Empfohlen
Empfohlen
Weitere ähnliche Inhalte
Ähnlich wie Ny undersökning: Svensk B2B-handel 2016
Ähnlich wie Ny undersökning: Svensk B2B-handel 2016 (20)
Ny undersökning: Svensk B2B-handel 2016
- 2. SVENSK B2B-HANDEL 2016 2 Åsa Lundborg Ling Litium Fredrik Hrdlicka Litium
- 3. DEMOGRAFI SVENSK B2B-HANDEL 3 0% 10% 20% 30% 40% Annan Produktchef E-handelsansvarig IT-chef Försäljningschef/ansvarig Marknadschef/ansvarig VD TitelTyp av företag Omsättning
- 4. Andel B2B-företag som användersig av digital försäljning B2B-FÖRETAGENS DIGITALA HANDEL ISIFFROR Sker någon del av er försäljning digitalt exempelvis via e-handel (webbutik), EDI, ÅF-portal eller liknande? Mer än hälften av B2B- företagen säljer digitalt 57 % • Hela 57 procent av de tillfrågade B2B- företagen säljer digitalt idag. • Större företag är i högre grad aktiva inom digital handel: 76 procent av de företag som omsätter mer än 200 miljoner kronor erbjuder digital handel. • Samma siffra för de minsta företagen, med en omsättning på 0-20 miljoner kronor, är 24 procent. Ja 57% Nej 43% 4
- 5. Så länge har B2B-företagen sålt digitalt B2B-FÖRETAGENS DIGITALA HANDEL ISIFFROR Hur länge har ni sålt era produkter digitalt till andra företag? Bas: Säljer digitalt B2B Majoriteten av B2B-företagen har sålt digitalt i mer än 3 år 69 % • Digital B2B-försäljning är ingen ny företeelse. Majoriteten av företagen har sålt digitalt i mer än 3 år. • 12 procent av företagen har sålt digitalt i mindre än 1 år, 19 procent i 1-3 år. Detta skulle tyda på en tillväxt på 9-12 procentenheter per år under de senaste tre åren. >3 år 69 % 1-3 år 19 % Under 1 år 12 % 5
- 6. Så realiserar B2B-företagen sin digitala försäljning B2B-FÖRETAGENS DIGITALA HANDEL ISIFFROR Hur sker företagets digitala försäljning? Bas: Säljer digitalt B2B Merpartenav B2B-företagenkräver inloggningförköp • En egen webbutik är den viktigaste kanalen för digital försäljning • Majoriteten kräver inloggning för köp, 52 procent för avslut i egen webbutik samt 10 procent via låst kund- eller ÅF-portal. Endast 31 procent erbjuder försäljning via en helt öppen webbutik. • En tredjedel, 37 procent, av företagen använder sig av EDI-lösningar eller direkt integration till inköpsportaler. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Webbutik på företagssajten med login för köp Via EDI alt inköpsportal Webbutik som är öppen för alla Låst portal bakom inloggning för kund/ÅF Annat sätt 6
- 7. Integrationmed B2B-företagets befintligaverksamhets-och affärssystem B2B-FÖRETAGENS DIGITALA HANDEL ISIFFROR Är den digitala lösningen integrerad med något av organisationens befintliga verksamhets- eller affärssystem? – Bas: Säljer digitalt Integration mot verksamhets- och affärssystem en nyckelfråga för B2B-företagets e-handel 82 % • Merparten av alla webbutiker är integrerade mot någon form av affärs- eller stödsystem, 82 procent • Integration mot företagets ERP-/affärssystem har i särklass högsta prioritet, 64 procent. • Mindre än en fjärdedel av B2B-företagen har integrerat webbutiken mot företagets CRM-/ kundstödssystem. • 15 procent har valt att integrera ett externt PIM/produkthanteringssystem i e-handelslösningen. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 7
- 8. Ansvaret för B2B-företagets digitala handel B2B-FÖRETAGENS DIGITALA HANDEL ISIFFROR Vem eller vilka ansvarar för företagets digitala handel? Bas: Säljer digitalt B2B E-handelB2B – Lika mycket en fråga för marknadschefen som för sälj • Huvudansvaret för e-handel är jämnt fördelat mellan försäljnings- och marknadsansvariga i B2B- företagen, 43 procent vardera. Digital handel har därmed gått från att vara i huvudsak en IT-fråga till ett kommersiellt ansvar. • En dryg tredjedel, 37 procent, av företagen har en dedikerad e-handelsstrateg. Vi tolkar det som att mognaden inom satsningar på digital handel ökar. • Var tionde B2B-företag som arbetar med digital handel har å andra sidan ingen utpekad ansvarig. 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50% 8
- 9. ”I stort sett all försäljning kommer att ske digitalt framöver.” CITAT URUNDERSÖKNINGEN
- 10. Framtidsprognos på tre års sikt SVENSK B2B-HANDEL FRAMÅT Hur ser prognosen ut för de närmaste 3 åren när det gäller företagets digitala handel B2B – Bas: Säljer digitalt 93 % av B2B-företagenförväntarsig attdenegnadigitala försäljningenkommerattökainomde närmaste3 åren • Förväntningarna är stora på fortsatt ökning av den digitala försäljningen. • 93 procent av företagen i studien förväntar sig att deras försäljning via nätet kommer att öka under de närmaste 3 åren. • Uppfattningen skiljer sig mycket lite mellan storlek och typ av företag i studien. Försäljningen online förväntas öka 93 % Försäljningen online oförändrad 3 % Vet ej 4 % 10
- 11. Satsningar på digital handel hos B2B-företag som inte har det idag SVENSK B2B-HANDEL FRAMÅT Finns planer på att erbjuda digital handel för era företagskunder i framtiden? – Bas: Säljer ej digitalt 52 % av deB2B-företag som ännu inte satsat på digital handel gördet inom 3 år • Majoriteten av de B2B-företag som idag inte erbjuder e-handel förväntar sig att göra det inom 1-3 år. • Ju större företag desto större ambitioner. Två tredje- delar, 67 procent, av företagen med en omsättning på 100-200 miljoner har planer på digital handel inom 3 år. • En tredjedel av B2B-företagen, 33 procent, har inga planer på att erbjuda digital handel vare sig på kortare eller längre sikt. Ja, inom 1 år 25 % Ja, inom 3 år 27 % Nej, inga planer 33% Vet ej 14 % 11
- 12. ”Otroligt enkelt för köpare att jämföra leverantörer. Din största konkurrent är inte längre en annan webbshop, det är en sökmotor som leder till massvis av globala konkurrenter.” CITAT URUNDERSÖKNINGEN
- 13. Topp tre viktigaste drivkrafterna att starta digital handel Vilka var de tre viktigaste drivkrafterna för er att införa digital handel mot era företagskunder? - Bas Säljer digitalt / Vilka skulle vara de tre viktigaste drivkrafterna för er att börja med digital handel mot era företagskunder? – Bas: Säljer inte digitalt Försäljningspotential den största drivkraften för e- handel i B2B-företaget 55 % • Drivkrafterna för att satsa på digital handel är flera och jämförelsevis lika för de som redan har satsat och för företag som ännu inte säljer digitalt B2B. • Den största drivkraften för en satsning är, både för de företag som redan säljer digitalt och de som ännu inte gör det, att man sett/vill se en för-säljningspotential. • Drivkraften att förenkla administrationen är en tydlig vattendelare mellan företag som säljer digitalt och de som inte gör det: 51 procent vs. 31 procent. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Andra drivkrafter Konkurrenterna säljer digitalt Nå nya marknader Höga försäljningsomkostnader Nå ut med varumärket digitalt Digitalisera produktkatalogen Ta position inom digital försäljning Kundönskemål Behov förenkla administrationen Såg försäljningspotential Säljer inte digitalt Säljer digitalt 13 DRIVKRAFTER &UTMANINGAR
- 14. ”Låt inte intern politik döda affären.” CITAT URUNDERSÖKNINGEN
- 15. Topp tre största utmaningarna medatt starta digital handel DRIVKRAFTER &UTMANINGAR Vilka ser du som de tre största utmaningarna med digital handel? – Bas: Säljer digitalt Vilka ser du som de tre största utmaningarna med digital handel? – Bas: Säljer inte digitalt 57 % av B2B-företagen ser invanda rutiner och arbets- sätt som denstörsta ut- maningen för digital handel • Svenska B2B-företag riskerar att missa möjlig- heterna med digital handel på grund av ett traditionellt arbetssätt och invanda rutiner. • Även komplexiteten i B2B-försäljningen och behovet att integrera e-handeln med befintliga affärssystem ses som direkta utmaningar. • Utmaningarna upplevs generellt som större av de företag som idag inte säljer digitalt. Detta kan antingen tolkas som en anledning till att man inte tagit steget, eller att utmaningarna faktiskt ses som mer över-komliga av de företag som kommit en bit på väg. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Annat Svårt hitta incitament för sälj Integrera med affärsstrategi Svårt se ROI Risk för kanalkonflikt Förankra satsningen internt Val av plattform Intern digital kompetens Integration befintliga affärssystem Översätta komplexiteten i B2B Invanda rutiner och arbetssätt Säljer inte digitalt Säljer digitalt 15
- 16. ”Snabbare processer i avlämnande och mottagande system. Enklare informationsdelning B2B. Effektivare orderflöden.” CITAT URUNDERSÖKNINGEN
- 17. Topp tre viktigaste målen medsatsningen på digital handel Vilka är de tre (3) viktigaste målen med företagets satsning på digital handel? Bas – Säljer digital B2B Effektivareförsäljning, bättretillgänglighet och ökadservicegrad målen meddigital handel • Effektivare försäljning är idag det viktigaste målet för de B2B-företag som erbjuder digital handel, 57 procent • Ökad tillgänglighet för företagets produkter (54 procent) och förbättrad servicegrad mot före-tagets kunder och återförsäljare (52 procent) är också viktiga mål för B2B-företagen. • Att sälja mer till befintliga kunder är ett viktigt mål för en tredjedel av företagen, 33 procent.0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Bättre produktinformationen till kunder/ÅF Bygga ett starkare varumärke Stöd till egna säljkåren Attrahera nya kunder/ÅF Stärka konkurrenskraften digitalt Skapa fler försäljningskanaler Öka kundlojaliteten Merförsäljning till befintliga kunder/ÅF Öka servicegraden mot kunder/ÅF Öka tillgängligheten till företagets produkter Effektivisera företagets försäljning 17 MÅL &RESULTAT
- 18. ”När som helst, var som helst: 24/7/365 – globalt.” CITAT URUNDERSÖKNINGEN
- 19. Topp tre största resultaten med satsningen på digital handel Vilka är de tre (3) största resultaten med företagets satsning på digital handel? Bas – Säljer digital B2B Ökad tillgänglighet toppar listan över resultat av B2B-företagens e-handelssatsningar 54 % • När B2B-företagen summerar sin e-handels- satsning betonas den ökande tillgängligheten. • Resultatet visar att företagen lyckas väl med att nå uppsatta mål för sin satsning. • De ursprungliga drivkrafterna att dra fördel av försäljningspotentialen materialiseras i första hand som merförsäljning till befintliga kunder snarare än via nyförsäljning. • Endast 1 procent ser inget resultat av satsningen på digital handel. 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Annat Starkare varumärke Ökad nyförsäljning Når en bredare målgrupp Säljarna upplever det som ett stöd i arbetet Större konkurrensfördel Starkare kundrelationer/lojala kunder Minskade försäljningsomkostnader Merförsäljning till befintliga kunder/ÅF Ökad tillgänglighet 19 MÅL &RESULTAT
- 20. Key findings • Digital handel B2B äri full gång och växer årligen med runt 10-15 procent. Stor enighet om att den digitala försäljningen kommerattöka. • Stor insikt ombetydelsen av digital försäljning. 52 procent av de företag som ännu inte säljer digitalt, planerar göra det inom treår. • Digital handel har gått från att vara ett IT-projekttill ettaffärsprojekt. E-handeln integrerasnu i hela affären och får en egen resultatansvarig. • Försäljningspotential viktigaste drivkraften för digital handel. Effektivare försäljning, bättre tillgänglighet och ökad servicegrad de främsta målen när man är igång. • Den största utmaningen ligger i gamlainvandamönsteroch rutiner, inte i teknik. Digitalisering är ett förändringsprojekt för hela organisationen. HUVUDRESULTAT SVENSK B2B-HANDEL 2016 20
- 21. Svensk B2B-handel 2016 Litium AB www.litium.se | 08-58 64 34 00 | info@litium.com Ladda ner rapporten: svenskb2bhandel.se