Este documento presenta un resumen de las credenciales y experiencia de Yolanda Blanco González como coach y consultora. Posee una maestría en consejería de los Estados Unidos y ha recibido capacitación como coach ontológico. Tiene más de 30 años de experiencia facilitando procesos individuales y grupales relacionados con el crecimiento personal, resolución de conflictos, formación de equipos, y más. También ha asesorado a empresas nacionales e internacionales en áreas como diagnósticos organizacionales, gestión del talento, y desarrol

1. Educative Administration and
Counseling MS. U.S.A. Bank Street
YOLANDA BLANCO
College of Education, New York.
GONZÁLEZ Especialista en: P.N.L., Gestalt,
Diplomada como Coach Bioenergética, Análisis Transaccional,
Ontológico por New Field Niveles 101. 202. 303.
Group. USA, conducido por el Self Care I, Self Care II, Self Care III
Dr. Rafael Echeverría y Dr. Julio Elaine de Beauport Institute Mead.
Olalla, facultándola como Mente y Paz. UCV.
Coach Personal y ONU Asesora en el área de
Organizacional. 1997.Master Autoestima y Crecimiento personal
en Counceling USA 1980. para Latinoamérica y El Caribe.
Talentos: Carisma, Mando, Consultor Senior Asociado de
Empatía, Conexión y Relaciones SkillBase para Latinoamérica y el
(StrengthsFinder.mht) Caribe a partir de 2001. He asesorado
Facilitadora con experiencia de profesionalmente a diversas empresas
más de 30 años, en: El manejo de tanto nacionales como internacionales.
Obtuvo su Licenciatura en
procesos individuales y grupales. Posee experiencia en Diagnósticos
Educación Mención Química, en la
Crecimiento personal: Autoestima,
UPEL , así como su título de Organizacionales, Gestión del talento:
Efectividad y Protección Personal.
Orientadora. Maestrías en Evaluación de 360º. Desarrollo de
Resolución de conflictos, Toma de Carrera, Capacitación y Adiestramiento,
Dinámica de grupos y
decisiones efectivas, Formación de Desarrollo de Recursos Humanos,
desarrollo humano en el IDCE
equipos efectivos de trabajo, Desarrollo de sistemas de evaluación
Consultoría en Procesos
Formación de equipos de alto de personal basado en competencias,
individuales y grupales,
desempeño. La Mente y la Paz. Estudio de Clima organizacional, Visión,
Psicoterapia Humanista en el
Visión y misión personal. Motivación Misión y Valores en la organización,
IDCE .
al logro. Psicolingüística, Escuela Estudios de Cultura Organizacional y
Gerencia de Programas sus efectos en la productividad.
para Padres, Programación
Sociales Ms, IESA, Venezuela. Conversaciones efectivas en la
Neurolingüística aplicada al: Área
Diplomada en Coach Organización, Redes conversacionales
Educativa, Ventas y Atención al Ontológico 1997
Cliente. Coach organizacional. en la empresa y su influencia en la
productividad, Estudio de competencias
y multi-habilidades,

3. Objetivos
Adquirir suficiente información sobre los principios
básicos, conceptos generales, principales
•
herramientas y posibles aplicaciones de la
Programación Neuro-Lingüística (PNL) como
MODELO DE COMUNICACIÓN, lo cual puede
resultar bastante útil para incrementar el potencial
persuasivo del gerente o líder y para optimizar las
relaciones interpersonales propias del contexto
organizacional.

4. Objetivos
a) Identificar en sí mismos y en otras personas
algunos patrones o estilos característicos
de comunicación interpersonal en la
organización o ambiente de trabajo…
b) Percibir y valorar aquellos aspectos de su
propia conducta y de la conducta de los
demás que intervienen en sus procesos de
relación y comunicación interpersonal.
c) Practicar algunas destrezas de
comunicación interpersonal, aplicables
tanto en el campo gerencial como en su vida
personal.

5. Programación Neuro-Lingüística
•La Programación Neuro-Lingüística (PNL) es un
modelo de comunicación y cambio de
comportamiento que se ocupa de estudiar la forma
cómo los seres humanos usamos el lenguaje verbal
y no verbal para influirnos unos a otros y para influir
sobre nosotros mismos..

6. •* Es una "metodología" o "tecnología" de
la psicología aplicada que proporciona un
conjunto de procedimientos, herramientas,
estrategias y destrezas útiles en cualquier
situación de interacción humana, es decir,
cuando trabajamos con personas,
relacionándonos y comunicándonos con
ellas...

7. Fue desarrollado inicialmente a mediados de
los años setenta por el psicólogo y
cibernético Richard Bandler y el lingüista
John Grinder, profesores de la Universidad
de California, Estados Unidos, quienes
estudiaron las claves de actuación de
profesionales muy competentes

8. •Este modelo atiende, entonces, a la manera
como las personas se comunican y se
influyen entre sí y como se comunican
consigo mismas, para usar sus recursos en
forma óptima (ética), para crear ciertas
opciones o alternativas de conducta y obtener
resultados deseables...

9. La PNL es el estudio de la forma cómo las
personas
1) le dan estructura subjetiva -en su cerebro, en
su mente- a las múltiples experiencias que viven,
2) interpretan o "codifican" la información que
reciben a través de sus sentidos,
3) forman en su mente “programas mentales”,
"modelos mentales","representaciones", "mapas
del mundo“, “sistema de creencias” o "paradigmas"
que pautan su comportamiento, sus acciones, y
4) comunican a otros mediante su lenguaje esa
estructura mental, esas interpretaciones y esos
"mapas" o "modelos mentales"...

10. ALGUNOS PRINCIPIOS DE LA PROGRAMACIÓN
NEURO-LINGÜÍSTICA
* “El Mapa no es el Territorio”...
* NO ES POSIBLE NO COMUNICARSE…
* El Significado del mensaje no lo pone la persona
que lo envía sino quien lo recibe, independientemente
de la Intención de quien lo envió...
* Los Estados Mentales, las experiencias de éxito o
de fracaso, son Consecuencias, Resultados de
acciones, y oportunidades de Retroalimentación...

11. * Las personas tienen ya, en su propia historia
personal, los Recursos que necesitan para cambiar...
* La conducta que despliega una persona en un
momento dado es la Mejor Opción que le resulta
posible en ese momento...
* Subyacente a toda conducta hay una Intención
Positiva o "buena intención"...
* Mente y Cuerpo constituyen una sola Unidad...

12. Trabajar en ventas implica una relación interpesonal en la cual es
recomendable que el vendedor pueda acceder al conocimiento de
cómo interpretan o "codifican" la información que reciben a través de
sus sentidos, forman en su mente “programas mentales”, "modelos
mentales","representaciones", "mapas del mundo“, “sistema de
creencias” o "paradigmas" que pautan su comportamiento, sus
acciones, y comunican a otros mediante su lenguaje esa estructura
mental, esas interpretaciones y esos "mapas" o "modelos mentales"...
Es decir debe conocer a su interlocutor léase “el comprador”

13. Conocimiento del Interlocutor
“Mapas”
o
“Modelos Mentales”
del Interlocutor
Sistemas de Lenguaje Estrategias
Representación Verbal de Acción
Vías

14. EL ACCESO A LOS "MAPAS" O "MODELOS MENTALES" DEL
INTERLOCUTOR
(por ejemplo: un supervisado, un cliente, alguien con quien negociamos)
Requiere que estemos familiarizados con:
* Sus SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN o "MODOS DE
PENSAMIENTO"
* Sus PATRONES DE LENGUAJE VERBAL y LA FORMA COMO USA
ESE LENGUAJE (La manera como se expresa verbalmente)
•Sus ESTRATEGIAS DE ACCIÓN para lograr ciertos resultados.
ESTO REQUIERE TRES DESTREZAS BÁSICAS:
FLEXIBILIDAD,
OBSERVACIÓN y
ESCUCHA ACTIVA

15. SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN o "MODOS
DE PENSAMIENTO"
Los "Sistemas de Representación" se refieren a la
manera particular como cada persona interpreta,
procesa, codifica, organiza y almacena en su
mente sus experiencias y la información que recibe
de la realidad, a través de sus sentidos. Son, en
realidad, "formas de pensar" o "modos de
pensamiento".
Hay tantos sistemas de representación como
sentidos tenemos. Pero se puede concluir que
trabajamos con TRES sistemas de representación

16. Sistemas de Representación
“Modos de Pensamiento”
Modalidades
Visual
(V)
Auditiva
(A)
Kinestésica
(K)

17. VISUAL: Imágenes, visualizaciones...
AUDITIVA: Sonidos, palabras, conversaciones,
ruidos...
KINESTÉSICA (Cinestésica, Sensitiva):
Sensaciones, tacto, olfato, gusto, sentimientos,
emociones, movimientos...
SUBMODALIDADES
Visuales (cualidades de la imagen): Color/blanco y negro, luz/oscuridad,
claro/oscuro, brillante/opaco, cerca/lejos, grande/pequeño, preciso/difuso,
plano/relieve, estático/en movimiento, etc...
Auditivas (cualidades del sonido): Intensidad, volumen, ritmo o velocidad
(lento o rápido,-"tempo"-), cercanía o lejanía de la fuente del sonido, tonalidad,
armonía, estereofónico o "monoaural", continuo o intermitente, melodioso,
estridente, etc...
Kinestésicas (cualidades de la sensación): Peso (pesada/liviana),
temperatura (caliente/fría), sabor (amarga, dulce, ácida, salada, agridulce),
olores, textura (áspera, lisa...), etc...

18. Díganme:
¿ cuál creen ustedes que es sistema representacional predominante ?
¿Podrían identificar el de Ricardo?

19. POR FAVOR LLENEN EL INVENTARIO QUE
Ricardo les va a entregar .
Este inventario te permitirá reconocer tu sistema representacional
predominante en este momento.
Debes conocer tu propio sistema antes de iniciar el conocimiento
del de tu interlocutor.

20. IDENTIFICAR LOS SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN
(o "Modos de Pensamiento") del interlocutor
OBSERVAR  SEÑALES DE ACCESO
Las señales de acceso son los indicadores o indicios que una
persona proporciona con su conducta y que permiten a un
observador identificar cuál o cuáles sistemas de representación
está utilizando esa persona en un momento dado.
* SEÑALES DE ACCESO VERBAL
* SEÑALES DE ACCESO NO VERBAL (Corporales)

21. SEÑALES DE ACCESO VERBAL
Prestar atención a los predicados verbales que utilizan las personas.
Vocablos de tipo KINESTÉSICO: "suave", "cómodo", "siente", "sensible",
dolor, “placentero”, “sensación”, “emoción”, etc., etc…
Vocablos de la modalidad AUDITIVA: "silencioso", “oír”, "ruido",
"comentar", "hablar", “sonido”, “preguntar”, “explicar”, etc….
Vocablos de la modalidad VISUAL: “ojeada”, "ver", "imagen", "proyectar",
"luminoso", "claridad", “colores”, “perspectiva”, etc., etc…
Podemos identificar en las personas tendencias y patrones para
determinar el o los sistemas de representación que utilizan en una
situación dada, por ejemplo, una situación de negociación…
Así, podemos emplear la misma modalidad comunicacional que la
persona está usando y, en consecuencia, desarrollar un diálogo
basado en sus propios patrones representacionales.
Ante las Señales Verbales  ESCUCHAR

22. * Si describe colores, tamaños, dimensiones, distancias,
perspectivas, etc., probablemente esté usando un lenguaje
VISUAL…
* Si es cuidadoso y preciso con sus palabras, usa expresiones
exactas y utiliza palabras relacionadas con los actos de escuchar,
sonar, etc., es posible que esté usando un lenguaje AUDITIVO…
* Si habla de la forma como se siente y de las emociones que la
situación le provoca, de lo que su cuerpo le indica, de sus
sentimientos… es posible que esté empleando un lenguaje
KINESTËSICO (“sensitivo”)…

23. * A una persona con preferencia VISUAL muéstrele imágenes,
diagramas, gráficos a colores, esquemas… y háblele con
expresiones “visuales”…
* A una persona con tendencia AUDITIVA háblele usando
expresiones “auditivas”, arguméntele con conceptos, cítele datos,
menciónele cifras…
* A una persona con preferencia KINESTÉSICA exprésele la
impresión que la situación le provoca, comuníquele su emoción, la
motivación que le suscita, apele a su entusiasmo, muévala a la
acción…
* Y si se dirige a una audiencia integrada por varias personas,
use los diversos lenguajes, combine expresiones visuales,
auditivas y kinestésicas… Así será mejor comprendido y su
mensaje tendrá mayor impacto…

24. SEÑALES DE ACCESO NO VERBAL
Indicadores de la conducta distintos del lenguaje verbal y que
también permiten identificar los sistemas de representación que
una persona está usando en un momento determinado.
En PNL, las principales señales de acceso NO verbales son:
* Movimientos espontáneos de los ojos
* Gestos y movimientos
* Posturas
* Tono y ritmo de voz
* Respiración
* Coloración de la piel
* Otras...
Ante las Señales NO Verbales  VER y ESCUCHAR

25. CALIBRACIÓN
El proceso de aprender a leer las sutiles
respuestas no verbales inconscientes
de una persona en una interacción
continua, para relacionar esas señales
observadas con estados internos o
respuestas internas específicas...

26. Movimientos Espontáneos de los Ojos
Arriba, derecha Arriba, izquierda
Visual Construyendo Visual Recordando
Horizontal, derecha Al Frente Horizontal, izquierda
Auditivo Construyendo Visual Auditivo Recordando
Abajo, derecha Abajo, izquierda
Kinestésico Auditivo Tonal

27. Movimientos Espontáneos de los Ojos
VISUAL CONSTRUÍDO (VC). (Hacia arriba y a la derecha). Este
tipo de movimiento espontáneo implica que la persona está
procesando mentalmente la información o la experiencia en
términos de imágenes construidas, creadas, inventadas, es decir,
imágenes no vistas antes, o procesando imágenes de una
manera diferente a como fueron vistas en oportunidades
anteriores.
VISUAL RECORDADO (VR). (Hacia arriba y a la izquierda). Este
movimiento espontáneo está relacionado con el procesamiento
mental de imágenes recordadas o evocadas: la persona está
recordando visualmente situaciones, experiencias o información.

28. AUDITIVO CONSTRUÍDO (AC). (Hacia el lado derecho).
Este movimiento espontáneo sugiere que la persona
está procesando mentalmente en términos de sonidos,
ruidos, palabras, conversaciones, o expresiones
sonoras no oídas antes de la misma manera, o que está
creando o inventando esas experiencias sonoras.
AUDITIVO RECORDADO (AR). (Hacia el lado
izquierdo). Este movimiento ocular espontáneo está
asociado al procesamiento mental en términos de
sonidos recordados o evocados. La persona está
recordando sonidos, ruidos, palabras, conversaciones,
etc.

29. KINESTÉSICO (K). (Hacia abajo y a la
derecha). Este movimiento está asociado al
procesamiento mental en términos de
sensaciones, emociones, sentimientos,
movimientos, desplazamientos, olores y
gustos.

30. AUDITIVO INTERNO (Tonal) (AI). (Hacia abajo y a la
izquierda). Este movimiento ocular espontáneo está
relacionado con el procesamiento mental en términos del
tono usado en diálogos internos o conversaciones privadas.
El individuo en ese momento se está hablando a sí mismo
con un determinado tono de voz interna, o está recordando
conversaciones o diálogos que ha tenido consigo mismo
anteriormente.
(NOTA: Si bien algunas personas zurdas cumplen
igualmente con este patrón, también muchos zurdos
tienden a mostrar un patrón distinto o inverso en sus
movimientos oculares espontáneos.)

31. Un comunicador que presta atención cuidadosa a los
movimientos oculares espontáneos de su interlocutor -
lo cual exige bastante práctica previa- puede estar en
condiciones de inferir si en ese momento éste está
procesando mentalmente información en términos
visuales, auditivos o kinestésicos. Esto le permite
usar de inmediato una modalidad comunicacional en el
mismo canal o sistema de representación que ha
identificado en el otro.

32. LOS SISTEMAS DE REPRESENTACIÓN Y LAS SEÑALES VERBALES Y NO VERBALES
Las personas con predominio: Señales a observar:
- Cabeza erguida, ligera tensión en los músculos del
cuello. Ojos: Movimientos hacia arriba.
- Movimientos de los brazos hacia arriba, tendencia a
llevar las manos y señalar hacia el área de los ojos.
VISUAL - Mirada desfocalizada...
- Postura algo rígida.
- Respiración pectoral, alta, rápida y superficial.
- Voz aguda, un tanto nasal, de ritmo rápido y entrecortado.
- Tendencia a palidecer con más frecuencia.
- Uso de expresiones y palabras "visuales"...
***

33. Personas con predominio auditivo
- Postura distendida, relajada.
- Posición de "escucha telefónica" ("cabeza
telefónica:
inclinada hacia el hombro).
- Respiración diafragmática, regular, bien
manejada.
- Voz bien timbrada, con buena dicción, buena articulación,
armoniosa y con un vocabulario selectivo.
- Ojos: Movimientos horizontales.
- Tendencia a enumerar con los dedos mientras
explican.
- Uso frecuente de expresiones
onomatopéyicas.
- Tendencia a repetir textualmente cuando
refieren conversa-
ciones o diálogos escuchados.
- Uso de expresiones y palabras "auditivas"...
- Tendencia a hablar solo (soliloquios,
monólogos)…

34. Personas con predominio Kinestésico
- Postura muy distendida, relajada.
- Exceso de gestos y movimientos.
- Tendencia a tocarse el cuerpo o a tocar al interlocutor.
- Respiración profunda, amplia, abdominal.
- Voz grave, de ritmo lento, pausada, a veces "solemne".
- Tendencia a enrojecer con más frecuencia.
- Ligero engrosamiento del labio inferior cuando "procesan"
kinestésicamente.
- Tendencia a poner las palmas de las manos hacia arriba,
como mostrándolas.
- Uso de expresiones y palabras "kinestésicas"...
- Ojos: Movimiento hacia abajo y a la derecha.

35. ALGUNAS APLICACIONES DE LOS SISTEMAS DE
REPRESENTACIÓN
* En el trabajo con las submodalidades...
* Para identificar el "modo o estilo de pensamiento" del interlocutor:
aproximarse a la manera cómo está pensando o "procesando"
información...
* Para identificar "problemas", "dificultades" o "interferencias" en la
comunicación con el interlocutor ("cruzamientos" de estilos), tanto en el
plano organizacional como en el de la familia o pareja...
* Para ampliar, cambiar o añadir Sistemas de Representación
("Superposición")...
* En la realización de entrevistas efectivas (en selección de personal, por
ejemplo...)
* En presentaciones efectivas de ideas, según los sistemas de
representación de la audiencia...
* En ventas, para el mejor conocimiento del cliente y de sus estrategias de
compra...
* En negociaciones, para un mejor conocimiento de la contraparte...
* En educación... (educación "multi-sensorial"...)

36. * PARA ESTABLECER UNA RELACIÓN EFECTIVA DE
TRABAJO CON EL INTERLOCUTOR ("RAPPORT")...
* Para identificar ciertas estrategias de acción del interlocutor...
* En los procedimientos de anclaje y de reencuadre...
Todo ese proceso será más efectivo mientras menos
consciente esté la persona de que su conducta está
siendo "copiada" o "modelada" por el comunicador.

37. OJO

38. IMPORTANTE

39. Todo ese proceso será más efectivo
mientras menos consciente esté la
persona de que su conducta está
siendo "copiada" o "modelada" por el
comunicador.

40. 1) * EXPLORAR E IDENTIFICAR EL “ESTILO” DE
COMUNICACIÓN, LOS SISTEMAS DE REPRESENTACION O EL
SISTEMA DE REPRESENTACION PRIMARIO O
PREDOMINANTE DEL INTERLOCUTOR. ("Observar y calibrar")
2) * ACOMPASAR SU CONDUCTA CORPORAL ("Hacer espejo"
de su
conducta)
(Acompasamiento corporal)
Es decir, SINCRONIZAR sutilmente su conducta con la del
interlocutor: armonizar con la CONDUCTA NO VERBAL, reflejar y
"hacer espejo" de la postura corporal, de los gestos, el patrón de
respiración, el tono, ritmo, volumen y timbre de voz del otro si fuese
posible...

41. 3) * USAR AL HABLAR LOS MISMOS SISTEMAS DE
REPRESENTACION DE ESA PERSONA Y SU MISMO SISTEMA
DE REPRESENTACION PREDOMINANTE, EL CUAL SE HACE
EVIDENTE POR LAS SEÑALES VERBALES QUE LA PERSONA
HA BRINDADO.
(Acompasamiento verbal)
Seleccionar conscientemente las palabras para igualarlas con las de
la persona con quien se trata y ajustar el lenguaje para que armonice
con el del interlocutor. De hecho, establecer una relación efectiva es
"aprender a hablar el lenguaje de la persona con quien se trata
y hablarle también en ese lenguaje". Esto recuerda lo que se ha
llamado "comunicación empática"...

42. QUÉ ACOMPASAR? -"Hacer espejo"-
* VOZ: Tono, Volumen, Ritmo ("Tempo"), Entonación, Inflexiones,
Términos y expresiones regionales o subculturales...
* RESPIRACIÓN: Ritmo -rápido o acelerado-, Profundidad...
* MOVIMIENTOS: Ciertos gestos...
* POSTURAS CORPORALES: Forma de sentarse, postura de pie,
inclinación del cuerpo...
ACOMPASAR EN FORMA "DIRECTA" O EN FORMA "CRUZADA"

43. QUÉ NO ACOMPASAR
* Trastornos o defectos físicos, Tics nerviosos...
* Acentos regionales...
* Expresiones y contenidos agresivos...
* Amaneramientos, manerismos...
* Conductas o posturas que generen incomodidad...
* Valores o principios contrarios a los propios...
* Conductas muy específicas y particulares del interlocutor...
(El proceso de "acompasar", "reflejar", "sincronizar" o "hacer
espejo" de la conducta del interlocutor debe ser fluido, cómodo,
natural...)
(El proceso de "acompasar", "reflejar", "sincronizar" o "hacer espejo"
de la conducta del interlocutor debe ser fluido, cómodo, natural...)

44. EJERCICIO DE ACOMPASAMIENTO VERBAL (A)
En cada caso, elija la frase (a, b, c, o d) que resulte más conveniente
para "acompasar" verbalmente con la afirmación previa:
1. Así no se puede conversar, porque ella no escucha lo que yo
digo.
a. Me suena como que tienen que sintonizarse mejor.
b. No veo bien que es lo que me quieres mostrar con eso.
c. No acabo de agarrar lo que me quieres expresar.
d. Me parece que ya ustedes no pueden ni discutir con
tranquilidad.
2. La relación con esos clientes se enfrió mucho últimamente.
a. O sea, que andan fuera de tono.
b. Pero, ¿qué es o que les está sucediendo?.
c. Tendrán que aclarar el panorama.
d. Y a ustedes les gustaría re-avivar el fuego y el entusiasmo
nuevamente.

45. 3. Eso no está claro para mí porque parece que yo no puedo focalizarme
en mis sentimientos. Se me escapan...
a. Me suena como si Ud. necesitara manejar directamente las cosas.
b. ¿Cómo vería Ud. las cosas si tuviera un control más firme sobre lo que
siente?
c. ¿Con qué es con lo que Ud. no puede entrar en sintonía,
específicamente?
d. ¿Qué cree Ud. que pasaría si controlara sus sentimientos?
4. Quisiera tener una imagen muy precisa de ese asunto: con todos sus
matices y colores...
a. Oiga bien, le voy a contar todos los detalles...
b. Bueno, póngase cómodo para que lo disfrute. Ahí le va...
c. Entonces, déjeme pintarle un cuadro muy claro de la situación.
d. Ya se imaginará como fue eso...

46. 5. Esos comentarios a mí no me sonaron muy bien...
a. Sí, parece que no te gustó mucho el asunto.
b. Escucha, entonces: te contaré más detalles para que puedas
captar la onda.
c. Es que tienes que verlo desde otra perspectiva.
d. Eso como que no te luce muy claro aún.
6. El futuro luce bastante nublado. Yo, por lo menos, no lo veo
nada claro.
a. Bueno, vamos a ver como podemos iluminar un poco el porvenir.
b. Ud. como que se dice eso con mucha frecuencia.
c. Y eso le hace sentir muy frustrado, ¿no?
d. Vamos a focalizarlo bien, para que lo pueda agarrar mejor...

47. EJERCICIO DE ACOMPASAMIENTO VERBAL (B)
Identifique el sistema de representación que refleja cada una de estas expresiones.
Luego, en el espacio asignado, escriba una frase para "acompasarla".
1. ESE ES UN SUJETO DÉSPOTA, QUE MALTRATA Y PISOTEA A LAS
PERSONAS CON QUIENES TRABAJA...
2. YO ME PREGUNTO A MI MISMO UNA Y OTRA VEZ: "¿PERO CÓMO
PUDO ELLA DECIR ESO...?“
3. YO TENGO LA SENSACIÓN DE QUE ELLOS NO VALORAN BIEN
ESTE PRODUCTO... HAY QUE SEGUIR CONVERSANDO CON ELLOS…
4. QUIERO VER CLARAMENTE SI USTED TIENE LO QUE YO
NECESITO. MUÉSTREME UN CATÁLOGO…
5. ESTOY METIDO EN ESTE NEGOCIO HASTA EL CUELLO... CON
TODAS MIS GANAS...
6. YO TUVE QUE DECIRLES EN ALTA VOZ QUE ELLOS NO ESTABAN
ESCUCHANDO BIEN...
7. DESDE DONDE LO MIRE, PARA MÍ ESO ESTÁ MÁS CLARO QUE EL
AGUA...

48. El “Acompasamiento”
• Es UN INSTRUMENTO DEL
COMUNICADOR, UNA
COMUNICADOR
HERRAMIENTA, UN MEDIO …
• NO ES UN FIN EN SÍ
MISMO…

49. ACOMPASAR
•NO ES:
• Ser “complaciente”
• Estar siempre “de acuerdo”
• Darle siempre “la razón” al
otro…

50. El comunicador efectivo no acompasa la conducta de
su interlocutor sólo por acompasarla, ni para
complacer al otro... Él acompasa a su interlocutor,
fluye con él, marcha al paso con él, hace "espejo" de
su conducta, como un medio para luego poder
conducir, guiar, asumir el control y liderar la
situación, introduciendo entonces otra pauta
diferente de comportamiento, otra postura, otro
tópico, otro tema, etc., pauta que probablemente la
persona a su vez acompasará...

51. A compasar
Para
• Guiar
• Conducir
• Controlar
• Liderar
(Es decir, introducir una NUEVA PAUTA de conducta...)
MEDIANTE LA INTRODUCCIÓN DE UNA NUEVA PAUTA DE
COMPORTAMIENTO, UN NUEVO TEMA, UNA NUEVA
ACTITUD, UNA ACCIÓN DIFERENTE...
ACOMPASAR y GUIAR  “DANZA COMUNICACIONAL”