O documento discute estratégias de marketing para vender serviços profissionais, incluindo definir o cliente ideal, desenvolver mensagens de valor, e construir um consistente programa de marketing.

1. Como Vender Uma Empresa de Serviços Profissionais Ricardo Jordão Magalhães ricardom@bizrevolution.com.br

3. SEXY MARKETING NÃO FUNCIONA MAIS!

6. Quais são os desafios do marketing de serviços profissionais?

7. Articular e Demonstrar o seu valor para os clientes. Medir os resultados & manter uma consistente engenharia de marketing A concorrência é animal! Definir o público alvo e manter o banco de dados Vendas tem picos e vales Assegurar que não vai perder os leads no meio do caminho

8. “Em pesquisa da McKinsey de 2008, 81% de 4521 profissionais disseram que têm problemas para explicar o que fazem, e/ou se sentem inconfortáveis ao fazê-lo.”

9. O que você faz? (Personalidade da empresa, valores)

10. “Eu mostro aos gerentes financeiros como receber mais rápido.” “Eu mostro para os pequenos empresários como eles podem triplicar o preço dos seus produtos e serviços.” “Eu ajudou as mulheres recém divorciadas como reduzir os seus impostos.” “Eu crio memórias permanentes.” “Eu mostro para os jovens recém casados como se aposentar com tranquilidade.” “Eu ajudo as empresas a ficarem de fora dos tribunais.” “Eu faço a perda de peso parecer fácil.” “Eu ajudo as pessoas ricas a pagar menos impostos.” “Eu ensino empresários a ficarem famosos.”

11. O que você faz? (Personalidade da empresa, valores) Por que eu deveria fazer negócios com você? (marketing direto: eventos, palestras, artigos etc)

13. O que você faz? (Personalidade da empresa, valores) Por que eu deveria fazer negócios com você? (marketing direto: eventos, palestras, artigos etc) Ok, eu quero, quanto custa, quando você começa? (suporte de vendas: plano de contas, busca da oportunidade, materiais de suporte, proposta comercial)

25. MARKETING é VENDAS com Megafone nas mãos, VENDAS é MARKTETING com telefone nas mãos. MARKETING Para encontrar a oportunidade de falar com alguém que talvez precise dos seus serviços Para transformar essas oportunidades em novos clientes (ou novos serviços para velhos clientes) VENDAS

26. Mas afinal, eu tenho que fazer marketing do quê?

28. MARKET O ELOVENDA A CORRENTE

29. Para quem eu devo fazer marketing?

30. Exercício

31. Nota 10!

32. Tenha Coragem . Deixe o mundo de fora.Qual é o perfil do seu Cliente Ideal

33. O MEU ALVOO meu cliente potencial ideal são empresários donos de empresas de serviços com 15 a 100 funcionários e nenhum departamento de marketing. Eles tem empresa há mais de 5 anos. Essas empresas foram bem sucedidas mas fizeram pouco marketing. Eles estão se sentido incomodados pela falta de marketing. O maior problema do meu cliente potencial é o fato de ter perdido o controle sobre as atividades de marketing que criou ao longo dos anos. Não existe nenhum controle sobre o retorno do investimento, e a responsabilidade sobre a criação do marketing está nos ombros do dono. Eles também estão encontrando grandes dificuldades para crescer em seus mercados devido a intensa concorrência.Eles estão ansiosos por levar o negócio deles para um novo patamar. BIZREVOLUTION

34. Quemestáenvolvido no processo de compras? O USUÁRIO O PORTEIRO Como funciona o processo de Compra O FINANCEIRO O TÉCNICO A FONTE DE DADOS O AMIGO

35. A Influência do Usuário Papel:Fazer julgamentos sobre o impacto do produto em seu trabalho. “Na maioria das vezes são muitas pessoas.” Use ou supervisiona o uso dos produto ou serviço Relação direta entre o sucesso do usuário e o sucesso do seu produto. Foco:O trabalho a ser feito. Perguntas: ”Como esse produto irá trabalhar/afetar o meu trabalho ou departamento ?” Como identificá-lo:“Quem irá usar ou supervisionar o uso do produto na empresa ?’ Resultados que procura: Segurança, aumento da eficiência, melhoria de recursos, performance, solução de problemas, fazer o trabalho melhor/mais rápido/mais fácil, versatilidade, serviço, facilidade para aprender e usar.

36. A Influência do Financeiro Papel:Aprovação final para comprar. “A maioria das vezes apenas uma pessoa, mas as vezes pode ser um comitê.” Controla os gastos, autoridade para gastar, poder de veto. Foco: A Lucratividade da empresa e o impacto do projeto na organização. Perguntas: ”Qual o retorno que nós vamos ter com esse investimento?”, “Qual impacto que esse projeto terá na nossa organização?” Como identificá-lo: “Quem tem a autoridade final para liberar a verba para o projeto?” Resultados que procura: Baixo custo de propriedade, ficar dentro orçamento, ROI, responsabilidade financeira, aumento da produtividade, lucratividade, flexibilidade, não atrapalhar o fluxo de caixa.

37. A Influência do Técnico Papel:Dizer NÃO! “Na maioria das vezes são várias pessoas.” Julgar e quantificar os aspectos da sua proposta. Não podem dar a resposta final. Podem dizer não ao se basear nos detalhes da sua proposta. Foco:Garantir que as características técnicas estão de acordo. Perguntas:”Esse produto preenche as nossas especificações?” Como identificá-lo: “Quem irá fazer julgamentos sobre as especificações do produto e escolher fabricantes?” Resultados que procura: Especificações cumpridas, Entrega no prometido, melhor solução técnica, descontos e melhor preço, segurança.

38. A Influência do Amigo Papel:Ajudá-lo a efetuar o processo de venda. “Desenvolva pelo menos um.” Validar o seu objetivo de venda. Identificar os outros influenciadores. Ajudar a identificar outros elementos da empresa. Foco: O seu sucesso com a proposta. Perguntas: ”Como podemos nos assegurar que esse projeto aconteça?” Como identificá-lo:“Quem pode me ajudar com essa venda?” Resultados que procura:Reconhecimento, Visibilidade, Poder dar a sua contribuição, Ser visto como um resolvedor de problemas.

39. QUALIFICAÇÃO É TUDO! Quaisproblemasouresultados o clientequer resolver? Emqualordem? Como nósdefinimos o problema? Como o clientemede o sucesso? Quais são os custos e benefícios tangíveis e intangíveis? Quem mais é efetado pelos problemas e soluções? O quê impediu o cliente de resolver os problemas até agora?

49. Como os potenciais clientes ficam sabendo da sua existência?

50. Seja entrevistado por especialistas Torne-se um Expert Quando as coisas estiverem boas, lembre-se de fazer marketing Crie o seu banco de dados Coloque as suas metas no papel Faça Follow-up Conheça uma indústria Não dependa de apenas um cliente Conheça a concorrência Dê amostras grátis dos seus serviços para os clientes Escreva artigos Customize, customize Conheça os seus clientes Desenvolva um network de parceiros Junte-se a organizações de consultores Faça apresentações matadoras Retorne as ligações rapidamente Dê aulas Seja Educado Faça 6 contatos, de 6 diferentes maneiras dentro de 6 meses Contrate uma assessoria de imprensa Tenha um marketing kit Escreva livros Tenha um E-newsletter Faça apresentações, apresentações, apresentações. Peça por indicações Seja Maluco, para ser lembrado Crie um Software

51. Como os compradores aprendem sobre você

52. Estratégias de Marketing que funcionam

58. 5 estratégias de ofertas que funcionam

59. Cadê o valor??? Propaganda corporativa não tem valor nenhum para o cliente!

61. Oferta Baseada em Valor!

78. Quantos leads eu preciso para conseguir um cliente?

79. PRODUTIVIDADE É O NOME DO JOGO! Pesquisa Prospecção = 400 NÃO ACEITE ISSO! Contato Lead = 40 Diálogo Leads Qualificados = 10 Clientes = 2 Compromisso

80. UMA CONSISTENTE ENGENHARIA DE MARKETING Múltiplas Comunicações Reuniões Pré-Qualificadadas Mensagem & Proposta de Valor Oferta de Valor Tomadores de Decisão Ultra Segmentados Vendedor, Telefone e Email

81. O QUE TIRA O SONO DO SEU CLIENTE?DESENVOLVIMENTO DAS MENSAGENS

82. Marketing de Conteúdo não é apenas sobre enviar artigos ou manter blogs ou comentar em fóruns na internet.

83. CONSTRUA O SEU PLANO DE MARKETING DE CONTEÚDO

85. A Recomendação de Implementação DESENVOLVIMENTO DO PROGRAMA PROGRAMA DE EXECUÇÃO DESENHO DO BANCO DE DADOS Definição das necessidades Definição dos produtos e mercados Caça aos clientes DESENHO DA MENSAGEM Processo de setup Guia para Contatos Treinamento de Teleprospecção EXECUÇÃO Programa de Teleprospecção Programa de Marketing de Conteúdo Programa de Gestão dos Negócios REPORT Análise do Programa Reuniões de Revisão Feedback dos Clientes

86. “Uma redução de 11% na falta de follow-up nos leads aumenta o lucro da empresa em 136%” B2B Magazine, Fevereiro de 2009

92. Exemplo de Nutrição de Relacionamento 1ª semana:Ligação e follow-up por e-mail com convite para evento. 3º semana: e-mail personalizado sobre pesquisa relevante. 4ª semana: Evento, follow-up do evento. 6ª semana: e-mail com artigo sobre o mercado do cliente. 7ª semana: Ligação para marcar visita. 9ª semana: Mala direta com valor.

93. Construção da Marca como Resultado Eles são os líderes. Tô louco para trabalhar com eles. Eu vou lembrar deles quando precisar Eu sei o que eles fazem E como eles trabalham com empresas como a minha Para resolver problemas como o meu Preferência Memória Eu sei quem eles são Articulação Reconhecimento

94. As nossas táticas de marketing são confusas.... Gráficos, design, textos... Nós gostamos X reais no site e não trouxe nenhum resultado para nós... Tivemos X pessoas no evento e não chegamos a lugar algum...

123. Resultado Orgânico Ranking determinado por: Relevância e Popularidade do link / Responsável por 75% dos clicks / Você conquista a sua posição / Resultados naturais.

124. Resultado Pago Ranking determinado por: Quem Paga mais, Relevância e Orçamento / Responsável 25% dos clicks / Você paga a sua posição / Resultados “pay-per-click”.

125. Qual é a diferença fantástica da nossa empresa?

126. Ao invés de perguntar “O que eu tenho que fazer para vender isso”, pergunte, “O que eu faço ainda é viável? O mundo quer comprar o que eu faço?”

127. Hoje em dia existe um excesso de empresassimilares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas similares, com preços similarese qualidade similar.

129. 20/80/30

130. Produto Único. Serviço Único. Nicho de Mercado. Oferta especial. Solução de um Problema Específico. Mensagem de Valor. Pacote Único. Garantia Ultrajante. Atendimento ao Cliente. Contra a Concorrência. Uma maneira única de fazer negócios. Qual poderia ser a sua fantástica diferença?

131. Ser percebida como uma empresa que está sempre pronta para trabalhar e resolver problemas (serviços mais rápidos que todos) Ser percebida como uma empresa fácil de fazer negócios. (blogs, twitters, fones) Ser percebida como uma empresa que nos salva dos perigos, riscos e dúvidas.(vontade de explicar tudo que vai acontecer) Ser percebida como uma empresa que fala a língua do cliente. (palavras simples, sem embromation) Ser percebido como uma empresa que tem uma grande consistência na execução dos serviços. (controle diário sobre o que entrega) Ser percebida como uma empresa que possui uma determinada habilidade e conhecimento acima da concorrência para realizar os serviços. (empresa que sempre aprende) Ser percebida como uma empresa que tem uma incrível reputação. (produção de idéias próprias) Ser percebida como uma empresa educada, respeitada e amiga. (limpeza, educação, gentileza)

150. “Ele chegou a ganhar o apelido de bandeirante moderno -- o que não deixava de ser um pouco verdade. Nos anos 80, Werblowsky era um engenheiro que, nos fins de semana, se juntava a outros mochileiros que gostavam de caminhar no meio do mato e dormir na companhia de mosquitos. "O contato com a natureza aliviava o estresse e nos devolvia algo que o ser humano perdeu vivendo na cidade", diz Edgar Werblowsky, 51 anos, fundador da Freeway. "Tive um desejo enorme de dividir essa sensação com outras pessoas, que também tinham vontade de experimentar isso, mas não sabiam por onde começar." Assim, sem nenhum plano de negócios ou estratégia elaborada, nasceu a Freeway, a maior agência de ecoturismo do Brasil, com faturamento de 11 milhões de reais.

167. “Quando eu tinha 20 anos, meu irmão me convidou para administrar uma academia que ele estava abrindo e eu topei. O negócio começou bem. Com 25 anos, tínhamos seis academias e eu já possuía patrimônio de 1 milhão de dólares. Cinco anos mais tarde, eram 14 unidades. Pouco tempo depois, quebramos. Nossos custos eram muito elevados. Os aluguéis eram caros e as academias possuíam uma infra-estrutura complexa. Além disso, enfrentamos dificuldades para encontrar bons gerentes para administrar as academias. O número de alunos caiu, perdemos o controle da situação financeira e falimos.”Gary Heavin, fundador da Curves, Exame, Março de 2007.

168. “Ao contrário das academias convencionais, a Curves tem poucos equipamentos, todos fáceis de usar, que ficam acomodados em círculo numa única sala. Os custos são baixos e as mensalidades menores.Mas o que fizemos de mais inovador foi eliminar as barreiras que impediam as mulheres de freqüentar academias. Criamos um ambiente acolhedor, de modo que as mulheres ficam totalmente à vontade na academia -- sem homens, sem espelhos, conversando umas com as outras. Assim, conseguimos atingir um nicho de mercado ainda inexplorado -- o de mulheres que nunca haviam feito exercícios físicos antes. Nós começamos nas cidades pequenas: não havia competição, os aluguéis eram mais baixos e era mais fácil se tornar conhecido dentro de uma comunidade menor. E, uma vez que ganhamos força nesses lugares, conseguimos fôlego para ir para as cidades principais. Hoje a Curves está em todo lugar, nas cidades pequenas, médias e grandes.” Gary Heavin, fundador da Curves, Exame Março de 2007

169. “Não se vende pelo preço, vende-se o preço.” Philip Kotler, o inventor do marketing.

170. EU RECOMENDO Preços Premium!

171. A INSUSTENTÁVEL EXPECTATIVA DE SER Produtos Clientes Marketing Vendas Suspeitos O que faz a sua empresa? Quais problemas você resolve? Para quem você já resolveu? Como você resolve? Qual é a sua solução? Por que você é diferente dos outros? Você vai resolver o meu problema? QUEBRA TUDO! Prospecção Pesquisas Grátis, Dicas, White Papers, Palestras, WebSeminários, Demonstrações, Demo para Avaliações, News & eNews, Livro, Guias e Check Lists. E-mail & messenger Blog Podcasting Revolution Web Seminários Potenciais O que te leva a pensar que você entende do meu negócio? Qual é a sua metodologia? O que será necessário fazer para implementar? O que eu vou ver como resultados? Quanto vai custar? Quem precisa se envolver? Qualificação Versão Teste do seu produto ou serviço ou uma versão introdutória. Livros Posters BIZREVOLUTION Gestão Clientes Qual é a novidade que você trouxe hoje? Oferta de produtos e serviços que envolve relacionamento e preços mais altos. Cursos Abertos Clientes que Retornaram Como a minha empresa se compara com a concorrência? Fidelização Palestras InCompany Criação de ofertas com a intenção de criar Fãs. Programas de Relacionamento, Serviços Especiais e Alianças. Cursos InCompany Agência de Marketing Fãs O que vai acontecer com o mercado em 5 anos? Consultoria de Marketing Aliança Programa de Relacionamento Premium, Parcerias Estratégicas, maneiras de ajudar o Cliente a promover a empresa.

172. Propostas Comerciais Matadoras

173. Reuniões de Revisão de Negócios

174. VAMOS PRATICAR!Escolha uma empresa, um produto, um mercado, defina o marketing e se destaque na multidão. Use tudo que você aprendeu hoje. 1. Qual é a sua fantástica diferença?2. Quem é o seu cliente ideal?3. Como ele compra?4. Como será o seu sistema de geração de demanda?5. Quais atividades de marketing de conteúdo você vai usar?6. Como será o seu plano?7. O que você vai usar para fazer o cliente babar por você?

175. “A melhor maneira de se tornar uma Empresa de Serviços Profissionais é abandonar a palavra “Melhorar” e adotar a palavra “Transformar”. AGORA.”The McKinsey Way.

176. PRÓXIMOS PASSOS: Foco! Faça algo que você realmente gosta. Caso contrário, você não vai conseguir criar uma FANTÁSTICA DIFERENÇA. Você tem apenas 10 palavras para explicar o que você faz. Quem é o seu cliente ideal? Descreva, FOCO nele! Vamos atrás dos clientes por segmento. Quem será o líder de marketing da empresa, e qual é o sistema de geração de demanda baseado nas estratégias de marketing de conteúdo. Qual é a data do seu próximo evento? Web Site 1.0 FORA, Web Site 2.0 DENTRO. Aproxime o seu web site máximo possível da versão 2.0.

177. BIZREVOLUTION Uma Revolução Pelas Próximas Gerações ricardom@bizrevolution.com.br www.bizrevolution.com.br twitter.com/bizrevolution Skype: ricardojordaomagalhaes Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, para saber mais dessa Revolução visite www.bizrevolution.com.br