Material utilizado em apresentação durante o XI Congresso Brasileiro de Administração (Conbrad), evento voltado a administradores e estudantes de administração. O Conbrad é realizado anualmente e promove uma grande integração entre várias instituições de ensino que têm cursos de graduação e pós-graduação em Administração de Empresas. Maringá (PR), 10 de setembro de 2014.

1. Estudo de caso sobre as práticas
de gestão estratégica de pessoas
no segmento de vendas diretas
Mariana A. Cubilia Lopes dos Santos
Aristides Faria Lopes dos Santos

2. Introdução
• Problema de pesquisa: Quais são as práticas
de gestão estratégicas de pessoas
recomendadas por uma empresa de vendas
diretas (Herbalife®) aos seus distribuidores e
líderes de equipes de vendas?
• Objetivo: Identificar e analisar as práticas de
gestão de pessoas indicadas pela empresa por
meio de seus manuais de conduta.

3. Introdução

4. Metodologia
• Metodologia de pesquisa:
– Estudo de caso empírico, cuja abordagem de
análise dos dados é qualitativa;
– Como técnica de coleta de dados:
• Pesquisa bibliográfica (fontes secundárias)
• Pesquisa documental (fontes primárias)
– Como começar: manual do distribuidor
– Plano de Vendas & Marketing e Normas de Conduta: manual
do distribuidor

5. Referencial teórico
• O trabalho foi organizado em três partes:
– A primeira parte sobre administração de
empresas e equipes de trabalho;
– O segundo trecho sobre o mercado de vendas
diretas e gestão estratégica de pessoas;
– A terceira parte do estudo é o estudo de caso
proposto.

6. Referencial teórico
• Perspectiva de análise:
– A análise desses documentos será fundamentada
em Leite (2005, p. 35), que sugere o “papel dos
consultores”, ou seja, que preconiza o consultor
como “um facilitador dos processos de mudança
(...), [colaborando] mediante o comprometimento
produzido com seus dirigentes, líderes,
formadores de opinião e, mais particularmente,
com os profissionais de gestão de pessoas,
parceiros neste desafio”.

7. Referencial teórico: equipes
É possível propor uma compreensão
diferente entre “grupos” e “equipes”
(KATZENBACH; SMITH, 2001), assim, os
“grupos” devem ser compreendidos como
agrupamentos de pessoas que atuam sem a
mesma interação que as equipes, mas que
podem apresentar liderança compartilhada e
todas as demais características das
“equipes”. O resultado do trabalho coletivo é
a soma do trabalho individual, mas que não
necessite ser feito coletivamente ou com
ajuda mútua.

8. Referencial teórico: vendas diretas
É interessante notar que a venda direta
prescinde contato pessoal, direto entre
vendedor e comprador. Para Kotler (2000),
essa característica do segmento de vendas
diretas é entendida por “interatividade”. De
modo complementar, Miguel (2003, p. 310)
sugere que a comunicação interativa acarreta
em maior flexibilidade na atuação do
vendedor, permitindo o desenvolvimento “[...]
de um processo de vendas específico para
cada cliente”.

9. Resultados e discussões
• Manual “A”: Como começar: manual do distribuidor
– Estratégias: um guia composto por quatro perguntas para auxiliar no
processo de identificação dos objetivos pessoais e profissionais dos
distribuidores; e um quadro no qual é quantificar o prazo para
estabelecimento de metas alusivas especificamente ao negócio de
vendas diretas (“hoje”, em “um mês”, em “seis meses” e em “um
ano”).
– As perguntas citadas anteriormente são:
• Identifique o seu “motivo”: Por que você decidiu desenvolver seu negócio
Herbalife®?
• Metas de bem-estar: Como você gostaria de se sentir todos os dias? Você tem a
energia que precisa? O que você gostaria de mudar em termos de estilo de vida e
bem-estar?
• Metas de estilo de vida: Que mudanças você gostaria de fazer em seu estilo de
vida? Acabar com as dívidas, passar mais tempo com a família, comprar a casa
própria...
• Plano de negócio: O que você espera do seu negócio Herbalife®? Quais são suas
metas financeiras? Quanto gostaria de ganhar? O que pretende realizar?

10. Resultados e discussões
• Manual “B”: Plano de Vendas & Marketing e Normas de
Conduta: manual do distribuidor
– Sete capítulos
• Plano de Vendas & Maketing;
• Procedimento de Pedidos;
• Exemplos de Formulários;
• Normas de Conduta e Diretrizes do Distribuidor;
• Normas Suplementares de Conduta;
• Normas do Espaço Vida Saudável;
• Procedimentos para Cumprimento de Normas.
– Políticas de recrutamento de novos distribuidores e a formação das
equipes de vendas: “trata-se de um plano de negócio
comprovadamente eficaz, destinado a maximizar as recompensas
pelos esforços dos Distribuidores Independentes e a proporcionar
ganhos imediatos”.

11. Considerações finais
Além da simples comercialização de
produtos e serviços, o autor esclarece
que...
“o consultor também pode prestar
serviços mais técnicos, apresentando e
implementando conteúdos, processos e
tecnologias na esfera da gestão de
pessoas” (LEITE, 2005, p. 35).

12. Referências
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Acessado em 19 de junho de 2014.

13. Referências
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