1. II Congreso Internacional de Dirección de Proyectos
de Republica Dominicana
Dirección de Proyectos: Pasaporte al Éxito
Estrategias de Negociación
para Administradores de
Proyectos
Roberto Toledo, MBA, PMP
Alpha Consultoría
México

2. 2
Agenda
• La paradoja de dirigir sin autoridad
• Negociaciones más comunes
• ¿Qué implica ser un gran negociador?
• La etapa de preparación
• Estrategias de Negociación
• ¿Por dónde empezar?
• Conclusiones

3. Lo digo yo, porque soy el Jefe!

4. 4
Dirigir sin autoridad
• Utilizar la motivación y el
compromiso
• Utilizar la autoridad informal
• Utilizar el manejo de
relaciones
• Estar preparado para
Negociarlo TODO!

5. 5
Definiciones
• Proceso de interacción, potencialmente
beneficioso por el que dos o más partes con
alguna diferencia o conflicto buscan mejorar sus
opciones a través de acciones decididas
conjuntamente.
• La negociación es la herramienta más poderosa
para balancear intereses encontrados y resolver
conflictos.
• Es la habilidad más importante de supervivencia
en cualquier área.

6. 6
Negociaciones + comunes en Poyectos
Contraparte Situación
Directivos Soporte y Empowerment
Patrocinador Alcance, Plazo y Presupuesto
Patrocinador Recursos suficientes
Equipo What’s in it for me?
Equipo Compromisos
Proveedores Alcance, Plazo y Presupuesto
Stakeholders Expectativas

7. 7
¿Porqué fallan las Negociaciones?

8. 8
Principales paradigmas
• La capacidad de
negociar es una
habilidad innata
• La negociación es un
arte y no una ciencia
• La negociación es
intuitiva o instintiva
• El cliente siempre tiene
la razón

9. 9
¿Qué implica ser un gran Negociador?
• Desarrollar mis propias
habilidades, investigando y
practicando
• La Fase de Preparación
• Seguridad y Confianza
• Habilidades de comunicación
• Lectura del otro
• Manejo de las emociones
• Paciencia

10. 10
La Fase de Preparación
• Información…
– El arma de negociación más poderosa!
• Identificar la Mejor Alternativa a un Acuerdo
Negociado (BATNA)
• Definir el Valor de Reserva
– Mínimo que estoy dispuesto a aceptar
– Máximo que estoy dispuesto a ceder
• Preparar la posición y propuesta inicial
– Ambiciosa pero realista
• Establecer el ancla siempre primero
• Identificar el poder relativo de ambas partes

11. En un proyecto…

12. Elementos en una negociación
Contenido
¿Qué estoy
negociando?
Proceso
¿Cómo lo estoy
negociando?
Información
Influencia

13. 13
Estrategias de Influencia
• Enfatizar pérdidas potenciales
• Enunciar por separado las ganancias
potenciales
• Hacer concesiones poco a poco
• Empezar con una oferta agresiva y después
moderarla
• Justificar demandas y dar marco de referencia
para que parezcan razonables
• Proporcionar evidencias sociales o
aspiracionales

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Estrategias de Negociación
• Negociación Integrativa vs. Distributiva
• Negociación Racional
• Cantar las concesiones
• Manejo del silencio
• Manejo de la orientación del riesgo (información)
• Missing man
• Entidad superior
• Manejo del tiempo (delay)
• Good cop and bad cop

15. 15
¿Por dónde empiezo?

16. 16
Vito Corleone, El
Padrino…
Fuente de infinita
sabiduría!

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Conclusiones
• La habilidad de negociación -al igual que el
resto de las habilidades soft- no es innata, se
aprende y desarrolla
• La preparación es la clave de una negociación
exitosa
• La información es la clave de la preparación
• El éxito en el proceso de negociación se basa en
la influencia que ejercemos

18. 18
Let us never negotiate out of fear.
But let us never fear to negotiate.
John F. Kennedy

19. Bibliografía

20. PREGUNTAS Y RESPUESTAS
19-Sep-13 20CIAP 2012
Roberto Toledo, MBA, PMP
Socio Director de Alpha Consultoría
rtoledo@alpha-consultoria.com
@robertoledo
Mx. +5255.5211.6828 US +1956.519.4862