1. PARIS – BOSTON
www.stratxsimulations.com
Досвід гри в MarkStrat

2. Про гру
Гра MarkStrat була придумана понад 30 років тому
професорами бізнес школи INSEAD, з того часу вона
постійно вдосконалювалась.
Сьогодні в цю гру в тому чи іншому вигляді грають
практично на всіх програмах MBA.
Основна ідея гри полягає в тому, щоб
показати зв'язок між прийнятими
маркетинговими рішеннями, розміром
прибутку і, в кінцевому рахунку,
капіталізацією компанії.

3. КОМАНДИ
• ГалнафтогазTeam A
• ЛБШTeam E
• ЛБШ (Ремез Н.О.)Team I
• МОНСТЕРАTeam O
• ГалнафтогазTeam U

4. Team O

5. ГРА
Гра відбувається в придуманій країні, з грошовою
одиницею MarkStrat.
Ринки двох товарів:
Sonite
Vodite
На початку гри в кожної команди є визначена ситуація – набір певних
готових товарів ринку Sonite, визначені показники та фінансове
становище.
Це значить, що команди повинні застосовувати від самого початку різні
стратегії свого розвитку.

6. ГРА
Кожен з ринків/товарів має визначені відомі моменти:
-Характеристики товарів
Sonite Вага-Дизайн-Об’єм-Частота-Потужність -Собівартість
комплексні параметри Економічність-Продуктивність-Зручність
Vodite Автономність-Частота-Діаметр-Дизайн-Вага-Собівартість
Характеристики визначені в конкретних цифрових значеннях
- Сегментація споживачів
Sonite категорії Любителі-Самітники-Профі-Багаті-Інші
Vodite категорії Новатори-Наслідувачі-Консерватори
Кожна категорія має визначені характеристики, що дозволяють
прогнозувати їх поведінку.
- Канали збуту
Спеціалізовані салони-Універмаги-Гіпермаркети

7. ГРА
Інформативність!
У цій грі команди мають практично необмежений доступ до інформації
про ринки і конкурентів. Такого не буває в реальному житті.
Досить швидко - на другому або третьому ходу алгоритм гри стає
зрозумілий і прийняття рішення на 80% залежить від правильності
розрахунків і ще на 20% від дії конкурентів.
Так, наприклад, у сегменті дуже сприйнятливому до ціни ваш основний
конкурент може вирішити продавати нижче собівартості і продасть все,
залишивши вас з запасами на складі. Цим він згенерує і собі, і вам збитки.
Джерела інформації
3 К = Компанія + Конкуренти + Клієнти

8. Джерела інформації
Conjoint Analysis
(Об’єднаний
аналіз)
MDS
(Багатовимірні
шкали)
Semantic Scales
(Семантичні
шкали)
Benchmarking
(Порівняння)
Newsletter
(Маркетингові
Новини)
Company
Report
ЗВІТИ
Інструменти
досліджень

9. Джерела інформації
Найбільш важливі звіти:
- Бенчмаркінг в галузях (industry benchmarking): ви зможете
побачити, скільки інші команди витрачають на дослідницьку д-
сть
- Ринокові звіти: можна побачити ціни конкурентів та обсяги
продаж
- Опитування покупців: можна побачити долі ринку
- Опитування дистрибуції: буде видно долі, які займають
продукти в дистрибуції.
- Semantic Scales: буде видно, як сприймаються бренди
- Прогнози ринку: можливо буде порахувати свій план реалізації
- Витрати на збут конкурентів: можливо побачити, скільки
витрачають на просування конкуренти

10. Репозиціонування існуючого бренду Sonite
за допомогою R&D за 7 кроків
Крок Дія Інструмент
1 Визначте для себе цільовий сегмент Brand maps (Semantic Scales,
MDS)
2 Визначте ті х-ки, що є важливі для цільового
сегменту
Semantic Sсales,
Conjoint Analysis
3 Визначте найбільші розбіжності між реальними
показниками (як вас сприймають) та ідеальними
показниками
Semantic Sсales, MDS
4 Визначте ті х-ки, які необхідно змінити SSс, MDS, Conjoint Analysis
5 Визначте ідеальні значення х-к, які будете
змінювати, і переведіть їх у фізичні одиниці
Interpolations, Ideal Value
Evolution
6 Оцініть майбутню ціну і порівняйте з базовою
вартістю (тобто визначте прибутковість).
Альтернатива – здійсніть розробку з мінімальною
собівартістю (бюджет такого R&D буде трохи
більший)
Питання до Company R&D:
Feasibility study
On-line query
7 Запустіть R&D проект з новими характеристиками і
новим base cost, використовуючи поточний проект
як базовий

11. Можна побачити ту саму інформацію, що на
шкалах, у таблицях з більшою точністю:
Порівняйте сприйняття бренду з очікуваннями вашого
сегменту клієнтів. R&D дозволить подолати розриви.
Що робити з
Design ?
Гарні показники
по Max Freq та
Power

12. ГРА
в грі немає єдино вірного рішення.
Багато що залежить від того, що
роблять ваші конкуренти
(ми самі розвиваємо ринок)
Гра покрокова. Кожен раунд команди приймають рішення про:
- ціну,
- канали дистрибуції,
- кількість торгового персоналу,
- рекламну підтримку,
- об’єми виробництва по кожному з наявних продуктів,
- можуть здійснювати вдосконалення продуктів або запускати нові.
Всі ці рішення потрапляють в модель, яка розраховує, чий продукт буде
куплений, а чий ляже запасами на склад.
За підсумками ходу компанії отримують дані про продажі і свій звіт
про прибутки і збитки. Відповідно, на наступному кроці команди можуть
коригувати свої рішення.

13. Результати команд

14. Результати команд
Переможці гри: команда ЛБШ, до складу якої входила Ремез Наталія
ВІТАЄМО :)

15. Переможці гри: команда ЛБШ, до складу якої входила Ремез Наталія
ВІТАЄМО :)
фотозвіт

16. Переможці гри: команда ЛБШ, до складу якої входила Ремез Наталія
ВІТАЄМО :)
фотозвіт

17. Переможці гри: команда ЛБШ, до складу якої входила Ремез Наталія
ВІТАЄМО :)
фотозвіт

18. фотозвіт
Переможці гри: команда ЛБШ, до складу якої входила Ремез Наталія
ВІТАЄМО :)