1. BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan
konsumen sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus
dipahami sebelum rencana pemasaran yang nyata dapat dikembangkan. Pasar
konsumen membeli barang & jasa untuk konsumsi pribadi, dan ini adalah pasar
yang paling akhir dimana kegiatan perekonomian diatur.
Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang
penglihatan. Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran
produk yang dapat memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui jembatan
penyebrangan motivasi dan kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Akan
tetapi, tidak diingkari kondisinya bervariasi yang tercengkram perubahan.
Kegenerikan produk, jenis produk, tingkatan produk, dan persaingan merek
memberikan pertolongan kita untuk menentukan pasar. Pasar yang ditentukan
dengan cara demikian, tergores garis batas jelas tujuan, keberadaan alternatif,
serta daya lenting terhadap aksi dobrakan perubahan.
Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun
bertindak sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang
lebih dalam. Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran
mereka pada menit – menit terakhir perusahaan prosuk, tetap mendapat laba dari
memahami bagaimana dan mengapa pelanggan memebeli. Tidak adanya
pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan kesukaan/prefensi pelanggan anda
jelas bias merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari konsumen akan
memberikan petunjuk bagi pengembanagan produk baru, keistimewaan produk,
harga, saluran pemasaran, pesan iklan dan elemen baru pemasaran lainnya.
Analisis Pasar Konsumen dan Perilaku Pembeli Apakah yang mempengaruhi
perilaku konsumen?
1

2. Oleh karena itu penulis menentukan judul “ menganalisis pasar konsumen dan
perilaku pembeli “ pada pembuatan makalah ini dan memenuhi salah satu tugas
pada mata kuliah Manajemen Pemasaran.
1.2. Rumusan Masalah
1. Apa definisi dari pasar konsumen dan prilaku pembeli ?
2. Apa saja faktor yang mempengaruhi prilaku pembelian ?
3. Apa saja faktor – faktor psikologis yang mempengaruhi prilaku pembelian ?
4. Bagaimana proses pengambilan keputusan ?
5. Bagaimana tahap – tahap pengambilan keputusan ?
6. Bagaimana menganalisis pasar konsumen dan prilaku pembeli ?
1.3. Tujuan
Adapun tujuan dari pembuatan makalah ini adalah :
1. Untuk memenuhi tugas manajemen pemasaran
2. Untuk mengetahui peluang pemasaran yang sedang tren di kalangan
2
konsumen
3. Untuk mampu bertahan dalam dunia pasar konsumen.
4. Mampu memahami berbagai karakteristik konsumen
5. Mampu mengidentifikasikan dan memahami siapa yang mengambil
keputusan dan mempunyai masukan dalam keputusan pembelian
6. Mampu mengembangkan program pemasaran yang di hantarkan khusus ke
segmen pasar tertentu.

3. BAB II
PEMBAHASAN
3
Stimulus
Pemasaran
Stimulus
lainnya
Karakteristik
Pembeli
Proses
Keputusan
Pembeli
Keputusan
Pembeli
Produk
Harga
Distribusi
Promosi
Ekonomi
Teknologi
Politik
Budaya
Budaya
Sosial
Pribadi
Psikologi
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Keputusan
pembeli
Perilaku
pembeli
Pilihan produk
Pilihan merek
Pilihan pemasok
Penentuan saat
pembelian
Jumlah
pembelian
2. 1 Menganalisis Pasar Konsumen dan Prilaku Pembeli.
Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual
yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan. Tujuan pemasaran adalah
memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan rangsangan serta keinginan pelanggan
sasaran. Bidang ilmu perilaku konsumen memepelajari bagaimana individu,
kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan
barang, jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan
hasrat mereka.
Kemudian, pasar yang telah ada dianalisis lewat berbagai kegiatan. Secara
terperinci kegiatan-kegiatan tersebut meliputi : studi batas dan struktur pasar, studi
dan deskripsi konsumen akhir, studi dan deskripsi industri serta sistem nilai
tambah, evaluasi pesaing inti, prediksi potensi pertumbuhan pasar. Lima kegiatan
demikian, merupakan kerangka kerja yang memberikan landasan penting
identifikasi segmen pasar dan keunggulan bersaing. Mayoritas, bisnis saat ini
bertindak melakukan penargetan terhadap satu atau lebih segmen pasar. Pasar
adalah harus ditentukan dan dianalisis untuk kejelasan arena pertempuran dan
penerimaan profit dari keberhasilan persaingan.

4. Pemasar harus benar-benar mengerti antara teori dan kenyataan dari perilaku
konsumen. Perilaku konsumen dalam membeli suatu produk dipengaruhi oleh
faktor budaya, faktor sosial, dan faktor individu.
Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan
pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan
yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman
dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.
Memahami prilaku konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah sesederhana.
Dalam menganalisis suatu pasar konsumen, seseorang perlu mengetahui tentang
penduduk, obyek, tujuan pembeli, organisasi, operasi, peristiwa, dan tempat
penjualan.
Faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembeli, mempelajari
terobosan – terobosan pemasaran, proses keputusan pembelian, dan pengambilan
keputusan pembelian.
Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun
bertindak sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang
lebih dalam. Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang mengubah pikiran
mereka pada menit – menit terakhir perusahaan prosuk, tetap mendapat laba dari
memahami bagaimana dan mengapa pelanggan memebeli. Tidak adanya
pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan kesukaan/prefensi pelanggan anda
jelas bias merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari konsumen akan
memberikan petunjuk bagi pengembanagan produk baru, keistimewaan produk,
harga, saluran pemasaran, pesan iklan dan elemen baru pemasaran lainnya.
2.2. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok,
dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide,
atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Titik untuk memahami perilaku adalah model rangsangan dan tanggapan.
Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli.
Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan
pembeli tertentu
4

5. Tanggapan dan rangsangan pada pembeli yaitu prilaku konsumen dalam membeli
suatu produk, produk merupakan titik pusat pada kegiatan pemasaran karena
produk merupakan hasil dari suatu perusahaan yang dapat ditawarkan ke pasar
untuk di konsumsi dan merupakan alat dari suatu perusahaan untuk mencapai
tujuan dari perusahaannya. Suatu produk harus memiliki keunggulan dari produk-produk
yang lain baik dari segi kualitas, desain, bentuk, ukuran, kemasan,
pelayanan, garansi, dan rasa agar dapat menarik minat konsumen untuk mencoba
dan membeli produk tersebut.
Pentingnya prilaku konsumen pada kehidupan sehari – hari, terutama hal yang
mencakup apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan mereka
membeli, di mana mereka membeli, seberapa sering mereka membeli, dan
seberapa sering mereka menggunakannya.
Di samping itu dapat juga mempelajari pemakaian konsumen, mengevaluasi
pasca-pembelian produk yang mereka beli dan untuk mengetahui cara individu
membuang produk yang dulu pernah baru.
2. 3. Faktor yang mempengaruhi tingkah laku Pasar
Oleh karenanya motif menggiatkan perilaku orang dan persepsi
menentukan arah perilakunya. Karena kita harus meninjau unsur-unsur yang
mempengaruhi atau memberi bentuk persepsi seseorang. Unsur-unsur ini adalah
budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga, dan situasi.
konsumen (Philip Kotler, 1997:144)
Dapat kita lihat pada gambar diatas bahwasanya yang mempengaruhi tingkah laku
konsumen terdapat berbagai faktor yaitu:
2. 3. 1 Faktor Budaya.
Kelas budaya, subbudaya, dan sosial sangat mempengaruhi prilaku pembelian
konsumen.
· Budaya
Budaya ( culture ) adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan tingkah
laku sesorang karena budaya tumbuh dalam suatu masyarakat sejak kecil.
Pengertian budaya itu sendiri adalah kumpulan nila-nilai dasar, persepsi,
keinginan, dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari
5

6. keluarga dan lembaga penting lainnya (Philip Kotler, 1997). Setiap masyarakat
mempunyai budaya dan pengaruh budaya pada tingkah laku pembelian bervariasi
amat besar, oleh karenanya pemasar selalu mencoba menemukan pergeseran
budaya agar dapat mengetahui produk baru yang mungkin diinginkan. Pemasar
harus benar – benar memperhatikan nilai – nilai budaya di setiap negara untuk
memahami cara terbaik memasarkan produk lama mereka dan mencari peluang
untuk produk baru.
· Sub – budaya.
Subbudaya adalah sekelompok orang yang mempunyai system nilai sama
berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi, termasuk juga agama, kelompok
ras, dan wilayah geografi (Philip Kotler,1997). Banyak subbudaya membentuk
segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan program
pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
Setiap budaya terdiri dari beberapa sub – budaya ( subculture ) yang lebih kecil
yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota
mereka. Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah
geografis. Ketika subbudaya tumbuh besar dan cukup kaya, perusahaan sering
merancang program pemasaran khusus untuk melayani mereka. Program
pemasaran tersebut adalah pemasaran multikutural tumbuh dari riset pemasaran
yang teliti, yang mengungkapkan bahwa ceruk etnik dan demografis yang berbeda
tidak selalu memberi respons positif terhadap iklan massal.
· Kelas Sosial.
Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan
para anggota yang menganut nilai-nilai, minat, dan tingkah laku yang serupa
(Philip Kotler, 1997). Kelas sosial menentukan pemilihan produk dan merek
tertentu dalam bidang-bidang seperti pakaian, peralatan rumah tangga dan
sebagainya.
Ada 7 kelas social yang diidentifikasi oleh ilmuan sosial.
1. Atas atas (kurang dari 1%) Elit social yang hidup dari kekayaan warisan.
2. Atas bawah (2%) orang yang memilki kekayaan yang besar karena
6

7. kemampuan yang luar biasa dalam profesi atau bisnisnya.
3. Menengah atas (12 %) tidak memliki status keluraga ataupun kekayaan
7
yang luar biasa.
4. Kelas Menengah (32 %) pekerja kerahputih dan kerah biru bergaji
menegah yang tinggal di bagian kota yang lebih baik.
5. Kelas Pekerja (38 %)pekaerja kerah biru berpenghasilan menengah dan
mereka yang mempelopori gaya hidup kelas pekerja tanpa memperhatikan
penghasilan,latar belakang pendidikan,atau jabatan mereka sekalipun.
6. Atas bawah (9 %) anggota kelas bawah kerja,meskipun standar hidup
mereka hanya sedikit di atas garis kemiskinan,merek mengerjakan
pekerjaan yang tidak membutuhkan keterampilan dan di gaji sangat
rendah.
7. Bawah Bawah ( 7 %) anggota kelas bawah yang mendapatkan tunjanagan
pemerintah,melarat berkepanjangan dan biasanya tidak memiliki
pekerjaan.
8. Kelas sosial menunjukan prefensi produk dan merk yang berbeda dalam
banyak hal, termasuk pakaian, perabot rumah tangga, kegiatan dalam
waktu luang, dan mobil.
Kelas sosial memiliki beberapa ciri :
1) Pertama, orang-orang di dalam kelas sosial yang sama cenderung berperilaku
lebih seragam daripada orang-orang dari dua kelas sosial yang berbeda.
2) Kedua, orang merasa dirinya menemati posisi yang inferior atau superior di
kelas sosial mereka.
3) Ketiga, kelas sosial ditandai oleh sekumpulan variabel seperti penghasilan,
pekerjaan dan sebagainya.
4) Keempat, individu dapat pindah dari satu tangga ke tangga lain pada kelas
sosialnya selama masa hidup mereka.
Besarnya mobilitas itu berbeda-beda, tergantung pada seberapa kaku stratifikasi
sosial dalam masyarakat tertentu.

8. 2. 3. 2. Faktor Sosial.
Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti
kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.
Kelompok Acuan / Kecil
Tingkah laku seseorang yang dipengaruhi oleh kelompok kecil. Kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung dan seseorang yang menjadi anggotanya disebut
kelompok keanggotaan. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai
interaksi reguler tapi informal, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja.
Beberapa merupakan kelompok sekunder, mempunyai interaksi lebih formal dan
kurang reguler, mencakup kelompok keagamaan, asosiasi professional, dan serikat
pekerja. Kelompok acuan berfungsi sebagai titik perbandingan atau acauan
langsung (tatap muka) atau tidak langsung dalam membentuk sikap dan tingkah
laku sesorang (Philip Kotler,1997).
Menurut CHRYSLER terdapat satu kelompok pada faktor budaya
kelompok kecil / acuan yaitu
Kelompok Referensi.
Kelompok referensi adalah ( reference group ) seseorang adalah semua kelompok
yang mempunyai pengaruh langsung ( tatap muka ) atau tidak langsung terhadap
sikap dan perilaku orang tersebut. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung
di sebut kelompok keanggotaan
( membership group ). Beberapa dari kelompok ini merupakan kelompok primer
( primary group ), dengan siapa seseorang berinteraksi dengan apa adanya secara
terus menerus dan tidak resmi, seperti keluarga, teman, tetangga, dan rekan kerja.
Masyarakat juga menjadi kelompok sekunder ( secondary group ), seperti
agama, profesional, dan kelompok persatuan perdagangan, yang cenderung lebih
resmi dan memerlukan interaksi yang kurang berkelanjutan.
Kelompok referensi mempengaruhi anggota setidaknya dengan tiga cara.
Mereka memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada seseorang, mereka
mempengaruhi sikap dan konsep diri, dan mereka menciptakan tekanan
kenyamanan yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merek. Orang juga di
pengaruhi oleh kelompok diluar kelompoknya. Kelompok aspirasional (
8

9. aspirational group ) adalah kelompok yang ingin di ikut oleh orang itu, kelompok
disosiatif ( dissociative group ) adalah kelompok yang nilai dan perilakunya di
tolak oleh orang tersebut.
Jika pengaruh kelompok referensi kuat, pemasar harus menetukkan cara
menjangkau dan mempengaruhi pemimpin opini kelompok. Pemimpin opini
adalah orang yang menawarkan nasihat atau informasi informal tentang produk
atau kategori produk tertentu, misalnya mana yang terbaik dari berbagai merek
atau bagaimana produk tertentu dapat di gunakan. Pemimpin opini seringkali
memiliki kepercayaan yang tinggi, aktif secara sosial, dan terlibat kategori
produk. Pemasar berusaha menjangkau para pemimpin opini dengan
mengidentifikasi karakteristik demografis dan psikografis, mengidentifikasikan
media yang mereka baca, dan mengarahkan pesan kepada mereka.
2. Keluarga
Kelompok keluarga juga sangat mempengaruhi tingkah laku pembeli. Keluarga
adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat.
(Philip Kotler, 1997). dan ia telah menjadi objek penelitian yang luas. Anggota
keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh, kita dapat
membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli, keluarga orientasi
terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang. Dari orangtua seseorang
mendapat orientasi atas agama, politik, dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga
diri dan cinta. Bahkan jika pembeli tidak lagi berinteraksi secara mendalam
dengan keluarganya, pengaruh keluarga terhadap prilaku pembeli dapat tetap
signifikan. Di Negara-negara dimana orang tua tinggal dengan anak-anak meraka
yang sudah dewasa, pengaruh mereka menjadi sangat besar. Pengaruh yang lebih
langsung terhadap prilaku pembelian sehari-hari dalam keluarga prokreasi yaitu
pasangan dan anak-anak seseorang
3. Peran dan Status
Peran dan status seseorang ketika dia menjadi anggota kelompok, klub organisasi,
posisinya ditentukan banyak peran dan status seseorang itu sendiri dalam
organisasi, setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang
diberikan oleh masyarakat misalnya peran manajer masyarakat mempunyai status
9

10. yang lebih tinggi dalam masyarakat dibanding peran masyarakat.
Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang.
Sedangkan status adalah kedudukan seseorang di masyarakat. Pemasar menyadari
potensi simbol status dari produk dan merek.
Orang-orang memilih produk yang dapat mengkomunikasikan peran dan status
mereka di masyarakat.
2. 3. 3. Faktor Pribadi.
Keputusan seseorang sebelum membeli suatu produk juga dapat dipengaruhi oleh
faktor pribadi antara lain yaitu:
1. Umur dan Tahap Daur Hidup
Konsumsi dibentuk oleh siklus hidup karena orang membeli barang dan jasa yang
berbeda-beda sepanjang hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabotan dan
rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap
daur hidup keluarga – tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai
dengan kedewasaanya. Oleh karena itu, para pemasar harus memberi perhatian
yang besar pada hal tersebut.
2. Pekerjaan dan Situasi Ekonomi.
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pekerja kasar
cenderung membeli banyak pakaian untuk bekerja, sedangkan pekerja kantor
membeli lebih banyak jas dan dasi. Pemasar berusaha mengenali kelompok
pekerjaan yang mempunyai minat diatas rata-rata akan produk dan jasa mereka.
Situasi seseorang akan mempengaruhi perilaku dalam membeli produk. Pemasar
produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam
pendapatan pribadi, tabungan, dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi
menunjukan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang
ulang, memposisikan kembali, dan mengubah harga produknya.
4. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian seseorang yang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya.
Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan
respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri.
Biasanya tercermin sebagai rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul,
10

11. menyesuaikan diri, dan keagresifan. Hal ini dapat bermanfaat untuk menganalisis
tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu.
Masing-masing orang memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda yang
mempengaruhi perilaku pembeliannya. Yang di maksud kepribadian adalah ciri
bawaan psikologi manusia (human psychological traits) yang terbedakan yang
menghasilkan tanggapan yang relative konsisten dan bertahan lama terhadap
rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan dengan
menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, otonomi,
kehormatan, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan
beradaptasi. Kepribadian dapat menjadi variable yang sangat berguna dalam
menganalisis pilihan merek konsumen. Gagasannya adalah bahwa merek juga
mempunyai kepribadian, dan bahwa konsumen mungkin memilih merek yang
kepribadiannya cocok dengan kepribadian dirinya. Kita mendefinisikan
kepribadian merek sebagai bauran spesifik atas ciri-ciri bawaan manusia yang bisa
dikatakan dimiliki oleh merek tertentu.
Jennifer Aaker dan stanford meriset kepribadian merek dan mengidentifikasi sifat
– sifat berukut :
1. Ketulusan/sincerity ( membumi, jujur, sehat, dan ceria )
2. Kegembiraan/excitement ( berani, bersemangat, imajinatif, dan modern )
3. Kompetensi/competence ( dapat diandalkan, cerdik, dan sukses )
4. Kesempurnaan/shopisticated ( kelas atas dan menarik )
5. Ketahanan/ruggedness ( petualang dan tangguh )
5. Gaya Hidup.
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang terungkap pada aktivitas,
minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan "keseluruhan diri seseorang"
yang berinteraksi dengan lingkungannya. Para pemasar mencari hubungan antara
produk mereka dan kelompok gaya hidup. Contohnya, perusahaan penghasil
komputer mungkin mendapatkan bahwa sebagian besar pembeli computer
berorientasi pada pencapaian prestasi. Dengan demikian, para pemasar dapat
dengan lebih jelas mengarakan merknya ke gaya hidup orang yang berprestasi
11

12. 12
2. 5. Proses Keputusan Pembelian.
Keputusan Pembelian adalah Keputusan seorang pembeli juga
dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan
ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan
dalam melakukan pembelian. Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam
mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian
a. Pengenalan Masalah.
Proses membeli dengan pengenalan masalah atau kebutuhan pembeli
menyadari suatu perbedaan antara keadaan yang sebenarnya dan keadaan yang
diinginkanya. Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan dari dalam diri
pembeli atau dari luar. Misalnya kebutuhan orang normal adalah haus dan lapar
akan meningkat hingga mencapai suatu ambang rangsang dan berubah menjadi
suatu dorongan berdasarkan pengalaman ynag sudah ada. Seseorang telah
belajar bagaimana mengatasi dorongan itu dan dia didorong kearah satu jenis objek
yang diketahui akan memuaskan dorongan itu.
b. Pencarian Informasi
Konsumen mungkin tidak berusaha secara aktif dalam mencari
informasi sehubungan dengan kebutuhannya. Seberapa jauh orang tersebut
mencari informasi tergantung pada kuat lemahnya dorongan kebutuhan, banyaknya
informasi yang dimiliki, kemudahan memperoleh informasi, tambahan dan
kepuasan yang diperoleh dari kegiatan mencari informasi. Biasanya jumlah
kegiatan mencari informasi meningkat tatkala konsumen bergerak dari keputusan
situasi pemecahan masalah yang terbatas kepemecahan masalah yang maksimal.
c. Dinamika pencarian
Melalui pengumpulan informasi, konsumen mempelajari merek pesaing dan
fitur mereka. Seperti pada tahap gambar di bawah ini :
d. Evaluasi Alternatif
Informasi yang didapat dari calon pembeli digunakan untuk memperoleh
gambaran yang lebih jelas mengenai alternatif-alternatif yang dihadapinya serta daya
tarik masing-masing alternatif. Produsen harus berusaha memahami cara konsumen
mengenal informasi yang diperolehnya dan sampai pada sikap tertentu mengenai

13. produk merek dan keputusan untuk membeli.
13
e. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, Produsen harus memahami bahwa konsumen
mempunyai cara sendiri dalam menangani informasi yang diperolehnya dengan
membatasi alternatif-alternatif yang harus dipilih atau dievaluasi untuk
menentukan produk mana yang akan dibeli.
f. Prilaku Pascapembelian
Apabila barang yang dibeli tidak memberikan kepuasan yang
diharapkan, maka pembeli akan merubah sikapnya terhadap merek barang tersebut
menjadi sikap negatif, bahkan mungkin akan menolak dari daftar pilihan. Sebaliknya
bila konsumen mendapat kepuasan dari barang yang dibelinya maka keinginan untuk
membeli terhadap merek barang tersebut cenderung untuk menjadi lebih kuat.
Produsen harus mengurangi perasaan tidak senang atau perasaan negatif terhadap
suatu produk dengan cara membantu konsumen menemukan informasi yang
membenarkan pilihan konsumen melalui komunikasi yang diarahkan pada orang-orang
yang baru saja membeli produknya.

14. BAB III
PENUTUP
14
A. Kesimpulan
Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual
yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan.
Konsumen adalah pengambil keputusan konstrutif dan terpapar banyak
pengaruh kontekstual. Konsumen sering mengalami keterlibatan rendah dalam
keputusan mereka, menggunakan banyak heuristik sebagai akibatnya.
Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan
pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan
yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman
dengan produk, pelayanan dari sumber lainnya.
Memahami prilaku konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah
sesederhana. Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka
namun bertindak sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi
mereka yang lebih dalam. Pelanggan mungkin menanggapi pengaruh yang
mengubah pikiran mereka pada menit – menit terakhir perusahaan prosuk, tetap
mendapat laba dari memahami bagaimana dan mengapa pelanggan memebeli.
Tidak adanya pemahaman terhadap motivasi kebutuhan dan kesukaan/prefensi
pelanggan anda jelas bias merusak pada tahap selanjutnya. Mempelajari
konsumen akan memberikan petunjuk bagi pengembanagan produk baru,
keistimewaan produk, harga, saluran pemasaran, pesan iklan dan elemen baru
pemasaran lainnya.
Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan
organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide,
atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Titik untuk memahami perilaku adalah model rangsangan dan tanggapan.
Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli.

15. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan
pembeli tertentu. Tugas pemasaran adalah memahami apa yang terjadi dalam
kesadaran pembeli dari adanya rangsangan dari luar hingga munculnya keputusan
pembelian pembeli.
Perilaku konsumen di pengaruhi oleh tiga faktor : ( budaya ( culture ), sub –
budaya ( sub – culture ), kelas sosial ); sosial ( keompok referensi / acuan / kecil,
keluarga, peran dan status sosial; pribadi ( usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya
hidup, kepribadian dan konsep diri ); psikologi ( motivasi, persepsi, pembelajaraan,
dan memori ). Penelitian di atas semua faktor ini dapat memberikan petunjuk bagi
pemasar untuk menjangkau dan melayani konsumen secara lebih efektif.
Proses pembelian umum terdiri dari urutan kejadian : pengenalan masalah,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca
pembelian. Tugas pemasar mampu memahami perilaku konsumen pada setiap tahap.
Sikap orang lain, faktor situasional yang tidak di antisipasi, dan resiko anggapan,
semuanya mempengaruhi keputusan untuk membeli. Dan juga tingkat kepuasaan
konsumen pascapembelian,pemakaian dan enyikiran barang pasca pembelian, dan
tindakan para pihak perusahaan.
B. Saran
Pada era globalisasi ini pemasaran tidak lebih merupakan perang informasi dari
pihak satu ke pihak lainnya dengan tujuan penjualan. Lingkungan pemasaran cepat
sekali berubah dengan adanya perubahan-perubahan ini maka kebutuhan akan
informasi, produk terbaru, perubahan sikap dan sifat pada pembeli akan keputusan
dan pengambilan suatu barang produk, dan mampu melihat peluang pada pemasaran
yang tepat akan sangat dibutuhkan. Maka dari itu semoga makalah ini dapat
membantu generasi muda untuk dapat mengatasi masalah yang terjadi di lingkungan
pemasaran.
15

16. DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ……………………………………............…........ i
DAFTAR ISI ……………………………………………….......……...... ii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang ……………………………………….......................... 1
B. Rumusan Masalah………………………………….......................... 2
C. Tujuan..................................................................................................... 2
BAB II PEMBAHASAN
2. 1 Menganalisis Pasar Konsumen dan Prilaku Pembeli. .......................... 3
2.2. Perilaku Konsumen................................................................................. 4
2. 3. Faktor yang mempengaruhi tingkah laku Pasar................................... 5
2. 4. Proses Keputusan Pembelian. ............................................................. 12
BAB III PENUTUP
4.1 Kesimpulan ………………………………………….................... 14
4.2 Saran....................................................................................................... 15
16
ii

17. MAKALAH
FAKTOR-FAKTOR
YANG MEMPENGARUHI PERILAKU PASAR
DISUSUN OLEH :
NAMA : HAYUN BENSAR
JURUSAN : AGRIBISNIS
SEKOLAH TINGGI ILMU PERTANIAN WUNA
( STIP WUNA )
2014
17

18. KATA PENGANTAR
Puji dan syukur saya panjatkan atas rahmat dan hidayah yang telah Allah
berikan kepada Saya, sehingga saya dapat menyelesaikan makalah ini tepat pada
waktu yang telah diberikan untuk menyelesaikan makalah ini.
Makalah ini berisi tentang “FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU PASAR”
Dan harapan saya semoga makalah ini dapat membantu. mahasiswa dalam
18
proses pembelajaran.
Saya menyadari bahwa isi makalah ini masih jauh dari sempurna, oleh
sebab itu keritik dan saran dari saudara atau saudari sangat saya harapkan untuk
kesempurnaan makalah pada kemudian hari.
Raha, Juni 2014
Penulis
i