(9) marketing mix

MARKETING E INVESTIGACION
DE MERCADOS

FERNANDOSUAREZSCFERNANDOSUAREZSC
TEMA9
ESTRATEGIA DE MARKTING Y DESARROLLO DE
NUEVOS PRODUCTOS.
Estrategias Funcionales: Marketing MIX:
Producto
Precio
Plaza
Promoción.
MARKETING MIXMARKETING MIX

BIBLIOGRAFÍA
Kotler, Philip. Fundamentos de Marketing.
2008. (Cap. 9) - 658.8 KOTL/F 2008.
O.C. Ferrell Y Michael D. Hartline.
Estrategia de Marketing. Thomson Editores .
3ª edición – México 2006. (Cap. 6)

Plaza
(distrib.)
Producto
segmentación
targeting
posicionamiento
Investigación
de Mercados
Comportamiento
del Consumidor
MARKETING ESTRATÉGICO
Precio
Promoción
MARKETING
OPERATIVO
Mapa de
Marketing
targeting
Producto

MARKETING MIX

¿QUE ES UN PRODUCTO?
Un producto es cualquier cosa que es posible ofrecer a un
mercado para su atención, adquisición, su empleo o su
consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.
FERNANDO SUAREZ SC

FERNANDOSUAREZSC
EL PRODUCTO Y LA MEZCLA DE PRODUCTOSEL PRODUCTO Y LA MEZCLA DE PRODUCTOSEL PRODUCTO Y LA MEZCLA DE PRODUCTOSEL PRODUCTO Y LA MEZCLA DE PRODUCTOS
El producto, es un elemento clave de la oferta de
mercado.
Incluyen: BIENES
SERVICIOS
IDEAS
INFORMACION
PRODUCTOS DIGITALES
PERSONAS
LUGARES
EXPERIENCIAS Y EVENTOS
BIENES RAICES O PROPIEDADES FINANCIERAS

BIENES
EN CASI
TODOS LOS
PAISES
CONSTITUYEN DESARROLLO
ECONOMICO
PROSPERIDAD
LA BASE

EMPRESA
CONSISTE DIRIGIDO
ACTOS
O
ACCIONES

EMPRESA
INCLUYEN
PLATAFOR
MAS
PROMOVER
BENEFICIO

EMPRESA
VENDE
INFORMACION
PARA

OTORGAN
LICENCIAS
PARA
PRODUCTOS

COMERCIALIZACION
INCLUYE
INTERCAMBIO

EMPRESA
SE DENOMINA
ATRACCION
PERSONAS
INVERSION
DIRECTA

MERCADOLOGOS
REUNEN CREAR
EXPERIENCIAS O
EVENTOS
UNICOS

EMPRESA
SE ENCARGA
INTERCAMBIO
BIENES RAICES
AHORA
LINEA

Bienes
duraderos
Bienes no
duraderos
Bienes de
consumo
.
.
.
.
.
.

Los bienes de uso común
son bienes de consumo que el cliente suele
comprar con frecuencia
Los bienes básicos
son aquellos que los consumidores
compran de manera regular

Los bienes de comparación
son bienes de consumo que suelen pasar por un proceso de
selección durante el cual el cliente los compara en cuanto a su
idoneidad, calidad, precio y estilo
son bienes de consumo con alguna característica muy especial, o
de una marca especifica, por los cuales un grupo importante de
compradores esta dispuesto a hacer un esfuerzo de compra
Los bienes de especialidad

el consumidor se entera de su existencia por los
medios.
Los bienes de consumo que el cliente no conoce
Los bienes industriales son aquellos que compran
individuos u organizaciones para procesarlos o
utilizarlos en el manejo de un negocio
Bienes industriales

DECISIONES DEL PRODUCTO INDIVIDUAL
Atributos del
producto
Asignación de
marcas
Empacado
Etiquetado
Servicios de
apoyo al
producto
FERNANDO SUAREZ SC

Atributos del
producto
Calidad del producto
Al desarrollar un producto, el mercadólogo primero
debe elegir un nivel de calidad que respalde la
posición del producto en el mercado meta. Aquí, la
calidad del producto significa calidad del desempeño,
es decir, la habilidad de un producto para llevar a
cabo sus funciones. Incluye durabilidad total del
producto, confiabilidad, precisión, facilidad de
operación y reparación y otros atributos valiosos.
Asignación de
marcas
Empacado
Etiquetado
Servicios de
apoyo al
producto

Atributos del
producto La calidad también significa elevados niveles de
consistencia. Aquí, la calidad del producto significa
apego a la calidad, es decir un producto sin defectos
y consistencia en la entrega de un nivel de
desempeño que es el objetivo.
Características :
Son un instrumento competitivo para diferenciar el
producto de la compañía de aquéllos de los competidores
Diseño:
Un buen diseño contribuye a la utilidad de un producto,
así como su apariencia.
Asignación de
marcas
Empacado
Etiquetado
Servicios de
apoyo al
producto

Atributos del
producto
Asignación de
marcas
Empacado
Etiquetado
Servicios de
apoyo al
producto
Una marca es un
nombre, término,
letrero, símbolo o
diseño, o una
combinación de
ellos, que
identifica al
fabricante o al
vendedor de un
producto
DECISIONES DEL PRODUCTO INDIVIDUALFERNANDOSUAREZSC

Atributos del
producto
Asignación de
marcas
Empacado
Etiquetado
Servicios de
apoyo al
producto
El empacado incluye las actividades de
diseñar y producir el recipiente o la
envoltura para un producto.
• El paquete puede incluir el recipiente
principal del producto

Atributos del
producto
Asignación de
marcas
Empacado
Etiquetado
Servicios de
apoyo al
producto
• Un empaque secundario que se
desecha cuando se va a utilizar el
producto : ejemplo la envoltura del
papel higiénico.
FERNANDOSUAREZSC

Atributos del
producto
Asignación de
marcas
Empacado
Etiquetado
Servicios de
apoyo al
producto
• El empaque de envío necesario para
almacenar, identificar y enviar el
producto: DHL
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Atributos del
producto
Asignación de
marcas
Empacado
Etiquetado
Servicios de
apoyo al
producto
La etiqueta identifica el producto o
la marca: gaseosas Triple Kola
FERNANDOSUAREZSC

Atributos del
producto
Asignación de
marcas
Empacado
Etiquetado
Servicios de
apoyo al
producto
La etiqueta podría clasificar el
producto: etiqueta roja, etiqueta,
negra, etiqueta, verde, etiqueta
azul
FERNANDOSUAREZSC

Atributos del
producto
Asignación de
marcas
Empacado
Etiquetado
Servicios de
apoyo al
producto
La etiqueta podría describir varias cosas
acerca del producto, quien lo fabricó, en
dónde y cuándo se fabricó, su contenido,
cómo debe utilizarse y cómo utilizarlo sin
riesgo. Lejía CLOROX
FERNANDOSUAREZSC

Atributos del
producto
Asignación de
marcas
Empacado
Etiquetado
Servicios de
apoyo al
producto
La etiqueta podría promover el
producto por medio de gráficas
atractivas
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Atributos del
producto
Son aquellos que aumentan los productos
reales
Asignación de
marcas
Empacado
Etiquetado
Servicios de
apoyo al
producto
Una vez que la compañía ha evaluado el valor
de varios servicios de apoyo a los clientes, debe
evaluar los costos de proporcionarlos. Después,
puede desarrollar un paquete de servicios que
complazcan a los clientes y que al mismo tiempo
produzcan utilidades para la compañía.
FERNANDOSUAREZSC

EL PRECIO
Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o
servicio.
El precio es el único elemento de
la mezcla de mercadotecnia que
produce ingresos; todos los
demás representan los costos.
El precio también es uno de los
elementos más flexibles de la
mezcla de mercadotecnia.
FERNANDO SUAREZ SC

DIFERENCIACION EN LOS PRECIOS
Si los productos que se venden a un
segmento del mercado no quedan al
alcance de los compradores de los
otros segmentos,
O si los compradores de los distintos
segmentos de mercado no saben que
pueden comprar el mismo producto con
una marca diferente y a precios
competitivos.
FERNANDO SUAREZ SC
Una diferenciación en los precios sólo dará resultado:

FACTORES A CONSIDERAR EN LA FIJACION DE PRECIOS
• FACTORES
INTERNOS
• FACTORES
EXTERNOS

FACTORES INTERNOS
OBJETIVOS DEL MARKETING
Antes de fijar los precios, la compañía debe decidir que
estrategia seguirá con el producto.
Los principales objetivos de marketing son :
· Supervivencia
· Maximización de las utilidades actuales
· Liderazgo en participación del mercado
· Liderazgo en calidad del producto
FERNANDO SUAREZ SC
1

FACTORES INTERNOS
• ESTRATEGIA MARKETING MIX
El precio es sólo una herramienta de la mezcla
de marketing que una compañía utiliza para
alcanzar sus objetivos de marketing.
Las decisiones de precios se deben coordinar
con las decisiones de diseño de productos,
distribución y promoción para formar un
programa de marketing, coherente y eficaz.
FERNANDO SUAREZ SC
2

FACTORES INTERNOS
• COSTOS
Los costos establecen el limite inferior para el
precio que la compañía puede cobrar por su
producto.
La compañía quiere cobrar un precio que
cubra todos sus costos de, producir, distribuir
y vender el producto y también genere un
rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo.
Muchas compañías tratan de ajustar su precio
muy cerca del costo, intentando compensar
con su volumen de ventas, aunque es análisis
de cada caso si es favorable dicha aplicación.
FERNANDO SUAREZ SC
3

FACTORES INTERNOS
• CONSIDERACIONES DE ORGANIZACION
La gerencia debe decidir que parte de la
organización fijara los precios. En las empresas
chicas, es común que la alta gerencia maneje
los precios.
En empresas mas grandes, es común que ésta
responsabilidad sea propia de los gerentes de
división o de línea de productos.
Hay empresas, sin embargo, en las cuales esta
competencia se la atribuye a un departamento
entero
FERNANDO SUAREZ SC
4

MBA-FERNANDOSUAREZSC
1. El mercado y la
demanda
2. Percepción del precio
y el valor por parte de
los consumidores
3. Análisis de la relación
precio-demanda
4. Elasticidad del precio
de la demanda
5. Precios y ofertas de
los competidores
FERNANDO SUAREZ SC
FACTORES
EXTERNOS

6. OTROS FACTORES
EXTERNOS
Por ejemplo, las condiciones
económicas pueden repercutir
enormemente en los
resultados de sus estrategias
de fijación de precios.
Factores económicos como la
inflación, auge o recesión y
tasas de interés influyen en las
decisiones sobre precios
porque tienen que ver tanto
con los costos de producir un
articulo como con la manera
en que los consumidores
perciben el precio y el valor del
mismo.
FERNANDO SUAREZ SC

FACTORES EXTERNOS
• NATURALEZA DEL MERCADO Y LA DEMANDA
Si los costos establecían el limite inferior del
precio a fijar, el mercado y la demanda
establecen el limite superior.
El mercado en éste caso puede ser de varios
tipos.
FERNANDO SUAREZ SC
1
Mercado de monopolio puro
Mercado de competencia pura
Mercado de competencia
monopolista
oligopolista

Mercado de competencia pura
• El mercado consiste en muchos
compradores y muchos vendedores,
por lo cual ningún vendedor o
comprador tiene un efecto
importante tanto en el precio como
en el volumen de producción.
• Ningún vendedor puede vender por
arriba del precio establecido ya que
no tendría demanda de su producto,
y los vendedores no cobran menos,
porque pueden vender toda su
producción al precio vigente
monopolista
• Muchos compradores y
vendedores que comercian
dentro de un intervalo de
precios y no con 1 sólo precio
de mercado.
• Éste intervalo aparece porque
quienes venden pueden
diferenciar su producto.
FERNANDO SUAREZ SC

oligopolista
• consiste en unos cuantos
vendedores muy sensibles a las
estrategias de precios que apliquen
sus competidores.
Mercado de monopolio puro
• consiste en 1 sólo vendedor,
son casos particulares en el que
el vendedor puede ser el
gobierno o una empresa de
servicios (energéticos,
compañía telefónica, etc.). Los
precios se manejan de forma
diferente en cada caso. No es
análisis de éste trabajo saber
estrictamente como éste tipo de
mercado establece los precios
ya que aparecen diferentes
regulaciones y discriminaciones
del precio
FERNANDO SUAREZ SC

FACTORES EXTERNOS
• Percepción del precio y el valor por parte de los
consumidores
A fin de cuentas, es el consumidor quien
decide él si el precio de un producto es el
adecuado.
La fijación del precio, al igual que otras
decisiones de la mezcla de mercadotecnia,
deben tomar en cuenta al consumidor.
FERNANDO SUAREZ SC
2

FACTORES EXTERNOS
• Análisis de la relación precio-demanda
Las diferencias de precio implicaran diferentes
niveles de demanda.
La relación entre el precio y el nivel de
demanda resultante aparece en una conocida
curva de demanda que muestra él numero de
unidades que el mercado adquirirá en un
periodo determinado según el precio
FERNANDO SUAREZ SC
3

FACTORES EXTERNOS
• Elasticidad del precio de la demanda
Los mercadologos necesitan conocer la
elasticidad del precio, es decir que tanto
responde la demanda a los cambios de
precios.
Por ejemplo, un precio que se incrementa de P1 a
P2 conduce a una disminución relativamente
pequeña de la demanda, de Q1 a Q2. Por el
contrario, el mismo incremento de precio produce
una gran disminución de la demanda, de Q1 a Q2.
Si la demanda apenas varia con un pequeño
cambio en el precio. Diremos que es inelástica. Si
cambia mucho, la llamaremos elástica.
FERNANDO SUAREZ SC
4

FACTORES EXTERNOS
• Precios y ofertas de los competidores
Otro factor externo que influye en las
decisiones de la fijación de precios son los
precios de la competencia y sus posibles
reacciones ante las medidas respectivas de la
propia compañía.
Un consumidor que piense adquirir una cámara
Canon evaluara el precio de esta y lo comparara
con los precios y características de productos
similares fabricados por Nikon, Minolta, Pentax y
otros.
FERNANDO SUAREZ SC
5

ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS
PRECIOS DE
DESCUENTO Y REBAJA
PRECIOS
SEGMENTADOS
PRECIOS
PROMOCIONALES
Descuentos en efectivo
Descuentos por cantidad
Descuentos funcionales
Descuentos de
temporada
Rebajas de cambio y
promocionales
Segmentos de clientes
Forma del producto
Con base en la imagen
Con base en la
localidad
Con base en el tiempo
Artículos de propaganda
Ocasiones especiales
Rebajas en efectivo
Financiamiento con
facilidades
Garantías y contratos
de servicio
FERNANDO SUAREZ SC

ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS
PRECIOS
PSICOLÓGICOS
DETERMINACION
GEOGRAFICA
PRECIOS
INTERNACIONALES
Punto de origen
Uniforme con entrega
Por zona
Punto base
Absorción del flete
FERNANDO SUAREZ SC

TEMA DE DISCUSION
LOS PRECIOS EN LAS ESTACIONES GASOLINERAS
• ¿Hay un patrón en la
determinación de precios de
las diferentes estaciones
gasolineras? Explique
• ¿Cree usted que éstas
están utilizando una
determinación de precio con
base al costo, en el
comprador o en las tarifas
actuales?
Visite diferentes estaciones
gasolineras en diferentes lugares
de la ciudad. Anote la marca de la
gasolina, los precios de los
diferentes tipos, el tipo de
ubicación (urbana, comercial,
industrial, marginal), la distancia
hasta el competidor más cercano
y los precios de los competidores.
FERNANDO SUAREZ SC

EJERCICIO DE APLICACIÓN
VISITA AL MERCADO CENTRAL
Visite el mercado Central y entrevista a los principales
mayoristas que ahí se ubican y pregúnteles acerca de su política
de precios respecto los minoristas y detallistas.
Luego, visite La Parada y realice la misma labor.
Compare las políticas de estas plazas y obtenga sus
conclusiones.
FERNANDO SUAREZ SC

CANAL DE DISTRIBUCIÓN
• Canal de distribución es el circuito a través del
cual los fabricantes (productores) ponen a
disposición de los consumidores (usuarios
finales) los productos para que los adquieran.
FERNANDO SUAREZ SC

CLASIFICACIÓN DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
FERNANDO SUAREZ SC

• Productos industriales
CLASIFICACIÓN DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN

FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS
INVESTIGACIÓN: recabar información necesaria para planear y
facilitar el intercambio.
PROMOCIÓN: crear y difundir mensajes persuasivos acerca del
producto.
CONTACTO: encontrar a compradores potenciales y comunicarse con
ellos.
ADAPTACIÓN: modelar y ajustar el producto a las exigencias del
consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación,
clasificación, montaje y empaque.

FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS
Las cinco primeras funciones sirven para llevar a cabo las transacciones; las tres
últimas, para completarlas.
NEGOCIACIÓN: tratar de encontrar un precio mutuamente
satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o
posesión.
DISTRIBUCIÓN FÍSICA: transportar y almacenar los bienes.
FINANCIAMIENTO: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de
sus actividades.
ACEPTACIÓN DE RIESGOS: correr el riesgo que supone realizar las
funciones propias del canal de distribución.

RAZONES DE SER DE LOS
INTERMEDIARIOS
REDUCCION DE LOS CONTACTOS.
La complejidad del proceso de cambio crece considerablemente con el aumento
de participantes.
ECONOMIAS DE ESCALA.
Agrupando la oferta de varios productores, el intermediario es capaz de ejercer
las funciones que le son atribuidas para un volumen mayor que lo que un solo
productor podría hacer.
REDUCCIONDE LAS DISPARIDADES DE FUNCIONAMIENTO.
Comprando grandes cantidades a los fabricantes, asegurando el almacenamiento
y el fraccionamiento del volumen comprado en cantidades más pequeñas, el
mayorista y el detallista permiten a los fabricantes, así como a los consumidores,
operar a un nivel óptimo para ellos.
FERNANDO SUAREZ SC

MEJOR SURTIDO DE OFERTA.
El surtido ofertado por el productor está ampliamente dictado por unas
condiciones de homogeneidad técnica de fabricación, de uso de materias
primas, de saber tecnológico, etc., mientras que la combinación buscada
por el comprador está marcada por una situación de consumo o de uso y
por la complementariedad de los productos buscados.
MEJOR SERVICIO.
El intermediario se encuentra generalmente más cerca del consumidor o
del usuario final.
FERNANDO SUAREZ SC

Un pequeño empresario de maca que está en capacidad de producir
derivados para el mercado de consumo masivo (galletas, caramelos,
gelatinas, fortificantes de salud) está decidido a llegar al consumidor a
nivel nacional e internacional. Sin embargo, tiene un problema, no
sabe cómo llegar al consumidor; tiene problema de distribuidores. En
tal sentido, le solicita a usted –considerando que es un aplicado
alumno de marketing- para que le haga el diseño de su estrategia de
distribución. Para los fines del caso usted prepara:
• Un mapa en el cual sé gráfica los canales de distribución que puede
optar tanto para el mercado local como internacional.
• Los criterios para realizar la determinada red de distribución.
• Problemas que se podrían presentar al masificar (distribución intensiva)
su producto.
TEMA DE DISCUSION
LA DISTRIBUCIÓN DE UN PEQUEÑO EMPRESARIO
FERNANDO SUAREZ SC

MEZCLA DE COMUNICACION
Consiste en una combinación específica de
instrumentos de publicidad, venta personal,
promoción de ventas y relaciones públicas,
mercadeo directo y publicidad gratuita que la
organización utiliza para lograr sus objetivos de
comunicación y de mercadotecnia.
FERNANDO SUAREZ SC

MEZCLA DE PROMOCION
Publicidad.
Cualquier forma de presentación no personal y
promoción de ideas, bienes o servicios, que hace
un patrocinador identificado.
Venta personal.
La presentación personal que hace la fuerza de
ventas de la empresa con el propósito de hacer
ventas y de desarrollar relaciones con los clientes.
Promoción de ventas.
Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o
la venta de un producto o un servicio.

MEZCLA DE PROMOCION
Relaciones públicas.
La creación de relaciones positivas con los diversos públicos de la
empresa, mediante la obtención de una publicidad favorable, la
creación de una ·imagen corporativa” positiva y el manejo o la
eliminación de rumores, historias o eventos desfavorables.
Mercadeo Directo.
Consiste en la comunicación directa con consumidores hacia
quienes la compañía se orienta con sumo cuidado, con el fin de
obtener una respuesta inmediata.
Publicidad gratuita.
Es cuando la organización obtiene apoyo de los medios sin
ninguna compensación económica.
FERNANDO SUAREZ SC

PASOS PARA EL DESARROLLO
DE UNA COMUNICACIÓN
EFECTIVA
Identificar a la audiencia meta
Determinar la respuesta
esperada
Elegir un mensaje
Seleccionar los mejores
medios por los cuales enviar el
mensaje; y,
Recopilar una
retroalimentación
ETAPAS DE DISPOSICIÓN
FAVORABLE
CONTENIDO DEL MENSAJE
ESTRUCTURA Y FORMATO DEL MENSAJE
Canales de comunicación personal
Canales de comunicación no
personales
Medios: impresos, de difusión y de
exhibición,
Ambientes
Eventos
FERNANDO SUAREZ SC

PASOS PARA EL
DESARROLLO DE UNA
COMUNICACIÓN
EFECTIVA
• Identificar a la audiencia meta
• Determinar la respuesta
esperada
• Elegir un mensaje
• Seleccionar los mejores
medios por los cuales enviar el
mensaje; y,
• Recopilar una
retroalimentación
ETAPAS DE DISPOSICIÓN
FAVORABLE:
• Conciencia: Hacer reconocer al
consumidor de que hay una
necesidad.
• Conocimiento: Proporcionar a los
consumidores las características
del producto.
• Agrado: Sentimientos agradables
hacia el producto.
• Preferencia: Preferir el producto
ante otras alternativas.
• Convicción: Considera que el
producto es superior a otros; que
no hay otro igual.
• Compra: Se debe guiar a los
consumidores a que den el paso
final
FERNANDO SUAREZ SC

esperada
medios por los cuales enviar
el mensaje; y,
• Recopilar una
retroalimentación
CONTENIDO DEL MENSAJE.
Se debe idear un atractivo o un
tema que produzca la
respuesta deseada. Hay tres
tipos de atractivos:
Racionales: se relacionan con el
propio interés de la audiencia.
Emocionales: Tratan de
despertar emociones ya sea
negativas o positivas que
pueden motivar la compra.
Morales: Orientados a aquello
que la audiencia meta piensa
que es correcto y apropiado.
PASOS PARA EL
DESARROLLO DE UNA
COMUNICACIÓN EFECTIVA
FERNANDO SUAREZ SC

esperada
el mensaje; y,
• Recopilar una
retroalimentación
ESTRUCTURA Y FORMATO DEL
MENSAJE.
Se debe decidir acerca del título, el
texto, las ilustraciones y el color.
Utilizar aspectos novedosos y
contrastes, imágenes y titulares
que atraigan la mirada, tamaño y
posición del mensaje
.
PASOS PARA EL
DESARROLLO DE UNA
FERNANDO SUAREZ SC

esperada
el mensaje; y,
• Recopilar una
retroalimentación
CANALES DE COMUNICACIÓN
PERSONAL.
Cuando dos o mas personas se
comunican directamente unas
con otras. Cara a cara, por
teléfono, incluso por correo.
Permiten la expresión y la
recepción de una
Retroalimentación personal.
.
PASOS PARA EL
DESARROLLO DE UNA
FERNANDO SUAREZ SC

esperada
el mensaje; y,
• Recopilar una
retroalimentación
CANALES DE COMUNICACIÓN NO
PERSONAL.
Son medios que transmiten los
mensajes sin un contacto o una
Retroalimentación personales
Medios: impresos (periódicos,
revistas, correo directo), de
difusión (radio, televisión) y de
exhibición (carteleras, letreros,
anuncios)
Ambientes: oficinas
Eventos: conferencias,
inauguraciones, ferias y
exposiciones, recorridos públicos.
.
PASOS PARA EL
DESARROLLO DE UNA
FERNANDO SUAREZ SC

DETERMINACION DE LA MEZCLA DE
PROMOCION
Publicidad: puede llegar a masas, es más expresiva
Venta personal: es efectivo en la creación de preferencias,
convicciones y acciones del comprador.
Promoción de ventas: Atraen la atención del cliente y le
proporcionan una información que puede generar una compra.
Relaciones públicas: hacen más reales y creíbles las situaciones
que los anuncios.
NATURALEZA DE CADA INSTRUMENTO DE PROMOCIÓN
FERNANDO SUAREZ SC

DETERMINACION DE LA MEZCLA DE
PROMOCION
Estrategia de empujar: Implica “empujar” el producto
a lo largo de su canales de distribución, hasta los
consumidores finales.
Estrategia de jalar: el productor dirige sus actividades
de mercadotecnia (primordialmente publicidad y
promociones orientadas al consumidor), hacia los
consumidores finales, con el fin de inducirlos a comprar
el producto.
ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE PROMOCIÓN
FERNANDO SUAREZ SC

FORMAS DE COMUNICACIÓN DE LA
MERCADOTECNIA DIRECTA
Correo Directo:
Implica el envío de cartas, anuncios, folletos y otros “vendedores
alados” a los clientes potenciales de las listas de correos.
Catálogos:
Implica la venta por medio de catálogos, que se envían por correo a
una lista de clientes o están disponibles en las tiendas.
Tele marketing:
Es el empleo del teléfono para vender directamente a los
consumidores.
FERNANDO SUAREZ SC

FORMAS DE COMUNICACIÓN DE LA
MERCADOTECNIA DIRECTA
Mercadotecnia por televisión:
Asume una de las dos formas principales
Publicidad de respuesta directa: se difunden comerciales televisados que describen
en forma persuasiva un producto y proporcionan un número telefónico para hacer
sus compras.
Canales de compra en el hogar: son programas de televisión o canales enteros
dedicados a la venta de bienes y servicios.
Compras en línea por computadora:
Se hacen por medio de sistema de computadoras interactivos en línea, que se
conectan directamente a los consumidores con los vendedores por medios
electrónicos.
FERNANDO SUAREZ SC

Un grupo de egresados de la Facultad de Economía, ha decidido formar una
empresa que se encargue de promover el turismo en lugares cercanos a la
ciudad de Lima (turismo ecológico). Han logrado reunir US$ 3000 y
consideran que estos son todos los recursos posibles para iniciar sus
operaciones. En sus actividades planificación para poder hacer realidad su
idea, se ha dado cuenta que hay cierta cantidad de trámites que realizar, lo
cual merece reuniones con autoridades públicas y organizaciones privadas de
protección a la naturaleza. Si logran el apoyo de estos grupos están seguros
de que tendrán éxito, lo cual los motivará a seguir insistiendo en el turismo,
pero en otros lugares distintos de Lima. Para ellos la estrategia de
comunicación es muy importante, motivo por el cual le solicitan que prepare
un programa que tenga las siguientes características:
• Actividades de promoción a realizar antes de salir al mercado y de contar con la
autorización y apoyo de organizaciones públicas y privadas
• Actividades de promoción a realizar antes de salir al mercado, contando con la
autorización y apoyo de organizaciones públicas y privadas, incluyendo los seis
primeros meses de operación.
TEMA DE DISCUSION
UNA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
FERNANDO SUAREZ SC

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