Pesquisa: Gestão das organizações contábeis

www.robertodiasduarte.com.br
Gestão das
organizações contábeis
Análise dos resultados da pesquisa
Dezembro/2014
por Roberto Dias Duarte

Sobre a pesquisa
O Sistema Público de Escrituração Digital e seus vários subprojetos têm sido
expressivos agentes de mudanças nas empresas dos mais diversos
segmentos. E não apenas visando as conformidades trabalhista e tributária,
mas também a busca permanente por uma maior eficiência operacional,
sendo as organizações contábeis importantes aliadas nesse processo.
A grande transformação pela qual vem passando o segmento de negócios
contábeis nos deixa, muitas vezes, sem referências sobre as melhores
opções a serem adotadas. Os resultados dessa pesquisa permitirão às
empresas comparar sua realidade com a média do mercado e, desta forma,
nortear de maneira mais precisa suas decisões estratégicas.
Assim, este trabalho pretende diagnosticar o presente e o futuro das
organizações contábeis brasileiras, ao identificar suas principais
oportunidades, ameaças e tendências, diante das muitas mudanças pelas
quais têm passado.

Metodologia
• Pesquisa Survey descritiva, que busca identificar o comportamento
gerencial do empreendedor contábil brasileiro.
• O período para coleta de dados foi de 10/10/2014 a 30/11/2014.
• Foram coletadas 388 respostas ao questionário, registradas por meio
da ferramenta SurveyMonkey.
• A divulgação da coleta de dados da pesquisa foi feita pelas redes
sociais (Facebook, Twitter, LinkedIn), blogs e portais de notícias
relacionados à área contábil.
• O erro amostral é de 5%, com nível de confiança de 95%.
• Foram obtidas respostas oriundas de todas as Unidades da
Federação, exceto Acre e Roraima.

Atividade profissional
• 58% dos profissionais que
responderam à pesquisa se
identificaram como sócios de
organizações contábeis.
• 20% afirmaram ter posição
gerencial (gerente, supervisor
ou coordenador).
• 19% declararam atuar em
funções técnicas (técnico/
consultor/analista).

Quantidade de profissionais
• 59% das organizações
contábeis pesquisadas têm
entre 2 e 10 funcionários.
contábeis pesquisadas têm
entre 2 e 20 funcionários.
• Menos de 20% das
organizações
contábeis
pesquisadas têm
mais de 20
funcionários.

Receita anual
contábeis pesquisadas têm a
receita anual menor que R$
500mil.
• 12% têm receitas anuais
acima de R$ 1 milhão.

Quantidade de clientes
contábeis pesquisadas
atendem entre 51 e 150
clientes.
atendem menos de 100
clientes.

Missão, Visão e valores
contábeis pesquisadas já
definiram sua identidade
corporativa.
• 25% não definiram sua
identidade organizacional,
nem têm planos para isso.

Planos estratégicos
• Para 19% das
pesquisadas, o plano de
ações estratégicas é
definido e o cumprimento
das ações é monitorado
periodicamente.
• Em 31% não há
expectativa para
definição do plano de
ações estratégicas.

Indicadores de resultados
• Para 22% das
pesquisadas, os
indicadores de
resultados são
definidos e monitorados
periodicamente.
• Em 40% não há
expectativa para
definição de
indicadores de
resultados
organizacionais.

Metas de desempenho dos
colaboradores
• 44% das
organizações
contábeis
pesquisadas não
estabelecem
metas de
desempenho
para seus
colaboradores.
• 20%
estabelecem
metas e
premiações.

Público-alvo
atendem a qualquer perfil de
cliente.
• 13% atendem a qualquer perfil
de cliente, mas as ações de
captação e marketing são
focadas em um perfil
específico.
• 17% atendem a qualquer perfil
de cliente, mas estão
trabalhando para atender a
apenas um perfil específico.
• 11% atendem apenas a um
perfil específico de cliente.

Valores dos serviços em
relação à média do mercado
contábeis praticam preços
dentro da média de mercado,
conforme a percepção dos
pesquisados.
praticam preços abaixo da
média de mercado.
• 17% praticam preços acima
da média de mercado.

Serviços ofertados
• Praticamente todas as
organizações contábeis oferecem
serviços de escrituração contábil,
fiscal e processamento de folha
de pagamentos.
• Mais da metade realiza
consultorias (fiscal, contábil e
tributaria).
• Cerca de 10% oferecem auditoria
contábil e auditoria em arquivos
fiscais eletrônicos.
• Apenas 5% atuam com
outsoursing.

Ações de marketing
• As organizações contábeis
pesquisadas declararam que
suas ações de marketing mais
frequentes são: envio de
informativos por e-mail (38%),
publicações no Facebook
(33%), produção de material
impresso sobre os serviços
(28%), distribuição de
informativos impressos aos
clientes (27%) e parcerias
com entidades de classe,
associações empresariais
(24%).

Principais diferenciais
• Quase 70% das organizações contábeis
pesquisadas declararam que um de seus
principais diferenciais é o cumprimento
rigoroso das obrigações acessórias.
• 63% também acreditam que o cálculo
correto dos tributos é um de seus principais
diferenciais.
• 75% veem no relacionamento com seus
clientes um grande diferencial.
• Apenas 56% acreditam que a excelência no
atendimento é um fator de diferenciação.
• Serviços personalizados, variedade de
serviços e atuação especializada no
mercado dos clientes foram apontados,
respectivamente, por 33%, 26% e 17% das
organizações contábeis.

Uso de sistemas
• Quase todas as organizações contábeis
pesquisadas declararam que usam
sistemas (ou módulos funcionais) de
controle fiscal, contábil e
processamento de folha de
pagamentos.
• Cerca de um terço delas utiliza sistemas
de controle financeiro e faturamento.
• Apenas 19% têm portais para
atendimento aos clientes e 11%,
sistemas de gerenciamento de
relacionamento com clientes (CRM).
• Apenas 26% utilizam sistemas para
auditar arquivos fiscais digitais, como
os do SPED e da NF-e .

Modelo tecnológico
• 42% das organizações contábeis
pesquisadas utilizam sistemas (folha/
contábil/fiscal) no escritório e digitam a maior
parte dos dados dos seus clientes.
• 54% utilizam sistemas (folha/contábil/fiscal)
no escritório e importam eletronicamente a
maior parte dos dados dos seus clientes.
• 2% fornecem os sistemas (financeiro/
faturamento/estoque) via internet para seus
clientes e os dados já são integrados aos
módulos contábeis/fiscal/folha.
• 1% utiliza (por meio da internet) o sistema
dos clientes para o processamento fiscal/
contábil/folha.
• 1% utiliza, nas instalações dos clientes, o
sistema para o processamento fiscal/
contábil/folha.

Principais dificuldades
• A maior dificuldade apontada
pelas organizações contábeis
pesquisadas foi receber
informações dos clientes com
qualidade e prazo.
• Apenas 16% delas indicaram
problemas com a aderência de
sistemas de informação e 5%
com o cálculo de tributos.
• Cerca de 40% informaram que
suas principais dificuldades são:
baixo crescimento de receitas,
contratação, capacitação e
controle da produtividade de RH.

Custos de penalidades
legais
contábeis informaram que,
nos últimos 12 meses, não
arcaram com custos de
penalidades fiscais, tributárias
ou trabalhistas de seus
clientes.
• 49% delas arcaram com
custos de até R$ 5mil.
arcaram com custos acima de
R$ 10mil.

Evolução da carteira de
clientes
contábeis informaram não ter
havido aumento nem redução
de sua carteira de clientes
nos últimos 3 anos.
• 13% delas tiveram redução da
quantidade de clientes
atendidos.
• 44% tiveram aumentos
superiores a 10% em suas
carteiras.

Evolução da receita
em sua receita nos últimos 3
anos.
• 12% delas tiveram redução de
receitas.
superiores a 10% em suas
receitas.

Evolução dos custos
de custos nos últimos 3 anos.
• 4% delas tiveram redução de
custos.
superiores a 10% em seus
custos.

Aplicação da força de
trabalho
• Em média, as organizações contábeis informaram que
65% do tempo total das horas trabalhadas são dedicados
ao cálculo de tributos, obrigações acessórias,
processamento da folha de pagamentos, procedimentos
trabalhistas, processos burocráticos, atendimento à
demanda de órgãos governamentais e atendimento às
demandas de clientes relacionadas com tributos ou
processos burocráticos.
• 12% do tempo total da equipe, em média, são
empregados na produção de relatórios gerenciais e
outras informações para apoio à gestão de seus clientes,
bem como em reuniões para a apresentação desses
dados.
• 9% do tempo, em média, são dedicados a cursos,
treinamentos, palestras e participação em outras
atividades dedicadas ao desenvolvimento técnico ou
profissional dos colaboradores e sócios.
• 11% do tempo são utilizados nas atividades
administrativas, financeiras e manutenção da tecnologia
do escritório.
• Apenas 5% são empregados em atividades comerciais,
marketing, parcerias estratégicas, planejamento
estratégico e gerenciamento dos resultados do escritório.

Análise dos resultados
I. RESULTADOS OBTIDOS
Segundo dados do Conselho Federal de Contabilidade (CFC), em 31/12/2013 havia, no
Brasil, 33.970 sociedades empresárias registradas como organizações contábeis.
Atuavam ainda na área 6.926 empresários individuais e 41.747 escritórios
individuais (organizações unipessoais não personificadas).
O foco dessa pesquisa foi a análise do comportamento empreendedor das sociedades
empresárias constituídas para prestar serviços contábeis.
Mesmo partindo de uma amostragem não probabilística (por conveniência), os
resultados obtidos representam, de forma significativa, o comportamento global do
público pesquisado. Após realizar diversos cortes (receita bruta, quantidade
de clientes, quantidade de funcionários, região), o comportamento manteve-se o
mesmo do resultado global (sem cortes), guardados os desvios estatísticos.
Portanto, pode-se afirmar que os dados obtidos representam com bastante
fidedignidade o comportamento geral das organizações contábeis constituídas no Brasil
como sociedades empresárias.

II. CULTURA ESTRATÉGICA
Cinquenta e dois por cento das organizações contábeis têm a
identidade corporativa definida formalmente, por meio da
declaração de missão, visão e valores.
Contudo, apenas 19% estabelecem plano de ações estratégicas
e realizam seu monitoramento periódico, enquanto 22% têm
indicadores de resultados definidos e controlados . Já o o índice
das que determinam metas para seus colaboradores e realizam
premiações pelo seu cumprimento se limita a 20%.
Assim, constata-se que apenas 1 em cada 5 escritórios
contábeis pratica os conceitos básicos de gestão estratégica
na administração de seus negócios.

III. DIFERENCIAÇÃO E OFERTA DE VALOR
Onze por cento das organizações contábeis praticam efetivamente a segmentação de
mercado para captação e atendimento de clientes.
Quase 70% declararam que um de seus principais diferenciais é o cumprimento
rigoroso das obrigações acessórias, ao passo que 63% consideram o cálculo correto
dos tributos um fator de diferenciação relevante.
Entretanto, apenas 56% acreditam que a excelência no atendimento represente um
importante aspecto de diferenciação. Além disso, serviços personalizados e variados, e
atuação especializada no mercado de clientes foram apontados como diferenciais
por, respectivamente, 33%, 26% e 17% das organizações contábeis.
Por outro lado, 75% veem no relacionamento com seus clientes um grande diferencial.
Assim, ainda prevalece a crença de que a eficácia operacional e o relacionamento
sejam suficientes para mostrar valor ao cliente. Fatores fundamentais de percepção de
valor como atendimento, personalização, variedade de serviços e especialização
são considerados secundários por grande parte dos empreendedores contábeis.

III. DIFERENCIAÇÃO E OFERTA DE VALOR
Ainda sobre a oferta de valor, constata-se que praticamente todas as organizações
contábeis oferecem serviços básicos de escrituração (contábil, fiscal e
processamento de folha).
Contudo, as consultorias compõem o mix de serviços de pouco mais da metade
dos escritórios (62% fiscal, 56% contábil e 54% tributária). Pouco menos da metade
oferta planejamento tributário (46%) e contabilidade gerencial (41%).
Apenas 10% oferecem auditoria em arquivos fiscais eletrônicos e 5% atuam com
outsourcing.
Enfim, apesar de o perfil “contador consultor" ser bastante divulgado, ainda há um
longo caminho a ser percorrido até que essa realidade seja uma prática efetiva do
mercado. Enquanto isso, a atuação permanece, para a maioria, comoditizada. Isto
é, baseada em ofertas de serviços básicos e, consequentemente, em diferenciação
por preço.

IV. MARKETING
As ações de marketing mais frequentes verificadas são: envio de informativos por
e-mail (38%), publicações no Facebook (33%), produção de material impresso
sobre os serviços (28%), distribuição de informativos impressos aos clientes (27%)
e parcerias com entidades de classe e associações empresariais (24%).
Mais importante que a análise das principais ações é a constatação de que menos
de 40% das organizações têm algum tipo de ação de marketing.
As prováveis causas desse baixo nível de amadurecimento do setor quanto aos
conceitos e práticas de "marketing de serviços” são a atuação comoditizada e uma
percepção de valor, por parte dos empreendedores, fortemente baseada na
eficácia operacional e no relacionamento pessoal.
A não compreensão do marketing como área estratégica para captação,
atendimento e manutenção de clientes na prestação de serviços acaba reforçando
a competição por preço no setor.

V. TECNOLOGIA
Quase todas as organizações contábeis usam sistemas de controle operacional básico (fiscal,
contábil e de folha de pagamentos).
Apenas 26% utilizam sistemas para auditar arquivos fiscais digitais, como os do SPED e da NF-e.
Apenas 19% têm portais para atendimento aos clientes e 11%, sistemas de gerenciamento de
relacionamento (CRM).
Cerca de um terço delas utiliza sistemas de controle financeiro e faturamento.
A percepção do empreendedor contábil quanto à eficácia operacional e o relacionamento
pessoal é contrastada pela baixa utilização de tecnologias para garantir a qualidade dos
serviços básicos de escrituração. O mesmo ocorre com os sistemas de CRM, que têm como
premissa potencializar o relacionamento com a clientela.
Por fim, a pouca cultura de administração estratégica é constatada pela ínfima utilização de
sistemas para controle financeiro do próprio negócio.

V. TECNOLOGIA
Quarenta e dois por cento das organizações contábeis utilizam sistemas de
controle operacional no escritório e digitam a maior parte dos dados dos seus clientes. A
maioria (54%), no entanto, já utiliza sistemas no escritório e importa eletronicamente a maior
parte dos dados.
Empreendedores contábeis mais inovadores, por sua vez, já fornecem os sistemas via internet
para seus clientes (2%). Mas apenas a metade desse contingente utiliza os dados recebidos
no caminho inverso para o processamento operacional. Por fim, 1% também é o total dos que
adotam o uso desses recursos nas próprias instalações dos seus contratantes.
Note-se que o modelo tecnológico baseado na digitação dos dados contrasta flagrantemente
com a crença de que a eficácia operacional seja um grande fator de diferenciação para
clientes, uma vez que essa estrutura é frágil e fortemente suscetível a falhas.
Os demais modelos são operacionalmente eficazes, porém sua adoção depende de análise
estratégica e mercadológica por parte das organizações contábeis.

VI. DESAFIOS
Sessenta e quatro por cento das organizações contábeis percebem como uma grande dificuldade o
recebimento de informações dos clientes com qualidade e prazo.
Cerca de 40% informaram que suas principais dificuldades são: baixo crescimento de receitas,
contratação, capacitação e controle da produtividade de RH.
Aproximadamente um terço apontou como principais desafios: atualização legal, cumprimento de
obrigações acessórias e entendimento da legislação.
Apenas 5% indicaram problemas com o cálculo de tributos.
Enfim, o principal desafio apontado reflete o contexto de uso de um modelo tecnológico obsoleto, baseado
em digitação de dados, bem como a falta de cultura de marketing de serviços, em especial no fundamento
de relacionamento com clientes para aproximação e melhoria do atendimento. Reforçando todo este
quadro há ainda uma baixa utilização de portais de serviços e atendimento (apenas 19% têm esse tipo de
sistema).
Por outro lado, a minoria entende como problema as questões legais que impactam no processo
operacional. Isso contrasta com a crença de que o cálculo correto de tributos e o cumprimento de
obrigações acessórias sejam fatores de diferenciação dos serviços. Ou seja, reforçam o contexto
comoditizado do mercado.

VII. EVOLUÇÃO NOS ÚLTIMOS 3 ANOS
Setenta por cento das organizações contábeis tiveram aumento em sua base de clientes , com 76% também
reconhecendo expansão de receitas neste período.
Em contrapartida, 89% apresentaram elevação em seus custos.
Um fator importante a ser considerando é que a inflação nos últimos 3 anos (IPCA - 10/2011 a 10/2014) foi de 19,47%.
Além disso, o salário mínimo passou de R$ 545,00 para R$ 724,00, apresentando uma variação de 32,8%.
Assim, apenas 1 em cada 4 escritórios contábeis conseguiu aumento de receita superior a 25% neste mesmo
período .
Por outro lado, apenas 1 em cada 4 informou ter apresentado aumento de custos superior a 25%. Portanto, há duas
hipóteses: ou de fato o setor trabalhou com uma estrutura de custos com evolução abaixo da inflação ou os
acréscimos não foram percebidos pelos empreendedores.
É importante ressaltar que 37% dos escritórios que declararam ter entre seus principais diferenciais a atuação
especializada, ou a prestação de serviços personalizados para cada cliente, conseguiram aumento de receitas acima
de 25% nos últimos 3 anos. Contudo, apenas 15% dos que consideram preços baixos como diferencial obtiveram
resultados desta ordem.
Por fim, cabe destacar que o perfil de escritórios que se diferenciam por preço apresentam fragilidades em outros
indicadores: 72% não têm planos estratégicos, 70% não definiram indicadores de resultados, 60% não estabelecem
metas para colaboradores, 58% digitam a maior parte dos dados de seus clientes.

VIII. APLICAÇÃO DA FORÇA DE TRABALHO
Em média, as organizações contábeis informaram que 65% das horas trabalhadas
se dedicam ao atendimento às demandas governamentais; 12% à produção
e apresentação de informações para apoio à gestão dos clientes; 11% às rotinas
administrativas e 9% à capacitação dos recursos humanos.
Para as atividades comerciais, de marketing, parcerias
estratégicas, planejamento estratégico e gerenciamento dos resultados
do escritório, restam apenas 5% do tempo total .
Tal cenário mais uma vez reflete a comoditização vivida pelo setor, bem como a
pouca percepção de valor, por parte dos seus clientes, com relação aos quesitos
atendimento, personalização e oferta de serviços.
Reforça ainda a pouca cultura de administração estratégica colocada em prática
por uma parcela significativa dos empreendedores deste segmento.

XIX. CONCLUSÃO
Ainda são poucas as organizações contábeis que apresentam amadurecimento gerencial e dão atenção às
questões estratégicas de seus negócios. Aproximadamente 20% delas têm esse perfil.
É igualmente reduzido o número das que consideram diferenciais competitivos os serviços personalizados
(33%) e especializados (17%).
Em contrapartida, há uma quantidade significativa já encarando a excelência no atendimento como fator
importante de diferenciação (56%).
Quase quarenta por cento já realizam ações estruturadas de marketing, seja para captação, atendimento
ou fidelização de clientes.
Cinquenta e cinco por cento, por sua vez, estão preocupadas com o aumento dos custos ou o baixo
crescimento de receitas.
Este cenário evidencia dificuldades na transformação de um perfil exclusivamente técnico do profissional
da contabilidade para um mais empreendedor. Contudo, está claro tratar-se de um processo já em
andamento e que a sustentabilidade dos negócios contábeis depende desta transição.
Por fim, os empreendedores que utilizam as ferramentas de gestão estratégica, aliadas à inovação em
processos, atendimento e serviços já estabelecem um novo patamar de organização contábil, mais
competitiva e bem preparada para superar desafios e aproveitar oportunidades.

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