1. Value Proposition
vincere nel mercato della concorrenza

2. Cos’è La Value Proposition
«Soddisfare il cliente è la missione e
scopo di ogni business»
(Drucker, 1973)

3. Cos’è La Value Proposition
“Ho un’idea fantastica per uscire dalla crisi!
Facciamo un e-commerce e ci mettiamo tutto
quello che nel negozio non riusciamo a
vendere neanche in ginocchio!“
(imprenditore medio 2014)

4. Cos’è La Value Proposition
La Value Proposition è l'insieme di quegli elementi che
rendono la vostra azienda unica per i vostri clienti.
(Relativi all’azienda, al sito web, ai prodotti, ai servizi)
Risponde alla domanda:
perchè un utente dovrebbe
preferirvi ai concorrenti?
Dopo la motivazione di un consumatore
a volere un determinato prodotto o un servizio,
la Value Proposition è il fattore più importante
per la conversione utente/cliente.

5. Cos’è La Value Proposition
Ma cos’è il Valore?
Un prodotto o servizio può generare valore per un cliente
ma non per un altro (benefici funzionali, psicologici,
sociali,…)..
L’impresa non vende prodotti ma usa i prodotti e servizi
come veicoli per trasmettere valore ai clienti.
In base al valore percepito che ne riceve l’utente è
disposto a fare sacrifici (prezzo pagato, costi di esercizio,
tempo dedicato, fattori di rischio…)

6. Cos’è La Value Proposition
La value proposition si esprime a 360 gradi nel modo
azienda, tra cui:
 prodotto (prezzo, design, innovazione, packaging,
garanzie, servizi, testimonial..)
 azienda (brand, reputazione, immagine percepita,
servizio clienti, marketing…)
 comunicazione (tra cui il sito web accattivante,
usabile, persuasivo, trovabile facilmente nei
motori di ricerca, migliore di quello dei
concorrenti…)

7. Unique Value Proposition
Occorre distinguere:
 Elementi base che in caso di bassa performance determinano una elevata
insoddisfazione ma in caso di alta performance l’impatto positivo è limitato.
Esempi: sito usabile e funzionale facile da navigare;
pulizia dei locali di un hotel o ristorante
 Elementi emozionali, i quali sono determinanti per la soddisfazione ma, se non
presenti, hanno un impatto marginale in termini di insoddisfazione;
Esempi:
omaggi accessori al prodotto in un ecommerce;
cioccolatino e giornale in camera in un hotel
 Elementi unidimensionali, che hanno una relazione lineare con la soddisfazione e
possono rappresentare sia fattori di differenziazione positiva che fattori di
penalizzazione
Esempi:
Gestione dell’ordine pre, durate e post vendita in un ecommerce;
in un hotel dimensione ed arredamento delle camere

8. Le Basi Per Creare La Value Proposition
Lo sviluppo di una Value Proposition passa per:
 conoscenza del mercato di riferimento
 conoscenza dei propri clienti e delle
loro esigenze relative al prodotto e
dei loro bisogni relativi il loro modo
di vivere (stima, ambiente,
risparmio, autorealizzazione,..)
 punti di forza e di debolezza dei
concorrenti (SWOT)
 un sito web che la valorizzi Piramide Maslow

9. Value Propositio: Come Crearla
• Apportando un’innovazione: creando cioè un nuovo valore e dando ai clienti
qualcosa che prima non c’era (lo smartphone è uno dei tanti esempi di
innovazione all’interno del settore delle telecomunicazioni)
• Rendendo accessibile un prodotto / servizio: permettendo cioè a segmenti di
clienti che prima non potevano usufruire di un prodotto/servizio, di usufruirne.
(ad esempio i voli low-cost)
• Migliorando un servizio
• Diminuendo il prezzo relativo ad un prodotto / servizio
• Risolvendo un problema specifico
• Utilizzando la marca/brend per trasmettere un’identità (il Rolex, per esempio,
è sinonimo di ricchezza e gusto)
• Migliorando il design di un prodotto (la Apple è l’esempio migliore: ha creato
prodotti tecnologici ad alto contenuto di design!)
• Migliorando la performance di un prodotto
• Rendendo i prodotti più facili da utilizzare
• Riducendo i rischi relativi ad un prodotto / servizio (l’assicurazione sul furto
diminuisce i rischi di comprare una macchina)

10. Creare Value Proposition: I Concorrenti
 comparazione siti web principali concorrenti
per identificare il grado e la qualità del sito dell’azienda tramite analisi di
singoli indicatori di performance rispetto i principali concorrenti;
estrapolazione dei punti di forza e di debolezza; analisi delle funzionalità
del sito web, il livello comunicativo, le strategie peculiari.
 identificare le best practice
ossia i servizi ele funzionalità più interessanti e innovative
 corrispondenza azienda-sito web,
per verificare se le strategie e la comunicazione aziendale rispecchiano gli
obiettivi di marketing prefissati: analisi aziendale, analisi dei contenuti e di
usabilità del sito web

11. Fare un sito ecommerce non significa
creare uno scaffale su cui mettere prodotti.
Significa creare uno scrigno
che faccia risplendere dei gioielli
che con il loro splendore
invogliano ad essere presi.

12. Value Proposition Nel Sito Ecommerce
Una proposta di valore è una promessa di valore da dare al cliente.
E‘ la ragione principale per cui un potenziale cliente dovrebbe comprare da voi.
In poche parole, la proposta di valore è una dichiarazione che:
1. Spiega come il vostro prodotto risolve problemi dei clienti e migliora la loro
situazione (pertinenza)
2. Offre vantaggi specifici (valore quantificato)
3. Esprime perché dovrebbero comprare da voi e non dalla concorrenza
(differenziazione unico)
È importante presentare la vostra proposta di valore come la
prima cosa che i visitatori vedono sulla vostra Home Page,
ma dovrebbe essere visibile in tutte le principali pagine di
entrata del sito.

13. Value Proposition Nel Sito Ecommerce
Utilizzare il linguaggio giusto
La vostra proposta di valore deve essere nella lingua del cliente.
Dovrebbe partecipare alla conversazioni che stanno già avvenendo nella mente del
cliente. Per fare questo è necessario conoscere il linguaggio che i vostri clienti
utilizzano per descrivere la vostra offerta e come beneficiarne.
Non si può «indovinare» tele linguaggio. Il modo di parlare dei vostri servizi è
spesso molto diverso da come i clienti lo descrivono.
Le risposte sono al di fuori del vostro ufficio. È necessario intervistare i vostri
clienti a scoprirlo .

14. Value Proposition Nel Sito Ecommerce
La proposta di valore è di solito un blocco di testo (un titolo, sotto-titolo e un
paragrafo di testo) con un visivo (foto, eroe, grafica).
Non c'è un modo univoco giusto per procedere a questo proposito, ma vi
suggerisco di iniziare con la seguente formula:
• Headline. Qual è il fine-benefici che stai offrendo, in una breve frase
• Sotto-titolo o un paragrafo 2-3 righe. Una spiegazione specifica di ciò che si
offre, per chi è e perché è utile.
• 3 vantaggi. Elencare i principali vantaggi e caratteristiche.
• Immagini. Le immagini comunicano molto più velocemente delle parole.
Mostra il prodotto, il testimonial o un'immagine per rafforzare il messaggio
principale.
.

15. Value Proposition Nel Sito Ecommerce
Che cosa rende una proposta di valore vincente:
• Chiarezza! E 'facile da capire.
• Comunica i risultati concreti che un cliente ottiene con l’acquistare e utilizzare i
vostri prodotti e/o servizi.
• Dice perché è diverso o migliore rispetto all'offerta del concorrente.
• Evita spot pubblicitari (come «mai visto prima» «sorprendente prodotto»
«miracoloso»), superlativi («migliore») e il gergo aziendale ("interazioni a
valore aggiunto«, «leader di mercato», «migliore qualità/prezzo»).
• Può essere letto e compreso in circa 5 secondi.
• Inoltre, nella maggior parte dei casi vi è una differenza tra la proposta di valore
della vostra azienda e del vostro prodotto. È necessario non confonderle e
lavorarci sopra…

16. Value Proposition Nel Sito Ecommerce
I prodotti o servizi sono una componente chiave della proposta di valore.
Ma bisogna andare oltre….
• strategie di prezzo,
• promozioni,
• sconti per volume,
• ricompense punti,
• spedizione gratuita,
• servizi al cliente,
• contenuti aggiuntivi relativi ai prodotti,
• la disponibilità,
• le politiche di rimborso,
• conoscenza del settore ed esperienza,
• e molti altri fattori ancora…

17. Value Proposition Nel Sito Ecommerce
Ma crea Value Proposition anche e soprattutto il sito web:
• funzionale,
• semplice da navigare,
• con interfacce di navigazione che permettano di trovare facilmente i
prodotti desiderati,
• foto ben fatte dei prodotti,
• schede prodotto esaustive,
• un processo d’acquisto semplificato,
• un’area riservata dove poter trovare tutto quello che mi serve per
acquisti presenti passati futuri (Amazon docet),
• Altro…
sono elementi che fanno la differenza…
Che diventa devastante se poi ho anche
prezzi di vendita competitivi.

18. Cosa vogliono gli utenti di un ecommerce
1. Tempi di caricamento rapidi
2. Logo e brand chiari, e ben evidente cosa si vende nel sito e a chi
3. Promozioni
4. Spedizione gratuita
5. Icone di pagamento fidate
6. Servizio clienti funzionale e rapido (panche i real time se possibile)
7. Politica sui resi chiara
8. Checkout come “ospite”
9. Pagine prodotto di qualità (sia per foto che contenuti)
10. Guide alla scelta dei prodotti
11. Interfaccia di navigazione intuitiva (l’usabilità e user experience easy)
12. Strumenti di ricerca efficaci e con filtri (imprescindibile nei megastore)
13. Link alle pagine social media
14. Contenuti generati dagli utenti (giudizi, commenti, voti,..)
15. Newsletter mirate con contenuti selezionati (no email boombing)
16. Solidità e competenza di chi gestisce il negozio (il “chi siamo” esaustivo e
convincente)

19. Cosa vogliono gli utenti di un ecommerce
Dati da Ricerca 2013 Ipsos ecommerce in Italia

20. Cosa vogliono gli utenti di un ecommerce

21. Cosa vogliono gli utenti da un prodotto
Nella parte del sito in cui si parla del prodotto abbiamo:
Caratteristiche
Una descrizione di come funziona il prodotto. Le caratteristiche sono le peculiarità
del prodotto. Le caratteristiche forniscono anche i “motivi per credere nel prodotto.”
Vantaggi
Un vantaggio è quello che fa il prodotto per il cliente. I vantaggi sono i modi
attraverso cui le caratteristiche rendono la vita del cliente facile, aumentando il
piacere o diminuendo il dolore. I vantaggi del prodotto sono il nucleo della Value
Proposition.
Esperienza
L’esperienza del prodotto è il modo con cui misurare quale sensazione abbia il cliente
nel possedere tale prodotto. E’ la somma complessiva delle caratteristiche e dei
vantaggi combinati.

22. Grazie per l’attenzione
Andrea Cappello
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Studio Cappello
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