Este documento presenta el curso de Pensamiento Estratégico. El objetivo general es poner en contacto a los estudiantes con las líneas de investigación más actuales en el ámbito del Pensamiento Estratégico. Se utilizará una metodología mixta con exposición de conceptos y desarrollo de trabajos individuales y grupales. El contenido incluye cinco capítulos sobre temas como el pensamiento estratégico, el líder estratégico, el proceso estratégico y el análisis estratégico. La evaluación

1. Prof. Dra. Estela González de Rojas, MAE

3. OBJETIVO GENERAL
Poner en contacto al estudiante con las
líneas de investigación más actuales en el
ámbito del Pensamiento Estratégico,
mostrando su evolución, situación actual y
perspectivas futuras, así como la utilidad y
posibilidades de esta disciplina para la
gestión empresarial.

4. OBJETIVOS ESPECIFICOS
- Objetivos Conceptuales
- Objetivos Procedimentales
- Objetivos Actitudinales

5. METODOLOGÍA
• Se utilizará una metodología mixta, con
exposición de los conceptos básicos en
relación con el tema y el desarrollo de los
trabajos individuales sobre artículos y casos
de aplicación práctica que traten cuestiones
específicas relacionadas con el tema de la
línea del Pensamiento Estratégico.
1
• Los trabajos se realizarán en grupo buscando
la integración del total de los participantes,
para lo cual los grupos se compondrán de
integrantes diferentes en cada caso.
2

6. EVALUACIÓN FINAL
La evaluación final consistirá en un caso integrador
enfocado a medir el logro de los objetivos del módulo.
Se deberá realizar una planificación
estratégica de una organización a
elección del grupo.
(máximo 3 integrantes)

7. CONTENIDO
CAPITULO 1-PENSAMIENTO ESTRATÉGICO Y EL
LIDER ESTRATEGA
CAPITULO 2- MODELO DINAMICO DEL PROCESO
ESTRATEGICO
CAPITULO 3- ESTRATEGIA BASICAS Y GENERICAS
CAPITULO 4- ANÁLISIS ESTRATÉGICO: LA
ESTRUCTURA COMPETITIVA DE UN SECTOR
CAPITULO 5- TEORÍA DE LAS COMPETENCIAS O DE
LOS RECURSOS Y CAPACIDADES.

8. PENSAMIENTO ESTRATÉGICO
Y EL LIDER ESTRATEGA
CAPITULO I

9. CAPITULO 1:
PENSAMIENTO
ESTRATÉGICO
Y EL LIDER
ESTRATEGA

10. El Cambio... en las
ORGANZACIONES
Caso: Pagina 5
Una historia de amor

11. TRANSFORMAR no es
tarea fácil...
El riesgo de “creer que se avanza”...

12. DE LA PARTICIPACIÓN AL COMPROMISO
PARTICIPA SE COMPROMETE

13. EL DIRECTIVO EQUILIBRISTA

14. EQUILIBRIOS
VALENTIA
REALISMO
OBJETIVOS
RETADORES
MANAGER
MANAGEMENT
COBARDIA
PESIMISMO
AUTOCOMPLAC
ENCIA
GESTOR
ARTE,
CREATIVIDAD
TEMERIDAD
OPTIMISMO
UTOPIA
LIDER
CIENCIA,
TECNICA

15. CASO DE ESTUDIO
La Dirección Estratégica de empresas o la lucha
permanente
por el equilibrio: ¿ No es esto la vida misma?
Pagina 8

16. Función de Dirección o de
Pilotaje Empresarial
Adecuar los medios a los fines
u objetivos de la organización
Empresario Empresa

17. Sus rasgos distintivos
•Control
•Rigidez
•Centralismo
•Verticalismo
•Autoritarismo
•Burocracia
Dónde nos Situamos...?
Agotamiento del Sistema
Tradicional de Gestión

18. Condiciones
•Descentralizada y Autónoma
•Profesionalizada
•Estratégica
•Abierta y Flexible
•Participativa
•Compartida
•Adhocrática
•Innovadora
Construcción de una
GESTIÓN para la CALIDAD

19. Saber delegar y coordinar
Delegar y coordinar

20. Ejes de actuación de
la Dirección
INNOVACIÓN LIDERAZGO
ESTRATEGIA

21. MODIFICA, DIRIGE O
CONTROLA LAS ACTITUDES
O COMPORTAMIENTO DE
UN GRUPO

22. CAPACIDAD DE INFLUIR
EN UN GRUPO
LOGRO DE METAS

23. * Procura que todos entiendan.
* Mantiene el orden en una reunión.
* Admite abiertamente sus errores.
* Le gusta conciliar personas e ideas.
* Es firme y decidido.
* Tiene ideas nuevas. Es creativa.
* Es amigable y social.
Características de un líder

24. * Sabe escuchar y procura
comprender a los demás
* Sabe elogiar y rara vez critica
negativamente
* Nunca manifiesta rencor
o insatisfacción
* Crea oportunidades para que los
miembros ayuden en la solución de
conflictos.

25. INSTRUCTORES
MANTENEDORES
DE DISCIPLINA
EDUCADORES

26. ACCIÓN DE IMPULSAR AL INVIDUO A
ALGUNA FORMA DE ACTIVIDAD FÍSICA
O MENTAL, PERO MEDIANTE ESTÍMULOS

27. LÍDER
MOTIVADOR
CLARIDAD
COHERENCIA
COMPROMISO
REALIZACIÓN
OBJETIVOS
MEDIOS
PERSISTENCIA EN EL
ESFUERZO

28. Razones por las que falla un líder
• Insensibilidad hacia otros
• Frialdad, indiferencia, arrogancia
• Traición de confianza, no se
cumplen los compromisos.
• Demasiada ambición.
• No maneja problemas específicos de
desempeño.

29. • Incapacidad para delegar
• Incapacidad para seleccionar y
desarrollar un equipo eficaz.
• Incapacidad de pensar con criterio amplio o
de manera estratégica.
• Incapacidad de adaptarse a un superior con
estilo diferente.
• Demasiada dependencia en el superior o
mentor.

30. Las intimidaciones...

31. Las
desacreditaciones...

32. APLICACIÓN DE ENCUESTA INDIVIDUAL:
SITUACIONES INTERPERSONALES

33. Cantidad de
respuesta
“a”
Cantidad de
respuesta
“b”
Cantidad de
respuesta
“c”
Inclusión Control Afecto
ESTILOS DE RELACIÓN INTERPERSONAL

34. ESTILOS DE RELACIÓN INTERPERSONAL
Interacción con los otros. Iniciar y
mantener contactos, intercambiar
conocimientos, comunicarse,
participar de encuentros y cultivar el
compañerismo.
a) INCLUSIÓN
b) CONTROL
Establecimiento de relaciones de mando
y autoridad. Se refiere al dominio y al
proceso de decisión, entre personas.
c) AFECTO
Establecimiento de relaciones
afectivas, sentimientos íntimos y
particulares, contactos amistosos no
discriminados, pero efectivos.

35. APLICACIÓN DE ENCUESTA INDIVIDUAL:
ESTILOS DE EJECUTIVOS

36. Realización
R
Afiliación
A
Posición
P
Ítems Ítems Ítems
1 2 3
4 5 6
7 8 9
12 10 11
13 15 14
16 18 17
21 19 20
22 24 23
25 26 27
28 30 29
Totales

37. ESTILOS DE EJECUTIVOS
Personas que tienen necesidad
de realizar, producir,
empeñados en altos padrones
de calidad
Personas que tienen necesidad
de un clima amistoso para
trabajar. Valorizan más la
interrelación que la
productividad
AFILIACIÓN
Personas que tienen necesidad
de ejercer influencias y control
sobre los otros.
PODER

38. Perfil del ejecutivo
moderno
1. LIDERAZGO
* Facilitadora
* Responsable / asume
riesgos con el equipo
*Motivadora
* Educadora
2. GESTIÓN
* Orientada para
resultados
* Negociadora
* Integradora
* Participativa
* Cultivadora de valores
3. PERSONALIDAD
* Agente de cambio
* Delegadora / desapego al poder
* Autencidad

39. 5. COMUNICACIÓN
* Relacionamiento interpersonal
* Transparencia
4. CONOCIMIENTO TÉCNICO
* Conocimiento técnico en el área.
* Suficiente reconocimiento por el equipo.
* Conocimiento del negocio

40. Liderazgo:
Creencias Limitadoras
• No hay transparencia en la
comunicación
• No se puede confiar en las personas
• No es posible ser auténticos y hablar lo
que se piensa
• Las acciones y desempeño colectivo no
es valorado
• Los dirigentes no tienen consideración
por las personas.
• Los gerentes y jefes hablan lo que
quieren y cuando lo desean.

41. Liderazgo:
Creencias Facilitadoras
• Hay respeto por lo que piensa y habla el
subordinado.
• Opiniones divergentes son aceptadas y
consideradas.
• La comunicación es transparente e
inmediata.
• Los que dirigen buscan las opiniones.
• Cuando hay problemas, los involucrados
participan en la solución.
• Los éxitos son compartidos por todos.
• Hay reconocimiento.

42. Cinco caminos para descubrir el
contenido de nuestras sombras
1. Pedir que otros nos hablen de lo que
reciben de nosotros.
2. Auto descubierta de nuestras
proyecciones
3. Examen de nuestros lapsos verbales,
comportamentales y equivocaciones.
4. Análisis de nuestro senso de humor y
nuestras identificaciones.
5. Estudiar nuestros sueños y fantasías.

43. Los “prohibidos”profesionales
“PROHIBIDO”
“Quedarse” Desalentarse
Bloquearse Retroceder
por miedo
Permanecer Aislarse
indiferente
a los cambios Paralizarse

44. Uso de tiempos y espacios
FLEXIBLES de APRENDIZAJE

45. Administración del cambio
• ¿porqué cambiar?
• ¿Para que cambiar?
• ¿Hacia donde cambiar?
• ¿cómo cambiar?
• ¿cuánto debo invertir en el cambio?
• Quienes deben participar y cuando
participar en el cambio?

46. Cómo adaptarnos a un mundo en
constante CAMBIOS

47. Propiciar el trabajo en equipo

48. El mejor equipo

49. GERENCIA Y FELICIDAD

50. Estado en el cual
trabajamos sin
cansancio y con gran
creatividad
Nos
apasiona
lo que
hacemos Tenemos la
preparación
adecuada
para hacerlo
bien

51. F
EJE FUNDAMENTAL
“ORIENTACION HACIA LAS
PERSONAS”

53. ¿Cómo entender
al otro?
¿Cómo nos
relacionamos?
¿Cómo validamos
su emoción?

54. Los “prohibidos" profesionales
Señales para ser feliz
EN EL TRABAJO
Disfruto lo que hago YO hago la Diferencia
Estoy motivado para Mi propósito personal
para ir a la oficina lo cumplo con lo laboral
Lo que hago tiene sentido Relación excelente
y es importante
Aprendo todos los días
y puedo así crecer

55. Escribe en un stiker
Qué es lo que te
motiva
Ir a trabajar!

58. La Clave de la
ciencia es la
felicidad
Invertir la formula
de felicidad y éxito
La felicidad nos hace
Más productivos
El secreto para
trabajar mejor

60. CASO DE ESTUDIO (GRUPAL)
Lectura e interpretación de «SEIS SOMBREROS
PARA PENSAR»

61. CADA INTEGRANTE DEBE ELEGIR UN
SOMBRERO Y TRABAJAR EN BASE AL MISMO
CASO DE ESTUDIO (GRUPAL)
LA PELUQUERIA DEL CLUB “LOS AMIGOS”
Pag. 16

63. MODELO DINAMICO DEL
PROCESO ESTRATEGICO
CAPITULO II

64. ESTRATEGIA
ESTRATEGOS ARTE O LO QUE
HACE AQUEL
1. Arte de dirigir las operaciones militares .
2. Arte o traza para dirigir.
3. Conjunto de las reglas que aseguran una
decisión óptima en cada momento
(matemáticas).
Origen y Concepto

65. ÁMBITOS Y CARACTERES
DE LA ESTRATEGIA
En qué campos o ámbitos del conocimiento
y de la acción humana es usual el empleo
de la palabra estrategia.
Relacionar y generalizar los factores conceptuales
con el fin de permitir la propuesta de un concepto
universal de estrategia
Deberán de identificarse los caracteres que
explican cada ámbito y que son comunes
o concurrentes en cada una de las
situaciones identificadas.

66. ÁMBITOS Y CARACTERES COMUNES
ÁMBITO: GUERRA
CARACTERES:
- Campo de Batalla - Entorno (Factores no controlables, pero
predecibles)
- Situación de Conflicto - Rivalidad.
- Sistema de Objetivos (Ganar) - Conducta inteligente.
- Recursos y Capacidades
ÁMBITO: JUEGOS
CARACTERES:
- Cancha de juego - Entorno (Variables no controlables,
pero predecibles)
- Situación de Rivalidad - Competición.
- Sistema de Objetivos (Ganar) - Conducta inteligente.
- Recursos y Capacidades

67. ÁMBITOS Y CARACTERES COMUNES
ÁMBITO: POLÍTICA
CARACTERES:
- Arena Política - Entorno (Factores externos no controlables, pero
predecibles)
- Situación de Rivalidad - Competencia
- Sistema de Objetivos (Ganar - Coalición) Conducta inteligente.
- Recursos y Capacidades
ÁMBITO: NEGOCIOS
CARACTERES:
- Mercado - Entorno (Variables externas no controlables, pero
predecibles)
- Situación de Rivalidad - Competencia
- Sistema de Objetivos (Ganar - Crecer) - Conducta inteligente.
- Recursos y Capacidades

68. ESTRATEGIA: ESQUEMA CONCEPTUAL
ÁMBITOS
Guerra, Juegos, Política, Negocios
CARACTERES
COMUNES
DE PARTIDA DE COMPORTAMIENTO
Entorno Rivalidad Objetividad
Recursos
y
Capacidades
Planeado
o/y
Emergente
Flexibilidad
y
Aprendizaje
Liderazgo
y
Perspectiva
Comporta-
miento
social

69. Las 5 “P” de la estrategia
1. PLAN
2. PAUTA
3. PATRÓN
4. POSICIÓN
5. PERSPECTIVA

70. LA ESTRATEGIA COMO PLAN
Este enfoque se apoya en dos
características:
-Se elabora antes de las acciones
en las que se va a desarrollar.
-Se formula de manera consciente
y con un propósito determinado.

71. LA ESTRATEGIA COMO
PAUTA
-Maniobra para ganar.
-Se hace hincapié en el plano de la
competencia
-Obtención de ventajas frente a los
competidores

72. LA ESTRATEGIA
COMO PATRÓN
-Patrón seguido en un flujo de acciones
o decisiones.
-Patrón de asignación de recursos que
permite a la empresa mantener o
mejorar sus resultados.

73. ESTRATEGIA: tipos
Estrategia
INTENTADA
Estrategia
DELIBERADA
Estrategia
REALIZADA
Estrategia
NO REALIZADA
Estrategia
EMERGENTE

74. LA ESTRATEGIA
COMO POSICIÓN
FUERZAS
COMPETITIVAS
ENTORNO
EMPRESA
EMPRESA
Objetivos y valores
Recursos y
capacidades
Operación:
* Estructura
* Sistemas
* Estilo de Dirección

75. LA ESTRATEGIA
COMO PERSPECTIVA
La estrategia es una perspectiva
compartida por y entre los
miembros de una organización
a través de sus intenciones y
sus acciones.

76. Definición de Estrategia
Empresarial : Enfoques
• Un determinado patrón de
comportamiento de la empresa.
• De acuerdo con unas capacidades
específicas.
• A partir de los condicionantes de un
entorno competitivo.

77. Estratégicas
Operativas

78. Los Tiempos
y Espacios
Organizacionales
¿Qué transformar?
La
ORGANIZACIÓN
FLEXIBLE

79. CASO DE ESTUDIO (GRUPAL)
METAL S.R.L.
Analizar desde la óptica de las 5 “P” de la estrategia
Pagina 22

80. DIRECCIÓN
ESTRATÉGICA
ANÁLISIS
ESTRATÉGICO
PENSAMIENTO
ESTRATÉGICO
FORMULACIÓN
ESTRATÉGICA
PROGRAMACIÓN
ESTRATÉGICA
ESTRATEGIA
IMPLANTACIÓN
Y CONTROL
ESTRATÉGICO
Planeada
Emergente
MODELO DINÁMICO DEL PROCESO
DE FORMACIÓN DE LA ESTRATEGIA

81. ELABORACIÓN
DEL PLAN
ESTRATÉGICO
DEFINICIÓN DE
OBJETIVOS Y
METAS
FORMULACIÓN
Y SELECCIÓN DE
ESTRATEGIAS
ORGANIZACIÓN
DEL PROCESO
ANÁLISIS Y
PRONOSTICO
DEL ENTORNO
ANÁLISIS INTERNO
Y DETERMINACIÓN
DEL
POSICIONAMIENTO
IMPLANTACIÓN CONTROL
PROCESO: ANÁLISIS DEFINICIÓN ELABORACIÓN IMPLANTACIÓN CONTROL
MODELO SECUENCIAL DEL PROCESO ESTRATÉGICO
Prof. Dra. Estela González de Rojas, MAE

82. PENSAMIENTO
ESTRATÉGICO
Modelo
de
Pensamiento
Estratégico
ACCIÓN
VISIÓN
MISIÓN
OBJETIVO
Prof. Dra. Estela González de Rojas, MAE

83. ¿ Dónde está hoy?
¿ Hacia dónde va?
¿ Cómo llegar hasta allí?

84. MISIÓN:
Se refiere a la clase de negocio
o actividad que se desarrolla o que
desea desarrollar la empresa.
Describe por tanto su combinación
producto - mercado
Prof. Dra. Estela González de Rojas, MAE

85. 1. Clientes: ¿Quienes son los clientes de la empresa?
2. Productos o servicios: ¿Cuáles son los principales productos
o servicios de la empresa?.
3. Mercados: ¿Dónde compite la empresa?
4. Tecnología: ¿Es la tecnología un interés primordial de la empresa?
5. Interés por la supervivencia, el crecimiento y la rentabilidad:
¿Trata la empresa de alcanzar objetivos económicos?
6. Filosofía: ¿Cuáles son las creencias, valores, aspiraciones y
prioridades filosóficas fundamentales de la empresa?
7. Concepto de sí misma: ¿Cuál es la competencia distintiva de la
empresa o su principal ventaja competitiva?.
8. Interés por la imagen pública: ¿Se preocupa la empresa por los
asuntos sociales, comunitarios y ambientales?.
9. Interés por los empleados: ¿Se considera que los empleados son
un activo valioso de la empresa?
ELEMENTOS DE LA DECLARACIÓN DE
MISIÓN

86. MI CARTA DE PRESENTACIÓN

87. RELACIÓN MISIÓN - VISIÓN EN LOS
DISTINTOS ESTADOS DE LA
ORGANIZACIÓN
MISIÓN VISIÓN
Madurez
Crisis
Cambio
Creación

88. DINÁMICA DEL MODELO DE
PENSAMIENTO ESTRATÉGICO
DINÁMICA 1: Secuencia del emprendedor
VISIÓN MISIÓN OBJETIVO ACCIÓN
DINÁMICA 2: Secuencia del organizador
VISIÓNMISIÓN OBJETIVO ACCIÓN
DINÁMICA 3: Secuencia del innovador
VISIÓN MISIÓNOBJETIVO ACCIÓN
VISIÓN
DINÁMICA 4: Secuencia del
reestructurador
MISIÓNOBJETIVOACCIÓN

89. CASO DE ESTUDIO (DAFO)
Análisis empresa paraguaya de confecciones

90. ANÁLISIS INTERNO: FORTALEZAS
Y DEBILIDADES
DIRECCIÓN GENERAL ESTRATÉGICA
•Definición de estrategia a largo plazo
•Herramientas de planificación sistematizadas
•Cultura empresarial
•Capacidad de influir en los mercados
•Enfoque de la empresa al mercado
•Conocimientos de la competencia
•Conocimientos del mercado
•Estilo de dirección participativo
•Capacidad de anticipación a los cambios

91. 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 (*) (**) (***)
PRODUCTO
MÁXIMOX5
PRODUCTO REAL CALIFICACIÓN
IMPORTANCIA
RELATIVA
VALORIZACIÓN
Debilidad Fortaleza
ÁREA
Dirección General Estratégica
Definición de estrategia a L.P
FORTALEZAS Y DEBILIDADES
Análisis de cada área
I.R
V
5* I.R V * I.R PR / PM

92. ESTRATEGIAS BÁSICAS Y
GENÉRICAS
CAPITULO III

93. ESTRATEGIAS
Corporativa De Negocio
Funcional

94. ESTRATEGIA
CORPORATIVA
ESTRATEGIA
NEGOCIO “ A “
ESTRATEGIA
NEGOCIO “ B “
COMPRAS VENTAS ADMINISTFINANZAS
ESTRATEGIAS

95. Estrategia corporativa
A. Alcance de la estrategia: Nivel de integración,
la amplitud de la diversificación, las alianzas.
B. Captación y asignación de los recursos y
generación de las capacidades
1. Estrategias de precios.
2. Diseños de productos.
3. Investigación y Desarrollo.
4. Estrategias de promoción.
5. Inversiones en plantas.
6. Tácticas legales.
Estrategia de negocio

96. PLANTEAMIENTO DE ANSOFF.
MATRIZ DE ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS
Productos
Actuales
Productos
Nuevos
Penetración de
Mercado
Desarrollo de
Producto
Desarrollo de
Mercado
Diversificación
Mercados Actuales Mercados Nuevos
Distintas opciones estratégicas en base a las posibles
combinaciones de productos (actuales y nuevos) y
mercados (actuales y nuevos) de la empresa

97. 1.PENETRACIÓN EN EL MERCADO
A. Arrebatar clientes a la competencia
B. Atraer nuevos clientes que aún no usan el
producto.
C. Aumentar el empleo del producto por
parte de los clientes actuales.
Subestrategias según Pumpin y Garcia:
1. Intensificación
2. Relanzamiento
3. Imitación
4. Reducción de costes y precios
5. Desagregación.

98. 2. DESARROLLO DE MERCADO
A. Segmentación
del mercado
1. Diferenciar el producto
2. Operar en segmentos no
tradicionales
B. Introducirse en
nuevos mercados
1. Ampliación del mercado
2. Nuevos sectores de
compradores
3. Nuevos C. de Distribución
4. Nuevas posibilidades de
utilización.

99. 3. DESARROLLO DEL PRODUCTO
4. DIVERSIFICACIÓN
CONGOMERADOSCONCENTRICA
1. NUEVOS
PRODUCTOS
2. NUEVAS
LÍNEAS DE
PRODUCTOS
3. NUEVOS
SERVICIOS

100. CASO DE ESTUDIO (GRUPAL)

101. Liderazgo en Costos
Diferenciación
Enfoque o alta
segmentación
Estrategias
Competitivas
Según
M. Porter
$

102. El enfoque de Porter:
Estrategias Competitivas
Estrategia consiste en emprender acciones
ofensivas o defensivas para crear una
posición defendible que permita enfrentarse
con éxito a la competencia y obtener un
rendimiento superior sobre la inversión

103. Características básicas de la ventaja
estratégica y el ámbito competitivo
AMPLIO
(todo el sector)
REDUCIDO
(sólo un segmento)
DIFERENCIACIÓN
ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIÓN
LIDERAZGO
EN COSTES
Exclusividad peribida
por el cliente
Posición de precios
bajos
Ventaja estratégica
Ámbito
Competitivo

104. ¿Cómo vamos a competir?
La respuesta es en base a unos costes
inferioresa los de nuestros competidores,
trasladandoa los precios esa ventaja

105. A. Instalaciones capaces de producir
grandes cantidades de forma eficiente,
lo que a su vez exige:
-Un inversión inicial fuerte en equipos de primera línea.
- Precios agresivos y pérdidas iniciales para lograr una alta
participación en el mercado que permita aprovechar economías
de escala.
B. Reducciones de costes basadas en la experiencia.
C. Acceso favorable a materia prima.
D. Rígidos controles de costes.
E. Optimización de los costes en áreas de I+D,
fuerza de venta,publicidad, distribución, etc.

106. Consiste en ofrecer un producto que sea percibido
por en el mercado como único, distinto de los de la
competencia y esa diferencia sea percibida por los
consumidores.
En este terreno juega un papel muy importante
la publicidad, la capacidad para comunicar y
convencer a la clientela de que nuestro producto
es realmente diferente.

107. En general, puede hablarse de una
diferenciación en marketing o en
innovación. Puede estar basada en:
- imagen de marca.
- tecnología.
-características muy particulares,
como la peculiaridad del diseño.
- servicio al cliente.
- distribución, etc.

108. -Proporciona un cierto aislamiento contra la
rivalidad competitiva, debido a la lealtad de
los clientes hacia la marca y a la menor sensibilidad
al precio.
- Esa lealtad de la clientela y la necesidad de lanzar
productos “únicos” desalienta a los competidores.
- Mitiga el poder de los compradores.
-La diferenciación permite operar con márgenes
más elevados.
-La empresa que se ha diferenciado se encuentra
mejor posicionada que sus competidores frente
a los productossustitutivos.

109. Consiste en enfocarse
(especializarse) sobre un grupo
de compradores específico
(segmento) o en un mercado
geográfico concreto.

110. CASO DE ESTUDIO (GRUPAL)
CERRADURAS DIAMANTE
Pag. 61

111. Prof. Dra. Estela González de Rojas, MAE

112. ANÁLISIS ESTRATÉGICO:
LA ESTRUCTURA
COMPETITIVA DE UN
SECTOR
CAPITULO IV

113. POSICIÓN
COMPETITIVA
Análisis
DAFO Sector
Competitivo
El análisis estratégico representa el sistema de
vigilancia y de estudio permanente que sirve
para que la organización conozca en cada
momento su posición respecto a los factores del
reto estratégico.
Análisis estratégico

114. Figura
Estados
de la
organización
Secuencia Pensamiento
Estratégico
Tipo Análisis
Estratégico
Dinámica
1
Emprendedor Creación Visión -- Misión -- Objetivo -- Acción
Dinámica
2 Organizador Madurez Misión – Visión – Objetivo -- Acción
Dinámica
3 Innovador Cambio Objetivo – Acción – Visión -- Misión
* Análisis Factores Endógenos
(búsqueda de capacidades
diferenciadoras desde las fortalezas).
* Análisis Factores Exógenos
(búsqueda de oportunidades desde las
fortalezas y amenazas)
Dinámica
4 Reestructurador Crisis Acción – Objetivo – Misión – Visión
* Análisis Factores Endógenos
(búsqueda de eficiencia desde la
corrección de las debilidades).
Dinámica del pensamiento estratégico y tipos de análisis estratégico
* Análisis Factores
Exógenos (búsqueda de
oportunidades desde las
fortalezas)
* Análisis Factores
Endógenos (búsqueda de
la eficiencia desde las
fortalezas)

115. CONTEXTO DE LA ESTRATEGIA
COMPETITIVA
FORTALEZAS
DE DEBILIDADES
DE LA EMPRESA
OPORTUNIDADES Y
AMENAZAS DEL
SECTOR
ESTRATEGIA
COMPETITIVA
VALORES PROPIOS
DE LA ORGANIZACIÓN
EXPECTATIVAS DE
LA SOCIEDAD
F I
A N
C T
T E
R R
E N
S O
S
F E
A X
C T
T E
R R
E N
S O
S

116. ANÁLISIS DEL ENTORNO. MEDIO ESPECÍCO
DIMENSIONES
•Socio – Cultural
•Económica.
•Tecnológica
•Político – legal.
SECTOR
(rama de actividad)
FUERZAS COMPETITIVAS
•Competencia actual.
•Competencia Potencial.
•Agente de frontera.
•Consumidores (usuarios)
•Oportunidades
•Amenazas

117. COMPETENCIA POTENCIAL
(AMENAZAS COMPETITIVAS)
NUEVOS PRODUCTOSNUEVOS COMPETIDORES
3
COMPETENCIA
INTERNACIONAL
2
EMPRESAS
NUEVAS
5
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS
4
COMPETENCIA
DE OTROS
SECTORES
1
COMPETENCIA
ACTUAL
(COMPETIDORES ACTUALES)
7
PODER
ECONÓMICO DE
CLIENTES
9
PODERES
PÚBLICOS
10
PODER SOCIAL
(AGENTES
SOCIALES)
8
PODER
ECONÓMICO DE
PROPIETARIOS
PODER NEGOCIADOR DE LOS AGENTES DE
FRONTERA
6
PODER
ECONÓMICO DE
PROVEEDORES
DIEZ
FUERZAS
COMPETITIVAS

119. GRADO DE RIVALIDAD AMENAZA DE
NUEVOS INGRESOS
Poder de Poder de
Poder Negociador Poder Negociador
ACCIÓN DE LOS PODERES PÚBLICOS
COMPETENCIAS POTENCIALES
PROVEEDORES CLIENTES
RIVALIDAD ENTRE
COMPETIDORES
ACTUALES
Productos Sustitutivos
(actuales y potenciales)

120. BARRERAS
DE ENTRADA
Economía de Escala
Otras desventajas en costes
Diferenciación
Requisitos de capital
Costes de cambio
Acceso a los canales de distribución
Políticas de los poderes públicos

121. Gran número de competidores o
competidores equilibrados
Crecimiento lento del sector
Costes fijos o de
almacenamiento elevados
Falta de diferenciación
Incremento de capacidad
Competidores diversos
Fuertes barreras de salidas
Factores que
determinan
su intensidad

122. BAJAS
ALTAS
Rendimientos
bajos y estables
Rendimientos
altos y estables
Rendimientos
bajos y arriesgados
Rendimientos
altos y arriesgados
BAJAS ALTAS
BARRERAS DE ENTRADA
BARRERAS
DE
SALIDA

123. Grado de concentración de las ventas
Importancia del producto en relación a
los costes totales del comprador
Nivel de diferenciación de los
productos
Costes por cambiar de proveedor
Rentabilidad de los compradores
Amenaza de Integración hacia atrás
Calidad del producto
De los
Compradores
Información en poder del comprador

124. Que esté dominado por pocas
empresas y más concentrado en el
sector al que vende
De los
Proveedores
Que los productos del grupo estén
diferenciados o impliquen costes de
cambio para el comprador
Que los proveedores vendan un
producto que sea un insumo
importante para el negocio del
comprador
Que el grupo proveedor represente una
amenaza real de integración hacia
adelante

125. Presión de los productos sustitutivos
Están sujetos a tendencias que mejoran su
posición y precio respecto al producto del sector
Proceden de sectores que obtienen
elevados rendimientos
Pueden desempeñar la misma función que el nuestro
en el sector objeto de estudio

126. ANÁLISIS DEL SECTOR
TURISMO EN PARAGUAY

127. Cuadro 1: COMPETENCIA ACTUAL
RIVALIDAD ENTRE EMPRESAS
FACTORES DESCRIPCIÓN ATRACTIVO VALOR*
Crecimiento del De lento crecimiento. Poco 2
mercado
Número de Muchos competidores. Existencia Poco 2
Competidores de empresas que trabajan sin la
habilitación correspondiente.
Costos generales
Considerando que los márgenes
por cada paquete turístico es
pequeño, la intensidad de la
rivalidad influye en los precios de
competir en áreas como ventas,
publicidad, promociones, etc.
Poco 2
Diferenciación del Se suministra según necesidades Alto 4
Producto y preferencias del cliente
Barrera de salida Medianamente alta, sobre todo
en lo referente a Agencias de Medio 3
Viajes minoristas
TOTALES 13

128. Cuadro 2: COMPETENCIA POTENCIAL
BARRERAS DE ENTRADA
FACTORES DESCRIPCIÓN ATRACTIVO VALOR*
Necesidades de Medianamente alta Medio 3
Capital
Acceso a la Medianamente alta (existencia
de activos especializados)
Medio 3
tecnología
Reglamento o leyes Bastante alta Alto 4
limitativas
Reacción esperada
de los actuales Medianamente alta Medio 3
competidores
TOTALES 13

129. Barreras de entrada / salida
- Las barreras de entrada y salida son elevadas:
BARRERAS DE
ENTRADA
BAJAS ALTAS
BAJAS
ALTAS
Rendimientos elevados pero
arriesgados
BARRERAS
DE SALIDA

130. Cuadro 3: PODER DE LOS PROVEEDORES
FACTORES DESCRIPCIÓN ATRACTIVO VALOR*
Número de Bastantes proveedores Alto 4
proveedores
Coste de cambio de Bajo Alto 4
proveedor
Posibilidad de
integración hacia
Mediana Medio 3
adelante
Importancia del
Sector para los Mediana Medio 3
Proveedores
Sensibilidad al
precio
Debido al coste de cambio bajo y
la alta sensibilidad a los precios,
la incidencia de este factor es alto
Alto 4
TOTALES 18

131. Cuadro 4: PODER DE LOS CLIENTES
FACTORES DESCRIPCIÓN ATRACTIVO VALOR*
Número de Bastante clientes Alto 4
Clientes
Posibilidad de
integración hacia
Medianamente posible, aunque
no en volumen.
Medio 3
atrás
Rentabilidad de los Muy cíclica Poco 2
clientes
Coste de cambio de
Proveedor hacia el Bastante alto Poco 2
cliente
Sensibilidad a los
precios
Debido a la guerra de precios, la
competencia desleal y gran
número de productos sustitutivos,
la incidencia es alta.
Poco 2
TOTALES 13

132. Cuadro 5: PRODUCTOS SUSTITUTIVOS
FACTORES DESCRIPCIÓN ATRACTIVO VALOR*
Disponibilidad de Bastante alta pues está sujeta Poco 2
Productos
sustitutivos
a tendencias que mejoran la
posición y precios de los
paquetes turísticos respecto a las
demás empresas que integran el
sector.
Propensión del
comprador a
sustituir
Considerando el tipo de producto
y la multiplicidad de ofertas, la
incidencia de este factor en la
competitividad del sector es alto
Poco 2
TOTALES 4

133. Cuadro 6: RESUMEN
ESTRUCTURA
COMPETITIVA
ATRACTIVO NIVEL
Competencia actual 13/5 = 2,6 Entre pequeño y medio
Competencia potencial 13/4 = 3,25 Entre medio y alto
Poder de proveedores 18/5 = 3,6 Entre medio y alto
Poder de clientes 13/5 = 2,6 Entre pequeño y medio
Productos sustitutos 4/2 = 2 Pequeño
Totales 61/ 21 = 2,90 Entre pequeño y medio

134. CASO DE ESTUDIO (GRUPAL)
COMIDA PARA EMPLEADOS DE OFICINAS

135. Cómo actuar sobre las cinco fuerzas
competitivas para mejorar el
posicionamiento estratégico
1.Segmente su oferta en productos - mercados
2. Establezca si puede, barreras de entrada para
nuevos competidores en su mercado.
3. Colabore con sus proveedores para mejorar sus
costes, su calidad y el ciclo de fabricación.
4. Concéntrese en segmentos - mercado cuyos clientes
sean solventes y tengan tradición de buenos pagadores.
5. Manténgase alerta de la aparición de productos
sustitutivos para ofrecerlos antes que sus competidores.

136. CASO DE ESTUDIO (GRUPAL)
LA DULCE INNOVACIÓN
Pagina 75

137. TEORÍA DE LAS COMPETENCIAS
O DE LOS RECURSOS Y
CAPACIDADES.
CAPITULO V

138. COMPETENCIA
EMPRESARIAL
VOLUNTAD
VISIÓN RECURSOS CAPACIDADES+ +=
Pensamiento
Estratégico
Activos
Tangibles
e Intangibles
Habilidades
difícilmente
imitables
Lo que quiere
ser la empresa
Lo que es y lo
que sabe hacer
la empresa
Lo que es capaz
de ser y hacer
la empresa
Ventaja competitiva sostenible
COMPOSICIÓN DE UNA COMPETENCIA EMPRESARIAL

139. Surgen del aprendizaje colectivo de la organización,
especialmente las relativas al modo de coordinar las
diversas actividades técnicas de producción e integrar
las múltiples corrientes de tecnologías.
Competencias esenciales = conjunto de
cualificaciones y tecnologías que permiten
ofrecer determinado beneficio a los clientes.

140. 1. Que su aportación y valor sea
convenientemente percibidos por los clientes.
2. Que permita a la empresa diferenciarse
de sus competidores.
3. Que las competencias sean extensibles.

141. 1. Estratégico
2. Tecnológico
3. Personal
4. Organizativo
Comerciales

142. 1
Propósito estratégico
del emprendedor que
definirá el proyecto
2
Gestión e integración
de los recursos
de la empresa
3
Habilidad para hacer
un uso diferencial
de los productos
LAS COMPETENCIAS ESTRATÉGICAS DEFINEN
LAS HABILIDADES DE UN EMPRENDEDOR PARA
CONSTRUIR EL PROYECTO POR EL IMAGINADO,
QUE DEBERÁ APUNTALAR E INCREMENTAR LA
COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA

143. 1
Estrategia tecnológica
y/o de
innovación
2
Gestión de los recursos
tecnológicos de la
empresa
3
Habilidad para dar
un valor estratégico
a la tecnología
TRADUCE UN DOMINIO TECNOLÓGICO POR PARTE DE LA
EMPRESA Y ESO IMPLICA: EL SABER CONCEBIR,
PRODUCIR Y VENDER
Prof. Dra. Estela González de Rojas, MAE

144. 1
Las actitudes de
las personas
2
Los conocimientos
de las personas
3
Las Habilidades, destrezas
y talentos de las
personas
LAS CUALIDADES LATENTES Y ESPECÍFICAS QUE
ATESORAUNA PERSONA QUE OBTIENE
UN DETERMINADO ÉXITO
EN SUS INICIATIVAS PROFESIONALES

145. La obediencia sumisa..

146. El abuso de poder...

147. PUNTOS CLAVE
para un ambiente innovador ,
en la que una actitud distendida,
atenta y entregada conduce
a más energía, entusiasmo,
productividad y
Creatividad.

148. ¿Cuál es el problema de
fondo que se plantea en el
libro?
La pereza que se instala en los puestos de
trabajo, que traen por consecuencia la falta
de productividad y la destrucción de los seres
humanos convirtiéndolos en seres infelices.
Observaciones de Mary Jone:
1. Bob dejaba sonar 7 veces el teléfono antes de antes. O
bien descolgaba el aparato.
2. Martha: Dejaba el expediente prioritario para el final
3. El Inicio de las actividades: Largas charlas, café excesivo,
tardanzas, desinterés.
4. Relaciones tirantes entre compañeros

149. de nuestro tiempo
como adultos lo
destinamos a tareas
relacionadas con
nuestro trabajo.
75%
Entonces porque no hacer que nuestro trabajo se
desarrolle de forma agradable teniendo en cuenta la
cantidad de tiempo que dedicamos a esta actividad
Si nos analizamos, veremos que el

150. Las claves para lograr el éxito
laboral
PASO 1. ESCOGE TU ACTITUD: Siempre
se puede escoger COMO HACER EL
TRABAJO.
Algunas consideraciones.
1. Organicen una reunión y digan lo que piensan
2. Busquen un mensaje que transmita la noción de
elegir TU ACTITUD y que lo compartan entre todos.
3. Establecer un clima agradable.
4. Compartan los logros y las dificultades.

151. PASO 2. A JUGAR
Se puede divertir mientras se trabaja.
¿Cómo podemos pasarla bien y crear más energía?
Algunas consideraciones.
1. Diviértanse en el trabajo con los compañeros/as, ya
que esto aumenta la energía.
2. La gente contenta trata bien a los demás.
3. La buena onda atrae la energía positiva y eleva la
creatividad.
4. El tiempo pasa más rápido.
Las claves para lograr el éxito
laboral

152. PASO 3. “alegrar el día a los clientes”.
Comprométales . Sentido de INCLUSION
¿ Quiénes son nuestros clientes y de qué manera
podemos estimularlos para alegrarles el día?.
¿ Cómo podemos hacer lo mismo entre
nosotros?
Las claves para lograr el éxito
laboral
Recuerden: “Quien reparte dureza la suavidad aleja” o
“Quien siembra vientos recoge tempestades”

153. PASO 4. ESTAR SIEMPRE PRESENTE
Empleados comprometidos
Esto hace referencia a observar, relacionarse,
hablar, comunicarse sinceramente con los
clientes y con los compañeros/as.
Las claves para lograr el éxito
laboral
Recuerden:
El pasado es Historia
El futuro es un misterio
Hoy es un regalo
Por eso … se llama PRESENTE

154. FISH, nos muestra la manera
como disfrutar lo que hacemos,
aunque lo que hagamos no sea
realmente lo que amamos, como
esta en nuestra manos elegir la
vida que queremos vivir, y que
esto depende de la actitud que
adoptemos para hacer cada cosa,
como aprender y crecer cada día
con las nuevas experiencias y
como convertir un
“Vertedero de energía toxica” en un
«Vertedero de energía POSITIVA»

155. TODO ES CUESTION DE
ACTITUD

156. Entrenar el cerebro para que sea
más positivo
Anotar una experiencia
diaria positiva
Hacer ejercicio
Realizar actos de bondad
aleatorios

157. La diversidad en el trabajo genera
discusiones infelices debido a:
*Prejuicios *Aislamiento

158. Tu felicidad depende de cuantos
años crees que tienes
“No importa la edad. Las experiencias decisivas, es decir, las que
definen al individuo, son las que lo hacen feliz”
Prefieren
experiencias
fuera de lo
común
Prefieren
experiencias
comunes
Su mayor
felicidad un
futuro
prometedor
Su mayor
felicidad
sensación de
tiempo infinito

159. ACTITUD!!
Escribir 3 actitudes
Que deseas sean las de
TU
Equipo de trabajo

160. 1
Proyecto, Misión,
Cultura
2
Rutinas, Políticas,
Aprendizaje Organizativo
3
Transformar la visión
en acción y sostenerla
ESTILOS DE DIRECCIÓN, ESTRUCTURAS, FORMAS
DE GOBIERNO, RUTINAS QUE FAVORECEN
LAADAPTACIÓN DE LA ORGANZIACIÓN A LAS
EXIGENCIAS DEL ENTORNO.

161. Lo que quiere (VISIÓN - VOLUNTAD
Lo que mejor sabe y
es capaz
(CAPACIDADES)
Lo que puede y
hace
(RECURSOS)
VISIÓN - VOLUNTAD: Pensamiento estratégico, hacia
donde vamos.
RECURSOS: Activos tangibles e intangibles, dónde estamos.
CAPACIDADES: Habilidades difícilmente imitables, cómo
llegar hastadonde queremos.

162. La estructura de autorización...

163. Competencias
Estratégicas
Competencias
Organizativas
Ventajas
Competitivas
Sostenibles
Ventajas
Competitivas
Genéricas
Competencias Competencias
Personales
Tecnológicas
LA METÁFORA DE LA
PEONZA

164. Llegar a ser una “Pulga” (*)...
un EMPRENDEDOR
• Motivación y
acción en
tiempos de
crisis
(*) “Pulga” =
micro organización =
En El Elefante y la Pulga
De Charles Handy

165. Ser UN BUEN ESTRATEGA...
¿es cosa de todos?
El desafío está
planteado...
¡¡ Sólo vos podes poner la pieza que
falta !!

166. CASO DE ESTUDIO (GENERAL)
Los 7 pecados del liderazgo.
El mal de “Alicia en el País de las Maravillas”

167. “AQUEL QUE NO SE SIENTA
PARAAPRENDER
NUNCA SE PONDRÁ DE PIE
PARA ENSEÑAR”

168. MUCHAS GRACIAS
POR PERMITIRME
COMPARTIR
CON USTEDES.