Die Seminararbeit behandelt die ABC-Analyse als effektives Instrument zur Optimierung der Ressourcennutzung in Unternehmen, speziell im Tourismussektor. Sie erklärt die Methodik der Datenklassifizierung und deren Anwendung zur Identifikation von Prioritäten bei Produkten und Kundenanalysen. Durch die ABC-Analyse können strategische Entscheidungen zur Verbesserung von Lagerbeständen, Vertriebsaktivitäten und Kundenmanagement getroffen werden.

1. Die ABC Analyse
und ihre Einsatzmöglichkeiten in touristischen
Unternehmen
Seminararbeit

2. Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Tabellenverzeichnis
1. Einleitung
2. Das Instrument ABC Analyse
2.1 Definition
2.2 Vorgehensweise
2.2.1 Erfassen und Sortieren des Datenmaterials
2.2.2 Sortierung der Objekte
2.2.3 Klassifizierung
2.2.4 Graphische Aufbereitung
2.2.5 Folgerungen
2.3 Ziele
2.4 Anwendungsbereiche
2.5 Geschichte
2.6 Vor- und Nachteile
3. Einordnung der ABC Analyse
3.1 Die ABC Analyse im Controlling
3.2 Die ABC Analyse in der Warenwirtschaft
4. Anwendung der ABC Analyse am Beispiel
4.1 Beispiel: Klassifizierung von Produkten nach Umsatz
4.2 Beispiel: Klassifizierung von Produkten nach Wertanteil
5. Pareto
5.1 Das Pareto-Prinzip
5.2 Das „3D-Pareto-Prinzip“
6. Erweiterung um das Instrument XYZ Analyse
7. Einsatzmöglichkeiten im Tourismus
7.1 Kundenanalyse
7.1.1 Kundenanalyse nach Umsatz
7.1.2 Kundenanalyse nach Alter
7.2 Produktanalyse
7.2.1 Getränkeanalyse nach Umsatz
8. Fazit
Literaturverzeichnis

3. Abbildungsverzeichnis
Abbildung 1: Lorenzkurve.........................................................................9
Abbildung 2: Wert- und Mengenanteil.....................................................16
Abbildung 3: Pareto-Prinzip....................................................................17
Abbildung 4: 3D Pareto-Prinzip...............................................................18

4. Tabellenverzeichnis
Tabelle 1: Tabellarisch erfasstes Datenmaterial.......................................7
Tabelle 2: Sortierung der Objekte.............................................................8
Tabelle 3: Anwendungsbereiche ABC Analyse......................................10
Tabelle 4: Vor- und Nachteile.................................................................12
Tabelle 5: Klassifizierung von Produkten................................................15
Tabelle 6: Wert- und Mengenanteil.........................................................16
Tabelle 7: Kombinierte Analyse..............................................................19
Tabelle 8: XYZ Klassifikation..................................................................19
Tabelle 9: Kundenanalyse nach Umsatz................................................21
Tabelle 10: XYZ Kundenanalyse nach Alter...........................................21
Tabelle 11: XYZ Getränkeanalyse nach Umsatz....................................22

5. 1. Einleitung
"Ein von einem Management geführtes großes Unternehmen gleicht einer
organisierten Verschwörung zur Fehlleitung von Ressourcen."( Koch 2005, S. 18)
Koch Richard
Es ist das Ziel jedes Unternehmens, seine Ressourcen optimal zu nutzen. Dies gilt
für alle Bereiche, sei es beispielsweise die Produktion oder der Vertrieb.
Grundvoraussetzung dafür ist es, sich ein genaues Bild von der IST- Situation des
Unternehmens zu verschaffen. Dafür ist die Verwendung der ABC Analyse geeignet.
Die ABC Analyse ist ein einfaches und wirksames Instrument, um den
wirtschaftlichen Einsatz zur Verfügung stehender Mittel sicherzustellen. Sie wird in
der Praxis sehr oft eingesetzt, weil sie auf Daten basiert, auf die ein Unternehmen
ohne weiteres zurückgreifen kann (vgl. Thommen 2004a, S. 402).
Im folgenden wird die ABC Analyse beschrieben, die dabei übliche Vorgehensweise
erläutert und ihre Anwendbarkeit im Tourismus aufgezeigt.

6. 2. Das Instrument ABC Analyse
2.1 Definition
Ursprünglich stammt der Begriff der ABC Analyse aus der Materialwirtschaft und
bezeichnet dort die Aufteilung der Beschaffungsgüter nach ihrem Kostenwert (vgl.
Witt 2002, S. 1).
Die ABC Analyse ist eine betriebswirtschaftliche Methode, die generell bei der
Planung und Entscheidungsfindung helfen kann. Mit Ihrer Hilfe wird untersucht,
wie stark sich eine bestimmte Eigenschaft auf einzelne Elemente einer
betrachteten Menge konzentriert (vgl. Trossmann 2006, S. 161).
Es handelt sich bei der ABC Analyse um eine Methode, die Sachverhalte in
Beziehung zueinander setzt, bei der eine Teilmasse der Gesamtmasse
gegenübergestellt wird (vgl. Ziegenbein 2004, S. 144).
Um materialwirtschaftliche Ziele erfüllen zu können, bedarf es einer möglichst
genauen und umfangreichen Planung. Die mit dieser Planung verbundenen
Tätigkeiten verursachen hohe Kosten. Darum muss diese Planung auf jene Bereiche
und Produkte beschränkt werden, in denen der resultierende Nutzen die
Planungskosten rechtfertigt (vgl. Thommen 2004b, S. 242). Um genau diese
Bereiche und Produkte zu selektieren, kann die ABC Analyse angewendet werden.
Die Methodik der ABC Analyse wird in der betrieblichen Praxis beispielsweise
verwendet, um unterstützend zu einer Stärken- Schwächen- Analyse ökonomische
Problemsituationen zu erkennen. Im Wesentlichen basiert sie auf der Erkenntnis,
dass ein relativ kleiner Mengenanteil einer Gesamtmasse einen relativ hohen
Wertanteil dieser Gesamtmasse ausmacht. Um den Wertanteil im Rahmen der
Optimierung der Gesamtmasse den Zielvorstellungen entsprechend beeinflussen zu
können, muss zunächst der relativ kleine Mengenanteil identifiziert werden (vgl. Rufo
et al., S. 2).

7. 2.2 Vorgehensweise
Bei der ABC Analyse geht man in vier Schritten vor:
2.2.1 Erfassen und Sortieren des Datenmaterials
Zunächst legt man die Aufgabenstellung fest (vgl. abc Analyse info 2008, [onl.]). Es
werden dann zu untersuchende Merkmale festgelegt und die zu untersuchenden
Objekte aufgelistet. Man sammelt Angaben über den mengen- oder wertmäßigen
Periodenverbrauch der Objekte und hält sie in einer Tabelle fest. Dann errechnet
man die prozentualen Mengen- und Wertanteile der einzelnen Objekte am
Gesamtwert der Periode (vgl. 4managers 2008, [onl.]).
Eine solche Tabelle kann beispielsweise wie folgt aussehen:
Bedarf Gesamtbedarf
Objekt Preis je (Menge)/ (Wert)/ %-Anteil %- Anteil
Einheit Periode Periode Menge Wert
1 0,60 6000 3600 15,73 4,35
2 0,10 12000 1200 31,45 1,45
3 0,50 3000 1500 7,86 1,81
4 2,00 4000 8000 10,48 9,67
5 15,00 700 10500 1,83 12,70
6 5,00 500 2500 1,31 3,02
7 500,00 50 25000 0,13 30,23
8 0,80 8000 6400 20,97 7,73
9 0,50 3000 1500 7,86 1,81
10 25,00 900 22500 2,36 27,20
TOTAL: 38150 82700 100 100
Tabelle 1: Tabellarisch erfasstes Datenmaterial
(Quelle: eigene Abbildung in Anlehnung an Thommen a, S. 401)
2.2.2 Sortierung der Objekte
Die Untersuchungsobjekte werden dann in absteigender Reihenfolge (wert- oder
mengenmäßig) geordnet und deren Verbrauchseinheiten kumulativ aufgerechnet.

8. Dann werden die prozentualen Wertanteile der Einzelpositionen am kumulativen
Gesamtwert bestimmt (vgl. abc Analyse info 2008, [onl.]).
Die Sortierung und Klassifizierung kann beispielsweise wie in folgender Tabelle
aussehen:
Bedarf Gesamtbedarf
Objekt Preis je (Menge)/ (Wert)/ %-Anteil %- Anteil Klasse
Einheit Periode Periode Menge Wert
7 500,00 6000 25000
10 25,00 12000 22500 14,8 79,8 A
5 15,00 3000 10500
4 2,00 4000 8000
8 0,80 700 6400
1 0,60 500 3600 38,0 15,1 B
6 5,00 50 2500
9 0,50 8000 1500
3 0,50 3000 1500 47,2 5,1 C
2 0,10 900 1200
TOTAL: 38150 82700 100 100
Tabelle 2: Sortierung der Objekte
(Quelle: eigene Abbildung in Anlehnung an Thommen a, S. 401)
2.2.3 Klassifizierung
Es werden die Untersuchungsobjekte nach ihrem wertmäßigen Anteil (in %) in einer
Tabelle gegenübergestellt und in drei Klassen aufgeteilt (Klassifizierung in A, B und
C) (vgl. 4managers 2008, [onl.]).
Bei der Klassifizierung werden beispielsweise Aufgaben, Probleme, Produkte,
Objekte und Aktivitäten nach Priorität in drei Klassen eingeteilt. Klasse A bedeutet
sehr dringend oder wichtig, Klasse B dingend oder wichtig und Klasse C weniger
dingend oder weniger wichtig. (vgl. Wirtschaftslexikon 24 2008, [onl.])
Die Kategorisierung im Rahmen der ABC Analyse nach A, B und C Produkten,
Materialien oder sonstigem erhebt nicht den Anspruch, generell nach gut und
schlecht zu klassifizieren, sondern soll lediglich den betrieblichen
Entscheidungsbedarf transparenter machen (vgl. Hopfenbeck 2000, S. 1064).

9. 2.2.4 Graphische Aufbereitung
Die Graphische Darstellung der Ergebnisse einer ABC Analyse führt zu einer
Konzentrationskurve, die Lorenzkurve genannt wird. In folgender Graphik werden auf
der Abszisse (x-Achse) die Mengenanteile in Prozent und auf der Ordinate (y-Achse)
die Werteanteile in Prozent dargestellt (vgl. Witt 2002, S. 2).
Abbildung 1: Lorenzkurve
(Quelle: eigene Darstellung in Anlehnung abc Analyse Info [onl.])
2.2.5 Folgerungen
Die Ergebnisse der ABC Analyse sind Grundlage für Schlussfolgerungen, auf deren
Basis Handlungsentscheidungen getroffen werden können (vgl. abc Analyse info
2008, [onl.]).
A Güter beispielsweise erzielen die höchsten Liquiditäts- und damit Erfolgseffekte.
Aus diesem Grund erzielen auf diese Güter bezogene Optimierungsmaßnahmen die
vergleichsweise stärksten Wirkungen. Dementsprechend ist der Bedarf an A Gütern
so genau wie möglich zu ermitteln, wohingegen der von C Gütern fundiert geschätzt
werden kann (vgl. Töpfer 2005, S. 747). A Güter stehen bei der Beschaffungs- und
Lagerplanung und Kontrolle im Vordergrund, weil bei diesen die vergleichsweise
größten Kosteneinsparungen zu erwarten sind. Bei B Gütern kann von Fall zu Fall
über die Planungs- und Kontrollaktivitäten entschieden werden (vgl. Thommen
2004b, S. 245). Während man bei A Gütern um intensive Preisverhandlungen und
permanente Inventur bemüht sein sollte, empfiehlt sich bei C Gütern eine Bündelung

10. des Einkaufsvolumens und eine Konzentration auf wenige aber dafür leistungsfähige
Lieferanten (vgl. abc Analyse info 2008, [onl.]).
2.3 Ziele
Die ABC Analyse ist ein wichtiges Mittel in der Materialwirtschaft, um ein Bild von der
IST- Situation zu erstellen. Mit Hilfe der ABC Analyse ist folgendes möglich:
- Trennung des Wesentlichen vom Unwesentlichen
- Schaffen von Transparenz und Vergleichsmaßstäben
- Identifikation möglicher Ansatzpunkte für Verbesserungen (z. B.
Rationalisierungsmaßnahmen)
- Identifikation von Maßnahmen, die wirtschaftlich wenig wirkungsvoll sind
(vgl. abc Analyse info 2008, [onl.])
2.4 Anwendungsbereiche
Die ABC Analyse ist einfach anzuwenden und in den verschiedensten Bereichen
eines Unternehmens einsetzbar. Einige der Anwendungsgebiete sind folgende:
Lagerplanung Bildung von Zonen nach der Zugriffshäufigkeit
Projektmanagement Einteilung in Groß-, Mittel- und Kleinprojekte
Marketing Segmentierung von Kundengruppen oder Absatzgebieten
Betriebsanalyse Ermittlung der repräsentativen Produkte
Standortbestimmung Berücksichtigung der dominierenden Transportrelation
Materialflussplanung Berücksichtigung der dominierenden Transportbeziehungen
Produktgestaltung Konzentration auf die gängigen Produkte
Qualitätssicherung Ermittlung der häufigsten Ausschussursachen und deren
Beseitigung
Tabelle 3: Anwendungsbereiche ABC Analyse
(Quelle: eigene Abbildung in Anlehnung an Kubiss [onl.])

11. Häufige Wertepaare sind in der Praxis zum Beispiel Einkaufsvolumen nach
Materialgruppen, Einkaufsvolumen nach Umsatz pro Lieferant, Materialien nach
Beschaffung, Lieferanten nach Termintreue und Materialien nach Lagebeständen
(Umschlaghäufigkeit) (vgl. abc Analyse info 2008, [onl.]).
Auch im Zeitmanagement wird die ABC Analyse eingesetzt. Oft wird ein großer Teil
der Zeit mit relativ unwichtigen Aufgaben (C-Aufgaben verbracht) und wenige sehr
wichtige Aufgaben (A-Aufgaben) werden vernachlässigt. Der Schlüssel für ein
erfolgreiches Zeitmanagement liegt darin, den zu erledigenden Aktivitäten
angemessene Prioritäten zuzuordnen. Dabei sind A-Aufgaben die zentralen
Aufgaben. Sie können nicht delegiert werden. B-Aufgaben sind auch wichtig aber
können teilweise delegiert werden. C-Aufgaben beanspruchen zwar einen großen
Teil der Zeit aber haben einen geringen Wert für übergeordnete Ziele und sollten
delegiert werden (vgl. Seiwert 2005, S. 51). Mittels Pareto-Prinzip kann man im
Zeitmanagement Probleme bei der Zeitplanung erkennen, Prioritäten setzen und
konkrete Arbeitsplanungen vornehmen (vgl. teachsam 2008, [onl.]).
Zur Überprüfung der Effizienz von Maßnahmen zur Kundenbindung kann die ABC
Analyse zur langfristigen und systematischen Erfolgskontrolle ebenfalls eingesetzt
werden. Die Analyse des Kundenstamm nach Kundenwert kann wichtige Hinweise
über die ökonomische Bedeutung einzelner Kundengruppen liefern und dazu
beitragen, dass in Zukunft die Kundengruppen verstärkt angesprochen werden, die
hohe Ertragspotentiale versprechen (vgl. Bruhn/Homburg 2003, S. 140).
2.5 Geschichte
Die ABC Analyse wurde zum ersten Mal von der Firma General Electric eingesetzt,
um die umsatzstärksten Produkte im Produktionsprogramm des Unternehmens zu
ermitteln. Heute wird sie sowohl im Berufs als auch im Privatleben zum Setzen von
Prioritäten bei zu erledigenden Aufgaben verwendet (vgl. Probst 2005, zitiert nach
Simon S 61).
Die ABC Analyse wird mittlerweile nicht nur im Rahmen der Materialwirtschaft, woher
sie ursprünglich kommt wo sie die größte Bedeutung hat, sondern auch in der
Kostenrechung, im Controlling, in der Organisation und im Zeitmanagement
eingesetzt (vgl. Wirtschaftslexikon 24 2008, [onl.]).

12. 2.6 Vor- und Nachteile
Die folgende Tabelle zeigt die Vor- und Nachteile der ABC Analyse:
Vorteile Nachteile
Einfache Anwendbarkeit Relativ grobe Klasseneinteilung durch die
ABC Analyse
Methodeneinsatz ist vom Bereitstellung konsistenter Daten als
Untersuchungsgegenstand unabhängig Voraussetzung
Analyse komplexer Probleme mit einem
vertretbaren Aufwand durch die
Einschränkung auf die wesentlichen
Faktoren
Übersichtliche und graphische
Darstellung der Ergebnisse möglich
Tabelle 4: Vor- und Nachteile
(Quelle: eigene Abbildung in Anlehnung an 4managers [onl.])
Im folgenden Kapitel wird auf den Einsatz der ABC Analyse im Controlling näher
eingegangen.
3. Einordnung der ABC Analyse
3.1 Die ABC Analyse im Controlling
Controlling ist die Bereitstellung von Methoden (Techniken, Instrumente, Modelle,
Denkmuster) und Informationen für Arbeitsteilig ablaufende Planungs- und
Kontrollprozesse sowie die funktionsübergreifende Koordination (Abstimmung)
dieser Prozesse (vgl. Ziegenbein 2004, S. 23).
Also ist Controlling kurz gesagt die Planung und Steuerung dessen, was in einem
Unternehmen geschieht. Durch das Einteilen von Kunden oder Produkten in drei
Kategorien kann man erkennen, wo bestimmte Maßnahmen sinnvoll sind (vgl.
Wirtschaftslexikon 24 2008, [onl.]). Um Steuern und Planen zu können, sind Plan-
und Ist-Informationen erforderlich. Das gilt für alle Kategorien der
Controllinginformationen (vgl. Horváth/ Weber in Pfohl 1997, S. 365). Die ABC
Analyse ist ein Instrument zur Erfassung der IST- Situation und dient im Controlling

13. als Werkzeug zur Kontrolle von Produkten und Prozessen, mit dem Ziel festzustellen,
wie wichtig sie für das Unternehmen sind. Dabei ist es wichtig, auch Daten
komplexer Sachverhalte so zu selektieren und zu verdichten, dass jeder Prozess und
jedes Produkt mit einer Priorität versehen werden kann (vgl. Töpfer 2005, S. 1111).
Der Gedanke dahinter ist der, dass nur wenige der Produkte und Prozesse in einem
Unternehmen von großer Bedeutung sind. Durch das versehen dieser mit
verschiedenen Prioritäten kann man beispielsweise erkennen, in welchen Bereichen
bestimmte Maßnahmen und Verbesserungen sinnvoll sind.
Das Controlling kann nach folgenden Kriterien unterteilt werden:
- nach der Aufgabe (Unternehmens-, Bereichs-, Gruppen- und
Individualcontrolling)
- nach der Ebene (Strategisches, Taktisches und Operatives Controlling)
- nach der Verrichtung (Gesamt-, Material-, Fertigungs-, Marketing-, Finanz-
und Personalcontrolling)
- nach dem Aufbau (Zentrales und Dezentrales Controlling)
- nach der Einordnung (Stabs- und Liniencontrolling)
(vgl. Olfert/ Rahn 1999, S.439f)
Die ABC Analyse ist vor allem im Bereich des Operativen Controllings einzuordnen,
ebenso wie die Instrumente Deckungsbeitragsrechnung, Kennzahlen und Soll/Ist-
Vergleiche und die Break-Even-Analyse (vgl. Controllingportal 2008, [onl.]).
Außerdem zählen zu den operativen Instrumenten die Abweichungsanalyse, die
Prozesskostenrechnung und die Wertschöpfungsanalyse (vgl. Töpfer 2005, S. 1110).
Allerdings können das operative und das strategische Controlling nicht streng
voneinander getrennt werden, es besteht eine Wechselwirkung zwischen beiden
Bereichen. Die strategische Planung ist häufig Basis für die operative, und
umgekehrt liefert die operative Planung Impulse für die strategische
Unternehmensausrichtung (vgl. Controllingportal 2008, [onl.]).
„To be able to make proper evaluation and
diagnoses of the situation at hand, a […] manager
would need to conduct seven types of analyses
with current –not past or future- company
information.”These seven analyses are: financial
analyses, working capital analyses, cost analyses,

14. expense analyses, personnel analyses, asset
analyses ans market analyses.“ (Tetteh 2008, S.3)
Die ABC Analyse ist laut Tetteh im Bereich der Working-Capital Analyse
einzuordnen. Aber nicht nur im Controlling wird die ABC Analyse eingesetzt.Im
Folgenden wird der Einsatz der ABC Analyse im Bereich des Materialcontrollings
beziehungsweise der Warenwirtschaft behandelt.
3.2 Die ABC Analyse in der Warenwirtschaft
Zur Warenwirtschaft (auch Materialwirtschaft) zählen die Verwaltung sowie die
zeitliche, mengenmäßige, qualitative und eventuell auch räumliche Planung und
Steuerung der Waren- oder Materialbewegungen innerhalb eines Unternehmens und
zwischen dem Unternehmen und seiner Umwelt. Sie beinhaltet die Koordination des
Warenfluss zwischen Lieferanten, Kunden und den Lagern und sämtliche Aktivitäten
zur Versorgung des Unternehmens beziehungsweise des Produktions- und
Dienstleistungsprozesses mit den benötigten Inputfaktoren (vgl. Wirtschaftslexikon
24 2008, [onl.])
Ursprünglich stammt die ABC Analyse aus der Warenwirtschaft. Dort wurde sie
verwendet, um Beschaffungsgüter nach ihrem Kostenwert aufzuteilen. Hierbei geht es im
engeren Sinne darum, kumulierte Anteile an der Gesamtzahl der Lagerpositionen auf der
x-Achse und kumulierte Anteile am Jahres- oder Periodenverbrauch auf der y-Achse
darzustellen (vgl. Witt 2002, S. 1).
Setzt man die ABC Analyse beispielsweise bei der Rationalisierung ein, kann sie
dazu dienen, eine große Menge an Kunden oder Lieferanten überschaubar
darzustellen. Hier ist beispielsweise die Bildung von drei Klassen nach der
Bedeutung der Kunden für das Unternehmen denkbar, gemessen am Umsatz oder
Deckungsbeitrag. „Dabei wird zumeist die allgemein verwendete Pareto-Regel oder
auch 80/20 Regel deutlich. Diese besagt, dass 80 Prozent des Umsatzes von nur 20
Prozent der Kunden erbracht wird. Folglich müssten zu den 20 Prozent wichtigen
Kunden besonders enge Beziehungen unterhalten werden.“ (Born 2004, S. 401)
Weit verbreitet ist die Klassifizierung mit Hilfe der ABC Analyse von Material,
Lieferanten, Produkten, Serviceleistung, Kunden, Erfolgsfaktoren und Fehlern
(vgl. Ziegenbein/ Olfert 2002, S. 121).

15. 4. Anwendung der ABC Analyse am Beispiel
4.2 Beispiel: Klassifizierung von Produkten nach Umsatz
Zunächst legt man sich eine Fragestellung zurecht, die man mittels ABC Analyse
untersuchen möchte, wie zum Beispiel „welche Produkte erbringen dem
Unternehmen den meisten Umsatz?“ , „welche Kunden sind gemessen an ihrem
Deckungsbeitrag die wichtigsten für das Unternehmen?“ oder „welche Lieferanten
sind gemessen an der Termintreue die zuverlässigsten?“.
Im folgenden Beispiel wird mit der Frage „welche Produkte der Produktgruppe X
machen den größten Teil des Gesamtumsatzes aus?“ gearbeitet. Jetzt hat man
einige zu untersuchende Objekte (in diesem Beispiel alle Produkte der
Produktgruppe X) und ein zu untersuchendes Merkmal (in diesem Beispiel der
prozentuale Anteil der einzelnen Produkte am Gesamtumsatz der Produktgruppe X)
vorliegen.
Dann werden die zu untersuchenden Produkte in einer Tabelle in absteigender
Reihenfolge geordnet kumulativ aufgerechnet. Anschließend stellt man die
Untersuchungsobjekte gegenüber und teilt sie in Klassen ein. Eine solche Einteilung
und Gegenüberstellung zeigt das folgende Beispiel:
zu untersuchende Objekte zu untersuchendes Anteil der Objekte der 3
(Produkte) Merkmal Klassen an der
Gesamtzahl der Objekte
Klassifizierung Anteil der Produkte am
Gesamtumsatz in %
A Produkte 70% 10%
B Produkte 20% 30%
C Produkte 10% 60%
Tabelle 5: Klassifizierung von Produkten
(Quelle: eigene Abbildung in Anlehnung an Ziegenbein, S. 283)
4.3 Beispiel: Klassifizierung von Produkten nach Wertanteil
Im Folgenden wird mit den Begriffen Wertanteil (Prozent vom gesamten
Materialverbrauch) und Mengenanteil (Prozent der Produktanzahl) gearbeitet. Diese

16. Wertepaare werden nach Größe sortiert, dann kumuliert und anschließend in
Klassen eingeordnet. An Hand dieser Einordnung kann man sich einen groben
Überblick über die IST Situation verschaffen. Natürlich variiert die Klassifizierung
nach Prozentwerten je nach Unternehmen.
Klasse Wertanteil Mengenanteil
A 60-85% ca.10%
B 10-25% ca. 20-30%
C 5-15 % ca. 70-80%
Tabelle 6: Wert- und Mengenanteil
(Quelle: eigene Abbildung in Anlehnung an Olfert/ Rahn, S. 206)
Wertanteil
in % 85
25
15
10
30
Mengenanteil 80
in %
Abbildung 2: Wert- und Mengenanteil
(Quelle: eigene Darstellung in Anlehnung an Olfert/ Rahn, S.106)
In dieser Abbildung sind mit Hilfe der ABC Analyse die A Güter (rot) als solche mit
hohem Wertanteil herausgestellt worden. Diese müssen besonders sorgfältig
geplant, gesteuert und kontrolliert werden. Bei den C Gütern hingegen, die einen
relativ geringen Wertanteil haben, steht der Aufwand für eine intensive Planung in
keinem angemessenen Verhältnis zum Erfolg (vgl. Olfert/Rahn 1999, S. 206).

17. 5. Pareto
5.1 Das Pareto-Prinzip
Seinen Namen hat dieses Prinzip von Vilfredo Pareto. Er war im 19. Jahrhundert
Professor für politische Ökonomie an der Universität von Lausanne. Pareto stellte
fest, dass in vielen Märkten der Welt ein Großteil der Aktivitäten auf einen Bruchteil
der Akteure entfällt. Diese Erkenntnis, das 80/20-Pareto-Prinzip, besagt genauer,
dass 80 Prozent des Geschehens auf 20 Prozent der Beteiligten entfällt (vgl. ephorie
2008, [onl.]). Pareto stellt unter anderem fest, dass etwa 20 Prozent an Fehlerquellen
bis zu 80 Prozent späterer Mängel erklären (vgl. Hopfenbeck 2000, S. 403).
Auch in der Wirtschaft ist das Pareto-Prinzip von großer Bedeutung, da es unter
anderem durch zahlreiche erfahrungswerte belegt uns damit Fakt ist, dass:
- bei der Produktion von Gütern 20% der Produktionsfehler für 80% des
Ausschusses verantwortlich sind
- mit 20% des Aufwandes können 80% des Nutzen erreicht werden
- im Verkauf 2 von 10 Verkäufern 80% des Umsatzes machen
- 20% der Kunden 80% des Umsatzes bringen
- 20% der Waren 80% des Umsatzes bringen
- in 20% der Zeit 80% der Ergebnisse erreicht werden können
20
80
80
20
Kunden Erfolg
Ware Umsatz
Abbildung 3: Pareto-Prinzip
(Quelle: eigene Darstellung in Anlehnung an duessel [onl.])

18. Wenn man beispielsweise weiß, dass nur etwa 20% der Kunden 80% des Erfolgs
ausmachen, ist es hilfreich, sich mittels ABC Analyse einen Überblick über genau
diese Kunden zu verschaffen, um besonders auf ihre Bedürfnisse und Wünsche
eingehen zu können und bestimmte Produkte oder Marketingmaßnahmen auf sie
abzustimmen.
5.2 Das „3D Pareto Prinzip“
Bei der Kundenanalyse beispielsweise kann das Pareto Prinzip auf drei Dimensionen
angewendet werden, nämlich: kumulierter Umsatz, Profitabilität und Loyalität (vgl.
Hammerschmidt, et al. 2006, S 335). Die folgende Abbildung stellt die drei
Dimensionen graphisch dar.
Kumulierter Umsatz
Profitabilität
Loyalität
Abbildung 4: 3D Pareto-Prinzip
(Quelle: eigene Darstellung in Anlehnung an Hammerschmidt)
6. Erweiterung um das Instrument XYZ Analyse
Neben der Wichtigkeit der Produkte kann man die ABC Analyse mit Hilfe der XYZ
Methode um die Analyse der Bedarfsschwankung erweitern (vgl. Ziegenbein/ Olfert
2002, S. 367). Kombiniert man die ABC Analyse mit der XYZ Analyse, werden
Beschaffungsgüter oder Materialarten nach zwei Kriterien klassifiziert:
- Verbrauchstyp

19. - Vorhersagegenauigkeit
(vgl. Witt 2002, S. 846)
Die Kombination der beiden Analysemethoden bildet die Basis, um die
Lagerhaltungs-, Beschaffungs- und Bereitstellungsverfahren für die Bestandteile
eines Inventars auswählen zu können. Ziel ist es sicherzustellen, dass der
entstehende Ressourcenverbrauch gering gehalten wird (vgl. Uni Magdeburg 2008,
[onl.])
Die XYZ Analyse unterteilt einen Lagerbestand in drei Klassen. Diese unterscheiden
sich in ihrer Prognostizierbarkeit. So kann sichergestellt werden, dass trotz
unterschiedlicher Bedarfsverläufe die richtigen Bereitstellungsprinzipien verwendet
werden. Am einfachsten ist eine Analyse in Form einer derartigen Kreuztabelle:
Gut
Klasse A B C
X
Y
Z
Tabelle 7: Kombinierte Analyse
(Quelle: eigene Abbildung in Anlehnung an Thommen a, S. 404)
Die folgende Tabelle zeigt die Merkmale der Klassen X,Y und Z.
Klasse Verbrauch Prognostizierbarkeit
relativ gleichförmig, nur hoch (gut planbar)
X gelegentliche
Schwankungen
unbeständig, trendmäßig mittel (mittelmäßig planbar)
Y steigend oder fallend (z. B.
saisonabhängig)
Z völlig unregelmäßig niedrig (schlecht planbar)
Tabelle 8: XYZ Klassifikation
(Quelle: eigene Abbildung in Anlehnung an abc Analyse info, [onl.])

20. Bei dieser Art der Klassifizierung ergeben sich die Klassen AX, AY, AZ, BX, BY, BZ,
CX, CY und CZ. Aus ihnen können Prinzipien für die einzelnen Güter erstellt werden.
Der Begriff der XYZ Analyse steht mittlerweile nicht mehr nur für die ursprüngliche
Analyse der Vorhersehbarkeit in der Materialwirtschaft. Er bezeichnet auch eine mit
unternehmensindividuellen Dimensionen versehene, also auf das Unternehmen
modifizierte, ABC Analyse (vgl. Witt 2002, S. 847).
Anstelle der Prognostizierbarkeit der Nachfrage können also weitere Merkmale zur
Klassifizierung von Gütern mit mittels XYZ Analyse miteinbezogen werden. Natürlich
ist das nur sinnvoll, wenn diese Merkmale Basis einer Problemlösung sind. Beispiele
für solche Merkmale sind Lieferzeit, Verderblichkeit oder Substitutionsmöglichkeiten
(vgl. Thommen 2004a, S. 404).
7. Einsatzmöglichkeiten im Tourismus
Anhand folgender drei Beispiele soll aufgezeigt werden, wie vielseitig und einfach die
ABC Analyse auch in touristischen Betrieben angewendet werden kann. Geht man,
wie unter 2.2 beschrieben und unter 4 an zwei Beispielen verdeutlicht, vor, kann man
ganz einfach folgende drei Analysen durchführen. Dazu muss man nur die
entsprechenden Zahlen und Bewertungskriterien verwenden, je nach
Aufgabenstellung beziehungsweise Problemfeld oder Analyseinteresse.
7.1 Kundenanalyse
Zur Kundenanalyse beziehungsweise zur Berechnung des Kundenwerts ist die ABC
Analyse ein weit verbreitetes quantitatives Verfahren. Die Kunden werden dabei
nach Umsatz, Gewinn oder Deckungsbeitrag geordnet und in Kundenkategorien A, B
und C eingeteilt. So können zum Beispiel Investitionsschwerpunkte festgelegt
werden (vgl. Bergmann 1998, S. 51).
7.1.1 Kundenanalyse nach Umsatz
Hier wurden Kunden nach dem erbrachten Umsatz in drei Kundengruppen A, B und
C eingeteilt. Es wird der Anteil dieser Kundengruppen am Gesamtumsatz und der
Anteil der Kunden der Gruppe an der Gesamtkundenzahl dargestellt.

21. Kundengruppe nach A B C
Umsatz
Über 1 Mio. € 1 Tau. – 1 Mio. € Unter 1 Tau. €
Anteil an der
Gesamtkundenzahl 5 15 80
in %
Anteil am
Gesamtumsatz in % 75 15 10
Tabelle 9: Kundenanalyse nach Umsatz
(Quelle: eigene Abbildung in Anlehnung an Rufo et al., S.3)
Die Einteilung der Kunden nach der Höhe des Umsatz ist allerdings kritisch zu
sehen, weil Kostenseite nicht berücksichtigt wird. Aussagekräftiger ist hier die
Verwendung des Deckungsbeitrags der Kunden. Hier besteht die Schwierigkeit darin,
dem einzelnen Kunden die entsprechenden Kosten und Erlöse zuzuordnen (vgl.
Bergmann 1998, S. 51).
7.1.2 Kundenanalyse nach Alter
Bei dieser Analyse wurden die Kunden nach ihrem Alter in drei Gruppen unterteilt
und der jeweilige Anteil der Gruppen am Gesamtumsatz berechnet, ebenso wie der
Anteil der Kundengruppenmitglieder an der Gesamtkundenzahl.
Kundengruppe nach A B C
Alter
Über 35 Jahre 20 bis 35 Jahre Bis 20 Jahre
Gesamtumsatz der
Kundengruppe in € 750.000 ,- 150.000 ,- 100.000 ,-
Anteil an der
Gesamtkundenzahl 5 15 80
in %
Anteil am
Gesamtumsatz in % 75 15 10
Tabelle 10: Kundenanalyse nach Alter
(Quelle: eigene Abbildung in Anlehnung an Rufo et al., S.3)

22. Bei dieser Analyse wird deutlich: die Mehrzahl der Kunden ist unter 20 Jahre alt und
trägt nur einen geringen Teil zum Gesamtumsatz bei. Diese Kunden müssen für die
Zukunft stärker aktiviert werden, sei es durch Werbung oder eine Abstimmung der
Angebote auf die speziellen Wünsche der Zielgruppe. Man erkennt eine deutliche
Abhängigkeit von der Kundengruppe A. Es gilt dieses kritische Segment zu bewaren
und eventuell auszubauen. So kann die ABC Analyse in diesem Beispiel helfen, die
bedeutsamsten Kundengruppen herauszustellen und somit die Effizienz von speziell
darauf abgestimmten Managementmaßnahmen zu erhöhen.
7.2 Produktanalyse
7.2.1 Getränkeanalyse nach Umsatz
Bei dieser Analyse wurden nach ihrem Anteil am Gesamtumsatz in drei Gruppen
unterteilt und der jeweilige Anteil der Getränkeanzahl pro Gruppe an der Gesamtzahl
der Getränke errechnet. Es wird deutlich, dass nur 10% der Produkte 50% des
Gesamtumsatz ausmachen und damit für das Unternehmen am wichtigsten sind (A
Produkte). Die restlichen 90% der Produkte zusammen machen nur die zweite Hälfte
des Gesamtumsatz aus.
Produktgruppe nach A B C
Anteil am
Gesamtumsatz 50 89 100
kumuliert in %
Anteil am
Gesamtumsatz in % 50 39 11
Anteil an der
Getränkeanzahl in 10 15 75
%
Tabelle 11: Getränkeanalyse nach Umsatz
(Quelle: eigene Abbildung)

23. 8. Fazit
Die ABC Analyse ist ein Instrument zur Erfassung und Darstellung der IST Situation,
das vor allem im operativen Controlling und in der Materialwirtschaft eingesetzt wird,
aber auch im Zeitmanagement und zahlreichen an deren Bereichen anwendbar ist.
Sie ist ohne besonders großen zusätzlichen Aufwand anzuwenden, da man nur
aktuelle Daten benötigt, die meist ohnehin vorhanden sind. Analysiert werden mit
dieser Methode unter anderem Produkte, Kunden, Materialien oder Fehler, um sich
einen Überblick über diese zu verschaffen. Die Ergebnisse der ABC Analyse können
zum Beispiel Grundlage für Schlussfolgerungen bezüglich
Verbesserungsmaßnahmen oder zu treffender Entscheidungen sein.
Da laut dem Pareto Prinzip meist ein kleiner Teil an Kunden und Produkten den
größten Teil des Umsatzes ausmachen, ist es für jedes Unternehmen wichtig zu
wissen, welche Kunden und welche Produkte das sind. Über die entsprechenden
Anteile kann man sich mittels ABC Analyse einen Überblick verschaffen.
Allerdings ist die ABC Analyse keine Methode mit einheitlichen Musterlösungen. Es
gibt eine Liste von Folgerungen, die für die einzelnen Klassen A,B und C zutreffen
können, aber keine allgemeingültigen Schlüsse oder Handlungsanweisungen. Genau
dieser Sachverhalt macht die ABC Analyse aber auch individuell an einzelne
Unternehmen und deren spezielle Probleme und Fragestellungen anpassbar. Eine
Erweiterung der ABC Analyse um die XYZ Analyse (und damit die Erweiterung um
weitere Merkmale zur Klassifizierung) macht das Analyseinstrument besonders
modifizierbar.

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