5. BALANCED SCORECARD: O que é? Que utilidade?
PERSPECTIVAS DO BALANCED SCORECARD
F
C
PI
A&D
ANÁLISE CRÍTICA DE ASPECTOS CHAVE DAS 4PERSP.
CONCLUSÕES
6. Financial reporting limitações
Vocacionado para uma visão histórica do desempenho.
Afastado da estratégia do negócio e dos factores
críticos que condicionam os resultados futuros.
7.
8.
9. BALANCED SCORECARD
SISTEMA DE GESTÃO
ESTRATÉGICA
Planeamento Estratégico
Orçamento Previsional
SISTEMA DE AVALIAÇÃO DO
DESEMPENHO ORGANIZACIONAL
Instrumentos de Pilotagem
Controlo Orçamental
FERRAMENTA DE COMUNICAÇÃO E ALINHAMENTO ORGANIZACIONAL
12. Missão
Visão
Valores
Perspectivas
(financeira - curto prazo - e não financeira - médio e longo prazo)
Objectivos estratégicos
Factores críticos de sucesso
Indicadores e Metas
Planos de acção (Iniciativas Estratégicas)
13. Iniciativas
Metas
Indicadores
Para atingirmos a nossa
visão, como é que devemos
sustentar a nossa
capacidade de mudar e
melhorar?
Objectivos
Aprendizagem e desenvolvimento
Iniciativas
Metas
Para satisfazermos os
nossos accionistas e
clientes, em que processos
de negócio devemos atingir
a excelência?
Indicadores
Visão e
estratégia
Objectivos
Iniciativas
Metas
Indicadores
Para atingirmos a nossa
visão, como é que nos
devemos apresentar aos
nossos clientes?
Processos Internos
Objectivos
Clientes
Iniciativas
Metas
Indicadores
Para termos sucesso numa
óptica financeira, como é
que nos devemos
apresentar aos nossos
accionistas?
Objectivos
Financeira
16. MTD =
Indicador
10
31-10-11
Dashboard - controlo de gestão
1
Total VN (sem IVA)
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
JAN
FEV
MAR
ABR
MAI
JUN
JUL
AGO
SET
OUT
NOV
DEZ
MTD
YTD
Real ( R )
56155 61124 63423 64909 62974 70049 67203 62478 67209 76670
R
76670
652194
Meta ( M )
58074 61409 64783 65952 63843 70450 67391 62772 67428 76520
M
76520
658621
Homólogo ( H )
54857 57825 61025 62258 60187 66461 63627 59343 63617 72284
H
72284
621485
(R - M) / M
-3%
0%
-2%
-2%
-1%
-1%
0%
0%
0%
0%
0%
-1%
(R - H) / H
2%
6%
4%
4%
5%
5%
6%
5%
6%
6%
6%
5%
JAN
FEV
MAR
ABR
MAI
JUN
JUL
AGO
SET
OUT
MTD
YTD
EBITDA
NOV
DEZ
Real ( R )
13002 16125 14973 18186 21643 27412 28205 25623 27177 30298
30298
222643
Meta ( M )
11827 13314 13122 16369 20007 25348 24614 22420 23654 26352
26352
197028
16145
109961
Homólogo ( H )
4060
4862
4086
7703 11769 16579 15921 14441 14397 16145
(R - M) / M
10%
21%
14%
11%
8%
8%
15%
14%
15%
15%
15%
13%
220% 232% 266% 136%
84%
65%
77%
77%
89%
88%
88%
102%
MAI
JUN
JUL
AGO
SET
OUT
MTD
YTD
(R - H) / H
Rédito médio por sócio JAN
FEV
MAR
ABR
NOV
DEZ
Real ( R )
58,22 64,58 66,41 68,01 65,01 73,11 69,75 65,49 70,21 78,08
78
679
Meta ( M )
60,21 63,91 66,05 66,68 63,11 70,15 66,15 61,97 66,15 72,90
73
657
Homólogo ( H )
66,90 69,84 71,01 70,80 65,79 72,63 67,51 62,86 66,50 72,50
72
686
(R - M) / M
-3%
1%
1%
2%
3%
4%
5%
6%
6%
7%
7%
3%
(R - H) / H
-13%
-8%
-6%
-4%
-1%
1%
3%
4%
6%
8%
8%
-1%
Representação gráfica
17. Dashboard - controlo de gestão
Sócios activos
MTD =
10
31-10-11
1
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
FEV
MAR
ABR
MAI
JUN
JUL
AGO
SET
OUT
NOV
DEZ
MTD
YTD
965
965
820
946
961
828
955
981
859
954
989
879
969
1012
915
958
1004
915
963
1019
942
954
1013
944
957
1019
957
982
1050
997
982
1050
997
982
1050
997
0%
18%
Real ( R )
Meta ( M )
Homólogo ( H )
(R - M) / M
(R - H) / H
3
JAN
Sócios activos
2
-2%
14%
-3%
11%
-4%
9%
-4%
6%
-5%
5%
-5%
2%
-6%
1%
-6%
0%
-6%
-2%
-6%
-2%
-6%
-2%
R
M
H
1100
1050
1000
950
900
850
800
JAN
FEV
MAR
ABR
MAI
JUN
JUL
AGO
SET
OUT
NOV
DEZ
18. Pontos a equacionar na
definição de
1. Ciclo de Vida
2. Dimensão
3. Posicionamento
4. Número
19.
20. Pensem num clube para
o vosso grupo
Que dimensão?
Que fase do ciclo de vida?
Que posisicionamento?
21. BALANCED SCORECARD: O que é? Que utilidade?
PERSPECTIVAS DO BALANCED SCORECARD
F
C
PI
A&D
ANÁLISE CRÍTICA DE ASPECTOS CHAVE DAS 4PERSP.
CONCLUSÕES
23. FINANCEIRA
Incremento do EBITDA
Criar novas fontes de
receita
Jóia e taxas de
reactivação
Aumento da
produtividade
Aumentar o valor
para os clientes
Quotas
Usage
Prod. e
serviços
Tailor
made
Cross
selling
Satisfação e
Retenção de Clientes
Referências no
P.O.S.
CLIENTES
Adesão (novos e
reactivações)
Optimizar a utilização
de activos
Optimização de
custos com pessoal
Reduzir custos com
fornecimentos e
serviços externos
Up
selling
Marca
LP
Processos de
inovação
Identificar
oportunidades
Novos produtos e
serviços
IC
Processos de gestão
de clientes
Vendas: canais e
segmentos (adesões,
referências,
reactivações)
Serviço ao cliente CRM 0-1, CRM 1-3,
CRM 4-6, CRM +7
Novos equipamentos
e soluções
tecnológicas
Parcerias
estratégicas
Rendibilidade dos
clientes
Customer core
measurement group
Customer value
propositions
Liderança de produto (LP)
Intimidade com o cliente (IC)
Excelência operacional (EO)
PROPOSTA DE VALOR (customer value propositions)
IC
EO
RELACIONAMENTO
ATRIBUTOS DO PRODUTO / SERVIÇO
RelaTemFuncionalida
Serviço
Preço
Qualidade
ção
po
de
IMAGEM
PROCESSOS INTERNOS
Optimizar a estrutura
de custos
Referências nos
activos
LP
Gestão de
reclamações
Gestão de
cancelamentos e
suspensões
Gestão de SDD's e
recuperação de
devedores
EO
Processos de gestão
de operações
Melhoria da eficiência
das operações:
custos, qualidade e
tempo
Política de cliente
mistério e auditoria
processos por área
Manutenção e
reparação de
equipamentos
Higiene e limpeza de
instalações e
equipamentos
Processos ambientais
e de regulação
Saúde
Ambiente
Segurança
Supervisão técnica
CAPITAL HUMANO COM SATISFAÇÃO, MOTIVAÇÃO E ALTA PRODUTIVIDADE.
APRENDIZAGEM E
DESENVOLVIMENTO
MAPA
ESTRATÉGICO
GENÉRICO
Crescimento da
receita
Tecnologias
estratégicas
Clima organizacional
Competências
estratégicas
Software ERP
Investimento TI's
Postos trabalho TI's
Satisfação|Motivação
Empowerment
Coordenação
K.S.A.
Plano de formação
Características R.H.
SISTEMA DE AVALIAÇÃO E DESENVOLVIMENTO
27. DEMONSTRAÇÃO DE RESULTADOS POR NATUREZA
Avaliação do desempenho operacional
Rendimentos (VN) e Gastos
EBITDAR | EBITDA |RAJI | RAI | RL
28. PROFIT & LOSS (P&L)
EBITDA Margin = Rendibilidade Vendas = EBITDA / VN
VN = Tx Insc + Quotas + Prod&Serv
G = GP + GPS + Rendas + Out FSE
Ponto Crítico em Valor e em Sócios
33. Factores Críticos e
GLOBAL - SA e Tx Cresc SA
1. Captação n Prosp , n Ad
2. Satisfação n SA Refs
3. Fidelização n CC, n CNC
4. Rendibilidade % SA Serv
34. Proposta de Valor
Customer Value Proposition
Conjunto de atributos dos produtos e serviços
de uma organização,
capazes de atrair o interesse dos clientes
e resultar em bons indicadores das medidas principais.
36. Intimidade com o cliente
As empresas criam vínculos de empatia com o cliente, conhecem as pessoas a quem
vendem e os produtos que precisam, estabelecendo relações duradouras.
37. Liderança de Produto
A empresa lança os seus produtos no domínio do desconhecido, do não testado ou altamente desejado.
42. A1
Protocolos
A.
B.
C.
D.
Indutores de vendas
Resultado de vendas
Ciclo Vida -Longitudinais
Ciclo Vida - Transversais
Universo atingido
Mkt
Guerrilla
Comunida
de
Mkt
interno
A2
Prospectos
A2
A3
Ciclo da venda
Marcações
A3
Reuniões
A3
Tour
Cont.
Inicial
Adesões
B1
B3
Reactivações
Referências
B2
Novos sócios s/ Ref
B2
POS
B
Processos longitudinais associados ao ciclo de vida do cliente
PROCESSOS DE
GESTÃO DE CLIENTES
A
Activos
Ad
React
Ad Pro
activas
C1
Avaliação Inicial
C
D1
Gestão de débitos
directos
C2
Usage
Perfil utilização
C2
1-30d
31-90d
91180d
>180d
C3
Suspensão
C4
Cancelamento
D2
Satisfação –
Questionários de
satisfação (NPS)
D3
Vendas – cross selling
e upselling
D4
Vendas – canal
renovações
D5
Satisfação – Gestão
de reclamações e
sugestões
D6
Cobranças –
Recuperação de
devedores
Processos de resultado
associados às vendas /
adesões
Suspects
Processos indutores de vendas / adesões
A1
D
Processos transversais associados ao ciclo de vida do cliente
A1
5 Pilares
mkt
Mkt
externo
43. Processos Longitudinais Assoc. Ciclo de Vida do Cliente
Perfil Utilização - Frequência Média Mensal (USAGE)
Perfil Utilização Permanência Média (AMLT)
Suspensões - Tx de Clientes Suspensos
Cancelamentos - Tx de Rotação Mensal
44. Processos Transversais Assoc. Ciclo de Vida do Cliente
Gestão SDD - Tx Sucesso SDD#01
Satisfação - Net Promoter Score
Vendas | Upselling - Rácio RMS/QMS
Vendas | Renovações - Tx Renovação
Reclamações - Tx de Reclamações
Recuperação devedores - Tx Recuperação Devedores
77. BALANCED SCORECARD: O que é? Que utilidade?
PERSPECTIVAS DO BALANCED SCORECARD
F
C
PI
A&D
ANÁLISE CRÍTICA DE ASPECTOS CHAVE DAS 4PERSP.
CONCLUSÕES
78. Perspectiva Objectivo estratégico
Homólogo
(H)
Indicadores
Metas (M)
Total VN (sem IVA)
797.147 € 752.127 € 790.368 €
2
Diminuir os gastos com pessoal (em % do Peso Gastos com pessoal int e ext no
VN)
VN
3
Incrementar o resultado operacional
Status
Desvio
face a
R-M
metas
Desvio
R-H
Status
face a
homólogo
-6.779 €
KO
38.242 €
ok
-2%
ok
-7%
ok
EBITDA
245.921 € 140.037 € 278.115 € 32.194 €
ok
138.078 €
ok
Diminuir os gastos com rendas e
alugueres
Rendas e alugueres
139.061 € 150.336 € 121.960 € -17.101 €
ok
-28.376 €
ok
5
Clientes
Aumentar o volume de negócios
4
Financeira
1
Real (R)
Aumentar o total de sócios activos
Sócios activos
6
Incrementar o volume de adesões anual
7
31%
37%
29%
1007
920
961
-46
KO
40
ok
Novos Sócios (adesões +
reactivações)
561
652
482
-79
KO
-170
KO
Incrementar a rendibilidade por cliente
Rácio Rédito Médio / Quota Média
1,31
1,29
1,36
0,05
ok
0,06
ok
Diminuir a taxa de rotação (anual)
Attrition Rate (IHRSA)
50%
53%
51%
1%
KO
-2%
ok
5,57
5,10
5,96
0,38
ok
0,86
ok
99%
96%
96%
-3%
KO
1%
ok
91%
83%
95%
4%
ok
12%
ok
940
940
1080
140
ok
140
ok
6804
5686
8237
1433
ok
2551
ok
Aprendizagem e
desenvolvimento
Processos internos
8
9
10 Aumentar a taxa de utilização mensal
Promover a realização de avaliações
físicas iniciais
Melhorar o desempenho em acções de
12
cliente mistério
Promover a formação interna dos
13
colaboradores
Associar o sistema de incentivos à
14
performance de venda em PT
11
15
16
Frequência mensal média por sócio
activo
Taxa de realização de avaliações
iniciais
Resultado cliente mistério
Qualificação - Nº de horas de
formação interna
Satisfação - Montante de prémios e
incentivos
79. MTD =
Health Club XPTO
Dashboard - controlo de gestão
2
26-02-11
12
DEZ
4095 R
7999 M
6542 H
-49%
-37%
13
MTD
7413
4485
3892
65%
90%
YTD
15037
8828
7891
70%
91%
KPI's globais (n=5)
Total VN (IVA Incluído)
Real ( R )
Meta ( M )
Homólogo ( H )
(R - M) / M
(R - H) / H
1
JAN
7624
4342
3999
76%
91%
2
FEV
7413
4485
3892
65%
90%
3
MAR
7173
4383
4121
64%
74%
4
ABR
7683
5381
4900
43%
57%
5
MAI
8158
5477
5212
49%
57%
6
JUN
6680
5492
4900
22%
36%
7
JUL
4142
5662
6021
-27%
-31%
8
AGO
4095
5252
6231
-22%
-34%
9
SET
8158
6118
6001
33%
36%
10
OUT
6680
7559
7002
-12%
-5%
11
NOV
4142
7939
8250
-48%
-50%
EBITDA
Real ( R )
Meta ( M )
Homólogo ( H )
(R - M) / M
(R - H) / H
JAN
-191
-235
-156
-19%
22%
FEV
-587
-116
-282
407%
109%
MAR
-2374
-207
-46
1045%
5069%
ABR
233
650
633
-64%
-63%
MAI
-2182
726
928
-401%
-335%
JUN
-4631
-173
-297
2575%
1458%
JUL
-6374
875
1709
-828%
-473%
AGO
-7767
1311
2690
-692%
-389%
SET
-2182
1270
1647
-272%
-232%
OUT
-4631
2336
2355
-298%
-297%
NOV
-6374
2665
3567
-339%
-279%
DEZ
-7767
1810
947
-529%
-920%
MTD
-587
-116
-282
407%
109%
YTD
-778
-350
-438
122%
78%
Rédito Médio por Sócio
Real ( R )
Meta ( M )
Homólogo ( H )
(R - M) / M
(R - H) / H
JAN
51,86
32,41
29,84
60%
74%
FEV
40,96
32,84
28,49
25%
44%
MAR
31,88
32,48
30,54
-2%
4%
ABR
28,25
36,66
33,38
-23%
-15%
MAI
26,40
36,62
34,84
-28%
-24%
JUN
18,66
36,71
32,75
-49%
-43%
JUL
10,87
37,33
39,70
-71%
-73%
AGO
9,37
35,00
41,53
-73%
-77%
SET
51,86
38,59
37,85
34%
37%
OUT
40,96
41,99
38,90
-2%
5%
NOV
31,88
42,18
43,83
-24%
-27%
DEZ
28,25
41,92
34,29
-33%
-18%
MTD
41
33
28
25%
44%
YTD
93
65
58
42%
59%
Tx Var S. Activos
Real ( R )
Meta ( M )
Homólogo ( H )
(R - M) / M
(R - H) / H
JAN
FEV
23%
2%
2%
1092%
1092%
MAR
24%
-1%
-1%
-2100%
-2100%
ABR
21%
9%
9%
138%
138%
MAI
JUN
14%
16%
2%
0%
2%
0%
616% 71143%
616% 71143%
JUL
6%
1%
1%
373%
373%
AGO
15%
-1%
-1%
-1480%
-1480%
SET
10%
6%
6%
78%
78%
OUT
9%
14%
14%
-31%
-31%
NOV
-1%
5%
5%
-117%
-117%
DEZ
-3%
1%
1%
-309%
-309%
MTD
23%
2%
2%
1092%
1092%
YTD
#VALOR!
#VALOR!
#VALOR!
#VALOR!
#VALOR!
Taxa Rotação
Real ( R )
Meta ( M )
Homólogo ( H )
(R - M) / M
(R - H) / H
JAN
14%
10%
10%
43%
43%
FEV
3%
10%
10%
-67%
-67%
MAR
0%
9%
9%
-95%
-95%
ABR
14%
9%
9%
55%
55%
MAI
5%
8%
8%
-43%
-43%
JUN
3%
8%
8%
-69%
-69%
JUL
7%
7%
7%
-3%
-3%
AGO
6%
7%
7%
-8%
-8%
SET
3%
6%
6%
-51%
-51%
OUT
3%
6%
6%
-52%
-52%
NOV
8%
5%
5%
61%
61%
DEZ
8%
5%
5%
58%
58%
MTD
3%
10%
10%
-67%
-67%
YTD
18%
20%
20%
-12%
-12%
KPI's globais Clientes
Visitantes
Real ( R )
Meta ( M )
Homólogo ( H )
(R - M) / M
(R - H) / H
1
JAN
712
50
50
2
FEV
421
40
40
3
MAR
458
40
40
4
ABR
390
100
100
5
MAI
403
60
60
6
JUN
390
40
40
7
JUL
373
33
33
8
AGO
372
17
17
9
SET
360
40
40
10
OUT
372
67
67
11
NOV
360
50
50
12
DEZ
373
33
33
MTD
421
40
40
953%
953%
YTD
1133
90
90
1159%
1159%
Representação gráfica