Waarom Pinguïn-organisaties nieuwe klanten afstoten en Groene Tomaten nieuwe klanten juist aantrekken. Ontdek hoe het niet moet en hoe het beter kan. Pinguïns zijn er genoeg, word een Groene Tomaat.

1. Waarom pinguïns nieuwe klanten afstoten
en Groene Tomaten deze juist aantrekken
Praktische acquisitie-inzichten voor kennisintensieve dienstverleners
door Rolf Adema

2. U kent ze wel. Ook in uw bedrijfstak lopen ze rond. Pinguïns. Deze
dienstverleners lijken allemaal op elkaar. Niemand die er koud of warm
van wordt, laat staan dat iemand over ze praat. Ze leveren ‘gemiddelde’
prestaties als het gaat om acquisitie.
En gelukkig maar, want dit biedt kansen voor Groene Tomaten: kwalitatieve
dienstverleners die het lef hebben om het anders en beter aan te pakken.
Laten wij eerst eens kijken waar pinguïns ‘uitglijden’ …

3. Wat doen
pinguïns
VERKEERD?

4. Pinguïns stellen de verkeerde persoon
centraal: zichzelf. De prospect komt
in de communicatie(uitingen) op het
tweede plan. Potentiële klanten merken
het ook in het persoonlijke contact:
“daar heb je weer zo’n ‘adviseur’ die
zijn target wil halen en achter mijn
geld aanzit.”
Me, myself and I

5. Show up and
THROW UP
Pinguïns storten een stroom aan
informatie uit over nietsvermoedende
prospects. Zoveel mogelijk in één keer:
onpersoonlijk, éénrichtingsverkeer,
een hoog BLA BLA-gehalte en moeilijk
te verteren.
Pinguïns ‘show up and throw up’.

6. HERHALING
De boodschap waar toch al niemand
op zit te wachten wordt eindeloos
herhaald onder het mom
‘de kracht van de herhaling’.
Slaapverwekkend en fantasieloos.

7. TOEVALSTREFFERS
Pinguïns zijn volledig afhankelijk van toevalstreffers.
Als een klant serieus aangeeft ‘interessant, maar
nu even niet’, verdwijnen pinguïns toch uit beeld.
Zij hebben niet het vermogen om op een zinvolle
manier en gedurende een langere periode op het
netvlies van prospects te blijven.

8. BAD ATTITUDE
Relatiemanagers, verkopers en adviseurs zijn passief want de markt is ‘slap’: het is crisis, weet u nog?
Alles zit muurvast, dit kunnen wij niet vlottrekken. Pinguïns geven graag anderen de schuld. Het verschil tussen
‘winning’ en ‘whining’ is maar 1 letter: prospects merken het direct.

9. teveel met zichzelf bezig zijn: me, myself and i
een houdingsprobleem hebben: bad attitude
show up and throw up: informatie-overload
eindeloos herhalen: saai en ‘pusherig’
gericht zijn op toevalstreffers
Pinguïns stoten nieuwe klanten af omdat ze:

10. Mooi, want dit biedt KANSEN
voor groene tomaten

11. Wat doen
Groene Tomaten
ANDERS
EN BETER?

12. RITME Groene Tomaten hebben ritme. Zij
weten dat de meeste prospects niet
over één nacht ijs gaan: (nieuwe)
visies, ideeën en oplossingen moeten
vaak ‘rijpen’. Gedurende een langere
periode bijven Groene Tomaten op het
netvlies. In een vast ritme realiseren zij
meerdere kwalitatieve en verrassende
contactmomenten.

13. Mensen inspireren, prikkelen, verleiden en aan het denken
zetten; daar gaat het om. Groene Tomaten helpen prospects
met kopen. Interessante content wordt gedeeld via blogs,
white papers, filmpjes, podcasts, boekjes, seminars, e-books,
presentaties, etc.
Ritme + kwalitatieve content = extreem effectief.
content is KING

14. Trusted Advisor
Prospect vragen zich af of iemand een
prettig persoon is, over interessante
kennis beschikt, betrouwbaar is en het
waard is om tijd en geld in te investeren.
Bij Groene Tomaten is alles er dan ook
op gericht om individuele prospects te
bewegen om zaken met hun te delen:
doelstellingen, prioriteiten, uitdagingen
en zorgen. En dus is de acquisitie gericht
op helpen, kennis delen, het tastbaar
maken van toegevoegde waarde en het
ontdekken van ‘common ground’.
Groene Tomaten weten dat er pas iets kan
groeien als er wederzijds vertrouwen is.

15. Een
groter stuk
van de
taart
Groene Tomaten hebben een hoger rendement op
acquisitie-inspanningen. Naast de toevalstreffers richten
zij zich ook op de groep daarna: prospects die ‘interesse
hebben, maar nu even niet’. Veel van deze prospects
gaan vroeg of laat kopen. Groene Tomaten blijven met
ritme en discipline bewust op het netvlies van deze
prospects. Dit betaalt zich terug als een prospect switcht
van ‘interessant, maar nu even niet …’ naar ‘interessant,
het heeft nu prioriteit’. Want: wie is er dan vol in beeld?

16. Adviseurs, relatiemanagers, verkopers en ‘marketing’
(eigen afdeling of extern) zorgen samen voor de
basis: interessante content voor nieuwe klanten.
‘Marketing’ vertaalt dit in een serie TOP-tactieken
om prospects op te warmen. Vervolgens is het aan
de relatiemanagers, adviseurs en verkopers om
kwalitatieve leads van kwalitatieve follow-up te
voorzien. Kortom: zij hebben alle tools, acties
en content om aan de slag te gaan.
No excuses!
SAMENWERKING

17. GROENE TOMAAT DNA
Groene Tomaten geloven in
hun toegevoegde waarde
voor de klant en in zichzelf.
Van daaruit zijn zij constant
op zoek naar de dialoog.
Groene Tomaten blinken uit
in de details: op persoonlijk
en inhoudelijk niveau
weten zij telkens opnieuw
prospects te verleiden en te
verrassen. Vanaf het eerste
contact. Groene Tomaten
zijn constant op zoek naar
manieren om te verbeteren.
Het gaat er immers niet om
hoe goed je bent, maar hoe
goed je wilt worden.

18. ritme hebben en op het netvlies blijven
samenwerken
over het juiste groene tomaat dna beschikken
het belang van de goede content inzien
een Trusted Advisor zijn
een groter stuk van de taart opeten
Groene Tomaten trekken klanten aan omdat ze:

19. PINGUÏN
GROENE
TOMAAT?of

20. Ga een
uur in
gesprek en
ontdek hoe u
nieuwe klanten
bereikt, boeit, wint en
superenthousiast maakt.
Specifiek voor kennis-
intensieve dienstverleners.
No charge. Stuur een mail.
Neem contact op met Rolf Meer?
Lees de blog
Korte artikelen over Pinguïns en Groene Tomaten.
Abonneer u op E-zine
Ontvang interessante, prikkelende, inspirerende en
verrassende Groene Tomaat-content rechtstreeks in
uw mail inbox.
Volgen
Volg Rolf Adema op Twitter voor de korte ‘bites’.
Pinguïns zijn er genoeg, word een Groene Tomaat.
Succes met uw acquisitie.

21. Over Groene Tomaat Marketing
uw Groene Tomaat: Rolf Adema
email naar: rolf@groenetomaat.nl
bezoek de website: www.groenetomaat.nl
kom langs in Apeldoorn: P.W. Alexanderlaan 1425
of bel mobiel: 06 22 20 65 97
in/rolfadema
@rolfadema