O documento discute estratégias para gerenciar mudanças de forma efetiva, incluindo como lidar com resistência à mudança, entender a curva da mudança e as dimensões do gerenciamento. Ele também aborda habilidades necessárias para negociação, como comunicação, estilos de negociação e desenvolvimento de equipes.

1. FORMAÇÃO DE GERENTES COM
ÊNFASE EM NEGOCIAÇÃO
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2. CONTATO
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3. 1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.1 Barreiras e Resistência a Mudanças
1. Status Quo
2. Motivação Pessoal
3. Cultura e Normas da Organização
4. Preocupações Pessoais
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4. 1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.2 O Nível de Segurança Sentida
Barreiras e Resistência à Mudanças
1. Inerentes ao Indivíduo
2. Inerente ao Sistema
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5. 1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.3 A Curva da Mudança
Estágio 1 - Negação
Estágio 2 - Resistência
Estágio 3 - Exploração
Estágio 4 - Compromisso
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6. 1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.4 O Que é Gerencia?
É solucionar problemas!
É experimentar mudanças!
É estar vivo!
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7. 1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.5 A Arte de Gerenciar
Mudanças
Problemas
Gerenciar
Decidir Implementar
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8. 1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.6 As Dimensões do Gerenciar
1. Humanas
2. Econômica
3. Técnica
“A boa gerencia é democrática na tomada de
decisões e ditatorial na implementação”
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9. 1. GERENCIANDO MUDANÇAS
1.7 Imperativos da Tomada de Decisão
1. O que Fazer
2. Como Fazer
3. Quando Fazer
4. Quem Faz
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10. 2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA
2.1 Como Desenvolver a Destreza Interpessoal
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11. 2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA
2.2 O Processo da Aprendizagem da
Autenticidade
1. Olhar para si
2. Olhar para o outro
3. Transparência
4. Empatia
5. Aceitação incondicional do outro
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12. 2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA
2.3 Os Componentes do Relacionamento
1. Comunicação
2. Tipos de Comunicação
Agressiva
Assertiva
Passiva
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13. 2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA
2.3 Os Componentes do Relacionamento
3. Feedback
Importância
Receber
Dar
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14. 2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA
2.4 Motivação
1. Motivo (necessidade)
Fisiológicas
Segurança
Social
Estima
Auto-realização
2. Objetivo (premiação)
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15. 2. CONTRATO DE COMPRA E VENDA
2.5 Estilos Pessoais de Atuação
Batalhador
Auxiliar
Crítico
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16. 3. GESTÃO DO DESEMPENHO
3.1 Modelo de Gestão de Desempenho
Orientado para Resultados
Novos Paradigmas na Gestão de Pessoas
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17. 3. GESTÃO DO DESEMPENHO
3.2 Benefícios da Gestão do Desempenho
Objetividade
Desenvolvimento
Recompensa
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18. 3. GESTÃO DO DESEMPENHO
Alinhamento Estratégico dos RHs
SABER
QUERER FAZER
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19. 3. GESTÃO DO DESEMPENHO
“Desempenho é produzir o
resultados esperados com qualidade e
agregando valor”.
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20. 4. NEGOCIANDO
4.1 Habilidades necessárias
Saber comunicar (se fazer entender)
Saber ouvir (entender)
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21. 4. NEGOCIANDO
4.1.1 Habilidades de Relacionamento
Interpessoal
Conhecer e mostrar suas forças
Solucionar conflitos
Conhecer a outra parte e necessidades
Apresentar argumentos
Desenvolver confiança
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22. 4. NEGOCIANDO
4.1.1 Habilidades de Relacionamento
Interpessoal
Saber ouvir
Criar um clima de cooperação
Ser flexível
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23. 4. NEGOCIANDO
Tecnologia de Negociação
Planejar, executar e controlar
Argumentos convincentes
Concessões e superar conflitos
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24. 4. NEGOCIANDO
Conhecendo seu Negócio
Informação do negócio
Informação inerente ao negócio
Benefícios e vantagens
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25. 4. NEGOCIANDO
4.1.2 Planejamento
“Medir duas vezes e cortar uma”
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26. 4. NEGOCIANDO
Como Planejar?
1. Diagnóstico da Situação Atual
Informações das partes envolvidas
Informações do produto
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27. 4. NEGOCIANDO
Como Planejar?
2. Estabelecimento de Metas
Objetivos claros e tangíveis
Concessões
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28. 4. NEGOCIANDO
Como Planejar?
3. Monitoramento Sistemático
Divisão de tarefas
Avaliar mudanças
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29. 4. NEGOCIANDO
4.2 Estilos da Negociação
Quanto ao grau de formalidade
Quanto ao grau de comportamento
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30. 4. NEGOCIANDO
Catalisador – Orientado para as Idéias
De Forma Positiva
- É percebido como: Criativo, empreendedor,
entusiasmado, estimulante e persuasivo.
- Para obter apoio: Usa habilidades sociais,
usa idéias novas, persuade
- Valoriza: Cumprimentos recebidos,
reconhecimento
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31. 4. NEGOCIANDO
Catalisador – Orientado para as Idéias
De Forma Negativa
- É percebido como: Superficial, exclusivista,
impulsivo, inconstante
- Difícil de crer
- Sob tensão: Fala alto e rápido, agita-se e
explode
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32. 4. NEGOCIANDO
Controlador – Orientado para os Resultados
De Forma Positiva
- É percebido como: Decidido, rápido e
objetivo, assume riscos
- Para obter apoio: Confia na eficiência, em
trabalho feito a tempo e a hora
- Valoriza: Resultados e cumprimentos de
metas
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33. 4. NEGOCIANDO
Controlador – Orientado para os Resultados
De Forma Negativa
- É percebido como: Exigente, crítico,
impaciente, insensível e mandão
- Sob tensão: Ameaça, impõe e torna-se
tirânico
- Precisa aprender: Humildade e escutar os
outros
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34. 4. NEGOCIANDO
Apoiador – Orientado para os Relacionamentos
De Forma Positiva
- É percebido como: Amável, compreensivo,
joga para o time, bom ouvinte, prestativo
- Para obter apoio: Faz amizades, trabalha
para o grupo, busca harmonia
- Valoriza: Atenção que recebe, ser aceito
pelas pessoas
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35. 4. NEGOCIANDO
Apoiador – Orientado para os Relacionamentos
De Forma Negativa
- É percebido como: Perde tempo, fingido,
evita conflitos, ineficiente
- Sob tensão: Finge concordar, sabota, não
se manifesta
- Precisa aprender: Autodeterminação e
fixação de metas
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36. 4. NEGOCIANDO
Analítico – Orientado para os Procedimentos
De Forma Positiva
- É percebido como: Sério, organizado,
paciente, cuidadoso, controlado
- Para obter apoio: Mantém-se a par do que
acontece, conhece o trabalho, especializa-se
- Valoriza: Segurança, maior garantia
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37. 4. NEGOCIANDO
Analítico – Orientado para os Procedimentos
De Forma Negativa
- É percebido como: Indeciso, meticuloso,
teimoso, perfeccionista, procrastinador
- Sob tenção: cala-se, retira-se ou evita
conflito
- Precisa aprender: Tomar decisões mais
rápido, arriscar mais
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38. 4. NEGOCIANDO
4.3 Como Negociar com cada Estilo
Catalisador - Idéias
Apoiador - Relacionamentos
Controlador - Resultados
Analítico - Procedimentos
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39. 4. NEGOCIANDO
4.4 Níveis de Flexibilidade
Nível 4
Nível 3
Nível 2
Nível 1
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40. 5. A FORÇA DAS EQUIPES
“Equipe é um grupo com funcionamento
qualificado na busca de um objetivo coletivo”
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41. 5. A FORÇA DAS EQUIPES
Desenvolver Equipes
Aumento da colaboração...
Comunicação mais ampla...
Aplicação eficiente dos recursos...
Decisões e soluções de maior qualidade...
Forte comprometimento...
Qualidade...
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42. 5. A FORÇA DAS EQUIPES
Quando se pensa em Equipe
Foco nas pessoas e tarefas...
Comprometimento...
Informação
Adesão
Sensibilização
Padrões culturais...
Projetos efetivos...
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43. 5. A FORÇA DAS EQUIPES
5.1 Grupo x Time
Como distinguir um grupo de uma equipe?
Quando um grupo pode ser considerado uma
equipe?
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44. 5. A FORÇA DAS EQUIPES
5.2 Dimensão no processo de grupo
Dimensão Pessoal
Dimensão Interpessoal
Dimensão Intergrupal
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45. PROVA
De acordo com que aprendemos, responda:
Com base em sua vivência faça uma dissertação de como
podemos ser um agente de mudança, sendo gerente.
Boa prova
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