Доклад: “Привлечем инвестиции, оценим и продадим…” До «беты» ещё полгода, а денег осталось на месяц? Удачный продукт готов, но нет денег на маркетинг? Пришло время задуматься о привлечении в проект внешнего финансирования. Может ли ваш проект рассчитывать на внешнее финансирование? Какой объём финансирования удастся привлечь? Может ли проект рассчитывать на внимание со стороны крупных игроков ИТ рынка? Какую долю в компании придётся отдать? Как повысить привлекательность проекта в глазах инвестора? Как инвестор будет оценивать проект и как поднять оценку стоимости? Алексей поделится своим опытом привлечения инвестиций и продажи ИТ компаний, а также расскажет об образе мышления инвесторов и их ожиданиях от вашего проекта. В докладе будут раскрыты методика оценки стоимости проекта и факторы её повышения.

1. Как привлечь деньги в бизнес
Привлечение венчурных
инвестиций, M&A

2. Компетенции Investartup
• Финансовое и бизнес- планирование
• Привлечение венчурных инвестиций
• Сопровождение M&A сделок
• Оценка стоимости бизнеса
• Управленческий консалтинг
Успешно выполнены более 100 проектов (интернет, ИТ, розничная
торговля, медицина, промышленность, банки, сфера услуг, строительство
и недвижимость) для компаний в России, Украине, Германии, Вьетнаме и
Гонконге
investartup.com 2

3. О чём эта презентация
1. Может ли ваш проект рассчитывать на внешнее финансирование?
2. Какой объём финансирования удастся привлечь?
3. Может ли проект рассчитывать на внимание со стороны крупных
игроков ИТ рынка?
4. Какую долю в компании получит инвестор?
5. Как повысить привлекательность проекта?
6. Как инвестор будет оценивать проект и как поднять оценку
стоимости?
investartup.com 3

4. Кто они – инвесторы?
• Посевное финансирование, бизнес-ангелы
Финансирование «нулевых» проектов. Большой риск, низкая
вероятность успеха при огромной потенциальной доходности
• Венчурное финансирование
Финансирование существующих проектов на ранней стадии.
Риски – ниже, но ниже и доходность
• Стратегические инвесторы
Покупка действующего бизнеса. Риски – низкие, доходность –
стандартная. Цель – приобретение новых возможностей
investartup.com 4

5. В чём выгода инвестора?
Денежный поток по годам реализации проекта
14
$
12
10
8
Точка
Точка
6 входа в
выхода из
бизнес
бизнеса
4
2
время
0
2013 2014 2015 2016 2017 2018
investartup.com 5

6. Как особенности бизнеса могут повлиять
на успех инвестиционной сделки?
РАЗРАБОТКА ПО ГЛАЗАМИ ИНВЕСТОРА

7. Разнообразие моделей бизнеса
Облачные сервисы
Заказная разработка
Open source
Мобильные приложения
Системная интеграция
Кастомизация и
внедрение платформы
Standalone приложения
Разработка платформы
investartup.com 7

8. Общие определяющие факторы
• Рынок проекта привлекателен
• Персонал квалифицирован
• Нематериальные активы созданы и защищены
• Технология разработки и бизнес-процессы налажены
investartup.com 8

9. ДЛЯ ЧЕГО ВАМ ВНЕШНЕЕ ФИНАНСИРОВАНИЕ?

10. Возможности привлечения финансирования зависят от стадии
проекта и степени зрелости бизнеса
ВОЗМОЖНОСТИ ФИНАНСИРОВАНИЯ
СОФТВЕРНОГО БИЗНЕСА

11. Доступные источники финансирования
• Собственные средства (FFF)
Идея • НИР и ОКР крупных учебных заведений
• Субсидии, гранты, субвенции
• Ангелы и посевные фонды
Прототип
• Венчурные фонды и фонды прямых
инвестиций
Beta
• Стратегические инвесторы
Зрелый • Кредиты и займы
бизнес • Публичные частные инвесторы (IPO, закрытая
подписка, облигации)
investartup.com 11

12. УСЛОВИЯ УСПЕШНОГО
ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ

13. Необходимые условия
успешного привлечения инвестиций
• Высокие личные качества лидера
• Соответствие компетенции команды задачам бизнеса
• Понятная и перспективная модель бизнеса
• Рыночная перспективность технологии или платформы
• Вызывающие доверие финансовая картина и прогноз
• Приемлемые для данного инвестора инвестиционный
запрос и уровень оценки
investartup.com 13

14. В разработке ПО большую роль играют накопленные
компетенции и объекты интеллектуальной собственности,
которыми располагает команда
В отдельных случаях наличие передовой разработки
может перевесить неудовлетворительное выполнение
критериев достаточности
investartup.com 14

15. Достаточные условия
успешного привлечения
• Бизнес управляем, прозрачен и лишен внутренних
конфликтов интересов
• Будущее компании предсказуемо, а все стейкхолдеры
имеют достаточно полномочий для выполнения своей
роли (акционер, менеджер, сотрудник…)
investartup.com 15

16. Достаточные условия
успешного привлечения
Компания имеет доведенную до сотрудников стратегию,
которая:
– задает долгосрочную цель развития и критерии ее
достижения;
– ставит тактические задачи, решение которых
обеспечивает достижение цели;
– имеет источники необходимых ресурсов,
… и при этом обеспечивает рост стоимости бизнеса.
investartup.com 16

17. Достаточные условия
успешного привлечения
• Акционеры располагают достаточными механизмами
управления для участия в формировании стратегии и
контроля за деятельностью топ-менеджмента, включая
его подбор, расстановку и мотивацию
• Топ-менеджмент имеет достаточные полномочия для
определения и исполнения стратегии и не имеет
конфликтов интересов, вытекающих из прав
собственности на активы компании или любые другие
активы (третьих фирм)
investartup.com 17

18. Презентация – аудит – переговоры – соглашение
ПОИСК ИНВЕСТОРА

19. Процесс взаимодействия с инвестором
Предварительная Оформление
Due diligence Переговоры
экспертиза проекта сделки
1. Презентация Проведение Рассмотрение 1. Разработка
экспертизы: предложения учредительных
проекта
комитетом документов
2. Анализ бизнес- • Юридической
2. Регистрация
плана • Технологической фонда
компании или
3. Согласование • Маркетинговой изменения
• Финансовой Переговоры по учредительных
основных
• Анализа риска условиям документов
параметров сделки 3. Формирование
сделки органов управления
Term sheet Инвестиционный Инвестиционное Получение
Отчёт об оценке меморандум соглашение инвестиций
До 2 месяцев До 6 месяцев До 1 месяца До 2 месяцев
investartup.com 19

20. Необходимые презентационные артефакты
• Презентация проекта или компании
• Финансовая модель и оценка стоимости
• Бизнес-план
• Инвестзапрос
investartup.com 20

21. Рецепт создания успешной презентации
• Тщательно продумать свойства аудитории и учесть их:
часто для разных инвесторов готовят разные презентации
• Позиционировать свой бизнес:
однозначно объяснить конкурентные преимущества
• Задать привлекательную для инвестора ЦЕЛЬ развития
• Определить ЗАДАЧИ, решение которых приведет к достижению ЦЕЛИ
• Запросить инвестиций: ровно столько, сколько понадобится для
решения всех ЗАДАЧ
• Представить убедительный финансовый прогноз
• Описать возможности для выхода инвестора из бизнеса:
минимум две из них – выгодные :)
investartup.com 21

22. Для обоснования справедливой оценки помогайте Инвестору
провести экспертизу бизнеса Компании - будьте готовы обосновать
свою стратегию в любой момент, днем и ночью
АУДИТ

23. Аудит (due diligence) компании
Проверяются:
• Финансовая отчётность
• Кредитная и инвестиционная история
• Взаимоотношения акционеров
• Активы, интеллектуальная собственность
• Компетенции персонала
• Отзывы потребителей
• Качество организации процессов (в первую очередь
разработка, поддержка и продажи)
investartup.com 23

24. Результат зависит от опыта и силы переговорных позиций сторон
ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

25. Переговорные моменты
• Оценка бизнеса
Может быть обоснована либо оспорена математически
Может быть согласована на «понятийном уровне»
• Нефинансовые условия входа инвестора
Результаты зависят от опыта и силы переговорных позиций сторон
investartup.com 25

26. Способы оценки бизнеса
• По прогнозу будущих доходов
Математическая модель, пригодная для оценки бизнеса любой
стадии. Величина оценки зависит от оптимистичности финансовых
прогнозов и восприятия рисков бизнеса аналитиком.
• По мультипликаторам
Среднеотраслевые мультипликаторы к выручке и EBITDA. Способ
адекватно отражает оценку стабильного бизнеса, однако занижает
стоимость растущего бизнеса.
investartup.com 26

27. Переговорные тактики
• Оценка - обоюдоострое оружие, приобретайте полезные
компетенции до встречи с приобретателем доли (инвестором)
• Любой метод оценки обладает недостатками: применяйте
несколько методов параллельно для взаимной проверки и
достижения справедливых значений - ищите оптимум
• Используйте наиболее адекватные для вашего бизнеса методы
оценки, настаивайте на своем мнении.
Вы - лучший эксперт в своём бизнесе!
investartup.com 27

28. Переговорные тактики
• Для обоснования справедливой оценки помогайте Инвестору
провести экспертизу бизнеса Компании - будьте готовы
обосновать свою стратегию в любой момент, днем и ночью!
• Оценка – полезный инструмент ведения переговоров о цене
инвестиционной сделки. Знайте и учитывайте свои оценки, но
активно торгуйтесь по цене
• Цена одного и того же бизнеса отличается для каждого
«покупателя» - правильно выбирайте инвесторов
investartup.com 28

29. Что делать для успешного
привлечения?
В переговорах с Вами инвестор должен увидеть зрелую компанию
с действующей корпоративной системой управления: заранее
учитывайте интересы и риски Инвесторов –
они Ваши будущие партнеры!
Опирайтесь на треугольник корпоративной стоимости:
• Прозрачные финансы
• Коллегиальное управление
• Мотивированный и компетентный персонал
investartup.com 29

30. Что делать для успешного
привлечения?
• Смотрите на 5-7 лет вперед: стратегия должна быть
сформулирована и донесена до Инвестора и до «команды»
• Структура управления должна соответствовать целям проекта
(возможно, ее понадобится развивать)
• Понимайте, что «венчурный» Инвестор планирует выход,
продажу своей доли через определенное время –
помогайте ему в этом!
investartup.com 30

31. Term Sheet – результат успешных переговоров
ИНВЕСТИЦИОННОЕ СОГЛАШЕНИЕ

32. Инвестиционное соглашение
term sheet
• Фиксирует достигнутые в переговорах договорённости
• Определяет формат будущей сделки, размеры и
количество траншей
• Описывает нефинансовые условия сделки
investartup.com 32

33. Привлечение инвестиций – не победа, но начало пути
активного развития вашего бизнеса!
investartup.com 33

34. Спасибо!
Алексей Меандров
+7 (916) 975 11 95
Управляющий партнёр
a@investartup.com
Investartup