1. ELABORATO NOVEMBRE 2000

2. SINTESI DELLE PERFORMANCE
Valori in €
Valori considerati Anno 1996 Anno 1997 Anno 1998 Anno 1999 Anno 2000
1- Totale ricavi di esercizio 19.780.299 21.588.415 12.524.596 15.860.391 9.127.859
(di cui capitalizzazioni)
(26.339) (2.077.706) (196.524) (70.755)
2- Costi diretti di 18.991.153 20.627.805 10.932.876 13.725.359 7.928.130
Produzione
3- Margine Lordo di 786.146 960.610 1.591.720 2.135.033 1.199.729
Contribuzione (1-2) val %
4% 4% 13 % 13 % 13 %
4- Spese Generali 1.070.099 1.714.120 1.446.079 1.880.420 1.205.926
(ammortamenti
(note) al 50 %)
5- Reddito Operativo (3-4) -280.953 -753.511 145.641 254.613 -6.197
Val %
-1 % -3 % 1% 2%
6- Utile Netto val. % -301.094 -948.731 52.162 245.833 -89.863
-2 % -4 % 0% 2% -1 %

3. Sintesi dei motivi delle performance
Anno BUONE CATTIVE
Aumento della produzione Difficoltà di gestione della produzione
Aumento degli ordinativi Ritardi di consegna (c/74)
1996 Gestione finanziaria con ottimi risultati Fallimento principale fornitore impianti elettrici
(saldo interessi positivo (….)
Difficoltà di controllo dei costi variabili
Inserimento di nuovi progetti Insufficiente analisi tecnico progettuale del
prodotto (……..c/86 87 82 89)
Gestione produttiva in TILT
1997 Ritardi di consegna ( c/72 e c/84), applicazioni
penali
Dimissioni del Direttore della Produzione
Lavori per 2 miliardi (……) completamente
contestati
Inserimento della figura di Direttore Controversia con società …….
Generale Diminuzione volumi di produzione
1998 Riassetto struttura direzionale a tutti i livelli
Coinvolgimento dei fornitori
Trasformazione del debito da breve a lungo
termine
Maggior efficienza della struttura di gestione Diminuzione degli ordinativi
e controllo Mancato potenziamento della struttura di
1999 Diminuzione dei costi fissi e minori costi di Marketing
produzione Rallentamento del programma di ristrutturazione
Nessuna iniziativa verso nuovi prodotti e nuovi
mercati
Elaborazione di strategie nuove per la Diminuzione della produzione
Tommasi, tenendo in considerazione Splafonameto dei budgets relativi alla costruzione
2000 partecipazioni da parte di altre società di due pescherecci
Ulteriore miglioramento del clima e della Sfiducia da parte della base sociale
mentalità direzionale Ulteriore rallentamento nei programmi di
ristrutturazione
Tentativi sporadici verso nuovi mercati
Poca incisività nell’investimento in nuovi prodotti
Assenza di nuovi ordini

4. Attenuazione degli effetti
congiunturali e ciclici di settore
Sviluppo di nuovi standard Penetrazione in nuovi mercati e in
progettuali nuove aree di business
Autonomia Azioni si Creazione di
progettuale Ingegnerizza.ne marketing un’entità di
della struttura del prodotto strategico gestione dello
tecnica mirate shipping
Stabilità dello sviluppo aziendale
Acquisizione di know how Conoscenza approfondita delle
possibilità di mercato e di business
Economie di Qualità e Minor Creazione di
scala tecnologia dispendio di sinergie
Razionaliz.one Organiz.ne risorse Dislocazione
dei processi Miglioramento manageriali del rischio
produttivi gestione Maggiori
risorse opportunità

5. Dichiarazione dell’attività:
Sviluppo dell’area tecnico progettuale
Che si deve fare: Che si ha:
Valutare per ogni nuovo Abbiamo già iniziato
prodotto la possibilità di con la c/104 affidando ai
realizzare la capi reparto la stesura su
progettazione o parte di CAD degli schemi di
essa internamente. impianti elettrici e
Dotandosi degli tubazioni. Ci siamo
strumenti e del dotati del minino
personale idoneo. necessario per fare i
primi passi verso uno
sviluppo dell’ufficio
tecnico.
Indicazione sugli orientamenti futuri:
Nel nostro come in tutti i settori manifatturieri, dove la manodopera
ha una funzione determinante sul costo del prodotto, la percentuale di
terziarizzazione è sempre più alta. Il valore aggiunto è creato dalla
tecnologia, dalla progettazione e dalla garanzia di una seria
pianificazione delle attività.
Non possiamo evitare di investire in questa area.
Condizioni favorevoli Condizioni sfavorevoli
Ci sono nuove esperienze La burocratizzazione che
produttive da vagliare, ci sono richiede una gestione tecnica
delle realizzazioni in corso, efficace, è difficilmente
dobbiamo far tesoro oggi dei digeribile dalla base lavorativa, è
dati tecnici acquisiti catalogarli un nostro dovere manageriale
ordinarli conservarli, questa è divulgare questa mentalità, e
la nostra ricchezza. non cadere nel quotidiano.

6. Dichiarazione dell’attività:
Sviluppo dell’area di controllo e
programmazione della produzione
Che si deve fare: Che si ha:
Il problema risiede nella Il controllo a valle della
programmazione, che a contabilità industriale è
tutt’oggi è ancora riferita abbastanza accurato, ma
al prodotto piuttosto che ha i limiti di
alle risorse, che cosa si un’impostazione
deve fare e non chi deve revisionale per macro
fare che cosa. voci d’impiego delle
risorse, quindi anche gli
scostamenti sono
difficilmente
localizzabili
Indicazione sugli orientamenti futuri:
La ripresa produttiva è alle porte, occorre rischiare nell’inserimento di
personale che possa almeno continuare il lavoro fin qui fatto dal
personale tecnico. Elementi essenziali sono :
• Ingegneri responsabili per ogni nuovo progetto
• Operatori cad preparati per la realizzazione e l’archiviazione dei
dati
• Software adeguato
Condizioni sfavorevoli
Condizioni favorevoli:
Gli alti costi iniziali in termini di
La mentalità aziendale
tempo e denaro da investire per
L’esperienza fin qui acquisita
avere ritorni posticipati.
investendo nelle
Il rischio che con la ripresa a
progettazioni esterne
pieno ritmo del cantiere si ricada
La pausa che stiamo vivendo
di nuovo nella problematica
in attesa della ripresa
contingente.
produttiva

7. Dichiarazione dell’attività:
Investimento nell’area del marketing
strategico
Che si deve fare: Che si ha:
Occorre dar voce a questa La mentalità giusta per
area, indicando la persona implementare queste
che dovrà seguirne lo azioni che di fatto in
sviluppo. maniera artigianale e
Realizzare continuamente poco incisiva vengono
BUSINESS PLAN che già intraprese.
mirino ad ottimizzare Una struttura agile
l’impiego delle risorse per facilmente convertibili
una finalità di mercato. in qualsiasi progetto di
Dotare il responsabili di
BUSINESS
quei mezzi necessari alla
gestione dell’area.
Indicazione sugli orientamenti futuri:
Sempre di più CHIAREZZA e VELOCITA’ danno risultati di mercato.
Stiamo vivendo l’esperienza dei nuovi strumenti che il WEB mette a
disposizione. Contando sul suo inevitabile successo, dobbiamo
considerare che l’unico problema sarà essere pronti a cogliere le
opportunità che il mercato inevitabilmente potrà offrirci data la nostra
VERSATILITA’ ed AGILITA’ proprie di una media impresa.
Condizioni favorevoli Condizioni sfavorevoli
I successi di una prima fase, Se pur irrisori si tratta pur sempre
investimenti irrisori per una di investimenti, con ritorni
comunicazione senza limiti enormi ma non fulminei. Le
territoriali, fase positiva alla azioni vanno pianificate e gestite
fine di un ciclo negativo di non con slanci di entusiasmo e
mercato veloci ritirate, ma con una
costante consapevolezza di cosa
si vuole dal mercato.

8. Dichiarazione dell’attività:
Creazione di un’entità di gestione
dell’attività di shipping
Che si deve fare: Che si ha:
Dotare l’Adria shipping Una prima opportunità e’
di un minimo di risorse già stata presentata agli
umane e tecniche. Istituti per un
Offrire fin da subito finanziamento
servizi nell’ambito dello (ALLEGATO 1)
shipping, acquisire La gestione della nave
un’identità commerciale, dal punto di vista delle
e sottoscrivere i primi manutenzioni rientra tra
contratti di nolo, le nostre principali
trasporto, attività
intermediazione eccetera
Indicazione sugli orientamenti futuri:
Non appena l’acquisizione di nuovi contratti riaccenderà i riflettori
sulla Tommasi, noi saremo in grado di finanziare progetti come quelli
sopradescritti. La nostra non è un’improvvisarsi armatori, ma la
consapevolezza di poter immettere sul mercato mezzi altamente
competitivi nel più rigoroso rispetto delle norme ambientali e di
sicurezza, in sostituzione delle famose “carrette del mare”.
Condizioni sfavorevoli:
Condizioni favorevoli
Se non opereremo con una
Attualmente le società di
delocalizzazione delle
leasing stanno valutando
problematiche, diventerà
l’investimento nel settore
impossibile gestire un mercato a
navale con un’altra ottica,
noi sconosciuto, l’investimento
contiamo molto sul loro
iniziale, in mancanza di un
appoggio per i nostri project-
project-financing accettato,
financing.
sarebbe difficilmente
sopportabile.

9. FATTORI CRITICI DI SUCCESSO
Le poche cose chiave che, dal punto di vista del cliente, ogni azienda deve fare bene per avere
successo
Preventivi: Siamo ancora in una fase dove il tempo a
1. eseguiti in tempi ragionevoli disposizione per eseguire queste attività e’
2. dettagliati e modulari marginale, rappresenta oggi il problema
3. economicamente corretti gestionale più IMPORTANTE
1. Nei rapporti c’è ancora confusione fra
competenze tecniche e competenze
Qualità: commerciali.
1. nel rapporto con i tecnici 2. E’ indispensabile l’acquisizione della
(armatore) certificazione di qualità ISO.
2. nella realizzazione del prodotto 3. I tempi di consegna sono spesso
3. nei tempi di costruzione condizionati dalla prima fase di
progettazione. Che affidandola a terzi
risulta sempre difficilmente controllabile.
1. Ultimamente grazie all’esaleasing, siamo
riusciti a convogliare l’interesse del cliente
verso i ns prodotti offrendo anche un
pacchetto finanziario. Ma questo non è
sempre possibile specialmente quando si
Servizi: tratta di operazioni, che per la loro mole
1. pacchetti finanziari non riusciamo a cogarantire
2. manutenzione ordinaria 2. E’ un mercato al quale noi attingiamo in
3. agevolazioni fiscali maniere saltuaria, per interventi di garanzia
o di manutenzione straordinaria
3. Non gestendo direttamente società di
shipping, non siamo particolarmente
preparati ed aggiornati sulle problematiche
specifiche del settore.
1. Avvalendoci per la maggior parte di
progettisti esterni, la nostra consulenza
oltre ad avere costi molto elevati, ha una
Consulenza: disponibilità limitate alle richieste del
1. tecnico progettuale cliente che si trova spesso nella posizione
2. sulla gestione del mezzo propositiva e non in quella decisionale
3. sul mercato navale (…..).
2. Sulla gestione del mezzo valgono le
considerazioni fatte sopra, non gestendo
direttamente le imbarcazioni le nostre
conoscenze sono marginali,
3. stesso dicasi per il mercato dei noli.

10. Concorrente principale
………. unico Cantiere Italiano interessato
nella costruzione di rimorchiatori con una
percentuale di mercato acquisito di circa il 25
%
CANTIERI Punti deboli
Punti di forza Gli stessi punti di forza sono
NAVALI
Accordi commerciali – un limite specialmente il
ITALIANI
prezzo - prezzo poco remunerativo
Obbiettivi e strategie
In un mercato così poco remunerativo, l’obbiettivo
principale è la sopravvivenza, la battaglia commerciale si
rileva alla fine una guerra fra poveri
Concorrente principale
Cantieri navali della regione Basca della Spagna del nord,
poi cantieri del nord Europa in genere in particolare …….
Olandese
Punti di debolezza
Punti di forza A parità di condizioni agevolative
La famosa TAX LEASING soltanto la dimensione finanziaria
un’agevolazione che eleva gli ci spaventa, cioè la capacità di
attuali contributi spettanti ai CANTIERI
NAVALI ottenere credito sotto forma di
cantieri navali di un 15 % project-financing . Ma con un
(BASCHI) EUROPEI
divario del 15 % di prezzo
Poi la capacità di finanziare il rispetto all’Italia, i loro punti di
prodotto prima ancora di averlo debolezza potrebbero essere solo i
destinato (DAMEN) cantieri Coreani
Obbiettivi e strategie
Chiaramente sono molto ambiziosi, continuando così
riusciranno avere sempre meno concorrenti in Europa.
Gli accordi con gli Istituti di credito garantiranno un
afflusso di capitale indispensabile in questo settore.

11. PRODOTTI ATTUALI NUOVI PRODOTTI

12. ANALISI DEI PUNTI DI FORZA E DEBOLEZZA
AREE AZIENDALI PERFORMANCE IMPORTANZA
Elevata Leggera Neutra Leggera Elevata Bassa Media Alta
Debolezza Debolezza Forza Forza
MARKETING
- Immagine dell’azienda
- Quota di mercato
- Qualità percepita
- Livello di servizio
- Efficacia della promozione
VENDITA
- Copertura del territorio
- Professionalità della FdV
- Profess. dell’Amm. Ven.
PRODUZIONE E LOGISTICA
- Costi industriali
- Attrezzature/impianti
- Economie di scala/Dim.lotti
- Capacità produttiva
- Forza lavoro specializzata
- Rispetto tempi di consegna
- Affidabilità scorte
- Dimensione scorte
- Affidabilità fornitori
RICERCA & SVILUPPO
- Rapidità progettazione
- Innovazione
- Affidabilità dati tecnici
AMMINISTR. FINANZA
-Disponibilità finanziaria
- Solidità
- Affidabilità dati tecnici
- Profittabilità
- Impegni a breve termine
- Impegni a medio termine
CONTROLLO DI GESTIONE
- Ammontare costi fissi
- Contabilità analitica
- Contabilità industriale
- Sistema di pricing

13. - Budget
- Reporting Direzionale
ORGANIZZAZIONE E
SISTEMA INFORMATIVO
- Definizione mansioni ruoli e
responsabilità
- Flessibilità
- Management attivo
- Quadri professionali
- Cultura di costumer satisfction
- Motivazione e clima
- Efficacia sistema informativo

14. PORTAFOGLIO INTERVENTI
TITOLO FINALIZZATO A LEGATO AL PROGETTO
Passaggio all’EURO al Migliorare l’immagine Marketing strategico
1/1/2001 aziendale
Inserimento INGEGNERE Programmazione Ingegnerizzazione del
prodotto
Inserimento OPERATORI Raccolta dei dati di stesura
CAD disegni tecnici operativi.
Preventivazione degli schemi e Ingegnerizzazione del
report degli stessi con i dati prodotto
della produzione. Creazione e
raccolta delle distinte basi.
Acquisto programma software Creazione collegamento fra la
per la gestione dei fabbisogni distinta base progettuale
dei materiali (disegno tecnico) e l’area di Ingegnerizzazione del
gestione dei materiali dal prodotto
magazzino all’ufficio acquisti
alla produzione.
Acquisto programma CAD Progettazione di parti nave Ingegnerizzazione del
NAVALE prodotto
Creazione di una procedura Elaborazione preventivi in
(informatizzata) per la stesura tempo reale creando le basi per
di specifiche tecniche con una interattività nella scelta da E-COMMERCE
automatizzazione delle parte dell’utente finale
preventivazioni. (allegato 2)
Inserimento operatore per Figura nuova in azienda,
ricerche e sviluppo del assume la veste del ricercatore
MARKETING e dell’ottimizzatore di ogni
azione di marketing. Dal E-COMMERCE
semplice aggiornamento del
sito WEB, alla pubblicità sulle
riviste all’organizzazione di
fiere ecc.
Inserimento di un addetto alle Qualcosa di più di un semplice
COMUNICAZIONI E segretario. Un pianificatore
LOGISTICA della logistica dei materiali e
delle risorse umane. Un punto
di riferimento nella gestione Area CLIENTI
delle comunicazioni
telefoniche degli incontri degli
appuntamenti. Un filtro fra gli
operatori aziendali e il mondo
esterno. Un’immagine di
efficienza dal primo contatto
con l’azienda.
Inserimento di un responsabile Un operatore capace di
dell’area SHIPPING – sviluppare tutta una serie di atti

15. amministrativi, per una prima
ipotetica gestione di mezzi TOMMASI SHIPPING
navali. Con conoscenze delle
normative della navigazione,
dell’armamento e della
contrattualistica dei noli e dei
trasporti via mare.
Organizzazione di una rete di Stesura di contratti ed accordi a
accordi commerciali per la livello mondiale, da dove
vendita di navi nuove ed usate, attingere preziose informazioni TOMMASI BROKERS
con patti di rappresentanza di commerciali.
incarico ecc.
Inserimento di un Acquisire conoscenze significa
INGEGNERE per la anche umilmente accettare i
preventivazioni e la propri limiti. La nostra
realizzazione di YACHTS su tecnologia sviluppata nella
commessa o di produzione realizzazione di barche da
TOMMASI lavoro può generare un
maggior valore aggiunto se TOMMASI YACHTING
trasferita su imbarcazioni di
lusso.
Le conoscenze degli
arredamenti degli ultimi
ritrovati tecnologici per
aumentare il confort, la qualità
nel contatto personale con l’
armatore, il differente ambiente
di lavoro, sono tutti elementi
da non sottovalutare.
Creazione di unità di gestione La creazione dell’AREA DI
separate, controllate da MARKETING STRATEGICO
un’unica HODILG che comporta l’inevitabile
detiene la maggioranza delle necessità di finanziare ogni
stesse attivita ‘ con un capitale
adeguato. Questo significa
organizzare un sistema di
imprese che pur gravitando TOMMASI HOLDING
intorno all’esigenza primaria
della TOMMASI che è quello
di esercitare l’attività di
CANTIERE NAVALE e
quindi di dar lavoro ai propri
soci; possa anche avere
l’autonomia di intraprendere
progetti che esulano da questa
attivita ‘ primaria ma che
comunque l’alimentano e la
rafforzano.
Inserimento di un ingegnere In collaborazione con cantieri
per la gestione della più grandi per i quali il loro

16. costruzione di navi da carico business inizia con navi di
tipo CHIMICHIERE – portata superiore ai 100 metri,
GASIERE - e per i quali quindi non
presenta un’esigenza primaria
la costruzione di navi più
piccole che sono comunque TOMMASI SHIPYARD
richieste dall’armatore.
Potremmo già per l’anno 2001
iniziare un’esperienza nuova
che apporterebbe al cantiere
una notevole mole di lavoro
indispensabile per
ammortizzare i costi fissi che
inevitabilmente sono destinati a
crescere.
Costruzione di un nuovo scalo Permettere simultaneamente
per il varo di unita ‘ costruite lavorazioni interne ed esterne
nel capannone principale con all’area coperta, con
una piattaforma ad dimensioni fino a 100 metri di TOMMASI SHIPYARD
immersione. Dotare il lunghezza. Significa quindi
piazzale e la banchina di gru evitare i problemi connessi alla
fisse per il sollevamento dei movimentazione dei blocchi,
blocchi. Attrezzare il piazzale per l’allineamento all’area di
con una copertura mobile per varo, con la possibilità di
permettere comunque una costruire simultaneamente due
produzione al coperto. scafi gia ‘ posizionati sulla
linea di varo.
Costruzione di un Siamo ad un avanzato livello di
Rimorchiatore ed una chiatta, trattativa per la gestione di una
atta al carico di materiale fino serie di trasporti dalla Croazia
a 10.000 tonnellate. all’Italia, questo rappresenta
un’ottima occasione per TOMMASI SHIPPING
finalizzare i nostri primi
investimenti nell’attività di
SHIPPING.

17. Costruzione di un prototipo, Attualmente c’è richiesta di
modellino, e materiale miniyachts oldfashion con
multimediale del progetto caratteristiche di conduzione
TUG-YACHT proprie delle imbarcazioni
costruite con carena dislocante.
Per molti la richiesta si limita TOMMASI YACHTING
alla ricerca di rimorchiatori
usati da trasformare, ma questo
comporta dei costi di
ristrutturazione molto elevati
quindi diviene economicamen-
te più conveniente costruirli ex
novo. Abbiamo già i piani
generali di un mezzo da noi
ideato e abbiamo già
organizzato il lancio della
campagna pubblicitaria.
Questo rappresenterebbe un
buon inizio sia per
l’introduzione di uno standard
progettuale, sia per iniziare la
nuova attività della Tommasi
Yachting.

18. PORTAFOGLIO PROGETTI
TITOLO FINALIZZATO A LEGATO AL PROGETTO
Ingegnerizzazione del Rendere ottimale l’impiego Creazione di standard
prodotto delle risorse, per la creazione PROGETTUALI
di un prodotto con i migliori
standard qualitativi. Iniziando
il cammino verso
un’autonomia progettuale.
E-COMMERCE Utilizzare la NET-ECONOMY Creazione dell’area di
al meglio. Informando, MARKETING
aumentando i contatti, e STRATEGICO
promovendo quelli che sono i
nostri punti di forza la
QUALITA’ del prodotto e la
SODDISFAZIONE del cliente.
Area CLIENTI Uno strumento indispensabile Creazione dell’area di
per qualsiasi azienda, operatori MARKETING
in grado di sviluppare STRATEGICO
praticamente tutte quelle azioni
che si antepongono fra la
stesura del contratto e l’attività
di marketing.
TOMMASI SHIPPING Solo operando su più fronti si Creazione dell’area di
può arrivare a conoscere MARKETING
veramente il mercato, Un STRATEGICO
organizzazione che mira alla
gestione delle navi, al loro
nolo, alla gestione di trasporti
via mare, all’attività di charter
ecc, può apportare una grande
ricchezza in termini di know-
how ed addirittura di
autonomia nella domanda di
mezzi.
TOMMASI BROKERS Espandere l’area di business, Creazione dell’area di
anche alla MARKETING
commercializzazione di STRATEGICO
imbarcazioni usate per
incrementare l’attivita’ di
ristrutturazione. Collocarsi in
una posizione mondiale di
potenziale offerente e/o di
acquirente, investire le
conoscenze fin qui acquisite
per sviluppare un’attività di
consulenza preziosa quanto la
costruzione delle stesse navi.
TOMMASI YACHTING Diversificare e nel contempo Creazione dell’area di

19. penetrare, in punta di piedi in MARKETING
un mercato dove attualmente il STRATEGICO
vantaggio del design italiano e
della leggerezza dell’EURO,
stà fornendo moltissime
opportunità di business
TOMMASI HOLDING Strumento tecnicamente Creazione dell’area di
indispensabile per la gestione MARKETING
ed il controllo di unita ‘di STRATEGICO
gestione differenti tra loro.
TOMMASI SHIPYARD Collegato ad un’attività dove Gestione dei risultati del
simultaneamente vengono MARKETING
seguite più linee produttive, STATEGICO
diviene indispensabile dotare il
cantiere dei mezzi
indispensabili alla gestione
delle stesse

20. EVOLUZIONE DELLA STRUTTURA
SOCIETARIA
Struttura attuale
AREA AREA
COMMERCIALE PRODUZIONE
AREA AREA
TECNICA AMMINISTR.NE
Struttura in evoluzione
AREA
PROGETTAZIONE
E
PROGRAMMAZIONE
LINEA
PRODUZIONE
LINEA GASIERE
PRODUZIONE
RIMORCHIATORI
AREA LINEA
PRODUZIONE
AREA MARKETING YACHTS
CLIENTI E
COMUNICAZIONE STRATEGICO
AREA AREA
CONTABILITA’ E FORNITORI
CONTROLLO DI MATERIALI
GESTIONE LOGISTICA
AREA
ESTERO
E NET-ECONOMY

21. STRUTTURA FINALE

22. BUDGET ECONOMICO STRATEGICO PERIODO 2001 – 2003
ANNO ANNO ANNO
Responsabile
COSTI VALORE
2001 2002 2003 AGGIUN NOTE
TO
ATTIVITA’
IN IN
III TRIM.
IV TRIM.
III TRIM.
IV TRIM.
III TRIM.
IV TRIM.
MIGL. MIGL.
II TRIM.
II TRIM.
II TRIM.
I TRIM.
I TRIM.
I TRIM.
DI DI
€ €
Passaggio all’ € Rocchegiani 5
X
Inserimento …. 208 434 Risparmio 4
INGEGNERE per % sulla
la
X manodopera
programmazione
Inserimento …. 124 434 Risparmio 4
X X
operatori CAD % sulla
manodopera
Acquisto Rocchegiani Tot.15 105 Risparmio
Amm. 10 % sui
programma
20 %
software per la materiali di
magazzino
gestione dei X 7,5
fabbisogni dei
materiali
Acquisto …. Tot.77 Tot. Progettazio-
X Amm. 450
programma CAD ne interna
20 % Amm.
NAVALE 20 %
46 270
Creazione di una Rocchegiani 13 Velocità e
procedura per la chiarezza
stesura delle
X nel contatto
con il
specifiche
cliente
tecniche
Inserimento Rocchegiani 50 Avvio all’e-
operatore per commerce
ricerche e
X
sviluppo del
MARKETING
Inserimento di un Rocchegiani 25 Miglioramen
addetto alle to immagine
comunicazioni e
X aziendale
logistica
Inserimento di un ……. 50 Avvio della
responsabile fase
nell’area
X Tommasi
shipping
shipping

23. Responsabile
ANNO ANNO ANNO COSTI VALORE NOTE
AGGIUN
ATTIVITA’ 2001 2002 2003
TO
IN IN
III TRIM.
IV TRIM.
III TRIM.
IV TRIM.
III TRIM.
IV TRIM.
MIGL. MIGL.
II TRIM.
II TRIM.
II TRIM.
I TRIM.
I TRIM.
I TRIM.
DI DI
€ €
Inserimento ….. Costruzione
ingegnere per la di uno yacht
linea di
X 360
produzione
YACHT
Inserimento di un ….. Costruzione
Ingegnere per la di una
linea di
X 360 chimichiera
produzione
CHIMICHIERE
Costruzione di … Tot.1035 Permettere
Amm. alle tre
una piattaforma
10 %
per il varo di linee di
produzione
unita ‘ costruite X
di
nel capannone 207
procedere
principale simultanea
mente
Costruzione di un …. Tot.155 Costruzione
Amm. di una
prolungamento
10 %
dello scalo per la chimichiera
costruzione di X
navi fino a 100 m 38
di lunghezza
Acquisto di due … Tot.1035 Per
Amm. aumentare
capannoni
centrali mobili
X 10 %
la
produttività
con carroponti, e 207
nella
2 gru fisse
costruzione
della
chimichiera
Costruzione di un … Tot.5.733 Contratto
(in per il
Rimorchiatore ed
leasing)
una chiatta atta trasporto di
inerti per 6
al carico di X 2.149 2.159 anni attività
materiale per
Tommasi
10.000 tonnellate Shipping
Progettazione Attivita ‘
definitiva TUG- Tommasi
YACHT e lancio
X 78 Yachting
campagna
pubblicitaria

24. BUDGET DEI LAVORI PERIODO 2001 – 2003
BUDGET ECONOMICO STRATEGICO PERIODO 2001 – 2003
LAVORI ANNO ANNO ANNO COSTI VALORE NOTE
TOMMASI
AGGIUN
2001 2002 2003
TO
IN IN
III TRIM.
IV TRIM.
III TRIM.
IV TRIM.
III TRIM.
IV TRIM.
MIGL. MIGL.
II TRIM.
II TRIM.
II TRIM.
I TRIM.
I TRIM.
I TRIM.
DI DI
€ €
COSTRUZIONE 2.552 Primo
DI DUE SHIPYARD contratto in
SUPPLIES via di
acquisizione
VESSEL DA 40
MT
COSTRUZIONE Accordo
DI UNA con
CHIMICHIERA DA SHIPYARD 1.550 cantiere di
importanza
100 MT
nazionale
COSTRUZIONE Accordo
DI UNO con società
YACHT DA 44 MT YACHTING 1.450 di
chartering
COSTRUZIONE Project
DI UN financing
RIMORCHIATORE SHIPYARD 410 presentato
alle società
PER LA
di leasing
TOMMASI
SHIPPING
COSTRUZIONE Project
DI UNA CHIATTA financing
PER LA SHIPYARD 100 presentato
alle società
TOMMASI
di leasing
SHIPPING
LINEA DI Piano
COSTRUZIONE Pubblicita-
TUG-YACHT YACHTING 1.030 rio in via di
ultimazione
COSTRUZIONE Ipotesi di
DI 2 nuove
RIMORCHIATORI SHIPYARD 1.312 acquisizioni
di contratti
TOTALE DARE AVERE RISULTATO
BILANCIO GESTIONE
STRATEGICO STRAT.CA
3.927 11.986
8.059

25. BILANCIO ISTITUZIONALE 2001-2003
VOCI ANNO ANNO ANNO COSTI NOTE
2001 2002 2003
€ € €
IN
III TRIM.
IV TRIM.
III TRIM.
IV TRIM.
III TRIM.
IV TRIM.
MIGL.
II TRIM.
II TRIM.
II TRIM.
I TRIM.
I TRIM.
I TRIM.
DI
€
Si ipotizzano
AMMORTAMENTI costanti ed
1.860 effettuati ad
155
155
155
155
155
155
155
155
155
155
155
155
aliquota piena
Si ipotizza un
SPESE incremento
GENERALI
2.776 dal budget
225
225
225
225
231
231
231
231
238
238
238
238
2001 del 3 %
annuo
Si ipotizza un
STIPENDI incremento
1.596 dal budget
129
129
129
129
133
133
133
133
137
137
137
137
2001 del 3 %
annuo
Si ipotizza un
PERSONALE incremento
INDIRETTO
1.116 dal budget
2001 del 3 %
90
90
90
90
93
93
93
93
96
96
96
96
annuo
TOTALE
7.348
BILANCIO
ISTITUZIONALE
RISULTATO UTILE del
DEFINITIVO periodo
BILANCIO DEL
711
2001-2003
GRUPPO

26. PREVISIONE FABBISOGNO FINANZIARIO STRATEGICO 2001 2003
2001-
CASH FLOW VALORE AGGIUNTO STRATEGICO 2001/2003
COSTI STRATEGICI 2001/2003 SPESE GENERALI
FINE LAVORI 2000 ESPOSIZIONE RESIDUA 2000
1500
1000
996 500
472 0
414
-200 -500
-890 -1000
ESPOSIZIONE RESIDUA 2000
I TRIM 2001
FINE LAVORI 2000
III TRIM 2001
SPESE GENERALI
I TRIM 2002
COSTI STRATEGICI 2001/2003
III TRIM 2002
I TRIM 2003
VALORE AGGIUNTO STRATEGICO 2001/2003
III TRIM 2003
CASH FLOW

27. ALLEGATO 1
PROJECT FINANCING
• FINALITA’ DEL PROGETTO Il nostro investimento e’ rivolto in maniera indiretta verso un settore che
attualmente stà attraversando un momento molto favorevole; quello delle costruzioni edili. Esiste una forte
domanda di materie prime in special modo di materiali inerti, come sabbia, ghiaia, pietrisco ecc. Questi materiali
sono attualmente difficilmente reperibili in Italia, in virtù dei vincoli ambientali che regolamentano in maniera
molto rigida la gestione delle cave, aumentandone i costi e diminuendone la produzione. Nel contempo esiste
invece una consistente offerta nei paesi della ex Jugoslavia, in particolare la Croazia. Si tratta quindi di rendere
competitivo il trasporto via mare dai porti della Croazia ai porti Italiani dell’Adriatico, con un sistema a bassi costi
di gestione e con un’ottimale capacità di carico.
• I PROMOTORI E LA FORMA AZIENDALE SCELTA La Project Company (PC) sarà la società armatrice
Adria Shipping Srl , in comunione di intenti con il cantiere costruttore la Coop. Tommasi e la società di trasporti
terrestri, ogni società ‘ parteciperà autonomamente alla realizzazione del progetto, con questa sequenza di eventi; la
societa’ di trasporti terrestri stilera’ un contratto per il il ritiro del materiale inerte per una durata di 6 anni
garantendo tale ritiro e il conseguente pagamento del trasporto via mare con idonea fideiussione bancaria, l’Adria
Shipping commissionera’ la costruzione dei mezzi al Cantiere Navale Tommasi il quale si impegnera’ nella
consegna dei mezzi in 9 mesi. L’Adria Shipping a sua volta garantira’ il servizio di trasporto marittimo alla
societa’ di trasporti terrestri per la durata di 6 anni.
• LA TECNOLOGIA Il punto di pareggio che garantira’ un’adeguata remunerazione al progetto, è stato raggiunto
in via previsionale con una valutazione della quantità di carico che l’imbarcazione deve garantire e con una
frequenza dei trasporti in un anno. L’imbarcazione capace di trasportare il carico idoneo è stata già progettata dal
cantiere navale Tommasi, si tratta di una chiatta sprovvista di apparato propulsivo costruita in acciaio aventi
dimensioni di metri 120 di lunghezza e metri 20 di larghezza per un totale di peso a secco di 1.200 tonnellate atto al
trasporto di materiale alla rinfusa per 10.000 tonnellate. Il mezzo idoneo al traino che permetterà di effettuare il
trasporto con una velocità di navigazione a pieno carico di 7 nodi/h, e’ un rimorchiatore azimutale bielica di 26
metri, con una potenza di 3.000 HP, già progettato dal cantiere Navale Tommasi. Questo mezzo garantira’ per una
distanza media di 80 miglia marine un tempo di navigazione a pieno carico di circa 14 ore e di 9 ore scarico
(velocità 9 nodi/h) , quindi considerando anche i tempi di carico e scarico circa tre giorni per effettuare un trasporto
completo. Con questi tempi, considerando i trasporti anche nei giorni festivi e le condizioni atmosferiche, possiamo
tranquillamente considerare 60 viaggi completi all’anno.
• I COSTI DEL PROGETTO COSTI FISSI Il costo delle imbarcazioni da costruire, sono di € 2.065.000 per il
pontone da 10.000 tonnellate di carico e € 2.582.000 per il rimorchiatore da 3.000 HP, a questo costo dobbiamo
sommare il costo finanziario dell’intervento della società di Leasing che vorrà finanziare l’operazione con leasing a
6 anni con preammortamento di 10 mesi per garantire il pagamento di 5 stati di avanzamento del 20 % al cantiere
costruttore. Considerando un tasso di interesse del preammortamento (Pime rate abi) pari al 7, 75 % ed un costo dei
canoni di leasing calcolato (IRS 6 anni rate semestrali + 1,1 punti) al 6,77 % ; avremo un costo del
preammortamento pari a € 367.123 e pari a € 1.084.956 per il leasing, quindi un totale costi finanziari per €
1.452.079 (valutazioni cautelative), costi fissi totali € 6.099.079 . COSTI VARIABILI - PERSONALE composto
da 1 comandante 1 direttore di macchina e 3 marinai costo annuale € 144.607 annue, consumi di gasolio per
l’esercizio di traino del rimorchiatore € 361.519 annue , costo di agenzia per l’attracco al molo € 154.937 annue,
manutenzione ordinaria e straordinaria dei mezzi € 77.468 annue, totale costi annui variabili € 738.531 annui, costi
totali variabili per 6 anni € 4.431.186 . A questi costi variabili non vengono aggiunti altri costi finanziari per il
capitale circolante in quanto la liquidazione dei viaggi avverra’ settimanalmente così da generare liquidità sia per i
costi varibili che per i costi fissi seguira’ poi il calcolo. TOTALE COSTO DEL PROGETTO € 10.530.265
• I RICAVI DEL PROGETTO La societa’ di trasporti ci ha già comunicato che attualmente il prezzo pagato per il
trasporto di detto materiale si aggira intorno a € 3,62 la tonnellata noi cautelativamente prevediamo un ricavo di €
3,1 la tonnellata. Ogni trasporto e’ per tonnellate 10.000 quindi per 60 trasporti annui avremo 600.000 tonnelate
che in sei anni diventeranno 3.600.000 tonnellate moltipicate € 3,1 avremo un RICAVO TOTALE DEL
PROGETTO € 11.160.0000
• IL MERCATO Crediamo molto in questa ed altre attività di shipping che potrebbero nei prossimi anni aprire delle
nuove prospettive di PROJECT FINANCING e quindi di lavoro per il cantiere navale Tommasi e per la sua
controllata Adria Shipping. Nei prossimi sei anni avremo a disposizione un utile a lordo delle imposte di € 630.000

28. che intendiamo investire nella ricerca di nuovi possibilità di mercato avvalendoci degli strumenti che la new
economy stà offrendo, potenzieremo quindi l’area del marketing strategico dedicandoci sempre più ad analisi e
ricerche di mercato. Arriveremo alla fine del 7 anno di attività con la piena propietà dei due mezzi e con
un’organizzazione efficente per restare sul mercato dello shipping.
• LE GARANZIE E I CONTRATTI COMMERCIALI La garanzia principale è rappresentata dalla fidejussione che
la compagnia di trasporti terrestri rilascerà all’Adria shipping per garantire il ritiro del materiale nei 6 anni. La
garanzia dell’efficenza dei mezzi e’ data dalla professionalità aquisita dal cantiere navale Tommasi, che con il
numero di rimorchiatori costruiti si è guadagnata una leadership nazionale. I contratti principali sono quello di
acquisto dal parte della societa’ di leasing dei due mezzi, quello di costruzione stipulato con la cooperativa
Tommasi, quello di locazione per un termine di 6 anni da parte dell’Adria shipping e quello di ritiro del materiale
da parte della società di trasporti terrestri.
• LE AGEVOLAZIONI Le costruzioni sopracitate rientrano nei benefici dell’attuale legge 234/89, sono entrambe
contribuibili per un importo pari al 4,75 % del prezzo contrattuale (legge scadente il 31/12/2000). Il beneficio che
ne deriverebbe sarabbe pari a € 220.732 , importo che verrebbe utilizzato per aumentare la capitalizzazione della
controllata Adria Shipping. Esiste inoltre, sempre in termini di benefici, la possibilità che il DDL attualmente
all’esame delle camere (allegata copia) venga approvato; in questo caso i benefici per l’Adria Shipping sarebbero :
un credito d’imposta pari al 12 % del prezzo nave (€ 557.640) ed un ristorno di interessi per mezzo dell’erogazione
di un contributo del 1,45% per dodici anni (€ 808.578). Parliamo di un totale di benefici che andrebbero
comunque a favore della PC pari a € 1.586.950
• ANALISI ECONOMICO FINANZIARIA Senza considerare i benefici sopraesposti esponiamo la previsione
economica della gestione dei mezzi da parte dell’Adria shipping, appositamente ricapitalizzata dalla controllante
Coop. Tommasi con una sottoscrizione pari a € 350.000;
AN
NI P E M O T M L A IN
R A M RA ES G C SI V R B I
O T A IA IL R AI
IC V UIL /P R IT
TE E D A
2001 367.123,00 238.877,00 183.264,00 465.000,00 -324.264,00
2002 955.510,00 738.531,00 1.860.000,00 165.959,00
2003 955.510,00 738.531,00 1.860.000,00 165.959,00
2004 955.510,00 738.531,00 1.860.000,00 165.959,00
2005 955.510,00 738.531,00 1.860.000,00 165.959,00
2006 955.510,00 738.531,00 1.860.000,00 165.959,00
2007 716.631,00 553.896,00 1.395.000,00 124.473,00
TOTALE 367.123,00 5.733.058,00 4.429.815,00 11.160.000,00 630.004,00
Al settimo anno di attività avremo riscattato i mezzi e quindi la piena propietà degli stessi passerebbe all’Adria
shipping, il patrimonio della societa’ salirebbe per gli utili conseguiti e per la sottoscrizione effettuata inizialmente a €
980.000 (al lordo delle imposte), questo permetterebbe nell’ipotesi di ulteriori sei anni di lavoro di finanziare la
costruzione di altri mezzi avendo a disposizione utili stimati (nei sei anni) pari a € 6.728.814 (al lordo delle imposte).
ANNI CO I VA IA IL
S R B I R VI
ICA UT E/ PER A
IL DIT
2008 738.531,00 1.860.000,00 1.121.469,00
2009 738.531,00 1.860.000,00 1.121.469,00
2010 738.531,00 1.860.000,00 1.121.469,00
2011 738.531,00 1.860.000,00 1.121.469,00
2012 738.531,00 1.860.000,00 1.121.469,00
2013 738.531,00 1.860.000,00 1.121.469,00
TOTALE 4.431.186,00 11.160.000,00 6.728.814,00

29. ALLEGATO 2
SPECIIFIICA TECNIICA IINTERATTIIVA
SPEC F CA TECN CA NTERATT VA
GLI OBBIETTIVI DI QUESTA ELABORAZIONE, IN ORDINE DI PRIORITÀ SONO:
1. STENDERE IN MANIERA CHIARA E MODULARE UNA SPECIFICA TECNICA, SEGUENDO UNO
SCHEMA DI SEMPLICE LETTURA E DI FACILE MODIFICA, MULTILINGUA.
2. COLLEGARE CON LA STESSA MODULARITÀ LE VOCI DI PREVENTIVO, PERMETTENDO UNA
STESURA PARALLELA DI VOCI DI COSTO, RAGGRUPPATE SECONDO UNA CODIFICA GIÀ
FUNZIONANTE (CATEGORIE OMOGENEE DI MATERIALI ED ORE DI REPARTO PER LA
MANODOPERA) FINALIZZATE ALLA REALIZZAZIONE DEL CAPITOLO RICHIAMATO NELLA
SPECIFICA TECNICA.
3. COLLEGARE I CAPITOLI DI SPECIFICA AI DISEGNI CAD, E QUINDI A LORO VOLTA (VEDI PUNTO 2)
AI FABBISOGNI IN TERMINI DI MATERIALI E DI ORE.
I PRODOTTI DI QUEST'ELABORAZIONE SARANNO RISPETTIVAMENTE:
1. SPECIFICA TECNICA
2. PREVENTIVO DI COMMESSA – LISTA DEI MATERIALI DA ORDINARE – PLANNING DEI
FABBISOGNI DEI MATERIALI NEL TEMPO – LISTA DELLA MANODOPERA DA IMPIEGARE –
PLANNING DELL’IMPIEGO DELLA MANODOPERA- ANALISI FINANZIARIA DI COMMESSA
3. DISTINTA BASE DI SPECIFICA – PER OGNI CAPITOLO DI SPECIFICA UNA O PIÙ DISTINTE
BASI FORMATE DA DISEGNI – FABBISOGNO DI MATERIALI – IMPIEGO DI MANODOPERA – TEMPI
DI REALIZZAZIONE.
LE FUNZIONI DELLE ELABORAZIONI DOVRANNO PERMETTERE:
1. UNA VELOCE TRASMISSIONE AL CLIENTE DELLA DESCRIZIONE DEL PRODOTTO, MODIFICANDO
CON SEMPLICI FUNZIONI DI SCELTA LA DESCRIZIONE DELLE CARATTERISTICHE DEI SINGOLI
APPARATI, DOTAZIONI, DIMENSIONI, POTENZE, CAPACITÀ, PRESTAZIONI ECCETERA. PER MEZZO
DI COLLEGAMENTI IPERTESTUALI, CON LINK SU TABELLINE GIÀ PREDISPOSTE DI SCELTA, CON
RELATIVO ADEGUAMENTO AUTOMATICO DEI CAMPI COLLEGATI. ESEMPIO. SE VARIAMO LA
POTENZA DEI MOTORI AUTOMATICAMENTE POTREBBE (A PARITÀ DI SCAFO) CAMBIARE IL
SISTEMA DI RAFFREDDAMENTO, LA VELOCITÀ DEL MEZZO E LA PRESTAZIONE DI TIRO.

30. 2. IL CAMBIAMENTO DELLE CARATTERISTICHE TECNICHE DOVREBBE PERMETTERE UNA
RIFORMULAZIONE DEL PREVENTIVO, COME NEL CASO SOPRA DESCRITTO, CAMBIANDO LA
POTENZA DEL MOTORE, IL MOTORE STESSO E TUTTE LE PARTI AD ESSO COLLEGATE
CAMBIEREBBERO GENERANDO UN DIVERSO FABBISOGNO DEI MATERIALI ED UN DIVERSO
COSTO DEL PRODOTTO FINITO. COSÌ COME CAMBIANDO IL MODO DI PAGAMENTO CI SAREBBE
UN DIVERSO COSTO PER MAGGIOR O MINOR INTERESSI CALCOLATI SUL PLANNING FINANZIARIO
COLLEGATO.
3. OGNI CAMBIAMENTO PRESUPPONE UNA DIVERSA ORGANIZZAZIONE DEL LAVORO E QUINDI UN'
ADEGUATA COMBINAZIONE DI DISTINTE BASI CON TEMPI DI REALIZZAZIONE DIVERSI PER
MAGGIOR O MINOR DIFFICOLTÀ DEL LAVORO O CON MAGGIOR O MINOR FACILITÀ DI REPERIRE I
MATERIALI.
GLI SCOPI DEL PROGRAMMA:
• E-COMMERCE IL LINGUAGGIO UNIVERSALE DEL FARE BUSINESS SARÀ UNO SOLO, IL
MODO DI FARE AFFARI DOVRÀ TRANSITARE OBBLIGATORIAMENTE SULLE AUTOSTRADE
INFORMATICHE.
QUESTO PROGRAMMA PONE LE BASI PER UNA CONSULTAZIONE CHIARA ED
INTERATTIVA DEL PRODOTTO, CON COLLEGAMENTI A DETTAGLI, PRESTAZIONI, DISEGNI
COSTI E TEMPI DI REALIZZAZIONE DEL PRODOTTO.
• ORGANIZZAZIONE LA STESURA DI UN
PREVENTIVO IN QUESTA FORMA PRESUPPONE UN’ORGANIZZAZIONE DEI DATI A MONTE
MOLTO CAPILLARE ED ATTENTA, QUESTO NON SIGNIFICA INFALLIBILE, I DATI PER
CIASCUNO STANDARD DIVERRANNO AFFIDABILI DOPO CHE I REPORT AVRANNO
AGGIORNATO I DATI DI PREVISIONE. IL COMPILARE UNA SPECIFICA TECNICA CON
QUESTO DETTAGLIO PONE LE BASI PER UNA PREANALISI ALLA QUALE TUTTI SONO
COINVOLTI E TUTTI SONO CONSAPEVOLI DI QUALI SONO I MARGINI DI RISCHIO, CON UN
FATTORE IN PIÙ LA CHIAREZZA DI CONOSCERE A PRIORI IL DETTAGLIO DI COSA SI
ANDRÀ A COSTRUIRE.
• MARKETING TUTTO QUESTO MIGLIORERÀ LA NOSTRA IMMAGINE, NEI CONFRONTI DI
QUEI POTENZIALI CLIENTI CHE NON CI CONOSCONO O MELGIO CHE CI HANNO
CONOSCIUTO IN MOMENTI NON OPPORTUNI. L’AFFIDABILITÀ DI CHI GARANTISCE A
PRIORI UN CERTA QUALITÀ NELLA SCELTA DELLE SOLUZIONI TECNICHE , MOTIVANDO I
SUOI PREZZI IN QUANTO COSTRUITI SU UN’ANALISI OBBIETTIVA ED OGGETTIVA DEL
PRODOTTO.
• PROGRAMMAZIONE E REALIZZAZIONE LE DUE ENTITÀ FACENTI ENTRAMBE
CAPO ALLA STRUTTURA TECNICA, POTREBBERO FINALMENTE LAVORARE
SIMULTANEAMENTE, DA UNA PARTE UNA PROGRAMMAZIONE CONTINUA DEL FUTURO E
DELLE POSSIBILITÀ CHE IL MERCATO POTRÀ OFFRIRE E DALL’ALTRA UN CONTROLLO

31. SULLE REALIZZAZIONI IN CORSO D’OPERA. QUESTE DUE ENTITÀ DOVRANNO ESSERE
FISICAMENTE DUE PERSONE, CON DUE OBBIETTIVI DIVERSI, VALUTANDO DUE
SITUAZIONI TEMPORALI DIVERSE, CONTINUAMENTE IN COLLEGAMENTO FRA LORO PER
STENDERE I REPORT RIELABORARE LE PREVISIONI SEGUENDO ENTRAMBE I PROPRI
OBBIETTIVI DI BUDGET.
ALLEGATO 3