1. O Revenue Management pode ser aplicado em empresas de qualquer tamanho ou tipo, embora a complexidade varie. 2. O livro de Robert G. Cross, que idealizou o sistema de RM na American Airlines, discute que RM é mais analítico do que comercial. 3. Para operar com o Real Gerenciamento de Receitas, é necessário conhecer detalhes operacionais internos como custos de itens do café da manhã e tempo para arrumar quartos.

1. E o Revenue Management...
Revenue Management é aplicável a qualquer tipo e ou Qualquer tamanho
de Empresa, o que muda é a sua complexidade, mas em nenhum caso ele se
torna inviável mesmo sem sistemas altamente complexos.
Trata-se da página 118 do livro de Robert G. Cross, o guru que entre 1978 e 1985
idealizou o sistema de RM que levou a American Airlines de 7 balanços anuais negativos
consecutivos para o valor mais alto da sua ação na bolsa de NY. Revenue
Management é antes de mais nada Muito Analítico e pouco comercial, quero mais
uma vez tentar que entendam que R.M. não é coletar dados de preços de concorrentes
eletronicamente e deles traçar o seu valor ideal, que mais de 90% dos que fazem isso
não têm a menor ideia de quanto precisam para passar o dia aberto. Ou seja,
desconhecem o ponto de equilíbrio, isto posto não têm noção do mínimo Ideal.
Nosso curso prepara os participantes para operarem dentro do Real Gerenciamento de
receitas, assim podem estipular em tempo real os valores mínimos ideais, vamos deixar
umas perguntas:
1– Quanto custa o seu lençol 2- Qual o consumo médio de papel higiénico por Hospede?
3 – Qual a Med. de Pax p/UH 4- Qual o seu consumo de energia por UH/Hr.

2. 5- Qt. Tempo sua Camareira
leva para arrumar uma UH
6- Qual o valor dos insumos do seu Café da manhã
7- Qual o custo p/ Pax pelo
Canal que lhe trás mais Pax?
8 – Qual seu canal Mais rentável?
São oito perguntas, aparentemente sem grande importância, deixe-me dizer-lhes,
ninguém que conheça e gerencie ou dirija com base em Revenue Management
desconhece a resposta exata em tempo real, mas as perguntas em alguns casos que
nós já assessoramos chegam à casa das 300, que na verdade levam apenas à resposta
a duas perguntas:
1. Quanto custa a sua UH vazia.
2. Quanto custa sua UH ocupada
Em seguida temos:
2.1 Quanto custa a UH ocupada por reserva de OTA?
2.2 Quanto custa a UH ocupada por reserva no site e paga com C/C.
2.3 ...
Se eu continuar paramos nas 200 questões, exageros à parte tem cerca de 20 variáveis
dependendo do empreendimento, sobre estes detalhes, o que eu venho tentando
mostrar é que a maioria dos dados que precisamos para compor o preço de venda de
uma UH e o nosso custo Operacional não estão fora do empreendimento e sim dentro e
a nível gerencial. Entendam ainda que quando temos departamento de Alimentos e
Bebidas, tudo isto se repete numa proporção infinitamente mais complexa, a tal
engenharia de cardápios é algo de uma complexidade muito elevada. Colocar em um
Curso de RM sério o gerente de Contas sem a participação do gerente Administrativo-
Financeiro, quando o G.C. é consciente diz o que eu estou cansado de ouvir: “entendi
tudo, mas não posso desenvolver, não tenho acesso a dados para esse tipo de
procedimento”.
Há! mas a distribuição, a distribuição e os preços flexíveis que são tratados com
leviandade pela maioria da hotelaria precisa ser fundamentada e não só copiada. E claro
quando o Gerenciamento de Receitas é feito com consciência e conhecimento o pessoal
de vendas e reservas, o departamento comercial de uma forma geral “nada de braçada”
nas facilidades de negociação e sempre focados em aumento de rentabilidade e não de
ocupação.
Tirando os PMSs da Grande Administradora e da Hilton – Marriot e Tivoli, não há no
mercado sistema operacional que tenha como fazê-lo com RM, esses ditos módulos de
RM não são Revenue Management nem aqui nem em Lugar nenhum do Mundo onde a
administração seja realmente fundamentada no R.M. e levada a sério, que é só assim
que os resultados são possíveis.
É com a gestão fundamentada em Revenue Management que há 26 Anos podemos
afirmar:
“Não há hotéis que não deem lucro, há hotéis mal administrados”
E não, a crise não tem nada a ver com isso, e sim a falta de conhecimento.