business negotiation organization negotiation

1. ‫سازماني‬ ‫و‬ ‫تجاري‬ ‫مذاكرات‬

2. ‫روشهای‬ ‫انواع‬
‫مذاکره‬
‫غيراصولي‬ ‫مذاكره‬
‫به‬ ‫يامعامله‬ ‫شدن‬ ‫برنده‬
‫هرترتيب‬
‫برد‬–‫باخت‬
‫باخت‬–‫برد‬
‫باخت‬–‫باخت‬
‫اصولي‬ ‫مذاكره‬
‫برد‬-

3. ‫غيراصولي‬ ‫مذاكره‬
‫هر‬ ‫به‬ ‫شدن‬ ‫برنده‬
‫ترتيب‬
‫گيري‬ ‫موضع‬
‫برمواضع‬ ‫وپافشاري‬
‫گيري‬ ‫موضع‬ ‫عالئم‬
(1‫ازمذاكره‬ ‫امتناع‬
(2‫درخواستهاي‬ ‫طرح‬
‫افراطي‬
(3‫هاي‬ ‫خواسته‬
‫فزاينده‬
(4‫غيرقابل‬ ‫نمايش‬
‫تغييروانعطاف‬
(5‫سرسخت‬ ‫شريك‬
‫ترتيب‬ ‫هر‬ ‫به‬ ‫معامله‬
‫ونرمش‬ ‫جويي‬ ‫مسالمت‬
‫مسالمت‬ ‫عالئم‬
(1‫التماس‬ ‫گاهي‬ ‫اصرارو‬
‫برمذاكره‬
(2‫هرگونه‬ ‫طرح‬ ‫عدم‬
‫درخواست‬
(3‫فرساينده‬ ‫گذشت‬
‫ازدرخواستها‬
(4‫قابل‬ ‫شخصيتي‬ ‫ارائه‬
‫انعطاف‬
(5‫بامن‬ ‫شركايم‬ ‫رضايت‬
(6‫حضورزودترازموقع‬

4. ‫اصولي‬ ‫مذاكره‬
‫براي‬ ‫ارتباط‬ ‫برقراري‬
‫براساس‬ ‫توافق‬ ‫به‬ ‫رسيدن‬
‫كه‬ ‫وراهكارهايي‬ ‫حلها‬ ‫راه‬
‫قابل‬ ‫وموازين‬ ‫برمعيارها‬
‫ومنافع‬ ‫بوده‬ ‫استوار‬ ‫قبول‬
‫تامين‬ ‫رامنصفانه‬ ‫طرفين‬
‫نمايد‬.

5. ‫چهارگانه‬ ‫اصول‬‫مذاكره‬
‫اصولي‬
1-‫جداكنيم‬ ‫راازموضوع‬ ‫اشخاص‬.
2-‫روي‬ ‫نه‬ ‫تمركزكنيم‬ ‫منافع‬ ‫روي‬
‫مواضع‬.
3-‫متقابل‬ ‫منافع‬ ‫تامين‬ ‫براي‬
‫بيانديشيم‬ ‫مختلفي‬ ‫راههاي‬.
4-‫وموازين‬ ‫ازمعيارها‬ ‫براستفاده‬
‫اصراربورزيم‬.

6. ‫اگرطرف‬
‫مقابل‬.........‫چه؟‬
‫اول‬:‫تربود‬ ‫قوي‬ ‫مقابل‬ ‫اگرطرف‬
‫چه؟‬
‫دوم‬:‫واردبازي‬ ‫مقابل‬ ‫اگرطرف‬
(‫مذاكره‬)‫چه؟‬ ‫نشود‬
‫سوم‬:‫مذاكره‬ ‫مقابل‬ ‫اگرطرف‬
‫چه؟‬ ‫كرد‬ ‫غيراصولي‬

7. ‫مذاكره‬ ‫مهارتهاي‬
‫بافرهنگها‬ ‫آشنايي‬
‫مذاكره‬ ‫محل‬ ‫انتخاب‬
‫ظاهر‬ ‫آراستگي‬
‫واحترام‬ ‫ادب‬ ‫رعايت‬(‫حريمها‬
‫وحرمتها‬)
‫روانشناسي‬ ‫با‬ ‫آشنايي‬
‫موثر‬ ‫ارتباط‬ ‫برقراري‬
‫سخنوري‬ ‫هنر‬
‫شناسي‬ ‫چهره‬
‫بدن‬ ‫زبان‬
‫بيشترمخاطب‬ ‫درشناخت‬ ‫آنچه‬‫ارتباط‬ ‫و‬
‫موثرتر‬‫به‬ ‫گام‬ ‫يگ‬ ‫كندمارا‬ ‫كمك‬ ‫ما‬ ‫به‬

8. ‫بافرهنگها‬ ‫آشنايي‬
‫مختلف‬ ‫درفرهنگهاي‬ ‫كلمات‬ ‫مفاهيم‬(‫مثل‬
‫شير‬=‫شجاع‬()‫پلنگ‬ ‫مثل‬=‫خو‬ ‫درنده‬()‫مثل‬
‫گربه‬=‫نشناس‬ ‫نمك‬()‫اسب‬ ‫مثل‬=‫نجيب‬)
‫ورسوم‬ ‫آداب‬(‫تاثير‬‫دررفتاراجتماعي‬:
‫هديه‬ ‫دادن‬ ‫گل‬ ‫تقديم‬)
‫مختلف‬ ‫درمحيطهاي‬ ‫رفتارها‬(‫خنديدن‬
‫نشستن‬ ‫كردن‬ ‫استراحت‬ ‫غذاخوردن‬)
‫اجتماعي‬ ‫عالئق‬(‫اجتماعي‬ ‫خاص‬ ‫گروههاي‬ ‫به‬
‫خاص‬ ‫موضوعات‬ ‫يا‬:‫خاص‬ ‫ورزش‬ ‫خاص‬ ‫تيم‬
‫خاص‬ ‫حزب‬ ‫خاص‬ ‫شخصيت‬..........)

9. ‫هاي‬ ‫طرف‬ ‫بارز‬ ‫گيهاي‬ ‫ويژه‬
‫درمذاكره‬ ‫خارجي‬
‫ها‬ ‫چيني‬:‫عمل‬ ‫بوروكراتيك‬ ‫هستند‬ ‫مترجم‬ ‫با‬ ‫معموال‬
‫گيرند‬ ‫مي‬ ‫زيادي‬ ‫وقت‬ ‫و‬ ‫كنند‬ ‫مي‬.
‫ها‬ ‫ژاپني‬:‫هاي‬ ‫تخصص‬ ‫با‬ ‫شده‬ ‫وسازماندهي‬ ‫تيمي‬
‫كنند‬ ‫مي‬ ‫اقدام‬ ‫مختلف‬.‫درپايان‬‫را‬ ‫اي‬ ‫صورتجلسه‬
‫آورند‬ ‫مي‬ ‫گذشته‬ ‫درمذاكره‬ ‫وآنچه‬ ‫تهيه‬ ‫باانصاف‬.
‫خويش‬ ‫مدير‬ ‫اطالع‬ ‫براي‬ ‫را‬ ‫صورتجلسه‬ ‫اين‬ ‫رونوشت‬
‫ارسال‬ ‫مذاكرات‬ ‫شكست‬ ‫يا‬ ‫موفقيت‬ ‫ازروند‬‫نمايند‬ ‫مي‬.
‫ها‬ ‫آلماني‬:‫هستند‬ ‫منطقي‬.‫كوچك‬ ‫شركتهاي‬ ‫نمايندگان‬
‫شركتهاي‬ ‫اما‬ ‫كارهستند‬ ‫قابل‬ ‫راحتي‬ ‫به‬ ‫وخانوادگي‬
‫مانند‬ ‫بزرگي‬AEG‫و‬ ‫وزيمنس‬ ‫وكروپ‬.....‫اهل‬
‫هستند‬ ‫بوروكراسي‬.
‫ها‬ ‫انگليسي‬:‫فريبند‬ ‫واهل‬ ‫اس‬ ّ‫سي‬.
‫ها‬ ‫آمريكايي‬:‫هستند‬ ‫والرژ‬ ‫كنند‬ ‫مي‬ ‫كار‬ ‫سيستماتيك‬.
‫ها‬ ‫ايتاليايي‬:‫وپنهاني‬ ‫غيرمتعارف‬ ‫پيشنهادات‬
‫دارند‬.‫كنيم‬ ‫مراقبت‬ ‫بيشتر‬ ‫ازخويشتن‬ ‫بايست‬.
‫ها‬ ‫فرانسوي‬:‫مي‬ ‫سومي‬ ‫جهان‬ ‫ومارا‬ ‫ندارند‬ ‫نرمش‬
‫دانند‬.

10. ‫فوتبال‬ ‫يازمين‬ ‫مذاكره‬ ‫محل‬
‫محل‬ ‫انتخاب‬
‫مذاكره‬
(1‫خويش‬ ‫درزمين‬
(2‫حريف‬ ‫درزمين‬
(3‫درزمين‬
‫ثالث‬(‫ميزبان‬
‫كيست؟‬)
‫فيزيكي‬ ‫شرايط‬
‫مذاكره‬ ‫مكان‬
(1‫جلوه‬( =‫عدم‬
‫تمركز‬)
(2‫نورشديد‬=
‫پذيرايي‬
(1‫واحسان‬ ‫لطف‬ ‫نوعي‬
‫است‬.
(2‫تعيين‬ ‫معموالميزبان‬
‫ترازمهمان‬ ‫كننده‬
‫است‬.
‫هديه‬
(1‫واحسان‬ ‫لطف‬ ‫نوعي‬
‫است‬.
(2‫مرهون‬ ‫را‬ ‫گيرنده‬
‫وازنظررواني‬
‫مي‬ ‫جبران‬ ‫مجبوربه‬
‫كند‬.
(3‫خودبه‬ ‫هديه‬ ‫گيرنده‬

11. ‫ظاهر‬ ‫آراستگي‬
‫جسماني‬
‫استراحت‬
‫استحمام‬
‫اصالح‬
‫سروصورت‬
‫عطر‬(‫بوي‬
‫خوش‬)
‫مو‬ ‫آراستگي‬
‫پوشش‬(‫لباس‬)
‫رسمي‬ ‫لباس‬
‫غيررسمي‬ ‫لباس‬
‫لباس‬ ‫رنگ‬
‫رنگ‬ ‫همنشيني‬
‫لباسها‬
‫لباس‬ ‫آراستگي‬

12. ‫واحترام‬ ‫ادب‬ ‫رعايت‬
(‫وحرمتها‬ ‫حريمها‬)
‫حريمها‬
‫خصوصي‬-‫شخصي‬-‫اجتماع‬-
‫عمومي‬
‫وقت‬ ‫ترتيب‬(‫شناسي‬ ‫وقت‬)
‫لباس‬ ‫درآوردن‬ ‫ترتيب‬
‫اشيا‬ ‫قراردادن‬ ‫ترتيب‬
‫نشستن‬ ‫ترتيب‬
‫ايستادن‬ ‫ترتيب‬
‫زدن‬ ‫قدم‬ ‫ترتيب‬
‫دخانيات‬ ‫استعمال‬=
‫ديگران‬ ‫حريم‬ ‫تجاوزبه‬
‫حرمتها‬
‫درسالم‬ ‫تقدم‬
‫دركالم‬ ‫تقدم‬
‫درمعرفي‬ ‫تقدم‬
(‫ويزيت‬ ‫كارت‬
)
‫دردست‬ ‫تقدم‬
‫دادن‬
‫درورود‬ ‫تقدم‬
‫وخروج‬

13. ‫روانشناسي‬ ‫با‬ ‫آشنايي‬ ‫لزوم‬
‫عمومي‬ ‫روانشناسي‬
‫انواع‬
‫شخصيتهاازنظرروحي‬
‫انواع‬
‫شخصيتهاازنظرحسي‬
‫خط‬ ‫روانشناسي‬
‫وشخصيت‬
‫وشخصيت‬ ‫خط‬ ‫ارتباط‬
‫وشخصيت‬ ‫امضا‬ ‫ارتباط‬
(1‫اقتدارگرايان‬(‫انداز‬
‫امضا‬ ‫ه‬)
(2‫گرايان‬ ‫تفويض‬
(3‫افراد‬
‫رمانتيك‬(‫احساساتي‬)
‫رنگها‬ ‫روانشناسي‬(‫معني‬
‫گلها‬()‫كودك‬ ‫روانشناسي‬)
‫قرمز‬:‫پرحرارت‬-‫خشمگين‬-
‫متخاصم‬-‫وعشق‬ ‫سرشارازنشاط‬
‫آبي‬:‫سرد‬-‫آرام‬-‫خوشايند‬-
‫مطمئن‬-‫مهربان‬
‫زرد‬:‫انگيز‬ ‫هيجان‬-‫بشاش‬-
‫سرحال‬-‫شنگول‬-‫خوش‬ ‫الكي‬
‫نارنجي‬:‫انگيز‬ ‫هيجان‬-
‫نگران‬-‫پريشان‬-‫آشفته‬
‫سبز‬:‫آرام‬-‫مطبوع‬-‫خوشايند‬-
‫دركنترل‬
‫سياه‬:‫غمگين‬-‫جدي‬-‫مضطرب‬-
‫نوميد‬-‫ناراحت‬-‫مرموز‬-
‫تسخيرناپذير‬

14. ‫موثر‬ ‫ارتباط‬ ‫برقراري‬
‫چيست؟‬ ‫ارتباط‬
‫كردن‬ ‫سوال‬ ‫خوب‬
(1‫باز‬ ‫سوال‬ ‫طرح‬
(2‫سوال‬ ‫طرح‬
‫غيرمستقيم‬
(3‫وخالصه‬ ‫يادداشت‬
‫برداري‬
(4‫استنباط‬ ‫طرح‬
‫درموقع‬ ‫واحساس‬
‫مناسب‬
(5‫سكوت‬
‫شنيدن‬ ‫خوب‬
‫سپردن‬ ‫گوش‬
‫حواس‬
‫ديگرخودرامشغول‬
‫نكردن‬
‫كردن‬ ‫رانگاه‬ ‫گوينده‬
‫صحبت‬ ‫راروي‬ ‫ذهن‬
‫متمركزكردن‬ ‫گوينده‬
‫كردن‬ ‫صبروسكوت‬

15. ‫سخنوري‬ ‫هنر‬ ‫با‬ ‫آشنايي‬
‫چيست؟‬ ‫سخنوري‬
‫اقناع‬ ‫براي‬ ‫ارتباط‬ ‫برقراري‬
‫يامخاطبان‬ ‫مخاطب‬ ‫وترغيب‬
(1‫توانايي‬ ‫اولين‬ ‫گفتن‬ ‫سخن‬ ‫شيوا‬
‫است‬ ‫مذاكره‬ ‫براي‬ ‫الزم‬.
(2‫بياني‬ ‫خوش‬(‫خونگرمي‬)‫بحث‬ ‫طرح‬
‫خاص‬(‫ياشعر‬ ‫مثال‬ ‫حكايت‬ ‫نقل‬)
(3‫سخن‬ ‫رشته‬ ‫وترتيب‬ ‫افكار‬ ‫نظم‬

16. ‫شناسي‬ ‫باچهره‬ ‫آشنايي‬
‫نقشهاي‬ ‫بازيگران‬ ‫انتخاب‬ ‫چگونگي‬
‫واندام‬ ‫چهره‬ ‫به‬ ‫باتوجه‬ ‫مختلف‬
‫شخصيتهاي‬ ‫وساخت‬ ‫پردازي‬ ‫چهره‬ ‫چگونگي‬
‫مختلف‬
‫شخصيتهاي‬ ‫وساخت‬ ‫سازي‬ ‫ماسك‬ ‫چگونگي‬
‫مختلف‬
‫شخصيتهاي‬ ‫وساخت‬ ‫سازي‬ ‫مجسمه‬ ‫چگونگي‬
‫مختلف‬
‫شخصيتهاي‬ ‫نگاران‬ ‫وچهره‬ ‫نقاشان‬
‫مختلف‬

17. ‫بدن‬ ‫زبان‬(Body Language)‫ازارتباط‬ ‫بخشي‬
‫است‬ ‫غيرلفظي‬.
‫لفظي‬ ‫زبان‬7%‫صوت‬(‫آهنگ‬-‫ريتم‬-‫لحن‬)38%
‫بدن‬ ‫وزبان‬55%‫ازارتباط‬‫دهد‬ ‫مي‬ ‫راتشكيل‬
Albert Mehrabian,
”Communication Without Words,” psychology today( sept.1968): 52-55
‫هستندكه‬ ‫مانندحروفي‬ ‫واشارات‬ ‫حركات‬
‫سازند‬ ‫مي‬ ‫را‬ ‫وكلمات‬ ‫دركناريكديگرقرارگرفته‬.
‫متفاوت‬ ‫درموقعيتهاي‬ ‫واشارات‬ ‫حركات‬ ‫پيوستگي‬
‫رامنتقل‬ ‫مختلفي‬ ‫هاي‬ ‫پيام‬ ‫سازندكه‬ ‫مي‬ ‫جمالتي‬
‫كند‬ ‫مي‬.
‫باحركات‬ ‫آدمي‬ ‫روان‬ ‫نزديك‬ ‫ارتباط‬ ‫به‬ ‫باتوجه‬
‫آن‬ ‫بودن‬ ‫آگاهانه‬ ‫ونيمه‬ ‫ازوي‬ ‫صادره‬ ‫واشارات‬
‫است‬ ‫تري‬ ‫صادقانه‬ ‫زبان‬.
‫ما‬ ‫بدن‬ ‫زبان‬‫گفتگو‬ ‫ماوراي‬ ‫حقايق‬ ‫به‬ ‫را‬
‫كند‬ ‫مي‬ ‫آشنا‬.
‫بدن‬ ‫بازبان‬ ‫آشنايي‬
‫؟‬ ‫چيست‬ ‫بدن‬ ‫زبان‬

18. ‫چيست؟‬ ‫تدبيردرمذاكره‬
‫تدبير‬:‫بعنوان‬ ‫مذاكره‬ ‫به‬ ‫پرداختن‬
‫بخش‬ ‫بطوريكه‬ ‫اصلي‬ ‫ازموضوعات‬ ‫يكي‬
‫آن‬ ‫وبه‬ ‫گرديده‬ ‫ازكارتلقي‬ ‫مهمي‬
‫شود‬ ‫پرداخته‬( .‫اند‬ ‫گفته‬ ‫ازقديم‬:
‫آخر‬ ‫صلح‬ ‫از‬ ‫به‬ ‫اول‬ ‫دعواي‬)
‫ريزي‬ ‫برنامه‬
‫بيني‬ ‫پيش‬
‫آمادگي‬
‫وكارشناسي‬ ‫وبررسي‬ ‫مطالعه‬
‫الزم‬ ‫اطالعات‬ ‫وثبت‬ ‫آوري‬ ‫جمع‬
‫ومسئوليتها‬ ‫وظايف‬ ‫تقسيم‬‫تدابيركدامند؟‬

19. ‫چيست؟‬ ‫شگرد‬‫انواع‬
‫شگردها‬‫کدامند؟‬
‫شگرد‬:‫جمالت‬,‫کلمات‬‫يا‬ ‫بديهي‬‫بديهياتي‬
‫گيرند‬ ‫قرارمي‬ ‫غفلت‬ ‫مورد‬ ‫كه‬
‫ودوستانه‬ ‫غيررسمي‬ ‫مذاكرات‬
‫مذاكره‬ ‫وقطع‬ ‫توقف‬(‫مخاطب‬ ‫به‬ ‫فرصت‬ ‫ارائه‬
‫نمايد‬ ‫بهتردرك‬ ‫خودرا‬ ‫تاموقعييت‬).
‫غيرمنتظره‬ ‫حلهاي‬ ‫راه‬ ‫بموقع‬ ‫ارائه‬
‫جلسه‬ ‫كنترل‬ ‫دراختيارگرفتن‬(‫چك‬ ‫تهيه‬
‫ليست‬)
‫تخمه‬ ‫آلبالوياخوردن‬ ‫چيدن‬(‫دانه‬ ‫دانه‬ ‫طرح‬
‫امتيازات‬ ‫اي‬ ‫مرحله‬ ‫واخذ‬ ‫موضوعات‬)
‫سمساري‬ ‫قيمت‬(‫العاده‬ ‫فوق‬ ‫قيمت‬-‫بخشش‬
‫كريمانه‬( )‫شكني‬ ‫توقع‬-‫امتيازات‬ ‫ارائه‬
‫آن‬ ‫با‬ ‫مقابله‬ ‫عمومی‬ ‫روش‬
‫چيست؟‬

20. ‫ترفندچيست؟‬‫انواع‬
‫ترفند‬‫کدامند‬‫؟‬
‫ترفند‬:‫اطالعات‬ ‫كاذب‬ ‫باورهاي‬ ‫القا‬
‫حقيقت‬ ‫وقلب‬ ‫غلط‬
‫ومشكوك‬ ‫مبهم‬ ‫اختيارات‬(‫بامن‬ ‫اونش‬-
‫بامن‬ ‫اش‬ ‫بقيه‬-)....
‫وساختگي‬ ‫نادرست‬ ‫اطالعات‬(‫اطالعات‬
‫غيرمستند‬-‫كاذب‬ ‫رقيب‬-)...
‫مقاصدمشكوك‬(‫جهت‬ ‫سواالت‬ ‫طرح‬
‫خاص‬ ‫نتيجه‬ ‫به‬ ‫رسيدن‬ ‫داربراي‬) ‫روش‬‫عمومی‬‫چيست؟‬ ‫باآن‬ ‫مقابله‬

21. ‫چيست؟‬ ‫نيرنگ‬‫از‬ ‫اي‬ ‫نمونه‬
‫نيرنگها‬
‫نيرنگ‬:‫اي‬ ‫فريبكارانه‬ ‫روشهاي‬
‫درتحميل‬ ‫رواني‬ ‫ايجادجنگ‬ ‫با‬ ‫كه‬
‫مي‬ ‫ونابجابكار‬ ‫غيرمنصفانه‬ ‫موضع‬
‫رود‬.
‫برسرميزمذاكره‬ ‫نشستن‬(‫دركنار‬-
‫مثال‬ ‫ميزنامناسب‬:‫ميزگرد‬()‫اطالع‬
‫خصوصي‬ ‫وبحثهاي‬ ‫ازيادداشتها‬)
‫شخصي‬ ‫حمالت‬(‫استهزا‬-‫توهين‬-‫بي‬
‫توجهي‬-‫تلفن‬ ‫به‬ ‫پاسخگويي‬()‫عصباني‬
‫كردن‬-‫رواني‬ ‫كنترل‬ ‫ريختن‬ ‫بهم‬
‫مخاطب‬-‫ايجادتفرقه‬)
‫باآن‬ ‫مقابله‬ ‫عمومي‬ ‫روش‬
‫چيست؟‬

22. ‫بايدها‬:‫چه‬ ‫درمذاكره‬
‫بايدكرد؟‬
‫كردن‬ ‫مشخص‬:
(1‫استراتژي‬ ‫موضوع‬
‫وبرنامه‬ ‫هدف‬
(2‫وپيش‬ ‫ليست‬ ‫چك‬
‫بينيها‬
(3‫وراه‬ ‫پيشنهادات‬
‫حلها‬
(4‫ارائه‬ ‫قابل‬ ‫اطالعات‬
(5‫معيارهاوموازين‬
(6‫توجيه‬ ‫مذاكره‬ ‫تيم‬
‫كردن‬ ‫تعيين‬:
(1‫مذاكره‬ ‫شرايط‬
(2‫مذاكره‬ ‫محل‬
(3‫مكان‬ ‫شرايط‬
‫مذاكره‬
(4‫هدايا‬
(5‫پذيرايي‬
(6‫مذاكره‬ ‫زمان‬
(7‫ودفعات‬ ‫مدت‬

23. ‫بايدها‬:‫چه‬ ‫درمذاكره‬
‫بايدكرد؟‬
‫واخالق‬ ‫آداب‬:
(1‫صداقت‬
(2‫صبر‬
(3‫صدر‬ ‫سعه‬
(4‫وادب‬ ‫احترام‬
(5‫ظاهري‬ ‫آراستگي‬
(6‫انصاف‬
(7‫معارفه‬
‫وتسلط‬ ‫مهارت‬:
(1‫مذاكره‬ ‫فن‬
‫اصولي‬
(2‫مذاكره‬ ‫زبان‬
(3‫بدن‬ ‫زبان‬
(4‫روانشناسي‬
(5‫تدابير‬
(6‫ترفندها‬ ‫شگردها‬
‫نيرنگها‬
(7‫موثروفن‬ ‫ارتباط‬

24. ‫نبايدها‬:‫چه‬ ‫درمذاكره‬
‫نبايدكرد؟‬
‫اقدام‬:
(1‫نگوييم‬ ‫دروغ‬.
(2‫راستها‬ ‫همه‬
‫رانگوييم‬.
(3‫حتمانبايداطالعات‬
‫خودراافشاكنيم‬.
(4‫سواالت‬ ‫همه‬ ‫نبايدبه‬
‫دهيم‬ ‫جواب‬.
(5‫لفظي‬ ‫وتقابل‬ ‫جدل‬ ‫به‬
‫نكشيم‬.
(6‫تقابل‬ ‫رابه‬ ‫مذاكره‬
‫نكنيم‬ ‫بدل‬ ‫شخصيتها‬.
(7‫تحميل‬
‫چون‬:
1-‫ازدست‬ ‫مذاكره‬ ‫حرمت‬
‫نرود‬.
2-‫مقابل‬ ‫طرف‬
‫مجهزترنشود‬.(‫اضطرار‬
)
3-‫مسلط‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬
‫نشود‬.(‫حل‬ ‫راه‬)
4-‫ندارد‬ ‫لزومي‬.(‫بعض‬
‫اطالعات‬)
5-‫نرود‬ ‫ازدست‬ ‫زمان‬.
6-‫ازدست‬ ‫طرفين‬ ‫وجهه‬

25. ‫نبايدها‬
11-‫قبلي‬ ‫آمادگي‬ ‫بدون‬
‫حاضرنشويم‬.
12-‫هدف‬ ‫استراتژي‬ ‫بدون‬
‫نباشيم‬ ‫وبرنامه‬.
13-‫رارونكنيم‬ ‫كف‬ ‫خط‬.
14-‫نشويم‬ ‫عصباني‬.
15-‫تخصص‬ ‫بدون‬ ‫حرفي‬
‫نزنيم‬ ‫وآگاهي‬
16-‫هرگزرابطه‬
‫استادوشاگردي‬
‫ايجادنكنيم‬.
17-‫را‬ ‫زمان‬ ‫زيادي‬ ‫باحرف‬
‫هدرندهيم‬.
11-‫مذاكره‬ ‫آمادگي‬ ‫بدون‬
‫نداريم‬ ‫خوبي‬.
12-‫رسيم‬ ‫نمي‬ ‫نتيجه‬ ‫به‬
‫رسانند‬ ‫مي‬ ‫نتيجه‬ ‫مارابه‬.
13-‫لونرود‬ ‫خط‬ ‫آخرين‬.
14-‫نرود‬ ‫ازدست‬ ‫كنترل‬.
‫ندهيم‬ ‫بهانه‬.
15-‫نكنيم‬ ‫ضايع‬ ‫خودرا‬.
16-‫احساس‬ ‫برتري‬ ‫تظاهربه‬
‫آورد‬ ‫مي‬ ‫تحميل‬.
17-‫رامي‬ ‫وقت‬ ‫نامربوط‬ ‫حرف‬
‫كشد‬.
18-‫رامي‬ ‫وقت‬ ‫زيادي‬ ‫توضيح‬
‫كشد‬.

26. ‫نبايدها‬
21)‫رفيق‬ ‫مقابل‬ ‫باطرف‬
‫نشويم‬.
22)‫امتيازندهيم‬ ‫بسرعت‬.
23)‫امتيازات‬ ‫تعادل‬ ‫بدون‬
‫ندهيم‬ ‫ادامه‬.
24)‫نفس‬ ‫اعتمادبه‬
‫ندهيم‬ ‫راازدست‬.
25)‫المقدورازمترجم‬ ‫حتي‬
‫نكنيم‬ ‫استفاده‬.
26)‫غيرمسلط‬ ‫زبان‬ ‫به‬
‫نكنيم‬ ‫صحبت‬.
27)‫نفرخطاب‬ ‫يك‬ ‫به‬ ‫فقط‬
‫نكنيم‬.
21-‫بيشتراوقات‬
‫شود‬ ‫مي‬ ‫سواستفاده‬.
22-‫مي‬ ‫وگيج‬ ‫مظنون‬ ‫طرف‬
‫شود‬.
23-‫باخت‬ ‫به‬ ‫نهايتا‬
‫شود‬ ‫مي‬ ‫منتهي‬.
24-‫ما‬ ‫نيزبه‬ ‫آنان‬
‫نيازدارند‬.
25-‫نظرمي‬ ‫اعمال‬ ‫مترجم‬
‫كند‬.
26-‫مي‬ ‫تفاهم‬ ‫سو‬ ‫باعث‬
‫شود‬.
27-‫به‬ ‫اعتنايي‬ ‫بي‬ ‫موجب‬

27. ‫نبايدها‬
31)‫بي‬ ‫را‬ ‫سوالي‬ ‫هيچ‬
‫نگذاريم‬ ‫جواب‬
32)‫جواب‬ ‫تانفهميديم‬
‫ندهيم‬.
33)‫منافع‬ ‫روي‬ ‫فقط‬
‫خودفكرنكنيم‬.
34)‫خوشحالي‬
‫زيادبروزندهيم‬.
35)‫طرف‬ ‫بالغزش‬
‫اورانكوبيم‬.
36)‫منفي‬ ‫راباكلمات‬ ‫كالم‬
‫نكنيم‬ ‫شروع‬.
37)‫ايجادزمينه‬ ‫بدون‬
‫موضوع‬ ‫طرح‬ ‫رواني‬
31-
‫ب‬‫ت‬‫وانندبهترتصميم‬
‫بگيرند‬.
32-‫تفاهم‬ ‫تاايجادسو‬
‫نشود‬.
33-‫جلوه‬ ‫انصاف‬ ‫بي‬
‫نكنيم‬.
34-‫نكنيم‬ ‫القا‬
‫گرفته‬ ‫امتيازبزرگي‬
‫ايم‬.
35-‫طرف‬
‫راعيبجوومقاوم‬
‫نكنيم‬.
36-‫منفي‬ ‫ذهنيت‬
‫ايجادنكنيم‬.
37-‫را‬ ‫تاموضوعي‬

28. ‫نبايدها‬
41)‫واردمسائل‬
‫وشخصي‬ ‫خانوادگي‬
‫نشويم‬
42)‫سياسي‬ ‫واردمسائل‬
‫نشويم‬ ‫ومذهبي‬.
43)‫مذاكره‬ ‫تلفني‬
‫نكنيم‬.
44)‫نترسيم‬ ‫بست‬ ‫ازبن‬.
45)‫اگرنفهميديم‬
‫خجالت‬ ‫ازسوال‬
‫نكشيم‬.
46)‫بي‬ ‫قول‬
‫اختيارندهيم‬.
41-‫حريم‬ ‫تجاوزبه‬
‫اشخاص‬
‫نشود‬.
42-‫تقابل‬
‫ايجادنكنيم‬.
43-‫ازبسياري‬
‫محروميم‬ ‫ازامكانات‬.
44-‫ترفندها‬ ‫تسليم‬
‫نبايدشد‬.
45-‫كامل‬ ‫درك‬ ‫بدون‬
‫ادامه‬ ‫نميتوان‬
‫گرفت‬ ‫دادوتصميم‬.
46-‫آن‬ ‫بعدادرچنبره‬