Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Die SlideShare-Präsentation wird heruntergeladen. ×

item-1263864235.ppt

Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Anzeige
Wird geladen in …3
×

Hier ansehen

1 von 57 Anzeige
Anzeige

Weitere Verwandte Inhalte

Aktuellste (20)

Anzeige

item-1263864235.ppt

  1. 1. ‫التفاوض‬ ” ‫ين‬‫ر‬‫خ‬ ‫آ‬ ‫ال‬‫مع‬‫التعامل‬‫فن‬ ”
  2. 2. 2 ‫مقدمـــــــــــــــــــة‬ ‫في‬ ‫العاملين‬ ‫األفراد‬ ‫جميع‬ ‫يحتاجها‬ ‫مهارة‬ ‫اآلخرين‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫إن‬ ‫الخدمية‬ ‫المنظمات‬ ً‫ا‬‫وخصوص‬ ‫المنظمات‬ ‫جميع‬ , ‫خالل‬ ‫من‬ ‫ذلك‬ ‫ويتم‬ ‫المجاالت‬ ‫جميع‬ ‫في‬ ‫األفراد‬ ‫جميع‬ ‫يحتاجه‬ ‫الذي‬ ‫التفاوض‬ . ‫من‬ ‫عدد‬ ‫جلوس‬ ‫عملية‬ ‫مجرد‬ ‫ليس‬ ‫العام‬ ‫بمفهومة‬ ‫التفاوض‬ ‫إن‬ ‫الخال‬ ‫المناقشة‬ ‫مستديرة‬ ‫مائدة‬ ‫حول‬ ‫األعمال‬ ‫رجال‬ ‫او‬ ‫السياسيين‬ ‫فات‬ ‫الحي‬ ‫فنون‬ ‫من‬ ‫فن‬ ‫وإنما‬ ، ‫للطرفين‬ ‫مرض‬ ‫اتفاق‬ ‫إلى‬ ‫التوصل‬ ‫و‬ ‫اة‬ ‫مركزة‬ ‫أو‬ ‫موقعة‬ ‫أو‬ ‫عمره‬ ‫كان‬ ‫مهما‬ ‫منا‬ ‫كل‬ ‫يحتاجه‬ ، ‫اليومية‬ . ‫فال‬ ‫إل‬ ‫فيها‬ ‫نحتاج‬ ‫التى‬ ‫المواقف‬ ‫من‬ ‫عشرات‬ ‫نعيش‬ ‫أن‬ ‫دون‬ ‫يوم‬ ‫يمر‬ ‫ى‬ ‫التفاوض‬ – ‫تدرى‬ ‫أن‬ ‫دون‬ ‫حتى‬ – ‫البائع‬ ‫مع‬ ً‫ال‬‫مث‬ ‫كالتفاوض‬ ‫أو‬ ، ‫نظره‬ ‫بوجهة‬ ‫متمسك‬ ‫الحياة‬ ‫فى‬ ‫شريك‬ ‫أو‬ ، ‫بسعره‬ ‫المتمسك‬ ‫بسياسته‬ ‫متمسك‬ ‫مدير‬ ........... ‫الخ‬ .
  3. 3. 3 ‫الفشل‬ ‫او‬ ‫بالنجاح‬ ‫المفاوضات‬ ‫هذه‬ ‫انتهت‬ ‫وسواء‬ ... ‫فق‬ ً‫ال‬‫لي‬ ‫ما‬ ‫هذا‬ ‫أو‬ ‫النجاح‬ ‫لهذا‬ ‫الحقيقى‬ ‫السبب‬ ‫نفهم‬ ‫أن‬ ‫نحاول‬ ‫هدفنا‬ ‫تحقيق‬ ‫فى‬ ‫نجحنا‬ ‫أننا‬ ‫فلو‬ ، ‫الفشل‬ ...... ‫فنح‬ ‫فى‬ ‫ن‬ ‫وق‬ ‫التفاوض‬ ‫فى‬ ‫الشخصية‬ ‫لمهارتنا‬ ‫ذلك‬ ‫نعزو‬ ‫الغالب‬ ‫وة‬ ‫إقن‬ ‫ا‬ ‫التفاق‬ ‫التوصل‬ ‫فى‬ ‫فشلنا‬ ‫إننا‬ ‫ولو‬ ، ‫عنا‬ .. ‫ف‬ ‫نعتبر‬ ‫لن‬ ‫أنفسنا‬ – ‫بالطبع‬ – ‫بل‬ ، ‫الفشل‬ ‫هذا‬ ‫عن‬ ‫المسئولين‬ ‫والتحجر‬ ‫بالتشدد‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫سنتهم‬ . ” . ‫خ‬ ‫من‬ ‫التفاوض‬ ‫موضوع‬ ‫تناول‬ ‫ويتم‬ ‫الل‬ ‫التالية‬ ‫العناصر‬ : - ”
  4. 4. 4 ً‫ال‬‫أو‬ : ‫الناجح‬ ‫المفاوض‬ ‫وصفات‬ ‫التفاوض‬ ‫مفهوم‬ . ً‫ا‬‫ثاني‬ : ‫التفاوض‬ ‫عناصر‬ . ً‫ا‬‫ثالث‬ : ‫التفاوض‬ ‫شروط‬ . ً‫ا‬‫رابع‬ : ‫للتفاوض‬ ‫اإلعداد‬ ‫خطوات‬ . ً‫ا‬‫خامس‬ : ‫التفاوض‬ ‫استراتيجيات‬ . ً‫ا‬‫سادس‬ : ‫التفاوضي‬ ‫المناخ‬ . ً‫ا‬‫سابع‬ : ‫المساومة‬ ‫إدارة‬ . ً‫ا‬‫ثامن‬ : ‫وتطبيقية‬ ‫عملية‬ ‫حاالت‬ .
  5. 5. 5 ً‫ال‬‫أو‬ : ‫الن‬ ‫المفاوض‬ ‫وصفات‬ ‫التفاوض‬ ‫مفهوم‬ ‫اجح‬ ‫بين‬ ‫اآلراء‬ ‫وتبادل‬ ‫حوار‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬ ‫محدد‬ ‫موضوع‬ ‫حول‬ ‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫طرفين‬ ‫مقب‬ ‫اتفاق‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫في‬ ‫أمال‬ ‫ول‬ ‫التفاو‬ ‫أطراف‬ ‫لمختلف‬ ً‫ا‬‫نسبي‬ ‫ض‬ .
  6. 6. 6 ‫هي‬ ‫التفاوض‬ ‫عناصر‬ ‫أن‬ ‫يتضح‬ ‫سبق‬ ‫مما‬ : - ‫أ‬ - ‫أكثر‬ ‫أو‬ ‫طرفين‬ ‫بين‬ ‫يتم‬ ‫ومن‬ ‫التفاوض‬ . ‫ب‬ - ‫للتفاوض‬ ‫محدد‬ ‫موضوع‬ ‫هناك‬ . ‫ج‬ - ‫م‬ ‫اتفاق‬ ‫لتحقيق‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫يسعي‬ ‫قبول‬ ً‫ا‬‫نسبي‬ . ‫د‬ - ‫للو‬ ‫تسعي‬ ‫اتصال‬ ‫عملية‬ ‫يمثل‬ ‫التفاوض‬ ‫صول‬ ‫وسط‬ ‫حل‬ ‫إلي‬ .
  7. 7. 7 ‫الماهر‬ ‫المفاوض‬ ‫صفات‬ (1 ‫الحوار‬ ‫علي‬ ‫والقدرة‬ ‫اللباقة‬ .. ‫الح‬ ‫علي‬ ‫والقدرة‬ ‫باللباقة‬ ‫يتسم‬ ‫أن‬ ‫المفاوض‬ ‫علي‬ ‫يجب‬ ‫وار‬ ‫ال‬ ‫ونفسية‬ ‫ثقافة‬ ‫معرفة‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫ذلك‬ ‫تحقيق‬ ‫ويمكن‬ ‫طرف‬ ‫المجال‬ ‫هذا‬ ‫في‬ ‫مراعاتها‬ ‫الواجب‬ ‫األمور‬ ‫ومن‬ ‫اآلخر‬ : - ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫مقاطعة‬ ‫عدم‬ . ‫واإلنصات‬ ‫االستماع‬ ‫حسن‬ . ‫األخر‬ ‫المفاوض‬ ‫احترام‬ . ‫اآلخرين‬ ‫عقول‬ ‫احترام‬ . ‫خصومه‬ ‫من‬ ‫بأنك‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫تشعر‬ ‫أال‬ .
  8. 8. 8 2 ) ‫اإلقناع‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ .. ‫أ‬ ‫ومن‬ ‫السلوكية‬ ‫المهارات‬ ‫علي‬ ‫اإلقناع‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ ‫تعتمد‬ ‫هم‬ ‫اإلقناع‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ ‫في‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬ : - ‫المعلومات‬ ‫توافر‬ – ‫عل‬ ‫يساعد‬ ‫المعلومات‬ ‫توافر‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫ي‬ ‫الممكنة‬ ‫للحلول‬ ‫تصور‬ ‫وضع‬ . ‫التدريب‬ - ‫االقتناع‬ ‫مهارة‬ ‫تنمية‬ ‫علي‬ ‫التدريب‬ ‫يساعد‬ ‫لدي‬ ‫عالية‬ ‫درجة‬ ‫علي‬ ‫المفاوض‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫المهم‬ ‫ومن‬ ‫المفاوض‬ ‫ومن‬ ‫حق‬ ‫علي‬ ‫بأنه‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫يشعر‬ ‫وان‬ ‫اإلقناع‬ ‫من‬ ‫أقصر‬ ‫هو‬ ‫الصدق‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫الصدق‬ ‫مراعاتها‬ ‫الواجب‬ ‫األمور‬ ‫لإلقناع‬ ‫الطرق‬ .
  9. 9. 9 3 ) ‫اإلنصات‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ .. ‫ال‬ ‫المفاوض‬ ‫لدي‬ ‫األنصاف‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ ‫تتوافر‬ ‫أن‬ ‫المهم‬ ‫من‬ ‫ن‬ ‫نظ‬ ‫وجهة‬ ‫علي‬ ‫التعرف‬ ‫منها‬ ‫متعددة‬ ‫فوائد‬ ‫يحقق‬ ‫اإلنصات‬ ‫ر‬ ‫انطباع‬ ‫واعطاء‬ ‫تفكيره‬ ‫طريقة‬ ‫واستيعاب‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫جيد‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫لدي‬ . 4 ) ‫النفس‬ ‫وضبط‬ ‫بالهدوء‬ ‫التحلي‬ .. ‫يست‬ ‫النفس‬ ‫وضبط‬ ‫بالهدوء‬ ‫يتحلي‬ ‫الذي‬ ‫الشخص‬ ‫الن‬ ‫أن‬ ‫طيع‬ ‫اآلخرين‬ ‫واحترام‬ ‫ثقة‬ ‫يكتسب‬ .
  10. 10. 10 5 ) ‫الموضوعية‬ .. ‫التحيز‬ ‫عدم‬ ‫هنا‬ ‫بالموضوعية‬ ‫ويقصد‬ ‫تحقيقها‬ ‫يريد‬ ‫مصالح‬ ‫له‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫بأن‬ ‫واإليمان‬ . 6 ) ‫البدائل‬ ‫تنمية‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ .. ‫لدي‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫وتعني‬ ‫يكون‬ ‫وال‬ ‫بينها‬ ‫من‬ ‫اختيار‬ ‫وفرص‬ ‫بدائل‬ ‫عدة‬ ‫المفاوض‬ ً‫ا‬‫أسير‬ ‫فقط‬ ‫واحد‬ ‫لبديل‬ . 7 ) ‫والغير‬ ‫بالنفس‬ ‫الثقة‬ .. ‫ع‬ ‫بالنفس‬ ‫الثقة‬ ‫تساعد‬ ‫خلق‬ ‫لي‬ ‫المفاوضات‬ ‫نجاح‬ ‫في‬ ‫ويساهم‬ ‫التعاون‬ ‫يسوده‬ ‫ودي‬ ‫جو‬ .
  11. 11. 11 8 ) ‫المعلومات‬ ‫إدارة‬ ‫مهارة‬ .. ‫من‬ ‫المعلومات‬ ‫فخروج‬ ‫وليس‬ ‫ومحسوب‬ ‫مدروس‬ ‫بشكل‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫المفاوض‬ ‫عشوائي‬ ‫بشكل‬ . 9 ) ‫واالبتكار‬ ‫التجديد‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ .. ‫المف‬ ‫اتباع‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫اوض‬ ً‫ا‬‫أمر‬ ‫يعتبر‬ ‫المفاوضات‬ ‫في‬ ‫متجدد‬ ‫غير‬ ‫واحد‬ ‫ألسلوب‬ ‫غير‬ ‫مقبول‬ .
  12. 12. 12 10 ) ‫القوة‬ .. ‫المشتري‬ ‫يستمد‬ " ‫المفاوض‬ " ‫عند‬ ‫قوته‬ : - ‫المس‬ ‫علي‬ ‫قدرته‬ ‫ترتفع‬ ‫حيث‬ ‫كبيرة‬ ‫بكميات‬ ‫الشراء‬ ‫اوم‬ . ‫زيادة‬ ‫في‬ ‫يساهم‬ ‫توريد‬ ‫مصادر‬ ‫عدة‬ ‫من‬ ‫الشراء‬ ‫فإن‬ ‫كذلك‬ ‫قوة‬ ‫المشتري‬ . ‫المفاوض‬ ‫قوة‬ ‫إلي‬ ‫تؤدي‬ ‫المالي‬ ‫المركز‬ ‫متانة‬ ‫فإن‬ ‫كذلك‬ .
  13. 13. 13 11 ) ‫التعاون‬ .. ‫هنا‬ ‫التفاوض‬ ‫نجاح‬ ‫علي‬ ‫تساعد‬ ‫التي‬ ‫األمور‬ ‫من‬ ‫المنظم‬ ‫ومصلحة‬ ‫حساب‬ ‫علي‬ ‫ليس‬ ‫ولكن‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫التعاون‬ ‫ة‬ 12 ) ‫اآلخرين‬ ‫من‬ ‫طيبة‬ ‫عالقات‬ ‫إقامة‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ .. ‫القدر‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫ة‬ ‫تتواف‬ ‫ال‬ ‫قد‬ ‫موهبة‬ ‫تعتبر‬ ‫اآلخرين‬ ‫مع‬ ‫طيبة‬ ‫عالقات‬ ‫إقامة‬ ‫علي‬ ‫ر‬ ‫األفراد‬ ‫بين‬ ‫فردية‬ ‫فروق‬ ‫هنـاك‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫األفراد‬ ‫لمختلف‬ . 13 ) ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫قيم‬ ‫مع‬ ‫تتفق‬ ‫بدائل‬ ‫طرح‬ ‫علي‬ ‫القدرة‬ .. ‫حيث‬ ‫أنه‬ ‫عل‬ ‫يجب‬ ‫فال‬ ‫األسعار‬ ‫في‬ ‫المساومة‬ ‫يقبل‬ ‫ال‬ ‫اآلخر‬ ‫الطرف‬ ‫كان‬ ‫إذا‬ ‫ي‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫وهنا‬ ‫السعر‬ ‫علي‬ ‫والمساومة‬ ‫بالمماطلة‬ ‫يقوم‬ ‫أن‬ ‫المشتري‬ ‫البداية‬ ‫من‬ ‫المطلوب‬ ‫السعر‬ ‫يحدد‬ .
  14. 14. 14 ً‫ا‬‫ثاني‬ : ‫الرئيسية‬ ‫التفاوض‬ ‫عناصر‬ 1 . ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ : ‫الحر‬ ‫على‬ ‫يقوم‬ ‫حركي‬ ‫أي‬ ‫ديناميكي‬ ‫موقف‬ ‫التفاوض‬ ‫يعد‬ ‫كة‬ ‫تأثرا‬ ‫أو‬ ‫وتأثير‬ ‫وسلبا‬ ‫إيجابا‬ ‫الفعل‬ ‫ورد‬ ‫والفعل‬ . ‫وال‬ ‫تفاوض‬ ‫والمس‬ ‫السريع‬ ‫للتكيف‬ ‫هائلة‬ ‫قدرات‬ ‫يتطلب‬ ‫مرن‬ ‫موقف‬ ‫تمر‬ ‫التف‬ ‫بالعملية‬ ‫المحيطة‬ ‫المتغيرات‬ ‫مع‬ ‫الكاملة‬ ‫وللمواءمة‬ ‫اوضية‬ . ‫مجموعة‬ ‫يتضمن‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫فان‬ ‫عامة‬ ‫وبصفة‬ ‫عناصر‬ .......
  15. 15. 15 ‫الترابط‬ : ‫لعناصر‬ ‫الكلي‬ ‫المستوى‬ ‫على‬ ‫ترابط‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يستدعي‬ ‫وهذا‬ ‫القضية‬ ‫التفاوضي‬ ‫للموقف‬ ‫يصبح‬ ‫أن‬ ‫أي‬ ‫بشأنها‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ( ‫كل‬ ) ‫عام‬ ‫وجزئياته‬ ‫عناصره‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫يسهل‬ ‫كان‬ ‫وإن‬ ‫مترابط‬ . ‫التركيب‬ : ‫ي‬ ‫وعناصر‬ ‫جزيئات‬ ‫من‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫يتركب‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬ ‫نقسم‬ ‫إ‬ ‫في‬ ‫تناولها‬ ‫يسهل‬ ‫وكما‬ ‫الجزئي‬ ‫إطارها‬ ‫في‬ ‫تناولها‬ ‫ويسهل‬ ‫إليها‬ ‫طارها‬ ‫الكلي‬ . ‫والتمييز‬ ‫التعرف‬ ‫إمكانية‬ : ‫عل‬ ‫التعرف‬ ‫إمكانية‬ ‫بصفة‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫يتصف‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫وتمييزه‬ ‫يه‬ ‫أبعاده‬ ‫من‬ ‫بعد‬ ‫أو‬ ‫أجزائه‬ ‫من‬ ‫ألي‬ ‫فقد‬ ‫دون‬ ‫أو‬ ‫لبس‬ ‫أو‬ ‫غموض‬ ‫أي‬ ‫دون‬ ‫معالمه‬ ‫أو‬ .
  16. 16. 16 ‫الزماني‬ ‫و‬ ‫المكاني‬ ‫االتساع‬ : ‫والمكان‬ ‫فيها‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫التاريخية‬ ‫المرحلة‬ ‫به‬ ‫ويقصد‬ ‫الجغرافي‬ ‫عليها‬ ‫التفاوض‬ ‫عند‬ ‫القضية‬ ‫تشمله‬ ‫الذي‬ . ‫التعقيد‬ : ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫داخله‬ ‫تتفاعل‬ ‫حيث‬ ‫معقد‬ ‫موقف‬ ‫هو‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫ال‬ ‫هذا‬ ‫منها‬ ‫يتشكل‬ ‫التي‬ ‫والجوانب‬ ‫األبعاد‬ ‫من‬ ‫العديد‬ ‫وله‬ ‫العوامل‬ ‫موقف‬ ‫الموق‬ ‫هذا‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ ‫يتسنى‬ ‫حتى‬ ‫كله‬ ‫بهذا‬ ‫اإللمام‬ ‫يجب‬ ‫ثم‬ ‫ومن‬ ‫ف‬ ‫ونجاح‬ ‫ببراعة‬ . ‫الغموض‬ : ‫الموقف‬ ‫هذا‬ ‫على‬ ‫البعض‬ ‫ويطلق‬ ( ‫الشك‬ ) ‫بالم‬ ‫يحيط‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬ ‫وقف‬ ‫المفا‬ ‫يدفع‬ ‫الذي‬ ‫النسبي‬ ‫والغموض‬ ‫الشك‬ ‫من‬ ‫ظالل‬ ‫التفاوضي‬ ‫إلى‬ ‫وض‬ ‫والبيان‬ ‫المعلومات‬ ‫كافة‬ ‫جمع‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫التأكد‬ ‫عدم‬ ‫دائرة‬ ‫تقليل‬ ‫التي‬ ‫ات‬ ‫بنو‬ ‫يرتبط‬ ‫دائما‬ ‫الشك‬ ‫وإن‬ ‫خاصة‬ ‫التفاوضي‬ ‫توضيح‬ ‫تكفل‬ ‫ودوافع‬ ‫ايا‬ ‫اآلخر‬ ‫المفاوض‬ ‫الطرف‬ ‫وراء‬ ‫ومعتقدات‬ ‫واتجاهات‬ .
  17. 17. 17 2 . ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ : ‫نط‬ ‫يتسع‬ ‫وقد‬ ،‫طرفين‬ ‫بين‬ ‫العادة‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ ‫ليشمل‬ ‫اقه‬ ‫بي‬ ‫وتعارضها‬ ‫المصالح‬ ‫لتشابك‬ ‫نظرا‬ ‫طرفين‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫ن‬ ‫المتفاوضة‬ ‫األطراف‬ . ‫يمك‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫فان‬ ‫هنا‬ ‫ومن‬ ‫ن‬ ‫إلى‬ ‫أيضا‬ ‫تقسيمها‬ ‫مباشرة‬ ‫أطراف‬ ‫التي‬ ‫األطراف‬ ‫وهي‬ ، ‫التف‬ ‫عملية‬ ‫وتباشر‬ ‫المفاوضات‬ ‫مائدة‬ ‫إلى‬ ‫فعال‬ ‫تجلس‬ ‫اوض‬ . ‫وإلى‬ ‫مباشرة‬ ‫غير‬ ‫أطراف‬ ‫قوى‬ ‫تشكل‬ ‫التي‬ ‫األطراف‬ ‫وهي‬ ‫أ‬ ‫قريبة‬ ‫عالقة‬ ‫لها‬ ‫التي‬ ‫أو‬ ‫المصلحة‬ ‫العتبارات‬ ‫ضاغطة‬ ‫و‬ ‫التفاوض‬ ‫بعملية‬ ‫بعيدة‬ .
  18. 18. 18 3 . ‫التفاوضية‬ ‫القضية‬ : ‫حول‬ ‫يدور‬ ‫أن‬ ‫البد‬ ( ‫معينة‬ ‫قضية‬ ) ‫أو‬ ( ‫معين‬ ‫موضوع‬ ) ‫يمث‬ ‫ل‬ ‫فيه‬ ‫يتبارز‬ ‫الذي‬ ‫وميدانها‬ ‫التفاوضية‬ ‫العملية‬ ‫محور‬ ‫عامة‬ ‫إنسانية‬ ‫قضية‬ ،‫القضية‬ ‫تكون‬ ‫وقد‬ ،‫المتفاوضون‬ ‫أو‬ ، ‫اقتص‬ ‫أو‬ ،‫اجتماعية‬ ‫قضية‬ ‫وتكون‬ ‫خاصة‬ ‫شخصية‬ ‫قضية‬ ‫ادية‬ ‫أخالقية‬ ‫أو‬ ،‫سياسية‬ ‫أو‬ ... ‫الخ‬ . ‫المتف‬ ‫القضية‬ ‫خالل‬ ‫ومن‬ ‫اوض‬ ‫م‬ ‫مرحلة‬ ‫كل‬ ‫غرض‬ ‫وكذا‬ ،‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫يتحدد‬ ‫بشأنها‬ ‫ن‬ ‫ي‬ ‫التي‬ ‫والعناصر‬ ‫واألجزاء‬ ‫والنقاط‬ ‫بل‬ ،‫التفاوض‬ ‫مراحل‬ ‫تعين‬ ‫واألدوات‬ ‫والتكتيكات‬ ‫المراحل‬ ‫من‬ ‫مرحلة‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫تناولها‬ ‫من‬ ‫مرحلة‬ ‫كل‬ ‫في‬ ‫استخدامها‬ ‫المتعين‬ ‫واالستراتيجيات‬ ‫المراحل‬ .
  19. 19. 19 4 . ‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ : ‫إلى‬ ‫تسعى‬ ‫أساسي‬ ‫هدف‬ ‫بدون‬ ‫تفاوض‬ ‫عملية‬ ‫أي‬ ‫تتم‬ ‫ال‬ ‫تحقيقه‬ ‫والسياسيات‬ ‫الخطط‬ ‫أجله‬ ‫من‬ ‫وتوضع‬ ‫إليه‬ ‫الوصول‬ ‫أو‬ . ‫ف‬ ‫بناء‬ ‫الت‬ ‫الجهود‬ ‫تقدم‬ ‫مدى‬ ‫قياس‬ ‫يتم‬ ‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫على‬ ‫فاوضية‬ ‫وتج‬ ،‫الدقيقة‬ ‫الحسابات‬ ‫وتعمل‬ ‫التفاوض‬ ‫جلسات‬ ‫في‬ ‫ري‬ ‫خطوة‬ ‫لكل‬ ‫العميقة‬ ‫التحليالت‬ . ‫أه‬ ‫إلى‬ ‫النهائي‬ ‫أو‬ ‫العام‬ ‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫تقسيم‬ ‫ويتم‬ ‫داف‬ ‫اتصالها‬ ‫ومدى‬ ‫منها‬ ‫كل‬ ‫أهمية‬ ‫لمدى‬ ‫وفقا‬ ‫وجزئية‬ ‫مرحلية‬ ‫النهائي‬ ‫أو‬ ‫العام‬ ‫أو‬ ‫اإلجمالي‬ ‫الهدف‬ ‫بتحقيق‬ .
  20. 20. 20 ‫الغالب‬ ‫في‬ ‫يدور‬ ، ‫التفاوضي‬ ‫الهدف‬ ‫فان‬ ‫أخرى‬ ‫ناحية‬ ‫ومن‬ ‫اآلتي‬ ‫من‬ ‫أي‬ ‫تحقيق‬ ‫حول‬ : ‫األطراف‬ ‫عليه‬ ‫يتفق‬ ‫محدد‬ ‫بعمل‬ ‫القيام‬ . ‫ب‬ ‫القيام‬ ‫عدم‬ ‫على‬ ‫يتفق‬ ‫معين‬ ‫بعمل‬ ‫القيام‬ ‫عن‬ ‫االمتناع‬ ‫بين‬ ‫ه‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ . ‫معا‬ ‫السابقين‬ ‫الهدفين‬ ‫من‬ ‫مزيجا‬ ‫تحقيق‬ .
  21. 21. 21 ً‫ا‬‫ثالث‬ : ‫التفاوض‬ ‫شروط‬ 1 . ‫التفاوضية‬ ‫القوة‬ : ‫والتف‬ ‫السلطة‬ ‫مدى‬ ‫أو‬ ‫بحدود‬ ‫التفاوضية‬ ‫القوة‬ ‫ترتبط‬ ‫ويض‬ ‫ل‬ ‫المسموح‬ ‫الحركة‬ ‫وإطار‬ ‫التفاوض‬ ‫للفرد‬ ‫منحه‬ ‫تم‬ ‫الذي‬ ‫ه‬ ‫بال‬ ‫يتصل‬ ‫فيما‬ ‫اختراقه‬ ‫أو‬ ‫تعديه‬ ‫وعدم‬ ‫فيه‬ ‫بالسير‬ ‫أو‬ ‫موضوع‬ ‫بشأنها‬ ‫المتفاوض‬ ‫القضية‬ .
  22. 22. 22 2 . ‫التفاوضية‬ ‫المعلومات‬ : ‫عل‬ ‫اإلجابة‬ ‫له‬ ‫تتيح‬ ‫التي‬ ‫المعلومات‬ ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫يملك‬ ‫أن‬ ‫هي‬ ‫األسئلة‬ ‫ى‬ ‫اآلتية‬ : ‫نحن؟‬ ‫من‬ ‫خصمنا؟‬ ‫من‬ ‫نريد؟‬ ‫ماذا‬ ‫نريد؟‬ ‫ما‬ ‫تحقيق‬ ‫نستطيع‬ ‫كيف‬ ‫؟‬ ‫واحدة‬ ‫دفعة‬ ‫نريده‬ ‫ما‬ ‫تحقيق‬ ‫يمكن‬ ‫هل‬ ‫م‬ ‫على‬ ‫إليه‬ ‫للوصول‬ ‫وتجزئته‬ ‫دفعات‬ ‫على‬ ‫نحققه‬ ‫أن‬ ‫يتعين‬ ‫أم‬ ‫راحل؟‬ ‫تح‬ ‫وكيفية‬، ‫المرحلية‬ ‫األهداف‬ ‫تلك‬ ‫هي‬ ‫فما‬، ‫يسير‬ ‫ذلك‬ ‫كان‬ ‫وإذا‬ ‫؟‬ ‫قيقها‬ ‫تلك‬ ‫إلى‬ ‫للوصول‬ ‫وأفراد‬ ‫ووسائل‬ ‫وأدوات‬ ‫دعم‬ ‫من‬ ‫نحتاجه‬ ‫الذي‬ ‫ما‬ ‫األهداف؟‬
  23. 23. 23 3 . ‫التفاوضية‬ ‫القدرة‬ : ‫الفريق‬ ‫بأعضاء‬ ‫أساسا‬ ‫الشرط‬ ‫هذا‬ ‫يتصل‬ . ‫الت‬ ‫والكفاءة‬ ‫والمهارة‬ ‫البراعة‬ ‫ومدى‬ ‫يتمتع‬ ‫ي‬ ‫بالقدرة‬ ‫االهتمام‬ ‫الضروري‬ ‫من‬ ‫ثم‬ ‫ومن‬ ‫الفريق‬ ‫هذا‬ ‫أفراد‬ ‫يحوزها‬ ‫أو‬ ‫بها‬ ‫اآلتي‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫يتأتى‬ ‫وهذا‬ ‫الفريق‬ ‫لهذا‬ ‫التفاوضية‬ : ‫القدر‬ ‫فيهم‬ ‫يتوفر‬ ‫الذين‬ ‫األفراد‬ ‫من‬ ‫الفريق‬ ‫هذا‬ ‫ألعضاء‬ ‫الجيد‬ ‫االختيار‬ ‫والمهارة‬ ‫ة‬ ‫ال‬ ‫هذا‬ ‫أعضاء‬ ‫بها‬ ‫يتحلى‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫التي‬ ‫والمواصفات‬ ‫والخصائص‬ ‫والرغبة‬ ‫فريق‬ . ‫ال‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫المستمر‬ ‫والتكييف‬ ‫والتالؤم‬ ‫والتوافق‬ ‫االنسجام‬ ‫تحقيق‬ ‫ليصبح‬ ‫فريق‬ ‫أو‬ ‫الرأي‬ ‫في‬ ‫انقسام‬ ‫أو‬ ‫تعارض‬ ‫أي‬ ‫بينها‬ ‫ليس‬، ‫المهام‬ ‫محددة‬،‫متجانسة‬ ‫وحدة‬ ‫الرغبات‬ ‫أو‬ ‫الميول‬ . ‫ي‬ ‫عاليا‬ ‫إعدادا‬ ‫المفاوض‬ ‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫وإعداد‬ ‫وتحفيز‬ ‫وتثقيف‬ ‫تدريب‬ ‫خالله‬ ‫تم‬ ‫بالقضية‬ ‫الخاصة‬ ‫التفصيلة‬ ‫والمعلومات‬ ‫البيانات‬ ‫بكافة‬ ‫تزويدهم‬ ‫الت‬ ‫فاوضية‬ . ‫تحدث‬ ‫تطورات‬ ‫وألي‬ ‫المفاوض‬ ‫الفريق‬ ‫ألداء‬ ‫والحثيثة‬ ‫الدقيقة‬ ‫المتابعة‬ ‫ألعضائه‬ . ‫الع‬ ‫تيسير‬ ‫شانها‬ ‫من‬ ‫التي‬ ‫المادية‬ ‫وغير‬ ‫المادية‬ ‫التسهيالت‬ ‫كافة‬ ‫توفير‬ ‫ملية‬ ‫التفاوضية‬ .
  24. 24. 24 4 . ‫المشتركة‬ ‫الرغبة‬ : ‫مشترك‬ ‫حقيقية‬ ‫رغبة‬ ‫بتوافر‬ ‫أساسا‬ ‫الشرط‬ ‫هذا‬ ‫ويتصل‬ ‫لدى‬ ‫ة‬ ‫بالتفاو‬ ‫منازعاتها‬ ‫أو‬ ‫مشاكلها‬ ‫لحل‬ ‫المتفاوضة‬ ‫األطراف‬ ‫ض‬ ‫األف‬ ‫أو‬ ‫الحيدة‬ ‫الوسيلة‬ ‫التفاوض‬ ‫بان‬ ‫منهم‬ ‫كل‬ ‫واقتناع‬ ‫لحل‬ ‫ضل‬ ‫له‬ ‫حدا‬ ‫وضع‬ ‫أو‬ ‫النزاع‬ ‫هذا‬ . 5 . ‫المحيط‬ ‫المناخ‬ : " ‫بعد‬ ‫فيما‬ ‫شرحه‬ ‫يتم‬ ‫وسوف‬ "
  25. 25. 25 ً‫ا‬‫رابع‬ : ‫للتفاوض‬ ‫اإلعداد‬ ‫خطوات‬ (1) ‫التفاوض‬ ‫أهداف‬ ‫تحديد‬ ‫ال‬ ‫إلى‬ ‫تسعي‬ ‫التي‬ ‫األهداف‬ ‫تحديد‬ ‫يتم‬ ‫المرحلة‬ ‫هذه‬ ‫في‬ ‫وصول‬ ‫األهداف‬ ‫هذه‬ ‫تتسم‬ ‫أن‬ ‫ويجب‬ ‫التفاوض‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫إليها‬ ‫قدر‬ ‫كمي‬ ‫شكل‬ ‫في‬ ‫تصارع‬ ‫وأن‬ ‫والطموح‬ ‫بالواقعية‬ ‫اإلمكان‬ . ‫وأهد‬ ‫أساسية‬ ‫أهداف‬ ‫اتلي‬ ‫التفاوض‬ ‫أهداف‬ ‫تقسيم‬ ‫ويمكن‬ ‫اف‬ ‫معين‬ ‫جودة‬ ‫درجة‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫يكون‬ ‫قد‬ ‫فمثال‬ ‫ثانوية‬ ‫ة‬ ‫منخفض‬ ‫سعر‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫يكون‬ ‫وقد‬ ً‫ا‬‫أساسي‬ ً‫ا‬‫هدف‬ ً‫ا‬‫هدف‬ ً‫ا‬‫ثانوي‬ .
  26. 26. 26 ( 2 ) ‫التفاوض‬ ‫مكان‬ ‫تحديد‬ ‫وهي‬ ‫المفاوض‬ ‫أمام‬ ‫خيارات‬ ‫ثالثة‬ ‫هناك‬ ‫التفاوض‬ ‫مكان‬ ‫تحديد‬ ‫عند‬ : - ‫المفاوض‬ ‫مقر‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬ .. ‫المف‬ ‫مقر‬ ‫في‬ ‫لتفاوض‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫اوض‬ ‫ع‬ ، ‫المستندات‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫وسهولة‬ ، ‫النفسية‬ ‫الراحة‬ ‫له‬ ‫يحقق‬ ‫دم‬ ‫السفر‬ ‫مشقة‬ ‫تحمل‬ ... ‫الخ‬ . ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫مقر‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬ .. ‫يتحمل‬ ‫سوف‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫في‬ ‫عليه‬ ‫يصعب‬ ‫كذلك‬ ، ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫إلى‬ ‫السفر‬ ‫مشقة‬ ‫المفاوض‬ ‫األخ‬ ‫الطرف‬ ‫إلى‬ ‫المفاوض‬ ‫ذهاب‬ ‫أن‬ ‫كما‬ ، ‫المستندات‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫ر‬ ‫التنازل‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫نوع‬ ‫يمثل‬ . ‫ج‬ - ‫محايد‬ ‫مكان‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬ .. ‫التفا‬ ‫إجراء‬ ‫يتم‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫وفي‬ ‫وض‬ ‫ذلك‬ ‫أمثلة‬ ‫ومن‬ ‫األخر‬ ‫والطرف‬ ‫المفاوض‬ ‫من‬ ‫لكل‬ ‫محايد‬ ‫مكان‬ ‫في‬ ‫الكب‬ ‫الفنادق‬ ‫بأحد‬ ‫االجتماعات‬ ‫قاعات‬ ‫إحدى‬ ‫في‬ ‫التفاوض‬ ‫أجراء‬ ‫رى‬ .
  27. 27. 27 3 ) ‫التفاوض‬ ‫موعد‬ ‫تحديد‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫يعتبر‬ ‫التفاوض‬ ‫ومدة‬ ‫التفاوض‬ ‫موعد‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫للمفـــــاوض‬ ‫بالنسبة‬ ‫العوامل‬ " ‫المشتري‬ " ‫ال‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫مشتري‬ ‫ف‬ ‫وبالتالي‬ ‫معينة‬ ‫زمنية‬ ‫فترة‬ ‫خالل‬ ‫للمواد‬ ‫يحتاج‬ ‫قد‬ ‫موعد‬ ‫إن‬ ‫المشتري‬ ‫علي‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬ ‫من‬ ‫يعتبر‬ ‫التفاوض‬ . 4 ) ‫بشأنها‬ ‫التفاوض‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫تحديد‬ ‫فإن‬ ‫عليها‬ ‫التفاوض‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫تحديد‬ ‫بدون‬ ‫عملية‬ ‫التعرف‬ ‫الضروري‬ ‫ومن‬ ‫عشوائي‬ ‫بشكل‬ ‫تتم‬ ‫التفاوض‬ ‫علي‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫بخصوص‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫ثانوي‬ ‫أمور‬ ‫تمثل‬ ‫قد‬ ‫النقاط‬ ‫هذه‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫عليها‬ ‫التفاوض‬ ‫ة‬ ‫األخر‬ ‫للطرف‬ .
  28. 28. 28 5 ) ‫المعلومات‬ ‫جمع‬ ‫بخصوص‬ ‫المعلومات‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫يجب‬ ‫أنه‬ ‫حيث‬ ‫للصنف‬ ‫المختلفة‬ ‫األسعار‬ ‫علي‬ ‫التعرف‬ ‫مثل‬ ‫التفاوض‬ ‫نقاط‬ ‫سيتم‬ ‫الذي‬ ‫الصنف‬ ‫هذا‬ ‫من‬ ‫احتياجاتنا‬ ‫حجم‬ ‫علي‬ ‫التعرف‬ ‫يجب‬ ‫كذلك‬ ‫شرائه‬ ‫وما‬ ‫عليه‬ ‫الحصول‬ ‫طرق‬ ‫أفضل‬ ‫هي‬ . 6 ) ‫التفاوض‬ ‫جدول‬ ‫إعداد‬ ‫ع‬ ‫أثناء‬ ‫مناقشتها‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫األمور‬ ‫التفاوض‬ ‫جدول‬ ‫ويشمل‬ ‫ملية‬ ‫األعمال‬ ‫جدول‬ ‫علي‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫يتعرف‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫وال‬ ‫التفاوض‬ ‫مشترك‬ ‫أعمال‬ ‫جدول‬ ‫وجود‬ ‫يمنع‬ ‫ال‬ ‫هذا‬ ‫أن‬ ‫إال‬ ‫بالمفاوض‬ ‫الخاص‬ ‫األخر‬ ‫والطرف‬ ‫للمفاوض‬ .
  29. 29. 29 7 ) ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫علي‬ ‫طرحها‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫األسئلة‬ ‫تحديد‬ ‫األ‬ ‫الطرف‬ ‫علي‬ ‫إلقائها‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫األسئلة‬ ‫تحديد‬ ‫إن‬ ‫خر‬ ‫تح‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫للمفاوض‬ ‫بالنسبة‬ ‫الهامة‬ ‫األمور‬ ‫من‬ ‫يعتبر‬ ‫هذه‬ ‫ديد‬ ‫م‬ ‫المعلومات‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫يساعد‬ ً‫ا‬‫مسبق‬ ‫األسئلة‬ ‫ن‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ . 8 ) ‫التفاوض‬ ‫استراتيجية‬ ‫تحديد‬ ‫ع‬ ‫يحكم‬ ‫الذي‬ ‫العام‬ ‫اإلطار‬ ‫هي‬ ‫التفاوض‬ ‫وإستراتيجية‬ ‫ملية‬ ‫عرض‬ ‫يتم‬ ‫سوف‬ ‫فإنه‬ ‫النقطة‬ ‫هذه‬ ‫ألهمية‬ ً‫ا‬‫ونظر‬ ‫التفاوض‬ ‫ها‬ ‫بها‬ ‫خاص‬ ‫مكان‬ ‫في‬ ‫بالتفصيل‬ .
  30. 30. 30 9 ) ‫بالتفاوض‬ ‫القائمين‬ ‫تحديد‬ ‫ب‬ ‫يقوم‬ ‫قد‬ ‫كذلك‬ ‫واحد‬ ‫فرد‬ ‫بالتفاوض‬ ‫يقوم‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬ ‫فريق‬ ‫ه‬ ‫يت‬ ‫األمرين‬ ‫هذين‬ ‫بين‬ ‫واالختيار‬ ‫المفاوضين‬ ‫من‬ ‫كبير‬ ‫وقف‬ ‫وعند‬ ، ‫صعوبته‬ ‫ومدي‬ ‫التفاوضي‬ ‫الموقف‬ ‫طبيعة‬ ‫علي‬ ‫اختيار‬ ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫مراعاة‬ ‫يجب‬ ‫المفاوضين‬ ‫من‬ ‫فريق‬ : - ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫أعضاء‬ ‫اختيار‬ ‫حسن‬ . ‫الفريق‬ ‫قائد‬ ‫اختيار‬ ‫حسن‬ . ‫الفريق‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫التفاهم‬ ‫من‬ ‫نوع‬ ‫يوجد‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ .
  31. 31. 31 10 ) ‫التف‬ ‫لفريق‬ ‫المفوضة‬ ‫والسلطات‬ ‫الصالحيات‬ ‫تحديد‬ ‫اوض‬ ‫التفاوض‬ ‫لفريق‬ ‫والصالحيات‬ ‫السلطات‬ ‫تحديد‬ ‫مجال‬ ‫وفي‬ ‫يجب‬ ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫مراعاة‬ : - ‫التفاوض‬ ‫لفريق‬ ‫الكافية‬ ‫السلطة‬ ‫منح‬ ‫الضروري‬ ‫من‬ . ‫مطلقة‬ ‫السلطة‬ ‫هذه‬ ‫تكون‬ ‫إال‬ ‫يجب‬ . ً‫ا‬‫دقيق‬ ً‫ا‬‫تحديد‬ ‫محددة‬ ‫السلطة‬ ‫تكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ .
  32. 32. 32 11 ) ‫التفاوض‬ ‫علي‬ ‫المؤثرة‬ ‫الخارجية‬ ‫البيئة‬ ‫عوامل‬ ‫تقييم‬ ‫تح‬ ‫تقع‬ ‫ال‬ ‫التي‬ ‫العوامل‬ ‫تلك‬ ‫الخارجية‬ ‫البيئة‬ ‫بعوامل‬ ‫يقصد‬ ‫سيطرة‬ ‫ت‬ ‫االقتصادية‬ ‫األحوال‬ ‫العوامل‬ ‫هذه‬ ‫أمثلة‬ ‫ومن‬ ً‫ا‬‫نسبي‬ ‫المفاوض‬ ‫بالدولة‬ ‫المتعلقة‬ ‫والقانونية‬ ‫والسياسية‬ ‫واالجتماعية‬ . 12 ) ‫للتفاوض‬ ‫النهائي‬ ‫االستعداد‬ ‫التفاوض‬ ‫وموعد‬ ‫ومكان‬ ‫هدف‬ ‫تحديد‬ ‫من‬ ‫السابقة‬ ‫النقاط‬ ‫تغطية‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫المعلومات‬ ‫وجمع‬ ‫عليها‬ ‫التفاوض‬ ‫سيتم‬ ‫التي‬ ‫النقاط‬ ‫وتحديد‬ ‫تحديد‬ ‫االس‬ ‫يتم‬ ‫التفاوض‬ ‫لفريق‬ ‫المفوضية‬ ‫والسلطات‬ ‫الصالحيات‬ ‫تعداد‬ ‫للتفاوض‬ ‫النهائي‬ .
  33. 33. 33 ً‫ا‬‫خامس‬ : ‫التفاوض‬ ‫استراتيجيات‬ ‫المنهج‬ ‫نوع‬ ‫تحدد‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫العالقة‬ ‫طبيعة‬ ‫إن‬ ‫لعملية‬ ‫االستراتيج‬ ‫اختيار‬ ‫علي‬ ‫المنهج‬ ‫يؤثر‬ ‫ثم‬ ، ‫التفاوض‬ ‫ية‬ . ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫التفاوض‬ ‫في‬ ‫المستخدمة‬ ‫المناهج‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬ : 1 . ‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ ‫منهج‬ . 2 . ‫الصراع‬ ‫منهج‬ .
  34. 34. 34 ( 1 ) – ‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ ‫منهج‬ ‫التف‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫المشتركة‬ ‫المصلحة‬ ‫علي‬ ‫يقوم‬ ‫منهج‬ ‫وهو‬ ‫اوض‬ ‫ي‬ ‫فالمورد‬ ، ‫والعميل‬ ‫المورد‬ ‫بين‬ ‫مشتركة‬ ‫مصالح‬ ‫فهناك‬ ‫رغب‬ ‫التنافسي‬ ‫موقفه‬ ‫نجاح‬ ‫ذلك‬ ‫علي‬ ‫ويترتب‬ ‫البيع‬ ‫في‬ ‫كذلك‬ ، ‫ت‬ ‫احتياجاته‬ ‫شرائه‬ ‫خالل‬ ‫فمن‬ ‫للمشتري‬ ‫بالنسبة‬ ‫األمر‬ ‫تحقق‬ ‫مصالحة‬ . ‫هما‬ ‫أساسيتين‬ ‫استراتيجيتين‬ ‫هناك‬ ‫المجال‬ ‫هذا‬ ‫وفي‬ : -
  35. 35. 35 ‫التكامل‬ ‫استراتيجية‬ .. ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫التفاوض‬ ‫مبدأ‬ ‫علي‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫تقوم‬ ‫التفاوض‬ ‫عال‬ ‫عن‬ ‫عبارة‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫العالقة‬ ‫فإن‬ ‫كذلك‬ ‫قة‬ ‫اإلمكانات‬ ‫من‬ ‫االستفادة‬ ‫يمكن‬ ‫حيث‬ ‫مشتركة‬ ‫مصالح‬ ‫التف‬ ‫أطراف‬ ‫مصالح‬ ‫تحقيق‬ ‫في‬ ‫معين‬ ‫لطرف‬ ‫المتاحة‬ ‫اوض‬ . ‫القائم‬ ‫التعاون‬ ‫وتطوير‬ ‫تحسين‬ ‫استراتيجية‬ .. ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫مشتركة‬ ‫مصلحة‬ ‫وجود‬ ‫علي‬ ً‫ا‬‫أيض‬ ‫تقوم‬ ‫وهي‬ ‫وت‬ ‫تحسين‬ ‫إلى‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫وتسعي‬ ‫التفاوض‬ ‫طوير‬ ‫بينهما‬ ‫القائم‬ ‫التعاون‬ .
  36. 36. 36 ( 2 ) – ‫الصراع‬ ‫منهج‬ ‫في‬ ‫تعارض‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫المفاوض‬ ‫يري‬ ‫المنهج‬ ‫لهذا‬ ‫طبقا‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫أنه‬ ‫ويري‬ ‫األخر‬ ‫المفاوض‬ ‫وبين‬ ‫بينه‬ ‫المصالح‬ ‫يحقق‬ ‫الجدير‬ ‫ومن‬ ‫خسائر‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫يحقق‬ ‫ما‬ ‫يقدر‬ ‫مكاسب‬ ‫استرات‬ ‫يتبني‬ ‫أنه‬ ‫يعلن‬ ‫ال‬ ‫الماهر‬ ‫المفاوض‬ ‫أن‬ ‫بالذكر‬ ‫يجية‬ ‫إ‬ ‫وعدم‬ ‫والخداع‬ ‫التمويه‬ ‫أساليب‬ ‫يستخدم‬ ‫ولكنه‬ ‫الصراع‬ ‫ظهار‬ ‫له‬ ‫الحقيقية‬ ‫الدوافع‬ . ‫منهج‬ ‫ضمن‬ ‫عليها‬ ‫يعتمد‬ ‫التي‬ ‫االستراتيجيات‬ ‫أهم‬ ‫ومن‬ ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫الصراع‬ : -
  37. 37. 37 ‫االستنزاف‬ ‫استراتيجية‬ .. ‫مص‬ ‫بين‬ ‫تعارض‬ ‫هناك‬ ‫أن‬ ‫علي‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫وتقوم‬ ‫لحة‬ ‫موار‬ ‫استنزاف‬ ‫علي‬ ‫المفاوض‬ ‫ويقوم‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫د‬ ‫وقت‬ ‫إطالة‬ ‫طريق‬ ‫عن‬ ‫ذلك‬ ‫تحقيق‬ ‫ويمكن‬ ، ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫والتالعب‬ ‫الفرعية‬ ‫األمور‬ ‫متاهة‬ ‫في‬ ‫والدخول‬ ‫التفاوض‬ ‫استن‬ ً‫ا‬‫أيض‬ ‫يمكن‬ ‫كما‬ ، ‫الوقت‬ ‫الستنزاف‬ ‫باأللفاظ‬ ‫زاف‬ ‫االسترات‬ ‫هذه‬ ‫وتستخدم‬ ، ‫األخر‬ ‫للطرف‬ ‫المالية‬ ‫الموارد‬ ‫يجية‬ ‫ف‬ ‫استخدامها‬ ‫من‬ ‫أكثر‬ ‫السياسة‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫أكبر‬ ‫بصورة‬ ‫ي‬ ‫األعمال‬ ‫مجال‬ .
  38. 38. 38 ‫واإلخضاع‬ ‫السيطرة‬ ‫إحكام‬ .. ‫االستراتيج‬ ‫لهذه‬ ً‫ا‬‫وطبق‬ ‫ية‬ ‫ال‬ ‫جو‬ ‫علي‬ ‫والهيمنة‬ ‫للسيطرة‬ ‫المفاوضين‬ ‫أحد‬ ‫يسعي‬ ‫تفاوض‬ ‫ويستدر‬ ‫مصلحته‬ ‫أساس‬ ‫علي‬ ‫المبادرات‬ ‫بطرح‬ ‫ويقوم‬ ‫ج‬ ‫علي‬ ‫يوافق‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫يكاد‬ ‫وما‬ ‫إليها‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫أخ‬ ‫شيء‬ ‫علي‬ ‫للموافقة‬ ‫يستدرجه‬ ‫المفاوض‬ ‫فإنه‬ ‫شيء‬ ، ‫ر‬ ‫ا‬ ‫مجال‬ ‫في‬ ‫أكبر‬ ‫بصورة‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫وتستخدم‬ ‫لسياسة‬ ‫التشتيت‬ ‫استراتيجية‬ .. ‫االستراتيجي‬ ‫هذه‬ ‫وتقوم‬ ‫علي‬ ‫ة‬ ‫الممثل‬ ‫الجماعة‬ ‫تفريق‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫تشتيت‬ ‫ة‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫تشتيت‬ ‫ويمكن‬ ‫األخر‬ ‫للطرف‬ ‫الت‬ ‫الفرعية‬ ‫واألمور‬ ‫بالتفاصيل‬ ً‫ا‬‫مليئ‬ ‫أعمال‬ ‫جدول‬ ‫تجعل‬ ‫ي‬ ‫تركيزه‬ ‫يفقد‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬
  39. 39. 39 ً‫ا‬‫سادس‬ : ‫التفاوضي‬ ‫المناخ‬ ‫و‬ ‫التفاوض‬ ‫فيه‬ ‫يتم‬ ‫الذي‬ ‫العام‬ ‫الجو‬ ‫التفاوضي‬ ‫بالمناخ‬ ‫يقصد‬ ‫صور‬ ‫أهم‬ ‫من‬ ‫يلي‬ ‫ما‬ ‫التفاوضي‬ ‫المناخ‬ : - ‫للتفاوض‬ ‫الودي‬ ‫المناخ‬ .. ‫في‬ ‫التفاوض‬ ‫أطراف‬ ‫من‬ ‫رغبة‬ ‫هناك‬ ‫تكون‬ ‫الحالة‬ ‫هذه‬ ‫وفي‬ ‫المن‬ ‫توفير‬ ‫ويمكن‬ ‫منهم‬ ‫لكل‬ ‫المشتركة‬ ‫األهداف‬ ‫تحقيق‬ ‫اخ‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫الودي‬ : -  ‫اآلخرين‬ ‫آراء‬ ‫احترام‬ .  ‫اآلخرين‬ ‫نظر‬ ‫وجهة‬ ‫تفهم‬ .  ‫اللياقة‬ ‫وأصول‬ ‫الحديث‬ ‫بآداب‬ ‫االلتزام‬ .
  40. 40. 40 ‫للتفاوض‬ ‫الرسمي‬ ‫المناخ‬ .. ‫الت‬ ‫في‬ ‫الرسمية‬ ‫بالقواعد‬ ‫االلتزام‬ ‫علي‬ ‫يعتمد‬ ‫مناخ‬ ‫وهو‬ ‫مع‬ ‫عامل‬ ‫اللق‬ ‫كانت‬ ‫إذا‬ ‫عادة‬ ‫ويستخدم‬ ‫الرسمية‬ ‫األلقاب‬ ‫استخدام‬ ‫اءات‬ ‫مرة‬ ‫ألول‬ ‫تتم‬ . ‫للتفاوض‬ ‫الحيادي‬ ‫المناخ‬ .. ‫ع‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫مع‬ ‫المفاوض‬ ‫يتعامل‬ ‫أن‬ ‫الحالة‬ ‫بهذه‬ ‫ويقصد‬ ‫لي‬ ‫فالمف‬ ً‫ا‬‫عادي‬ ً‫ا‬‫أمر‬ ‫يعتبر‬ ‫الصفقة‬ ‫إتمام‬ ‫أن‬ ‫اعتبار‬ ‫هنا‬ ‫اوض‬ ‫اتفاق‬ ‫إلي‬ ‫الوصول‬ ‫أو‬ ‫الصفقة‬ ‫إتمام‬ ‫علي‬ ‫حريص‬ ‫غير‬ ‫مع‬ ‫المفاوضات‬ ‫لفشل‬ ‫المناخ‬ ‫هذا‬ ‫يؤدي‬ ‫وقد‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ .
  41. 41. 41 ‫المتشدد‬ ‫المناخ‬ .. ‫م‬ ‫متعارضة‬ ‫مصالحة‬ ‫أن‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫يعتقد‬ ‫المناخ‬ ‫هذا‬ ‫ظل‬ ‫وفي‬ ‫ع‬ ‫مت‬ ‫مناخ‬ ‫ولكنه‬ ً‫ا‬‫عدواني‬ ‫ليس‬ ‫هنا‬ ‫والمناخ‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫وتر‬ ‫عنها‬ ‫والدفاع‬ ‫مصالحة‬ ‫لحماية‬ ‫يسعي‬ ‫طرف‬ ‫كل‬ ‫الن‬ . ‫العدواني‬ ‫المناخ‬ .. ‫أن‬ ‫شك‬ ‫وال‬ ، ً‫ا‬‫عدواني‬ ‫األقل‬ ‫علي‬ ‫المفاوضين‬ ‫أحد‬ ‫كان‬ ‫إذا‬ ‫مس‬ ‫طريق‬ ‫إلى‬ ‫تصل‬ ‫وسوف‬ ‫تفشل‬ ‫سوف‬ ‫المفاوضات‬ ، ‫دود‬ ‫المفاوضين‬ ‫اختيار‬ ‫حسن‬ ‫من‬ ‫البد‬ ‫ولذلك‬ .
  42. 42. 42 ‫التف‬ ‫المناخ‬ ‫تحسين‬ ‫إلي‬ ‫تؤدي‬ ‫التي‬ ‫المبادئ‬ ‫اوضي‬ ‫اإلمكان‬ ‫قدر‬ ‫رسمي‬ ‫أو‬ ‫جيد‬ ‫ودي‬ ‫مناخ‬ ‫خلق‬ ‫علي‬ ‫العمل‬ . ‫المصا‬ ‫علي‬ ‫حريص‬ ‫بأنك‬ ‫بانطباع‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫إعطاء‬ ‫لح‬ ‫المشتركة‬ . ‫األخر‬ ‫للطرف‬ ‫الجيد‬ ‫االستماع‬ ‫مع‬ ‫الحديث‬ ‫بآداب‬ ‫تمتع‬ . ‫األخر‬ ‫المفاوض‬ ‫أراء‬ ‫علي‬ ‫الرد‬ ‫في‬ ‫التسرع‬ ‫عدم‬ . ‫اإلمكان‬ ‫قدر‬ ‫فرعية‬ ‫تفاصيل‬ ‫في‬ ‫تدخل‬ ‫ال‬ .
  43. 43. 43 ‫م‬ ‫بسهولة‬ ‫عليها‬ ‫االتفاق‬ ‫يتم‬ ‫التي‬ ‫بالموضوعات‬ ‫ابدأ‬ ‫ع‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ . ‫موقفه‬ ‫ليعرض‬ ‫األخر‬ ‫للطرف‬ ‫كاملة‬ ‫الفرصة‬ ‫إعطاء‬ . ‫المعلومات‬ ‫إدارة‬ ‫عرض‬ ‫في‬ ‫العملية‬ ‫المبادئ‬ ‫اتبع‬ . ‫وال‬ ‫بالصدق‬ ‫تتمتع‬ ‫وأن‬ ً‫ا‬‫مركز‬ ‫حديثك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫حاول‬ ‫ثقة‬ ‫الحديث‬ ‫أثناء‬ . ‫أه‬ ‫تحقيق‬ ‫تستطيع‬ ‫لم‬ ‫إذا‬ ‫وسط‬ ‫حل‬ ‫إلى‬ ‫الوصول‬ ‫حاول‬ ‫دافك‬ ‫كاملة‬ ‫التفاوضية‬ .
  44. 44. 44 ً‫ا‬‫سابع‬ : ‫المساومة‬ ‫إدارة‬ ‫أطراف‬ ‫بين‬ ‫التنازالت‬ ‫تبادل‬ ‫هي‬ ‫المساومة‬ ‫عملية‬ ‫جوهر‬ ‫هي‬ ‫المساومة‬ ‫وتعد‬ ‫التفاوض‬ ‫هو‬ ‫الناجح‬ ‫المفاوض‬ ‫أن‬ ‫شك‬ ‫وال‬ ‫التفاوض‬ ‫المكاس‬ ‫من‬ ‫قدر‬ ‫اكبر‬ ‫كسب‬ ‫يستطيع‬ ‫الذي‬ ‫ب‬ ‫جوهرية‬ ‫تنازالت‬ ‫تقديم‬ ‫دون‬ . ‫الطبي‬ ‫ومن‬ ‫عي‬ ‫تنازالت‬ ‫بدون‬ ‫مفاوضات‬ ‫توجد‬ ‫ال‬ ‫أنه‬ .
  45. 45. 45 ‫المساومات‬ ‫فاعلية‬ ‫في‬ ‫المؤثرة‬ ‫العوامل‬ ‫األعمال‬ ‫جدول‬ .. ‫محل‬ ‫األمور‬ ‫علي‬ ‫يحتوي‬ ‫األعمال‬ ‫جدول‬ ‫للموضوع‬ ‫أولوية‬ ‫هناك‬ ‫يكون‬ ‫أن‬ ‫يجب‬ ‫ولذلك‬ ‫التفاوض‬ ‫ات‬ ‫الجدول‬ ‫بهذا‬ ‫الموجودة‬ . ‫الوقت‬ .. ‫التفا‬ ‫في‬ ً‫ا‬‫مهم‬ ً‫ا‬‫عنصر‬ ‫الوقت‬ ‫يتمثل‬ ‫قد‬ ‫فإذا‬ ‫وض‬ ‫المشتر‬ ‫المواد‬ ‫علي‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫يرغب‬ ‫المشتري‬ ‫كان‬ ‫اه‬ ‫جزا‬ ‫وشروط‬ ‫تسليم‬ ‫بمواعيد‬ ‫ارتباطه‬ ‫بسبب‬ ‫بسرعة‬ ‫في‬ ‫ئية‬ ‫البائع‬ ‫مصلحة‬ ‫في‬ ‫يكون‬ ‫ذلك‬ ‫فإن‬ ‫التأخير‬ ‫حالة‬ . ‫اإلدارية‬ ‫التجاوزات‬ .. ‫إلى‬ ‫األخر‬ ‫المفاوض‬ ‫يلجأ‬ ‫قد‬ ‫ه‬ ‫وفي‬ ‫التفاوض‬ ‫أصول‬ ً‫ا‬‫متجاوز‬ ‫برؤسائك‬ ‫االتصال‬ ‫ذه‬ ‫بذلك‬ ‫األعلى‬ ‫اإلدارية‬ ‫الجهات‬ ‫له‬ ‫تسمح‬ ‫أال‬ ‫يجب‬ ‫الحالة‬ ‫المفاوض‬ ‫مع‬ ‫يكون‬ ‫التعامل‬ ‫بأن‬ ‫أخباره‬ ‫يجب‬ ‫حيث‬ .
  46. 46. 46 ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫التنسيق‬ .. ‫ال‬ ‫أنه‬ ‫حيث‬ ‫من‬ ‫بد‬ ‫الع‬ ‫وتقسيم‬ ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫أعضاء‬ ‫بين‬ ‫التنسيق‬ ‫فيما‬ ‫مل‬ ‫فيم‬ ‫وازدواج‬ ‫تضارب‬ ‫أو‬ ‫تداخل‬ ‫يحدث‬ ‫ال‬ ‫بحيث‬ ‫بينهم‬ ‫ا‬ ‫بينهم‬ . ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫لدي‬ ‫لألدوار‬ ‫الجيد‬ ‫التوزيع‬ .. ‫ت‬ ‫يجب‬ ‫شكيل‬ ‫المت‬ ‫من‬ ‫مجموعة‬ ‫يشمل‬ ‫بحيث‬ ‫بعناية‬ ‫التفاوض‬ ‫فريق‬ ‫شددين‬ ‫فيه‬ ‫تتشدد‬ ‫الذي‬ ‫الوقت‬ ‫وفي‬ ‫المتدلين‬ ‫من‬ ‫ومجموعة‬ ‫معتدلة‬ ‫تكون‬ ‫الثانية‬ ‫المجموعة‬ ‫فإن‬ ‫مجموعة‬ .
  47. 47. 47 ‫الرسمي‬ ‫غير‬ ‫باالتصال‬ ‫االهتمام‬ .. ‫االستعانة‬ ‫يمكن‬ ‫لتدع‬ ‫المفاوضات‬ ‫قاعات‬ ‫خارج‬ ‫الرسمي‬ ‫غير‬ ‫باالتصال‬ ‫يم‬ ‫غير‬ ‫االتصال‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫الرسمي‬ ‫واالتصال‬ ‫التفاوض‬ ‫الودي‬ ‫التفاوض‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫نوع‬ ‫يمثل‬ ‫الرسمي‬ . ‫المفاجآت‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ .. ‫يتعرض‬ ‫األحيان‬ ‫من‬ ‫كثير‬ ‫في‬ ‫األخر‬ ‫الطرف‬ ‫جانب‬ ‫من‬ ‫متوقعة‬ ‫غير‬ ‫لمفاجآت‬ ‫المفاوض‬ ‫أخري‬ ‫مفاجآت‬ ‫وجود‬ ‫وتصور‬ ‫التماسك‬ ‫من‬ ‫البد‬ ‫وهنا‬ .
  48. 48. 48 ‫التهديدات‬ ‫مع‬ ‫التعامل‬ .. ‫األخير‬ ‫الطلب‬ ‫أسلوب‬ .. ‫األخيرة‬ ‫الورقة‬ ‫أسلوب‬ ..
  49. 49. 49 ً‫ا‬‫ثامن‬ : ‫وتطبيقية‬ ‫عملية‬ ‫حاالت‬ ‫المفاوضة‬ ‫تلك‬ ‫تسير‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬ ‫كيف‬ ‫فكر‬ ‫الموظفة‬ : ‫؟‬ ‫سيدي‬ ‫يا‬ ‫للحظة‬ ‫إليك‬ ‫أتحدث‬ ‫أن‬ ‫يمكنني‬ ‫هل‬ ‫العمل‬ ‫صاحب‬ : ‫يا‬ ‫العالوة‬ ‫بشان‬ ‫كان‬ ‫لو‬ " ‫اليزابيث‬ " ‫تضي‬ ‫فال‬ ‫وقتي‬ ‫عي‬ .. ‫هي‬ ‫اإلجابة‬ (( ‫شيء‬ ‫ال‬ )) ‫الموظفة‬ : ‫بعد‬ ‫اسالك‬ ‫لم‬ ‫حتى‬ ‫إني‬ . ‫العمل‬ ‫صاحب‬ : ‫ن‬ ‫أي‬ ‫لدينا‬ ‫فليست‬ ‫؛‬ ‫السؤال‬ ‫إلي‬ ‫حاجة‬ ‫في‬ ‫لست‬ ‫في‬ ‫قود‬ ‫الميزانية‬ . ‫الموظفة‬ : ‫عليها‬ ‫حصلت‬ ‫عالوة‬ ‫آخر‬ ‫على‬ ‫نصف‬ ‫و‬ ‫عام‬ ‫مضى‬ ‫ولكن‬ . ‫العمل‬ ‫صاحب‬ : ‫الميزانية‬ ‫في‬ ‫نقود‬ ‫ال‬ ‫؟‬ ‫قلته‬ ‫ما‬ ‫تسمعي‬ ‫ألم‬ .. ‫أت‬ ‫أن‬ ‫عشم‬ ‫واضحا‬ ‫ذلك‬ ‫يكون‬ .
  50. 50. 50 " ‫هنا‬ ‫المحادثة‬ ‫تمضى‬ ‫أن‬ ‫يمكن‬ ‫كيف‬ ‫تخيل‬ .. ‫ر‬ ‫و‬ ‫الفعل‬ ‫إن‬ ‫د‬ ‫عن‬ ‫جدال‬ ‫إلى‬ ‫أو‬ ‫الموظفة‬ ‫استسالم‬ ‫إلي‬ ‫يؤديان‬ ‫قد‬ ‫الفعل‬ ، ‫يف‬ ‫العمل‬ ‫بتركها‬ ‫ينتهي‬ . ‫ر‬ ‫في‬ ‫تتحكم‬ ‫أن‬ ‫الممكن‬ ‫من‬ ‫ولكن‬ ‫د‬ ‫للشرفة‬ ‫ذهابها‬ ‫وعند‬ ، ‫عشرة‬ ‫إلي‬ ‫واحد‬ ‫من‬ ‫تعد‬ ‫بان‬ ‫فعلها‬ ‫مزدوجة‬ ‫مصلحتها‬ ‫أن‬ ‫تتذكر‬ : ‫و‬ ‫عالوة‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫ا‬ ‫ًمن‬ ‫فبدال‬ ‫؛‬ ‫الصعب‬ ‫رئيسها‬ ‫مع‬ ‫عالقتها‬ ‫على‬ ‫الحفاظ‬ ‫لجدل‬ ‫جانبه‬ ‫تأخذ‬ ‫و‬ ‫ذلك‬ ‫بعكس‬ ‫تقوم‬ ‫معه‬ "
  51. 51. 51 ‫الموظفة‬ : ‫نع‬ ً‫ا‬‫جميع‬ ‫وإننا‬ ، ‫الميزانية‬ ‫لوضع‬ ً‫ا‬‫تمام‬ ‫مدركة‬ ‫إني‬ ‫تحت‬ ‫مل‬ ‫عال‬ ‫لتعطيني‬ ‫الميزانية‬ ‫من‬ ‫تأخذ‬ ‫أن‬ ‫اسالك‬ ‫ال‬ ‫وأنا‬ ، ‫شديد‬ ‫ضغط‬ ‫وة‬ . ‫العمل‬ ‫صاحب‬ : ‫؟‬ ً‫ا‬‫حق‬ ‫الموظفة‬ : ً‫ا‬‫حق‬ . ‫ج‬ ‫اعلم‬ ‫فأنا‬ ‫؛‬ ‫مشاكل‬ ‫أي‬ ‫لك‬ ‫اسبب‬ ‫أن‬ ‫أريد‬ ‫ال‬ ‫أنا‬ ‫يدا‬ ‫صعبة‬ ‫عمل‬ ‫ظروف‬ ‫تحت‬ ، ‫أجلنا‬ ‫من‬ ‫بوسعك‬ ‫ما‬ ‫تفعل‬ ‫انك‬ . ‫العمل‬ ‫صاحب‬ : ً‫ا‬‫تمام‬ . ‫لألسف‬ ‫ولكن‬ ، ‫النقود‬ ‫لدى‬ ‫كان‬ ‫لو‬ ‫أتمنى‬ . ‫إذن‬ ‫تريدينه؟‬ ‫الذي‬ ‫الشيء‬ ‫ما‬ ‫الموظفة‬ : ‫من‬ ‫به‬ ‫أقوم‬ ‫ما‬ ‫لمناقشة‬ ‫؛‬ ‫وقتك‬ ‫من‬ ‫دقائق‬ ‫هو‬ ‫أريده‬ ‫ما‬ ‫كل‬ ‫م‬ ‫؟‬ ‫المقابل‬ ‫في‬ ‫أتوقع‬ ‫وماذا‬ ، ‫أدائي‬ ‫أطور‬ ‫أن‬ ‫يمكنني‬ ‫وكيف‬ ، ‫عمل‬ ‫ع‬ ‫اآلن‬ ‫الميزانية‬ ‫في‬ ‫نقود‬ ‫ال‬ ‫بأنه‬ ‫العلم‬ .
  52. 52. 52 ‫العمل‬ ‫صاحب‬ : ً‫ا‬‫حسن‬ . ‫الكالم‬ ‫من‬ ‫ضرر‬ ‫ال‬ ‫انه‬ ‫اعتقد‬ . ‫ان‬ ‫تذكري‬ ‫ولكن‬ ، ‫العاشرة‬ ‫في‬ ً‫ا‬‫غد‬ ‫مكتبي‬ ‫إلي‬ ‫أحضري‬ ‫ال‬ ‫ه‬ ‫العالوة‬ ‫عن‬ ‫للحديث‬ ‫مجال‬ . " ‫ب‬ ‫موافقة‬ ‫على‬ ‫الحصول‬ ‫في‬ ‫الموظفة‬ ‫تنجح‬ ‫لم‬ ‫اآلن‬ ‫حتى‬ ‫شان‬ ‫لكنها‬ ‫و‬ ، ‫العالوة‬ – ‫األقل‬ ‫على‬ – ‫من‬ ‫التخلص‬ ‫في‬ ‫نجحت‬ ‫إيجابية‬ ‫اكثر‬ ‫مناخ‬ ‫خلق‬ ‫وفى‬ ، ‫رئيسها‬ ‫مقاومة‬ ‫بعض‬ ‫الشكل‬ ‫بهذا‬ ‫التالي‬ ‫اللقاء‬ ‫ويمضى‬ ، ‫للتفاوض‬ "
  53. 53. 53 ‫الموظفة‬ : ‫ك‬ ‫فقد‬ ‫؛‬ ‫معك‬ ‫للحديث‬ ‫الوقت‬ ‫هذا‬ ‫لمنحى‬ ‫أشكرك‬ ‫نت‬ ‫و‬ ، ‫بها‬ ‫نعمل‬ ‫التي‬ ‫الميزانية‬ ‫بشان‬ ‫لي‬ ‫قلته‬ ‫فيما‬ ‫أفكر‬ ‫ال‬ ‫إني‬ ‫ب‬ ‫للشركة‬ ‫النقود‬ ‫بعض‬ ‫أوفر‬ ‫أن‬ ‫بإمكاني‬ ‫كان‬ ‫إن‬ ‫تساءل‬ ‫ان‬ ‫اإلضافية‬ ‫المسؤليات‬ ‫بعض‬ ‫أتولى‬ . ‫العمل‬ ‫صاحب‬ : ‫مهم‬ ‫سؤال‬ ‫هذا‬ ‫الواقع‬ ‫في‬ .. ‫لنرى‬ ... ‫العالوة‬ ‫من‬ ‫رئيسها‬ ‫موقف‬ ‫ترفض‬ ‫أن‬ ‫من‬ ً‫ال‬‫بد‬ ‫الموظفة‬ ‫إن‬ " ‫مناقشة‬ ‫ليصبح‬ ‫؛‬ ‫الموقف‬ ‫صياغة‬ ‫تعيد‬ ‫أن‬ ‫حاولت‬ ‫فقد‬ ‫لكيفية‬ ‫التكاليف‬ ‫لخفض‬ ‫بالنسبة‬ ‫الهدافة‬ ‫تحقيقها‬ . ‫ت‬ ‫وبعد‬ ‫لك‬ ‫المحادثة‬ .. ‫أخرى‬ ‫مرة‬ ‫تشير‬ ‫أن‬ ‫الموظفة‬ ‫استطاعت‬ ‫العالوة‬ ‫لموضوع‬ ." ..
  54. 54. 54 ‫الموظفة‬ : ‫ع‬ ‫أي‬ ‫في‬ ‫للتفكير‬ ‫مجال‬ ‫ال‬ ‫انه‬ ً‫ا‬‫تمام‬ ‫اعرف‬ ‫أنا‬ ‫الوة‬ ‫ال‬ ‫خفض‬ ‫في‬ ‫نجاحي‬ ‫حالة‬ ‫في‬ ‫ولكن‬ ، ‫الحالي‬ ‫الوقت‬ ‫في‬ ‫تكاليف‬ .. ‫مجهوداتي‬ ‫على‬ ‫تعويضي‬ ‫إمكانية‬ ‫في‬ ‫احتمال‬ ‫هناك‬ ‫هل‬ ‫سأوفرها‬ ‫التي‬ ‫األموال‬ ‫من‬ ‫اإلضافية‬ – ‫ف‬ ‫بالطبع‬ ‫ذلك‬ ‫كل‬ ‫ي‬ ‫؟‬ ‫الميزانية‬ ‫حدود‬ ‫العمل‬ ‫صاحب‬ : ‫ذلك‬ ‫كل‬ ‫نجاح‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫واثق‬ ‫لست‬ . ‫الموظفة‬ : ، ‫الحوافز‬ ‫من‬ ً‫ا‬‫نوع‬ ‫منحى‬ ‫على‬ ‫نتفق‬ ‫ال‬ ‫لماذا‬ ‫في‬ ‫؟‬ ‫المطلوب‬ ‫التوفير‬ ‫تحقيقي‬ ‫حالة‬
  55. 55. 55 " ‫وهكذا‬ .. ‫إلى‬ ‫للتوصل‬ ‫طريقهما‬ ‫في‬ ‫اآلن‬ ‫الطرفين‬ ‫فان‬ ‫الموظف‬ ‫نجحت‬ ‫فقد‬ ً‫ا‬‫سوي‬ ‫احتياجاتهما‬ ‫يرضى‬ ، ‫اتفاق‬ ‫في‬ ‫ة‬ ‫يم‬ ‫الرفض‬ ‫في‬ ‫استمر‬ ‫فان‬ ‫؛‬ ‫لرئيسها‬ ‫ذهبي‬ ‫جسر‬ ‫بناء‬ ‫كنها‬ ‫في‬ ‫وهو‬ ، ‫للتفاوض‬ ‫بدائلها‬ ‫افضل‬ ‫عن‬ ‫فكرة‬ ‫تعطيه‬ ‫أن‬ ‫هذه‬ ‫تس‬ ‫كانت‬ ‫فلو‬ ، ‫عليه‬ ‫حصلت‬ ‫أخرى‬ ‫لوظيفة‬ ‫عرض‬ ‫الحالة‬ ‫عى‬ ‫رئي‬ ‫مع‬ ‫الطيبة‬ ‫بالعالقات‬ ‫و‬ ، ‫الوظيفة‬ ‫بهذه‬ ‫لالحتفاظ‬ ‫سها‬ .. ‫استفزازه‬ ‫تتجنب‬ ‫أن‬ ‫عليها‬ ‫فان‬ . "
  56. 56. 56 ‫الموظفة‬ : ‫مستر‬ ‫يا‬ ‫الواقع‬ ‫في‬ (( ‫بيرس‬ )) ‫نص‬ ‫أريد‬ ‫أنا‬ ‫يحتك‬ ‫أواجه‬ ‫ولكنى‬ ،‫فيه‬ ‫استمر‬ ‫أن‬ ‫أود‬ ، ‫هنا‬ ‫العمل‬ ‫احب‬ ‫فأنا‬ ‫؛‬ ‫أوالدي‬ ‫تعليم‬ ‫مصاريف‬ ‫تسديد‬ ‫في‬ ‫المشاكل‬ ‫من‬ ‫كثيرا‬ ‫من‬ ‫الحالي‬ ‫مرتبي‬ . ‫تو‬ ‫أخرى‬ ‫لوظيفة‬ ً‫ا‬‫عرض‬ ‫تلقيت‬ ‫وقد‬ ‫لي‬ ‫فر‬ ‫تست‬ ‫فهل‬ ‫؛‬ ‫هنا‬ ‫معكم‬ ‫استمر‬ ‫أن‬ ‫احب‬ ‫ولكنى‬ ، ‫اكبر‬ ً‫ال‬‫دخ‬ ‫طيع‬ ‫؟‬ ً‫ال‬‫ح‬ ‫لي‬ ‫تجد‬ ‫أن‬ " ‫الواق‬ ‫ليواجه‬ ‫سباته‬ ‫من‬ ‫المدير‬ ‫يوقظ‬ ‫قد‬ ‫الموقف‬ ‫هذا‬ ‫مثل‬ ‫ع‬ : ‫لالستعداد‬ ‫هذا‬ ‫يدفعه‬ ‫وقد‬ ، ‫ممتازة‬ ‫موظفة‬ ‫يخسر‬ ‫قد‬ ‫انه‬ ‫الذهبي‬ ‫الجسر‬ ‫لعبور‬ . ‫المدير‬ ‫هذا‬ ‫مع‬ ‫التفاوض‬ ‫كان‬ ‫وان‬ ً‫ال‬‫سه‬ ‫يبدو‬ . "
  57. 57. 57 ‫العقود‬ ‫مفاوضات‬ ‫العقود‬ ‫أنواع‬ ‫االمتياز‬ ‫حق‬ ‫عقد‬ ‫والبيع‬ ‫الشراء‬ ‫عقود‬ ‫العمل‬ ‫عقد‬

×