1. DETERMINACIÓN DE
PRECIO
Alberto Muro
Marifer Vázquez
Elizabeth Gallegos
Lalo Fernández

2. • El precio es la cantidad de dinero u otros
elementos de utilidad que se necesitan
para adquirir un producto.
• Utilidad: es un atributo con el potencial
para satisfacer necesidades o deseos.
• El cambio de bienes o servicios por otros
productos se llama trueque. Dado que
nuestra economía no se basa en esto, el
precio se expresa en dinero.

3. • Son tres las situaciones donde es
importante el precio en nuestra
economía:
1. Economía
2. Mente del Consumidor
3. Empresas

4. • El precio influye en salarios, rentas, las
tasas de interés y las utilidades.
• Es el regulador fundamental del sistema
económico, porque influye en la asignación
de los factores de la producción:
trabajo, tierra y capital.
• Salarios altos = Más trabajo.
• Altas tasas de interés capital
• El precio determina la oferta y quienes
obtendrán los servicios o productos.

5. • Entre los clientes existen quienes se fijan
sólo en los precios bajos o quienes
prefieren ver situaciones
como, calidad, servicio o la marca.

6. Cuatro tipos de clientes:
1. Leales a la marca.
2. Los castigadores del sistema.
3. Compradores de gangas.
4. Desinteresados.

7. • El precio es un factor importante que
determina la demanda que el mercado
hace hacía ese producto.

8. • Orientados a las ganancias.
1. Lograr retribución meta
2. Maximizar utilidades
• Orientados a las ventas
1. Acrecentar volumen de ventas
2. Mantener o incrementar la participación en el
mercado
• Orientados al status quo:
1. Estabilizar precios.
2. Hacer frente a la competencia.

9. • Se agrega una cantidad al costo del
producto, llamada margen de costos más
utilidad, para cubrir los gastos de
operación previstos y previstos y
proporcionar una ganancia deseada para
el periodo.

10. • La maximización de utilidades es producir
tanto dinero como sea posible.
• El problema de esta meta es que tiene
una connotación desagradable. Que
sugiere acaparamiento, precios altos y
monopolios.

11. • Algunas empresas prefieren el volumen de
ventas.
• Esta estrategia se adopta
característicamente para lograr un rápido
crecimiento o desalentar a nuevas
compañías que están entrando al mercado.

12. • Esta estrictamente orientada a mantener
a la empresa en donde esta. Ya sea con la
estabilización de precios o con el
enfrenamiento de la competencia.

13. • Precio base: es el precio de una unidad
del producto en su punto de producción o
punto de venta.
• Una empresa tiene que estimar la
demanda total del producto.

14. • Determinar si hay un precio que el
mercado espera
• Estimar cuál podría ser el volumen de
ventas a diferentes precios.

15. • Un nuevo producto sólo es distintivo
hasta que llega la competencia.
• Tipos de competencia
1. Productos directamente similares.
2. Sustitutos disponibles.
3. Productos no afines que persiguen el
mismo dinero del consumidor.

16. • El hecho de que un producto sea nuevo o
ya establecido afecta a su precio, otros
factores que influyen:
1. Si el producto se renta o se compra por
completo.
2. Implicación de crédito.
3. Que pueda ser devuelto al vendedor.
4. Canales de distribución.
5. Promoción.

17. • El coto unitario total de un producto se
compone de varios tipos de costos, cada
uno de los cuales reacciona de manera
diferente a los cambios en la cantidad
producida.

18. • Costos fijos: un costo así continúa aun
cuando la producción se detenga por
completo.
• Costo fijo promedio: costo fijo dividido
entre el número de unidades producidas.
• Costo variable: Se pueden controlar en
el corto plazo cambiando el nivel de
producción.

19. • Costo variable total: es la suma de
todos los costos variables. Mientras más
se produzca más es el costo.
• Costo variable promedio: Es el costo
variable total dividido entre el numero de
unidades producidas.
• Costo total: es la suma del costo fijo
total y del costo variable total por una
cantidad especifica producida.

20. • Costo total promedio es el costo total
dividido entre el numero de unidades
producidas.
• Costo marginal es el costo de producir una
unidad más.

21. • El costo total más una ganancia
• Análisis marginal. Estudio de la posible
demanda y oferta de un producto.
• Las condiciones competitivas del mercado.

22. • El punto de equilibrio es la cantidad de
producción en la que el ingreso total
iguala a los costos totales, lo que supone
cierto precio de venta.

23. • El punto de equilibrio se puede encontrar
con las siguiente formula
Punto de equilibrio =
costos totales ÷ precio de venta -
costo variable promedio

24. • El ingreso marginal es derivado de la
venta de la ultima unidad. El ingreso
promedio es el precio unitario a un nivel
determinado de ventas unitarias; se
calcula dividiendo ingreso total entre el
numero de unidades vendidas.

25. • Una empresa tiene que distinguir cual es
el precio predominante de mercado
y, después de admitir los márgenes de
ganancia bruta usuales para los
intermediarios, llegar a su propio punto de
venta.

26. • Es practicada por detallistas de descuento
( Wal-Mart, Cotsco y target)
• La estrategia es concentrarse en pocas
marcas para que sean esos los que se
vendan.

27. • Se trata de marcar un
status, regularmente sólo funciona con
productos distintivos o cuando el
vendedor a adquirido prestigio en el
campo.

28. ESTRATEGIAS DE
ASIGNACIÓN DE PRECIOS

29. • Al manejar el elemento del precio de una
mezcla de marketing en una
empresa, primero se tiene que decidir su
meta de asignación de precios y luego
poner el precio base de un bien o servicio.
• Planear estrategias de asignación de
precios que sean compatibles con el resto
de la mezcla del marketing.

30. • Al desarrollar un programa de
marketing, la administración tiene que
decidir si va a competir sobre la base del
precio o de elementos fuera del precio de
la mezcla de marketing. Esta elección
afecta a otras partes del programa del
marketing.

31. Elegir el objetivo de asignación de precios
Elegir el método de determinación del precio base:
Asignación de precios Precio puesto en
Precio basado en la demanda y
sobre el costo más margen relación sólo en el
de utilidad en los costos
mercado.
Plantear estrategias apropiadas:
Competencia de precio o Asignación de precios
extraprecio. Asignación de altos-bajos con la de
Asignación de precios precios geográfica. precios bajos de todos
descremados comparada Asignación de los días.
con la de precios de precios líder. Sostenimiento de
penetración.
precio de reventa.

32. COMPETENCIA POR PRECIO
Una compañía entra en la competencia
de precio al ofrecer regularmente
productos a precios lo mas bajos
posible, acompañados usualmente de
pocos servicios.

33. • Muchas compañías recurren a lo que se
llama asignación de precios por valor.
Esta forma de competencia de precio se
propone mejorar el valor de un
producto, es decir la razón matemática de
sus beneficios y costos relacionados.

34. COMPETENCIA AJENA AL PRECIO
En la competencia ajena al precio, los
vendedores mantienen los precios
estables y tratan de mejorar sus
posiciones de mercado poniendo de
relieve otros aspectos de sus programas
de marketing.

35. • Al prepararse para entrar en el mercado
con un nuevo producto, la administración
debe decidir si adoptará una estrategia de
asignación de precios descremados o de
penetración.

36. ASIGNACIÓN DE PRECIO DESCREMADO
EN UN DETERMINADO MERCADO
A poner un precio inicial relativamente
alto para un producto nuevo se le
denomina asignación de precios
descremados en el mercado.
El precio se sitúa en el más alto nivel
posible que los consumidores más
interesados pagaran por el nuevo
producto.

37. ASIGNACIÓN DE PRECIOS DE
PENETRACIÓN DEL MERCADO
Se establece un precio inicial relativamente
bajo para un nuevo producto.

38. • Dan como resultado una deducción del
precio base. La deducción puede ser en
forma de un precio reducido o de algún
otro regalo o como mercancía gratuita o
descuentes ofrecidos en publicidad.

39. • DESCUENTOS POR VOLUMEN
Un descuento por volumen son
deducciones del precio de lista de un
vendedor cuya finalidad es animar a los
clientes a comprar grandes cantidades o
comprar más de lo que necesitan; estos
descuentos se basan en el tamaño de la
compra.
Un descuento no acumulativo se basa en
el tamaño de un pedido individual de uno
o más productos.

40. • El descuento acumulativo se basa en el
volumen total comprado al cabo de un
periodo especifico.

41. DESCUENTOS COMERCIALES
Llamados a veces descuentos
funcionales, son reducciones del precio de
lista ofrecido a los compradores en pago
por funciones de marketing que estos
compradores realizarán.

42. DESCUENTOS POR PRONTO PAGO
Es una deducción que se otorga a los
compradores por pagar sus cuentas dentro de
un plazo específico.
3/10, NETO 30
Número de días a
Número de días a
Porcentaje a deducir si partir de la fecha de la
partir de la fecha de la
la cuenta se paga factura en que la
factura, después de los
dentro del tiempo cuenta se tiene que
cuales la cuenta está
especificado. pagar para recibir el
vencida.
descuento en efectivo.
1/7, NETO 30

43. OTROS DESCUENTOS Y REBAJAS
Algunos vendedores ofrecen rembolsos a
clientes. Una bonificación es un descuento
en un producto o certificado
proporcionado por el vendedor.

44. ESTRATEGIAS GEOGRÁFICAS
DE ASIGNACIÓN DE PRECIOS
• Para determinar los precios, el vendedor
también debe de considerar los costos de
envió del producto.
• Pueden establecerse políticas para la
asignación de precios
● El comprador pague todo el gasto del flete
● El vendedor lo pague
● El vendedor y el comprador compartan los
gastos

45. • Para determinar cuál de estas se
utilizara, se toma en cuenta los límites
geográficos del mercado de la
empresa, las ubicaciones de sus
instalaciones de producción, las fuentes
de sus materias primas y sus fuerza
competitiva en diversos mercados
geográficos.

46. ASIGNACION DE PRECIOS DE
PUNTO DE PRODUCCIÓN
• Asignación de precios LAB (libre a bordo), el
vendedor pone el precio de venta y el
comprador selecciona el modo de
transporte y paga el flete.
• Es la única estratégica en la que el
vendedor no paga ningún costo de
flete, solo se encarga de poner la mercancía
en el vehículo transportador.

47. ASIGNACION DE PRECIOS DE
ENTREGA UNIFORME
• Se les da el mismo precio a los
compradores sin importar su ubicación.
Los costos de flete suben según el peso
del envió.
• Esta se utiliza cuando los costos de flete
son una pequeña parte de los costos
totales del vendedor.

48. ASIGNACION DE PRECIOS DE
ENTREGA POR ZONA
• Divide el mercado de un vendedor en un
número limitado de amplias zonas
geográficas y luego pone un precio
uniforme con entrega para cada zona.
• El cargo de fletes de entrega es un
promedio de los cargos para todos los
puntos que están dentro de una zona.

49. ASIGNACION DE PRECIOS POR
ABSORCION DE FLETES
• El vendedor debe de estar dispuesto a
pagar parte del costo de los fletes. El
fabricante cotiza al cliente un precio de
entrega igual a su precio de fábrica mas
los costos de envió que cobraría un
vendedor situado cerca del cliente.

50. • La absorción de fletes es útil para
compañías que:
• Tengan exceso de capacidad
• Altos costos fijos
• Bajos costos variables por unidad de
producto

51. ESTRATEGIAS Y SITUACIONES
ESPECIALES DE ASIGNACION DE
PRECIOS
• Para poder asignar correctamente los
precios iníciales, evaluar los ya existentes
y realizar ajustes en los mismos, una
empresa debe de estar al tanto de
diversas estrategias y situaciones
especiales de asignación de precios.

52. ESTRATEGIAS DE UN PRECIO Y
DE PRECIO FLEXIBLE
• En la estrategia de un precio, el
vendedor cobra el mismo precio a todos los
clientes similares que compren la misma
cantidad de un producto.

53. • En la estrategia de precio flexible/
precio variable, los clientes pagan
precios diferentes al comprar la misma
cantidad de un producto.
• Estas abundan en situaciones de compra
que implican trueque parcial como pago.
• Aquí el trueque entre el comprador y el
vendedor determinan el precio final.

54. ALINEACION DE PRECIOS
• Consiste en elegir un número limitado de
precios a los cuales la empresa venderá
sus productos relacionados entre sí.
• Para el consumidor, el beneficio de esto es
que simplifica las decisiones de compra.

55. • El alza de costos puede afectar las líneas
de precios, esto pasa porque la compañía
duda en cambiar su línea de precios cada
vez que sus costos suben, pero si los
precios suben u los costos no lo
hacen, esto va a generar una baja en las
utilidades de la empresa.

56. ASIGNACION DE PRECIOS
IMPARES
• Se ponen los precios en cifras
impares, como:
• Esto se utiliza ya que sugiere precios más
bajos.
• Se utiliza en tiendas de bajo costo, y se
evitan en tiendas de prestigio.

57. ASIGNACION DE PRECIOS DE
LIDER Y LEYES DE PRACTICAS
DESLEALES
• Muchas compañías reducen temporalmente
los precios de algunos artículos para atraer
clientes, esto es conocido como asignación
de precios de líder.
• Los artículos con el precio reducido son
llamados lideres, si al líder se le asigna un
precio por debajo del costo para la tienda
se le llama líder de perdida.

58. • Los lideres deben ser productos
conocidos, con mucha publicidad y que
son comprados frecuentemente.
• Existen las leyes de prácticas desleales o
leyes de ventas desleales, y sirven para
regular la asignación de precios líder.
• Estas leyes prohíben vender un artículo
por debajo de su costo de factura más
alguna cantidad estipulada.

59. ASIGNACIONES DE PRECIOS
ALTOS-BAJOS Y DE PRECIOS
BAJOS TODOS LOS DÍAS
• Esta estrategia consiste en alternar entre
los precios regulares (altos) y los de venta
(bajos), en los productos más visibles
que se ofrecen.

60. • Las reducciones de precios
frecuentemente se combinan con
promoción emprendedora para proyectar
una imagen de precios muy bajos.

61. • La asignación de precios bajos todos
los días consiste en precios
uniformemente bajos y pocas reducciones
temporal mes de precios.
• Al hacer una comparación entre estas dos
estrategias, la estrategia de precios bajos
todos los días obtuvo mayores ganancias.

62. SOSTENIMIENTO DEL PRECIO
DE REVENTA
• Algunos fabricantes quieren controlar los
precios con los que los intermediarios
revenden sus productos, y lo hacen para
proteger la imagen de la marca.
• Existe algo llamado precio de lista sugerido, y
es un precio establecido por el fabricante y da
los márgenes de precios a los que un producto
puede ser vendido.