UN CAMBIO DE ESTRATEGIA, ANTE LAS OBVIAS REALIDADES DEL ENTORNO EMPRESARIAL, CON EL PROPOSITO DE SEGUIR OPERANDO Y COMPITIENDO, EN EL MERCADO EN QUE SE OPERA

1. CONTRAJUEGO
El compromiso gerencial del protagonismo.
Dr. José Alberto Santos.
®

2. • La organización
es una red
humana, dentro
de una
estructura de
autoridad, cuyos
elementos son la
comunicación,
compromisos y
coordinación de
acciones.

3. La comunicación y la organización están totalmente ligadas
• La comunicación
envuelve la
habilidad de enviar
mensajes y lograr
entendimiento.
• El Valor de la
comunicación no
esta en el mensaje
que se envía, sino
en el que se
recibe.

4. • Las personas no
responden a la
realidad, sino al
mapa que han
creado sobre esta.
• Cada persona tiene
una forma particular
de ver el mundo.

5. • Entre más rico es
nuestro mapa del
mundo, tenemos
más opciones y nos
será mas fácil
comunicarnos con
otros.

6. Los compromisos
en la
organización.
• La escalera del progreso
tiene como plataforma a
los compromisos
• Comprometernos es
atarnos en un espacio del
tiempo, a través de
promesas mutuas.
• Nuestros logros están
ligados a los
compromisos que
asumimos a través del
tiempo.
• Las puertas se cierran,
cuando la mente se abre
a la duda y la voluntad
ignora los compromisos.

7. Sin
comunicación, ni
compromisos, la
organización
será incapaz de
coordinar
acciones
efectivas

8. • La organización es una red
de conversaciones,
compromisos y acciones
coordinadas, produciendo
más que cosas; condiciones
de cumplimiento y
satisfacción.
• El reto de la organización
no es meter una bola
(producto o servicio)
en un espacio para
anotar(mercado).

9. ¿ Por qué?
• Lo importante ya no
es tirar la pelota en
un espacio, para
anotar; sino meter
una idea, en una
pelota llamada
TIERRA

10. • Al abstraer la globalización,
aparece la competitividad,
complejidad creciente,
dinamismo, cambio
acelerado, mayores
exigencias, tecnología
avanzada, escasez, nuevos
mercados, estándares
internacionales, agresividad
de competidores;
revalorización de medidas de
rendimiento tales como
costos, calidad, servicio,
innovación y rapidez.

11. • Lo anterior refleja
un entorno lleno
de
transformaciones,
siguiendo el
pensamiento de
Kurt Lewin, cada
gerente convive
con su propio
campo de fuerzas
impulsoras y
restrictivas; del
ambiente interno y
externo.

12. • En este polvorín,
necesitamos un
contrajuego a partir de la
materia prima llamada
CRISIS, entendiéndola
como una amenaza con
una oportunidad
escondida, la que
demanda el sacrificio de
piezas en el tablero, a
cambio de posibilidades.

13. • Cada día
aparecen en el
tablero
organizacional
cambios, lo que
impone una
recomposición de
fuerzas en un
partido de ajedrez
empresarial con
posiciones
complejas y
apremiantes.

14. • Los esquemas
posicionales,
lógicos y fríos
son sustituidos
por "gambitos,

15. • sacrificando
ventajas, en favor
de espacio vital,
oportunidades de
penetración o de
contra ataque
frente a una
competencia con
mayor movilidad,
más piezas en el
tablero,
amenazando
controlar el
mercado

16. • Este gambito se
apoya en una
plataforma emocional,
comunicacional,
mental y
comportamental
alineada con el futuro,
posibilitando abrir
brechas para
introducir
contrajuego.

17. • Al igual que el ajedrecista
experimentado, este
gerente conoce teoría de
aperturas (modelos de
cambio y gestión) pero
sabe que una vez se
entra al medio de cada
proyecto, no encontrara
un manual que le indique
que hacer,

18. • tendrá que
investigar su
posición, aprender
de la experiencia
de otros, elegir la
combinación
adecuada y actuar
confiando en la
visión estratégica
del resultado
esperado.

19. • Lo anterior
demanda un
marco de
referencia
para anticipar
y actuar, en
lugar de
reaccionar.

20. • La posibilidad de
actuar y posicionarnos
en el mercado, para el
Retcambio, esta ligada
a la necesidad y el
poder. La necesidad
como energizadora y
el poder proveyendo la
capacidad para creer,
crear y multiplicar
resultados, con los
potenciales de utilidad
disponibles.

21. El poder es la capacidad de actuar
y obtener resultados útiles.

22. Los escenarios del poder
• El Retcambio se relaciona con
el poder en cuatro escenarios:
• La zona de oscuridad o
sometimiento, con ausencia de
poder.
• La zona de penumbra o temor,
del reactivo e inconstante.
• La zona de luz o el poder de la
persona u organización capaz.

23. • Un cuarto escenario esta
representado por el arco iris.

24. Cuando la luz se descompone,
de ella surge el espectro de
colores,

25. • representando el
poder del experto y
del innovador que
resuelve situaciones
complejas y a la vez
se anticipa ante
quiebres futuros,
diseñando,
construyendo y
multiplicando
soluciones

26. CONSTANTES Y VARIABLES del contrajuego Gerencial
• Todo contrajuego se da entre cuatro constantes:
Potencial, oposición, principios y cambio.
• El potencial representa conquistar la meta.
• La oposición representa las exigencias que
posibilitan entregar los resultados.
• Los principios están representados por el
conocimiento sobre estrategia y táctica del
juego.
• El cambio se relaciona con la capacidad
adaptativa del jugador y equipo al enfrentar a
cada contrincante, obteniendo el resultado
esperado.

27. • - Todo cambio
afortunado es un ciclo
que arranca de la obvia
realidad
(preocupación, quiebre)
apoyándose en los
potenciales de utilidad
disponibles, siguiendo
un proceso que alcanza
un resultado oportuno,
incluso dramático.

28. ¿ Cuáles son los compromisos
Gerenciales del protagonismo.
• Diseñar
estrategias,
administrar
compromisos,
coordinar acciones,
resolver
desacuerdos y
vender soluciones
útiles a los clientes.

29. Diseñar estrategias
• Anticipar escenarios
• Establecer la visión
estratégica de
resultados
• ¿ Qué hacer para
alcanzar el VER, con
los potenciales de
utilidad disponibles?

30. Administrar compromisos
• Pedir
• Prometer
• Ofertar
• Facultar
• Apoyar
• Rendir cuentas
• Reconocimiento.

31. Negociar y resolver desacuerdos
• La negociación es el
proceso de lograr las
metas propias por
medio de una relación
de dar y recibir. Es la
utilización de la
información y el poder
para superar
desacuerdos y alcanzar
compromisos,
transformando quiebres
en la Mejor Alternativa
al Acuerdo Negociado
( MAAN).
Provee
dor
Cliente
1-
Quiebre.
Desacue
rdo.
6-
Resultado.
Declaració
n de
Satisfacció
n.

32. Coordinar acciones
• En esencia, lo que constituye a la
efectividad de una empresa son
sus redes para la acción. La
sinergia es coordinación de
acciones altamente creativas, de
manera que posibilita obtener los
resultados que los clientes están
demandando.

33. Vender soluciones útiles a los clientes.
Las relaciones entre los
seres humanos nos
mueven entre dos roles
que son cliente y
proveedor. El cliente con
una preocupación y el
proveedor con una
promesa para resolverla
y producir satisfacción.
Sin preocupaciones o
necesidades de los
clientes, no hay
negocios.

34. FIN

35. ®
Tomado del libro LA RUTA, 2004.
La utilización de esta presentación,
con fines comerciales, requiere
permiso del autor, a través del
correo:
accionconsultores@integra.com.sv

43. ®

44. ®