El aumento de la competencia, las presiones para mantener la rentabilidad y la necesidad de generar mayor valor al proceso de compra, hace que sea necesario un marketing más preciso, relevante y personalizado. Shopper Studio transforma la información transaccional en inteligencia del comprador, permitiéndonos elaborar ofertas personalizadas a cada cliente relevantes a su consumo, incrementado su lealtad, multiplicando los resultados de los negocios, aumentando las ventas, optimizando los recursos y el retorno de la inversión.

1. 10 Razones del Shopper Marketing
R O D R I G O C A R R

2. 1#
El retorno sobre la inversión se
hace más importante que nunca.
En momentos recesivos a nivel mundial, como los que
estamos viviendo ahora, la rentabilidad de las empresas se
resiente y toda inversión se mide exhaustivamente por los
resultados que genera.
Hoy existen herramientas tecnológicas que permiten
mediciones de los compradores frente a las gondolas,
imposibles de obtener anteriormente, que permiten
proyectar el ROI y facilitan la elaboración de estrategias y
planes con información objetiva y cuantitativa que avalan
las decisiones de la empresa.

3. 2# El comprador hoy tiene más
opciones que nunca antes.
Un supermercado en promedio tiene entre 20.000 y 30.000
ítems disponibles en el local para que el comparador pueda
elegir, y el consumo promedio de en una casa durante un mes
es de 300 ítems, el 98.5% de los ítems disponibles son
irrelevantes para el comprador.
Por el otro lado los compradores hoy pueden chequear
fácilmente los precios de los productos y elegir donde
comprar más barato generando guerras importantes de
precios afectando la rentabilidad de las empresas y retailers.

4. 3#
El 76 % de las decisiones de compra
se hacen en el punto de venta.
Según las investigaciones históricas realizadas por Point of
Purchase Advertising International (POPAI), las decisiones de
compra en el punto de venta se han ido incrementando del
70% en la primer investigación realizada en 1995, al 76% en
el 2012. El 68% de las decisiones tomadas en el PDV son por
impulso. Y solo un tercio de los compradores lleva una lista
realizada previamente y casi ninguno se ajusta a ella.
Estas investigaciones muestran el espacio potencial que
existe para atraer ventas a hacia nuestro producto.

5. 4# Consumidor = Comprador
Todos somos consumidores pero no siempre somos los
compradores de los productos que consumimos.
Muchas veces es la mujer de la casa que hace las compras
para el resto de la familia y ella decide lo que considera
correcto para cada miembro de la familia.
En el caso de ser la misma persona que consume y compra, la
actitud que tomamos frente a la góndola es influenciada por
distintas variables que pueden cambiar nuestra decisión en el
momento de elegir.
Me alcanza el presupuesto para todo lo que tengo que
comprar ? Compro y estoqueo ó compro lo necesario y salgo
del paso? Me alcanza el tiempo ?

6. 5# Mucho sabemos de los consumidores
pero poco de los compradores.
Las empresas invierten gran parte de su inversión en estudiar
y influenciar la preferencia ó aumentar el conocimiento de
una marca en los consumidores, y poco es lo que hacemos por
entender las motivaciones en el momento de comprar. Los
compradores están en una actitud activa, tomando muchas
decisiones en solo segundos, y son motivados y atraídos por
mensajes distintos que los que habitualmente recibe en su rol
pasivo de consumidor. Como compradores, están más
preocupados por los precios, por obtener más información y
soluciones funcionales que los hagan sentir que están
haciendo una compra inteligente.

7. 6# Mismo comprador distinta ocasión.
Cada persona compra de forma distinta de acuerdo a la ocasión
y la necesidad que tiene en ese momento.
Hay algunos factores comunes que influyen en la decisión final
del canal y del producto que compran, estos son:
El tiempo: Hoy hay más cosas para comprar pero menos tiempo
para hacerlo. Las personas están dispuestas a pagar más por
ahorrar su tiempo escaso.
El precio: Al comoditizarse los productos y los retailers, el precio
se convierte en el primer factor determinante a la hora de
comprar.
Necesidades: No es lo mismo salir a comprar la compra habitual
del mes que lo necesario para una comida con amigos.
Esfuerzo: Este factor subjetivo cambia de persona y persona y
condiciona el resto de las variables . Si no tengo movilidad
necesito comprar en un lugar cercano aunque no sea la mejor
opción.

8. 7# Colaboración
En un mundo centralizado en el comprador, se hace
imprescindible la colaboración de las empresas con los
retailers con el objetivo de generar, de forma conjunta, mayor
crecimiento y mayor relacionamiento con los compradores.
A su vez esta alianza tiene que colaborar con los compradores
con el objetivo de mejorar su experiencia de compra,
haciendo el proceso más sencillo, más económico y más
rápido. El comprador quiere ser escuchado y respetado en el
momento de compra.
Hoy las herramientas de investigación disponibles ayudan a
entender las necesidades de los compradores para poder
diseñar estrategias que faciliten el momento de compra.

9. 8#
Cada vez se hace más difícil
conectar con las personas.
Según nuestros estudios, una persona en Buenos Aires, recibe
un promedio de 2500 estímulos publicitarios por semana entre
todos los medios de comunicación.
De acuerdo a los informes presentados por la Academia de
Neurología de los EEUU, una persona registra de forma
consciente solo el 10 % de estos estímulos, el resto no los
recuerda. La mente humana selecciona y anula todos los
mensajes que no le son relevantes para no recargarse de
información.
La disponibilidad de los medios masivos hoy ha hecho que se
mucho más sencillo alcanzar grandes audiencias pero mucho
más difícil conectar con ellas.

10. 9#
Hay más personas comprando
que viendo televisión.
Hoy las cadenas de supermercados ofrecen mayor
audiencia que muchos de los programas de televisión en los
horarios centrales de emisión.
Cada vez más estamos buscando ser más precisos con la
segmentación de nuestra audiencia para que nuestro
mensaje sea más relevante y no sea descartado de forma
automática.
El momento de compra termina siendo el único momento
donde podemos asegurar que nuestro contacto es 100%
efectivo y no sea un punto más de audiencia potencial.

11. 10# Ultima oportunidad de contacto.
Hoy son muchas las empresas que han valorizado la importancia
y las ventajas de estar presentes activamente con planes
estratégicos de Shopper Marketing, generando la conexión
necesaria para definir la elección de una marca por sobre otra.
Algunas de las marcas más importantes de su categoría, han
redistribuido sus presupuestos hacia el punto de venta buscando
maximizar la experiencia del comprador en el momento de toma
de la decisión final.
Hoy se estima que la inversión promedio oscila entre el 6% y 8%
de sus presupuestos, pero es la disciplina de mayor crecimiento
comparado con el resto de las inversiones de comunicación.
Se prevé que el Shopper Marketing va a ser esta década lo que
representó el Marketing Digital la década pasada.

12. Para mayor información contactar a:
Rodrigo Carr
info@shopperstudio.com.ar