Das Dokument analysiert die Rolle des MSLM Respiration im Kontext aktueller Entwicklungen im Pharmaumfeld, insbesondere bei AstraZeneca, und identifiziert Chancen wie den Kontakt zu Experten und den Austausch medizinisch-wissenschaftlicher Informationen sowie Herausforderungen in Bezug auf ethisches Handeln und die Marktkompetition. Es wird betont, dass der respiratorische Markt vielfältig und stark umkämpft ist, wobei die Differenzierung von Therapien und die richtige Auswahl von Experten entscheidend sind. Zudem wird die Notwendigkeit einer effektiven crossfunktionalen Zusammenarbeit und kontinuierlicher persönlicher Weiterentwicklung hervorgehoben, um die Rolle des MSLM erfolgreich auszufüllen.

1. Business Case
MSLM Respiratory

2. Welche Chancen und Herausforderungen sehen Sie in der Rolle des MSLM
Respiratory vor dem Hintergrund der aktuellen Entwicklungen des
Pharmaumfeldes und bei AstraZeneca?
• Kontakt zu Experten in der „Prämarketing“ Phase
• Anstoßen des wissenschaftlichen Diskurses
• Austausch med.-wiss. Information
• „Insights“ zu Therapieformen: medizinisches Know-how
• Verständnis für Bedürfnisse der Patienten & Ärzte
• Off-label Information vs. Off-label Werbung (FSA-Pharmakodex)
• Kontakt zu Experten in der „Marketing“ Phase
• Unterstützung des Key Account Teams durch Begleitbesuche / med.-wiss.
Fragen / Veranstaltungen (Launches, Marketing-Workshops, FoBi)

3. Welche Chancen und Herausforderungen sehen Sie in der Rolle des MSLM
Respiratory vor dem Hintergrund der aktuellen Entwicklungen des
Pharmaumfeldes und bei AstraZeneca?
• Respiratory Markt (COPD/Asthma) besticht durch Fülle an Inhalatoren (>20), Wirkstoffen
(>18) und Kombinationen (max. 3)
• Devices (Trockenpulverinhalatoren, Soft-Inhalatoren/Mikrovernebler und
Dosieraerosole /Druckgasinhalatoren)
• Mono-, Dual- und Triplekombinationen aus der Bronchodilatoren-Wirkstoffgruppe
der LAMA, LABA, SAMA, SABA und entzündungshemmenden ICS

4. Welche Chancen und Herausforderungen sehen Sie in der Rolle des MSLM
Respiratory vor dem Hintergrund der aktuellen Entwicklungen des
Pharmaumfeldes und bei AstraZeneca?
• Respiratory Markt sehr divers, dominiert durch 5 Wirkstoffgruppen (LAM/BA, SAM/BA,
ICS)
• Wirkstoffe & Kombinationen ähneln sich im pharmakologischen Profil
• Differenzierung durch Device oder neuartige Wirkstoffkombinationen -> sehr
kompetitiver Markt (> 10 PU)
KliFo
Med. Ent.
PatientArzt
Was erwartet der
Patient?
Was erwartet der
Arzt?
Experte

5. Welche Chancen und Herausforderungen sehen Sie in der Rolle des MSLM
Respiratory vor dem Hintergrund der aktuellen Entwicklungen des
Pharmaumfeldes und bei AstraZeneca?
• Verantwortung von AZ als forschendes innovatives Pharmaunternehmen ethisch
zu handeln
• Keine off-label Werbung, reine off-label Auskunft
• Vereinbarungen zur Kooperationen festhalten (Dokumentation)
• Honorare angemessen zu gestalten -> üblicher Marktwert für erbrachte
Leistung (Äquivalenz)
• Mit jedweder Leistungen keinen Einfluss auf Entscheidungen des Experten zu
nehmen (Trennung)
• Zuwendungen offenlegen (Transparenz)
FSA-Pharmakodex

6. Welche Chancen und Herausforderungen sehen Sie in der Rolle des MSLM
Respiratory vor dem Hintergrund der aktuellen Entwicklungen des
Pharmaumfeldes und bei AstraZeneca?
• Beziehung zu Experten aufzubauen und für die Zusammenarbeit zu gewinnen
• AZ als forschendes Pharmaunternehmen mit großer Forschungspipeline sehr gut
aufgestellt:
• Wissenschaftliches Interesse durch „marktexklusive“ Therapieoptionen wecken
• Beteiligung des Experten an Studien oder wissenschaftliche Diskussion der klinischen
Forschungsdaten (Nutzen-Risikoprofil)
• Beispiel: Fasenra® als Add-On Therapie für schweres unkontrolliertes Asthma mit
einem eosinophilen Phänotyp
• Neue Indikationen: Krankheiten bei denen Eosinophile eine Rolle spielen
• Respiratory expandiert zur Immunologie (Entzündungen, Autoimmunerkrankung)

7. Welche Chancen und Herausforderungen sehen Sie in der Rolle des MSLM
Respiratory vor dem Hintergrund der aktuellen Entwicklungen des
Pharmaumfeldes und bei AstraZeneca?
• Habe ich für die Kooperation den richtigen Experten ausgewählt?
• Verhandlungsgeschick: Lassen sich Interessen von Experten und PU ausgewogen
ergänzen – Win-Win Situation?
• Ist crossfunktionale Zusammenarbeit mit z.B. Medical, Clinical Affairs und S&M
effektiv möglich?
• Bestehen ausreichend Ressourcen? In welchem Umfang werden Informationen
der einzelnen Abteilungen zur Verfügung gestellt?

8. Wie möchten Sie die Rolle persönlich ausgestalten?
• Ansprechpartner von Clinical, Medical und Regulatory Affairs u.a. für externe
Experten zu sein
• Crossfunktionale Zusammenarbeit mit Sales & Marketing & KAM
• Wissenschaftlicher Austausch mit Experten auf „Augenhöhe“
• Was sind die Gründe für seine Therapieentscheidung?
• Was ist seine Meinung zu einem spezifischen Sachverhalt?
• Netzwerk innerhalb der Firma, aber auch unter den Experten aufzubauen
• Kollegialer Austausch Innendienst / Außendienst / Kunden
• Experten zu identifizieren und zu entwickeln
• Ad-Boards zu veranstalten, um den Austausch von Expertenmeinungen
(neuen Sichtweisen) zu eruieren
• Teilnahme an Studienprojekten

9. Welche Ihrer Erfahrungen qualifiziert Sie im Besonderen für die Übernahme der
Position? Welche Stärken bringen Sie hierbei ein?
• Key Account Management: Diabetologen und Gastroenterologen in der Klinik
und Ambulanz
• Zwei Markteinführungen von Medikamenten
• Ausrichten von Fortbildungsveranstaltungen mit Experten
• „Arbeiten mit Experten aus Sicht von Sales&Marketing“
• Teilnahme an (inter-)nationalen Kongressen
• Crossfunktionale Zusammenarbeit: HAM, FAM, RMA, BM, MD
• Schulungen (IT) in der Region
• Persönlich: Neugierig, Flexibel, schnelle Auffassungsgabe, Zuverlässigkeit,
analytisches Denken, fachliche Kompetenz, Zielstrebigkeit

10. Welche Unterstützung werden Sie benötigen?
• Zu Beginn: Einarbeitung durch MSL Mentor / Teamlead MSLer / KAM Team
• Vorstellen der wichtigsten Experten im Gebiet
• Bestehende Veranstaltungen
• Experten-Netzwerke?
• Einweisung der Kollegen aus CRM und S&M in die verschiedenen
Projekte/Arbeitsgruppen
• Übersicht der geplanten Projekte in den nächsten 3, 6 und 12 Monaten (road map)
• Kollegen kennenlernen -> wer ist für was zuständig?
• eigenes firmeninternes Netzwerk aufbauen

11. Wo müssen Sie sich noch weiter entwickeln, um die Rolle erfolgreich
ausüben zu können?
• Switching mindset: wissenschaftliches „Verkaufen“ vs. Vertrieb (Werbung)
• Weniger produktspezifisch, sondern mehr im Kontext wissenschaftlicher Daten
argumentieren
• Weniger produktzentriert, mehr therapie-/patientenzentriert argumentieren
• Verhandlungsgeschick trainieren – wie erreiche ich meine Ziele?
• „jede Kooperation mit Experten ist ein Schritt weiter in der Entwicklung zum
professionellen MSLer“

12. Vielen Dank für Ihre
Aufmerksamkeit