Waoupacademy 10pointsclefs
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10 points clefs pour créer sa startups : Opportunité d’affaire Votre solution « La sauce secrète » Le positionnement Business model : marketing et ventes Business model : ressources et activité Business model : synthèse L’équipe Les étapes clefs Le plan financier
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- 1. Pour monter sa boîte 10 points clefs Waoup Academy
- 2. PLAN D’EXPLORATION 1. Opportunité d’affaire 2. Votre solution 3. « La sauce secrète » 4. Le positionnement 5. Business model : marketing et ventes 6. Business model : ressources et activité 7. Business model : synthèse 8. L’équipe 9. Les étapes clefs 10.Le plan financier 2
- 4. • Quel problème cherche-t-on à résoudre ? • Quels sont les enjeux pour les clients ? • Où y-a-t-il une urgence ? Une douleur ? • Quelles sont les tendances ? • Quelques chiffres clefs ? • Quelle solution apportez vous ? Opportunité d’affaires1
- 5. Big Idea S Idée Problème client Challenge Créatif Votre Motivation Idées Quel est votre challenge? Solution
- 6. D’autres leviers que les produits 6
- 7. Valeur perçue et freins 7 Haute qualité sonore Enregistreur Compact « ne saute pas » Pricing Changement total de système Disponibilité albums
- 8. Deux approches de l’offre La réponse à un besoin ou une « souffrance » La création d’un nouveau besoin ou usage 8
- 9. Deux approches externes du marché Approche quantitative : évaluation marché, nombre d’acteurs, potentiel, PDM potentielles, seuil de rentabilité, … CONNAISSANCE DU MARCHE Approche qualitative : existant, besoins, contraintes, pratiques, habitudes, qui sont les clients ? Les utilisateurs ? Les concurrents ? COMPREHENSION DU MARCHE 9
- 10. Considérer les influences externes Considérer les influences de l’environnement externe STEEP Socio-culturel et démographique Technologique Economique et Financier Environnemental – écologique Politico-légal – réglementaire 10
- 12. • Que proposez vous ? • Quels seront les bénéfices pour le client (valeur, performance, qualité, €…) ? • Est-ce généralisable ou déclinable à grande échelle ? • Comment évangéliser les clients ? La solution proposée2
- 14. Introduire du nouveau sur marché 14
- 17. Ne pas rester derrière son bureau ! 17
- 18. 3. « SAUCE SECRETE » 18
- 19. • PI existantes / PI à déposer • Le savoir-faire non communiqué • Autres avantages concurrentiels • Votre « unfair advantage » La magie et la sauce secrète3
- 22. • Cartographie des concurrents selon 2 principaux axes de valeur du client • Trouver de leviers de différenciation • Attention à la valeur perçue des clients • Positionner : – Les historiques – Les nouveaux entrants – Les solutions alternatives La concurrence4
- 23. Axe de valeur #1 Axe de valeur #2 •Critère 1 •Critère 2 •… Nouvell e offre Votre solution Compétition partielle Cœur de compétition Compétition partielle •Critère 1 •Critère 2 •… La cible de positionnement
- 26. 5. LE BUSINESS MODEL : MARKETING & VENTES 26
- 27. • Segments et priorités d’accès au marché • Gammes de produits • Cycle de vente • Canaux de distribution critiques • Intégration dans le chaine de valeur du client • Conquête des client • Les leviers pour accélérer le développement au-delà des early-adopters Business Model : Marketing et ventes5
- 28. L’algoritme de votre business 28 RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS Ce que tout ça vous coûte Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Les entités externes extrêmement difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,... Vos process... Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Les surfaces de contact actives ou passives avec le client Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte Ceux qui achètent et qui utilisent VALEUR AJOUTEE
- 29. La client n’achète pas ce qu’on lui vend 29
- 30. L’algoritme de votre business 30 RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS Ce que tout ça vous coûte Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Les entités externes extrêmement difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,... Vos process... Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Les surfaces de contact actives ou passives avec le client Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte Ceux qui achètent et qui utilisent VALEUR AJOUTEE
- 31. La segmentation client 31Photographie © Ari Versluis
- 32. Le ciblage Choisir les segments avec le meilleur potentiel : ceux qu’elle va pouvoir satisfaire de manière efficace. 32 Idée : au lieu de vendre à tous, on s’efforce d’être le meilleur sur les segments choisis Pour chaque marché-cible : élaboration d’une offre positionnée dans l’esprit des acheteurs.
- 33. Ne pas négliger la conversion client Clients Potentiels Clients réels 33
- 34. L’algoritme de votre business 34 RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS Ce que tout ça vous coûte Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Les entités externes extrêmement difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,... Vos process... Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Les surfaces de contact actives ou passives avec le client Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte Ceux qui achètent et qui utilisent VALEUR AJOUTEE
- 35. 35 Canal Mode de distribution du produit ou service Fort impact sur le pricing et stratégie commerciale
- 36. L’algoritme de votre business 36 RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS Ce que tout ça vous coûte Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Les entités externes extrêmement difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,... Vos process... Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Les surfaces de contact actives ou passives avec le client Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte Ceux qui achètent et qui utilisent VALEUR AJOUTEE
- 38. L’algoritme de votre business 38 RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS Ce que tout ça vous coûte Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Les entités externes extrêmement difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,... Vos process... Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Les surfaces de contact actives ou passives avec le client Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte Ceux qui achètent et qui utilisent VALEUR AJOUTEE
- 39. Quel modèle ? 39 Court terme • Favoriser l’adoption du produit • Générer du cash Long terme • Capture de la valeur • Domination du marché
- 40. Quel modèle ? 40 Hugh Grant... Thought the movie was awful and would bust, so took a salary of $100,000. Andie MacDowell Waived a fee for appearing in the film, taking percentage points instead. This netted her an eventual $2 million. © EM Lyon, programme ICE
- 41. Formule de cashflow: dell vs. compaq 41 DAY 0 DAY 60 DAY 35 DAY 75 PC built Suppliers paid PC purchased Payment received Cash received 15 days after payment Compaq (retail) DAY 0 DAY 60 DAY 1 DAY 10 PC purchased Suppliers paid Payment received PC built & shipped Cash received 59 days before payment Dell (online) DAY 15 PC shipped to dealer © EM Lyon, programme ICE
- 43. • Ressources, activités, partenaires clé • Plan de développement • Partenaires : profils, sécurisation des relations • Production : qualification des sous-traitants, dépendance Business Model : Back Office6
- 44. L’algoritme de votre business 44 RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS Ce que tout ça vous coûte Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Les entités externes extrêmement difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,... Vos process... Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Les surfaces de contact actives ou passives avec le client Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte Ceux qui achètent et qui utilisent VALEUR AJOUTEE
- 45. La chaîne de valeur Source : mcpmarketing 45
- 46. Vous prendrez bien du café ? 46
- 47. L’algoritme de votre business 47 RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS Ce que tout ça vous coûte Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Les entités externes extrêmement difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,... Vos process... Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Les surfaces de contact actives ou passives avec le client Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte Ceux qui achètent et qui utilisent VALEUR AJOUTEE
- 48. Quels partenaires ? Distributeurs Sous-traitants Fabricants Intermédiaires Key Opinion leader …
- 49. L’algoritme de votre business 49 RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS Ce que tout ça vous coûte Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Les entités externes extrêmement difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,... Vos process... Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Les surfaces de contact actives ou passives avec le client Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte Ceux qui achètent et qui utilisent VALEUR AJOUTEE
- 50. L’algoritme de votre business 50 RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS Ce que tout ça vous coûte Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Les entités externes extrêmement difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,... Vos process... Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Les surfaces de contact actives ou passives avec le client Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte Ceux qui achètent et qui utilisent VALEUR AJOUTEE
- 51. Quels coûts ? Typologies de Coûts – variables – fixes – d’acquisition client Postes principaux de dépenses – Établissement – Partenariat – Canaux – Marketing
- 52. Types de coûts ? 52
- 53. Distribution 53
- 54. RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS VALEUR AJOUTEE
- 55. L’algoritme de votre business 55 RESSOURCES CLE PARTENAIRES CLE OFFRE RELATION & COMMUNICATION DISTRIBUTION MONETISATION CLIENTS ACTIVITES CLE CLIENTS COUTS Ce que tout ça vous coûte Ce que les clients viennent chercher et qu’ils ne trouvent pas ailleurs Les entités externes extrêmement difficiles à substituer, sans qui vous ne savez pas faire et à qui vous devez faire confiance Vos compétences, savoir-faire, atouts, connaissances,... Vos process... Ce que vous produisez, et que les clients identifient comme le catalogue Les surfaces de contact actives ou passives avec le client Les canaux de distribution de l’offre La manière dont sont générés les revenus, et ce que ça vous rapporte Ceux qui achètent et qui utilisent VALEUR AJOUTEE
- 56. 56 Ressources
- 57. 57 Compétences
- 59. • Quel est votre algorithme ? • Avoir une vision globale d’entreprise • Les activités clés (pas l’offre) • les métriques (KPI) clefs • La vision / Mission / Promesse Le business modèle en synthèse7
- 60. 60
- 61. 8. L'EQUIPE 61
- 62. • Vision • Légitimité • Super-pouvoirs • CEO / CTO / CFO / COO • Pourquoi cette équipe sera capable de tenir la promesse de l’éxécution ? Equipes8
- 63. 63 Constituez une équipe !
- 66. 9. PROJECTION ET ÉTAPES CLEFS 66
- 67. • Objectifs • Roadmap • Résultats techniques • Résultat commerciaux • Jalons clés Projections et étapes clé9
- 71. • Prévisionnel des ventes • Définitions des hypothèses • Plusieurs scenarii • Besoin de financement pour le démarrage • Besoin de financement pour la croissance • Statut et actionnariat actuel Plan financier10
- 73. Quel part du marché est atteignable ? 73
- 74. Quel est votre marché cible ? 74
- 75. Soyez pragmatiques ! Quels premiers clients ? 75
- 76. Bottom UP Nombre de ventes par jour Nombre de clients réel par jour / mois Panier moyen Comment le faire pour de vrai ? Chiffre d’affaires & Charges 76
- 78. Cycle de vie ? 78
- 80. PLAN D’EXPLORATION 1. Opportunité d’affaire 2. Votre solution 3. « La sauce secrète » 4. Le positionnement 5. Business model : marketing et ventes 6. Business model : ressources et activité 7. Business model : synthèse 8. Equipes 9. Les étapes clefs 10.Le plan financier 80
- 81. VOUS ACCOMPAGNER DANS LA TRANSITION : CYCLE DE FORMATIONS Business Design La posture de l’entrepreneur 10 points clefs Pour construire une boîte
- 82. VOUS ACCOMPAGNER DANS L’AVENTURE ENTREPRENEURIALE
- 83. MERCI Conf #3 – 10 points clefs pour monter sa boîte
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- La chaîne de valeur a été modélisée par Michael Porter dans son ouvrage « l’avantage concurrentiel» dès 1985.
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