1. No negocie con base en las posiciones
Sea que una negociación se refiera a un contrario, a un
desacuerdo familiar, o a un tratado de paz entre
naciones, lo común es que las personas negocien con
base en las posiciones. Cada lado asume una posición,
argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar a
un compromiso.
El ejemplo clásico de este paso de negociación es el
regateo que ocurre entre el cliente y el dueño de un
almacén de antigüedades

2. La toma de posiciones, como la que hace el cliente y el dueño del
almacén, cumple algunas funciones útiles en una negociación. Le dice
a la otra parte lo que usted quiere; le sirve de base en una situación
incierta y bajo presión; y, finalmente, puede producir los términos
de un acuerdo aceptable

3. Cuanto mayor atención se presta a las
posiciones, menor atención se dedica
a satisfacer los intereses y
preocupaciones subyacentes de las
partes. El acuerdo se hace mas difícil.
Cual quiera a que se llegue puede
reflejar una distribución mecánica de
las diferencias entre las posiciones
finales.

4. Las negociaciones sobre posiciones
crean incentivos que retardan el
acuerdo. Esta clase de negociaciones
usted trata de mejorar las
posibilidades de llegar a un acuerdo
que le sea favorable, empezando con
una posición extrema, sustentándola
tercamente, engañando a la otra
parte sobre su verdadero punto de
vista

5. La discusión sobre posiciones
pone en peligro una relación
Cada negociador expone lo que va a hacer
o lo que no va a hacer. La tarea de
diseñar juntos una solución aceptable
tiende a convertirse en una batalla, pues
cada parte trata de forzar a la otra a
cambiar su posición por medio de pura
fuerza de voluntad

6. Cuando hay varias partes la
negociación basada en posiciones
es todavía peor
Aunque es conveniente discutir el proceso de
negociación en términos de dos personas,
usted y la otra persona, la verdad es que casi
toda negociación involucra a mas de dos
personas. Mientras mayor sea el numero de
personas que participan en una negociación
mas grave serán los inconvenientes de la
negociación basada en posiciones

7. El juego de la negociación se da en dos niveles. En el
primero, la negociación trata lo esencial; en el segundo
se concentra por lo general en forma implícita.

8. Separe las personas del problema
Todo mundo sabe lo dificil que es
enfrentar un problema sin que surjan
malentendidos entre las personas, sin
que ellas se disgusten o pierdan su
sensatez o ecuanimidad, y sin que
tomen las cosas como ofensas
personales

9. El proceso para lograr un acuerdo
puede producir un compromiso
psicológico tendiente a obtener un
resultad mutualmente satisfactorio.
Una relación de trabajo en la que a lo
largo del tiempo se construye la
confianza, la comprensión y el
respeto, puede conducir a que una
negociación sea mas fácil mas
eficiente.

10. Todo negociador tiene dos tipos
de intereses
Todo negociador quiere lograr un acuerdo
que satisfaga sus intereses sustanciales. Por
eso negocia. Además, a un negociador
también le interesa su relación con la otra
parte. Un vendedor de antigüedades quiere
obtener una ganancia en la venta y a la vez
ganarse un cliente permanente. Como mínimo
un negociador quiere ganar una relación.

11. La mayoría de las negociaciones
ocurren en el contexto de una
relación permanente, en la cual es
importante que cada negociación se
haga de tal manera que ayude, en
lugar de obstaculizar las relaciones
futuras y las futuras negociaciones

12. Las relaciones tienden a confundirse
con el problema. Una consecuencia
importante del problema delas
personas en la negociación es que la
relación entre las partes tiende a
confundirse con su discusión. Tanto
de la parte que da como de la que
recibe.

13. Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y la
sustancia en conflicto, enfocar una negociación como una lucha de
voluntades por posiciones agudiza el proceso de confusión. Yo veo su
posición como una declaración sobre como querría usted que
terminara la negociación.

14. Emocion
Los sentimientos pueden ser mas importantes
que las palabras. Las partes pueden estar mas
dispuestas para la batalla que para encontrar
juntas la solución a u problema común.
Comunicacion
Sin comunicación no hay negociación. Esta ultima
es un proceso de comunicación con el cual se
busca respaldar el propósito de obtener una
decisión conjunta. La comunicación nunca es
fácil ni aun entre personas que tienen muchos
meritos o valores y experiencias en común.