4. Page 4
• Met je kinderen
– Waarom zijn het goede onderhandelaars ?
– Wat kunnen we van hen leren ?
• Met je baas, je partner, collega’s,...
– Hoe je slaagkansen vergroten ?
• Met onbekenden
– Een krediet onderhandelen
– Een nieuwe auto kopen
Onderhandelingsmomenten
www.solvint.com
5. Page 5
Tactieken van kinderen
• Zichzelf zijn
• Ontwapenend eerlijk zijn
• Expliciet zeggen wat ze willen
• Geen vrees voor een mislukking
of kans op gezichtsverlies lijden
• Diegene aanspreken die meestal
toegeeft
• Loze beloften doen
• Zelfde vraag blijven herhalen
• Mensen tegen elkaar uitspelen
• Wenen
• Poeslief zijn
• Scène maken
• Medelijden opwekken
• Zich van de domme houden
• Oost-Indisch doof zijn
• Hun favoriete spel spelen
• Hun eigen team kiezen
• De regels overtreden
• De regels aanpassen
• Iets met opzet laten
mislukken
• De tegenpartij pleziertjes
doen
• Met veel misbaar optrappen
• Tegenpartij bang maken
• Versterking inroepen
www.solvint.com
1e druk / 2006
ISBN-13: 9789055944842
ISBN-10: 905594484x
6. Page 6
Belangen en posities
Positie
Wat je vraagt
Eisen
Allerhande
voorwaarden
Belangen
Onderliggende motieven
Behoeften en zorgpunten
Angsten en verwachtingen
Wat Waarom
7. Page 7
Definitie
“Een onderhandeling is het proces
waarbij partijen in een conflictsituatie
van posities wisselen door
belangen met gering(ere) waarde te ruilen
voor belangen met grote(re) waarde”
www.solvint.com
9. Page 9
Voor en tegen van voorbereiding
Grondig Beperkt
‘Sturen’
Controle
Focus op het gesprek,
objectieven en strategie
Emotie onder controle
Onzekerheid
Verrassingen
Focus op gegevens
Emotie
10. Page 10
Negotiatie Proces
SITUATIE
ANALYSE
Uitgaven
Leveranciers
De markt
Historie
Toeleverings-
keten
Contracten
Machtsbalans
Tijd
DOELEN
STELLEN
MDO
LAA
BATNA
PRIORITEIT
RELATIE
PLANNING
Agenda
Sleutel-
boodschappe
Informatie
Tacktieken
Vragen
Toegevingen
Voorstellen
Schikking
R &V
UITVOERING
Argumenten
aanbrengen
Signalen
geven
Ruilen
Uitwisselen
AFRONDING
Akkoord
maken
Akkoord
verankeren
Nazorg
Situation
Analysis
Target
Setting
Strategy
development
Execution
Closing
11. Page 11
Negotiation Process
SITUATIE
ANALYSE
Uitgaven
Leveranciers
De markt
Historie
Toeleverings-
keten
Contracten
Machtsbalans
DOELEN
STELLEN
MDO
LAA
BATNA
PRIORITEIT
RELATIE
PLANNING
Agenda
Sleutel-
boodschappe
Informatie
Tactieken
Vragen
Toegevingen
Voorstellen
Schikking
R &V
UITVOERING
Argumenten
aanbrengen
Signalen
geven
Ruilen
Uitwisselen
AFRONDING
Akkoord
maken
Akkoord
verankeren
Nazorg
Situation
Analysis
Target
Setting
Strategy
development
Execution
Closing
12. Page 12
Onderhandelingsveld
Source: Fisher and Ury, Getting to Yes
Inkoper Verkoper
S-LAA
B-MDO B-LAA
S-MDO
B-MDO S-LAA S-MDOB-LAA
Inkoper Verkoper
BATNA
Akkoord mogelijk Geen overeenkomst
www.solvint.com
MDO Most desired outcome
LAA Least acceptable agreement
BATNA Best alternative to a negotiated agreement
13. Page 13
Voorbeeld: huis te koop
• Example 1:
– Verkoopprijs € 300.000
– Koper droomprijs € 200.000
– Koper ‘walk away’ € 270.000
– Verkoper droompprijs € 300.000
– Verkoper ‘ walk away ‘ € 230.000
• Example 2:
– Verkoopprijs € 300.000
– Koper droomprijs € 200.000
– Koper ‘walk away’ € 240.000
– Verkoper droompprijs € 300.000
– Verkoper ‘ walk away ‘ € 250.000
270.000200.000
B-MDO B-LAA
300.000230.000
S-LAA S-MDO
240.000200.000
B
A
T
N
A
B-MDO B-LAA
300.000250.000
S-LAA S-MDO
14. Page 14
BATNA of BAZO - “het veiligheidsnet”
• “Best Alternative To a Negotiated Agreement”
– Beste Alternatief Zonder Overeenkomst
• Terugplooi positie
• Voorafbepaald
• Eenzijdige actie
• Hulpmiddel onder druk
– Onverwachte wendingen
– Ongewone resultaten
Evalueer en stuur LAA’s, MDO’s en BATNA’s bij
tijdens het negotiatieproces
www.solvint.com
15. Page 15
Negotiatie Proces
SITUATIE
ANALYSE
Uitgaven
Leveranciers
De markt
Historie
Toeleverings-
keten
Contracten
Machtsbalans
DOELEN
STELLEN
MDO
LAA
BATNA
PRIORITEIT
RELATIE
PLANNING
Agenda
Sleutel-
boodschappe
Informatie
Tactieken
Vragen
Toegevingen
Voorstellen
Schikking
R &V
UITVOERING
Argumenten
aanbrengen
Signalen
geven
Ruilen
Uitwisselen
AFRONDING
Akkoord
maken
Akkoord
verankeren
Nazorg
Situation
Analysis
Target
Setting
Strategy
development
Execution
Closing
16. Page 16
Bepaal de agenda
Bepaal prioriteiten
Bepaal sleutelboodschap
Anticipeer verwachte reacties/antwoorden
Kies je tactieken
Hou toegevingen achter de hand
Bereid voorstellen voor
Maak een wenslijstje voor
Bereid vragen voor
Bepaal de rollen en verantwoordelijkheden
Uitvoeringsplanning
www.solvint.com
17. Page 17
De juiste vragen stellen : voorbeelden
Waarom is dat belangrijk
Wat moet ik doen om mijn voorstel aanvaardbaar te
maken
Kan ik iets voor u doen
Wat moet ik doen om een (betere) akkoord te
bereiken
Kunt u mij inzicht geven in uw prioriteiten
Zijn er omstandigheden waarin u zou doen wat ik
vraag
Als ik dit voor u doe, wat zou u dan voor mij doen
www.solvint.com
19. Page 19
Negotiatie Proces
SITUATIE
ANALYSE
Uitgaven
Leveranciers
De markt
Historie
Toeleverings-
keten
Contracten
Machtsbalans
Tijd
DOELEN
STELLEN
MDO
LAA
BATNA
PRIORITEIT
RELATIE
PLANNING
Agenda
Sleutel-
boodschappe
Informatie
Tactieken
Vragen
Toegevingen
Voorstellen
Schikking
R &V
UITVOERING
Argumenten
aanbrengen
Signalen
geven
Ruilen
Uitwisselen
AFRONDING
Akkoord
maken
Akkoord
verankeren
Nazorg
Situation
Analysis
Target
Setting
Strategy
development
Execution
Closing
20. Page 20
Negotiatie Proces
SITUATIE
ANALYSE
Spend
Leveranciers
De markt
Historie
Toeleverings-
keten
Contracten
Machtsbalans
Tijd
DOELEN
STELLEN
MDO
LAA
BATNA
PRIORITEIT
RELATIE
PLANNING
Agenda
Sleutel-
boodschappe
Informatie
Tacktieken
Vragen
Toegevingen
Voorstellen
Schikking
R &V
UITVOERING
Argumenten
aanbrengen
Signalen
geven
Ruilen
Uitwisselen
AFRONDING
Akkoord
maken
Akkoord
verankeren
Nazorg
Situation
Analysis
Target
Setting
Strategy
development
Execution
Closing
21. Page 21
Stel een akkoord veilig
Neem nota
Formaliseer punten van akkoord
Vat samen en toets af
Hou het stuur in handen
Bevestig akkoord asap schriftelijk
www.solvint.com
33. Page 33
Tactieken : Overzicht
STRUCTUUR
Agenda
bepalen
Salami
benadering
Aanvaardtijd
Beslistijd
Deadline
Stilte
Planning
Krunching
Bogey
Funny
Money
De peer
In twee
De expert
Bevoegdheid
En marges
Andere
negotiator
De peer
In twee
Good cop
Bad cop
Voldongen
feit
Impasse
Kunstmatige
ballon
Te nemen of
Te laten
Mooie
toekomst
Billijk en
redelijk
Humor
Sypmpathie
Enthousiasme
We hebben
Iets samen
TIJD GELD
BUDGET
BEVOEGD-
HEID
DRUK
DWANG
EMOTIE VRAGEN
Slim is dom
Dom is slim
Laten
praten
Best practice
Russisch
front
www.solvint.com
36. Page 36
Hoe men spreekt
Passief agressiefAssertief
Agressief
Niet-assertief
37. Page 38
Verbale valkuilen
• Negatief taalgebruik
– Geladen taal, seksistische taal, vloeken en schunnig taalgebruik
• Woorden die reacties uitlokken
– Altijd, nooit, constant
– Moeten
– Niet of onmogelijk
– Proberen, misschien, eventueel en zou
– Beloften
– Regels en procedures
• Zinnen die reacties uitlokken
– Als ik eerlijk ben
– Vertrouw me nu maar
• Gemengde boodschappen
– “maar”
• Bepalende woorden of zinnen die je boodschap tegenspreken
– “je zal dit niet leuk vinden…”
– “ Ik zeg niet dat je het niet goed gedaan hebt, maar…
www.solvint.com
42. Page 43
SAMENWERKEND VECHTEND
TOEGEVEN HARD
VOLGEN DOMINEREN
JOVIAAL VIJANDIG
ACTIEF PASSIEF
De ideale onderhandelingsstijl
• Volg geen vast stramien
• Vermijd voorspelbaarheid
• Gebruik voldoende afwisselend verschillende tactiekenwww.solvint.com
43. Page 44
Eigenschappan van de goede
onderhandelaar
Big Ears
To listen to what is being said
– and what is not being said
Clear Eyes
To read body language and
other visual clues
Small Mouth
To keep your opinions to
yourself
Large Feet
To keep firmly grounded
when challenged
Strong Heart
To have concern that
each person is treated
with respect
Good nose
To sniff out trouble
44. Page 45
MODULE 7 - Do’s and don’ts
Do’s and Don’ts
Succesfactoren
www.solvint.com
45. Page 46
• Geen of onvoldoende voorbereiding
• Er niet echt in geloven
• Verkeerde inschatting van de machtsbalans
• Teveel praten, te weinig luisteren en “verkoper spelen”
• Zich ingraven in posities
• Geen opties creëren
• Controle verliezen
• Geen of eenzijdige toegevingen doen
• Geen sfeer opbouwen.
• Geen respect voor de tegenpartij
• Op de persoon focussen i.p.v. het probleem
• Geen oplijning met de interne klant.
• Afronding en formalisering uit het oog verliezen .
Valkuilen van de onderhandelaar
www.solvint.com