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Pnl in azienda

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PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA
Neuroscienza basata sull’evoluzione dei concetti della psicologia moderna degli anni ’70
(Psicologia Cognitiva di Chomsky).

La PNL è un modello basato sullo studio della struttura dell’esperienza soggettiva.

Cosa significa PNL?
Scomponendo il nome possiamo individuarne le tre componenti principali:
Programmazione: lavoro mentale che avviene nell’individuo nel momento in cui riceve un’informazione.
Neuro: l’esperienza è filtrata ed elaborata dal nostro sistema nervoso attraverso i cinque sensi.
Linguistica: risposta agli stimoli come effetto il linguaggio verbale e del corpo.

Veröffentlicht in: Leadership & Management
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Pnl in azienda

  1. 1. COMUNICAZIONE EFFICACE “PNL in azienda” 1
  2. 2. Ogni situazione può essere analizzata ponendosi queste domande. Chi altri è implicato in questa azione/situazione Per chi altriMISSIONE Chi sono io mentre faccio questa cosa Chi sonoIDENTITA’ Quale convinzione ho su ciò che sto facendo PerchéCREDENZE/VALORI In che modo devo mettere in atto la mia azione (strategia) ComeCAPACITA’ comporta questa situazione CosaCOMPORTAMENTO È collocata la situazione DoveAMBIENTE 2
  3. 3. ATTENZIONE!!!!!!! QUELLO CHE PENSIAMO DI NOI STESSI NON NECESSARIAMENTE COINCIDE CON LA PERCEZIONE CHE GLI ALTRI HANNO DI NOI
  4. 4. Esercizio n°I Autodiagnosi…
  5. 5. 5 emittente
  6. 6. Basi Teoriche PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA Neuroscienza basata sull’evoluzione dei concetti della psicologia moderna degli anni ’70 (Psicologia Cognitiva di Chomsky). La PNL è un modello basato sullo studio della struttura dell’esperienza soggettiva. Cosa significa PNL? Scomponendo il nome possiamo individuarne le tre componenti principali: • Programmazione: lavoro mentale che avviene nell’individuo nel momento in cui riceve un’informazione. • Neuro: l’esperienza è filtrata ed elaborata dal nostro sistema nervoso attraverso i cinque sensi. • Linguistica: risposta agli stimoli come effetto il linguaggio verbale e del corpo. 6
  7. 7. Comunicazione Input output Noi qui ci occuperemo soprattutto dell’elaborazione del messaggio e di tutto ciò che ne consegue… elaborazione del messaggio 7
  8. 8. L’elaborazione del messaggio Ne consegue infatti che, se il nostro messaggio, durante l’elaborazione ad opera del nostro interlocutore, finisce per produrre una risposta diversa da quella che noi ci aspettavamo…beh! Allora qualcosa non ha funzionato!! 8
  9. 9. Cosa significa COMUNICARE • La Comunicazione consiste quindi nella trasmissione di un messaggio ad un interlocutore. • Perché la Comunicazione sia efficace, il messaggio trasmesso dovrà avere per l’altro e sull’altro il significato e l’effetto desiderato. • In caso contrario la nostra comunicazione sarebbe inefficace. 9
  10. 10. La Comunicazione Comunicazione non è solo parlare, sperando che qualcuno ci capisca. (ruolo passivo) Comunicazione è riuscire a parlare l’unica lingua che il nostro interlocutore può capire (ruolo attivo) 10
  11. 11. La Comunicazione • Non si può “non comunicare”, tutto il nostro comportamento diventa messaggio: le parole, i gesti, l’attività, l’inattività, il silenzio. • Ogni nostro comportamento influenza gli altri e genera un nuovo comportamento 11
  12. 12. Non posso “non comportarmi” e quindi comunico Il mio interlocutore non può “non comportarsi” e quindi comunica a sua volta Si crea dunque una relazione circolare 12
  13. 13. Comunicazione Efficace Non potendo sottrarsi alla comunicazione, sono 3 le possibili situazioni: • Comunicare esattamente ciò che si vuole • Comunicare ciò che non si vuole • Non sapere cosa si sta comunicando 13
  14. 14. Comunicazione efficace Per comunicare efficacemente dunque dobbiamo provare a utilizzare con noi stessi la metodologia socratica, mettendo in discussione da un lato ogni presunzione e convinzione di possedere l'assoluta verità e consentendo al nostro interlocutore una propria visione del mondo, diversa dalla nostra. 14
  15. 15. 15
  16. 16. Il Comunicatore eccellente Il comunicatore eccellente ha nei confronti del prossimo una notevole flessibilità, avendo sviluppato la capacità di riorientare, a seconda delle situazioni, i propri comportamenti e le proprie strategie. 16
  17. 17. Comunicazione efficace Ma attenzione! Ogni nostra comunicazione induce l’interlocutore all’interpretazione; più margine lasciamo a tale interpretazione, minor controllo e “potere” avremo sul risultato della nostra comunicazione. 17
  18. 18. La Rappresentazione del Mondo La particolare interpretazione data ad una situazione, deriva dalla nostra particolare Rappresentazione del Mondo 18
  19. 19. La mappa cognitiva Ogni individuo ha la sua assoluta e irripetibile rappresentazione del mondo. Essa dipende da: • Le nostre percezioni • I nostri sistemi di credenze • Il sistema culturale di appartenenza • La lingua • La nostra storia personale Tale mappa guida la nostra “interpretazione” della realtà e il nostro comportamento in essa 19
  20. 20. Ad esempio, cosa fa la differenza? Cosa determina ad esempio un maggiore o minore affiatamento con un nuovo interlocutore? Cosa fa sì che qualcuno ci appaia familiare dopo solo 1 incontro e qualcun altro estraneo dopo 20 anni di conoscenza? 20
  21. 21. La somiglianza che fa la differenza Probabilmente noi ci sentiamo istantaneamente attratti da tutte quelle persone che: •Usano un linguaggio simile al nostro •Hanno i nostri medesimi sistemi di credenze •Rispecchiano la nostra etica •Amano (o detestano) le cose che noi stessi amiamo (o detestiamo) •… •In sostanza hanno la stessa nostra RAPPRESENTAZIONE DELLA REALTA’ 21
  22. 22. Riflettendo …… Se ci pensate un attimo, ciò potrebbe significare che se riuscissimo ad “entrare” nella particolare mappa cognitiva del nostro interlocutore, sarebbe molto più semplice comprenderlo e farci comprendere…Che ne dite? 22
  23. 23. La rappresentazione del mondo Se riusciamo a comprendere e a riconoscere che ognuno di noi è unico e diverso … siamo già sulla buona strada per realizzare una comunicazione efficace. Ma come si realizza la nostra individualità? 23
  24. 24. Mappa e territorio Ricordate la differenza appresa a scuola tra mappa e territorio? La mappa è una rappresentazione del mondo reale basata su determinate scelte (mappa politica, fisica, turistica, economica etc). Essa non coincide col mondo reale, ma lo rappresenta. 24
  25. 25. Il modello del mondo Come esseri umani siamo dei “turisti” in quella strana “città” che è la realtà che ci circonda. La nostra mappa interna costituisce un modello del mondo che guida la nostra percezione della realtà e il nostro comportamento in essa. Questa mappa può essere più o meno ricca e articolata, in relazione al tipo di strumenti interni utilizzati. 25
  26. 26. Sensi Lingua Cultura Esperienze Percezioni Sistema di credenze MAPP A 26
  27. 27. Le mappe Più la nostra mappa sarà ampia più risorse e scelte avremo. Ad una mappa ristretta, viceversa, corrisponderanno un numero ristretto di scelte comportamentali. (Con il termine comportamento intendiamo anche pensieri, decisioni, scelte, stati d’animo etc.) 27
  28. 28. Etnie diverse Il ruolo determinante della mappa individuale viene ancora più evidenziato in situazioni di coesistenza di etnie diverse nella stessa organizzazione: In tali casi intervengono fattori culturali, linguistici, morali. Una comunicazione efficace non potrà prescindere dalla consapevolezza e dal rispetto di tali variabili. 28
  29. 29. La mappa cognitiva La nostra mappa interna può essere dunque più o meno complessa, in relazione ai meccanismi interni che utilizziamo per strutturare la nostra rappresentazione. Tali strumenti sono: • Generalizzazione • Cancellazione • Deformazione 29
  30. 30. Generalizzazione Generalizzazione: Attribuzione di un significato generale a ciò che ha un significato particolare: significa trarre da un’esperienza specifica una legge di comportamento. Se mi brucio ad una stufa, eviterò in futuro un contatto con stufe accese. Ma se io generalizzo il mio comportamento evitando anche le stufe spente, il mio comportamento sarebbe sicuramente limitato! 30
  31. 31. Cancellazione Cancellazione: selezione e cancellazione di alcuni stimoli presenti in una situazione per concentrarci solo su quelli ritenuti utili. Di fronte a numerosi stimoli imparo ad operare una selezione prestando attenzione solo a quelli importanti. Ma se io operassi sempre in tal senso, cancellando grosse fette della realtà, finirei per avere una visione troppo frammentaria e la mia mappa risulterebbe sicuramente impoverita. 31
  32. 32. Deformazione Deformazione: E’ il meccanismo più complesso: frutto di cancellazioni o generalizzazioni. Da’ luogo a nuove elaborazioni che deformano la percezione della realtà. Ne fanno parte i sogni ad occhi aperti, i progetti, gli spunti creativi. Ma quando la deformazione della realtà diventa massiccia, può indurre in una totale confusione con la realtà stessa che non permette più di discernere tra realtà e fantasia. 32
  33. 33. Riassumendo: • Non possiamo parlare di realtà univoca. • Ognuno costruisce la propria “mappa” del territorio • Tale mappa, fortunatamente, non rimane immutata nel tempo ma è destinata ad evolversi in continuazione. Quanto più la nostra comunicazione prenderà in considerazione la mappa dell’interlocutore, tanto più si tratterà di comunicazione efficace. 33
  34. 34. I sistemi rappresentazionali Ogni volta che un “pezzo di realtà” arriva a noi, consapevolmente o inconsapevolmente, ciò avviene perchè stiamo utilizzando in maniera particolare un determinato canale sensoriale. 34
  35. 35. Quando ricordiamo una situazione, ad esempio, ci rivengono in mente immagini precise, suoni particolareggiati, sensazioni specifiche. Tutti i canali vengono utilizzati contemporaneamente, tuttavia un sistema spesso è predominante rispetto all’altro. I canali sensoriali da noi utilizzati in ogni rappresentazione della realtà prendono il nome di sistemi rappresentazionali I sistemi rappresentazionali
  36. 36. I sistemi rappresentazionali Sistema rappresentazionale visivo - immagini - Sistema rappresentazionale uditivo - suoni, rumori - Sistema rappresentazionale cenestesico - sensazioni, emozioni – A livello inconscio ogni esperienza viene codificata attraverso ciascuno di questi sistemi mettendo in atto precise risposte comportamentali 36
  37. 37. I segnali d’accesso Mentre il nostro interlocutore parla, il Sistema Nervoso Centrale è impegnato nell’elaborare le informazioni visive, uditive, cenestesiche; contemporaneamente gli impulsi trasmessi dalle cellule nervose determinano delle modificazioni fisiologiche OSSERVABILI nella respirazione, nella postura, nel tono muscolare, nei movimenti oculari ecc. 37
  38. 38. I segnali d’accesso Tali segnali, alcuni dei quali visibili dall’esterno (modificazioni fisiologiche), ci permettono di capire la maniera in cui un input viene catalogato e organizzato. Quale Sistema Rappresentazionale si sta cioè utilizzando. In che modo il nostro interlocutore sta elaborando le informazioni fornite. 38
  39. 39. I principali segnali d’accesso Sistema visivo: movimenti oculari in alto tensione spalle/collo busto eretto capo proteso tono di voce alto ritmo veloce, a raffica spiccata gestualità, quasi a disegnare nell’aria respirazione alta, toracica 39
  40. 40. I principali segnali d’accesso Sistema uditivo: movimenti oculari orizzontali occhi effetto “ping pong” occhi bassi a sx (uditivo interno) busto rilassato mano “a telefono” tono e velocità medio ritmo del discorso espresso anche con le mani o con il corpo Respirazione diaframmatica 40
  41. 41. Sistema cenestesico: Mov. oculare basso a dx Caduta del tono muscolare Busto piegato in avanti Braccia che toccano pancia o gambe Tono basso e uniforme, con pause Ritmo lento Respirazione lenta e addominale 41 I principali segnali d’accesso
  42. 42. I predicati Anche con il linguaggio esprimiamo all’esterno e rendiamo manifesto il nostro particolare modo di processare le informazioni 42
  43. 43. Predicati visivi: • Hai visto?/vedo che.. • Facciamo un quadro della situazione • La cornice dell’evento è spettacolare • Tracciamo le diverse possibilità.. 43
  44. 44. Predicati uditivi • Senti che voce! • Diamo del ritmo a questa serata! • Non mi ronza bene quello che dici • Continua a frullarmi per la testa… 44
  45. 45. Predicati cenestesici • Ho la sensazione che.. • Mi viene l’acquolina in bocca! • Hai afferrato il concetto? • È stata un’esperienza coinvolgente 45
  46. 46. Quindi … codifichiamo la realtà attraverso i nostri canali sensoriali (V-U-K) la rappresentiamo in una mappa cognitiva estrinsechiamo tali mappe con il linguaggio mettiamo in moto a livello inconscio specifiche modificazioni fisiologiche (microcomportamenti), universali con piccole eccezioni, osservabili dall’esterno. 46
  47. 47. E dunque??? Dunque, se mentre comunichiamo prestiamo attenzione a favorire nel nostro interlocutore l’utilizzo di tutti i canali sensoriali, avremo maggiori possibilità di coinvolgerlo, motivarlo, convincerlo, catturare la sua attenzione, fargli comprendere correttamente il nostro messaggio. 47
  48. 48. Il feeling… Ciò avviene normalmente quando tra due persone si stabilisce un rapporto automatico, inconscio, quando si instaurano spontaneamente dei processi di identificazione o di fiducia: allora diremo: “siamo in sintonia, oppure andiamo d’accordo a pelle, oppure vediamo le cose allo stesso modo…” 48
  49. 49. Esercizio n°2-Pnl Il rispecchiamento posturale
  50. 50. Ma se il feeling non scatta spontaneo? Beh, pazienza. Si può intervenire lo stesso per cercare di ottimizzare il flusso comunicativo, tramite numerose tecniche, il cui fine ultimo è comunque quello di entrare nella mappa dell’interlocutore. Tali tecniche prendono in considerazione il canale Verbale e Non Verbale della comunicazione. 50
  51. 51. Attenzione al canale non verbale L’attenzione al linguaggio non verbale facilita la comunicazione. Per iniziare basta chiedersi: Sono in sintonia emotiva e corporea con il mio interlocutore? Sto prestando attenzione ai segnali che mi giungono dal mio corpo e dal suo? Sono teso? Sono accogliente con gli occhi? Quali messaggi sto inviando all’altro con i gesti, la postura, l’atteggiamento? 51
  52. 52. Comunicazione verbale e non verbale 52
  53. 53. Possiamo ad esempio … Utilizzare sempre il linguaggio di chi ci ascolta e rispettare la platea che ci sta di fronte mediante l’utilizzo di: • medesime modalità linguistiche • stesse regole • uguali convenzioni. 53
  54. 54. Oppure … • Argomentare in modo esplicito le proprie opinioni • Argomentare i propri concetti in positivo • Orientare ad un obiettivo comune (noi) • Non screditare le opinioni altrui • Pianificare l’intervento • Assumendosi sempre la responsabilità delle proprie comunicazioni 54
  55. 55. Comunicazione Verbale •Linguaggio verbale orale o scritto (verbi, avverbi, aggettivi …) LA COMUNICAZIONE V SI OCCUPA DEL CONTENUTO (COSA) 55
  56. 56. Comunicazione Non Verbale Gesti Postura Movimenti oculari Respiro Tono, ritmo e timbro di voce Considera soprattutto i SEGNALI DEBOLI LA COMUNICAZIONE NV SI OCCUPA DELLA FORMA E DELLA RELAZIONE (COME) 56
  57. 57. Un Esempio? • Un Direttore di stabilimento chiede al capo officina come va il nuovo assunto. Il capo officina risponde: - Fa del suo meglio (con un tono deluso e sfiduciato). oppure - Fa del suo meglio (con un tono incoraggiante, ma non ancora soddisfatto) Oppure -Fa del suo meglio (con un tono ottimista e fiducioso). Pur uguali nel contenuto, i messaggi appaiono sostanzialmente differenti, proprio grazie alla qualità del tono della voce. Nel primo caso i risultati sono stati definiti scadenti, nel secondo quasi sufficienti, nel terzo buoni…. 57
  58. 58. Comunicazione NV (analogica) e V (digitale) • Se è vero che comunichiamo anche senza parlare, ciò significa che i nostri messaggi passano anche a nostra insaputa… anzi soprattutto!!! • In questo caso la nostra comunicazione passa soprattutto attraverso il canale NV 58
  59. 59. “Quando gli occhi dicono una cosa e la bocca un’altra, l’uomo avveduto si fida del linguaggio dei primi”. R. W. Emerson 59
  60. 60. Comunicazione analogica e digitale: sintesi Analogica (NV) Favorisce la relazione Corrisponde al linguaggio NV Ha una semantica illimitata Ha una sintassi ambigua non sempre standardizzata Digitale (V) Favorisce il contenuto Corrisponde al linguaggio V Ha una semantica limitata: può esprimere un n° limitato di concetti Ha una sintassi decodificabile e definita 60
  61. 61. Comunicazione V e NV Nella comunicazione dunque è sempre presente un aspetto di contenuto e uno di relazione. Lo stesso contenuto, detto in modo e in contesti diversi, definisce le diverse relazioni tra gli interlocutori. 61

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