Bagaimana Membangun Manajemen Ritel dengan Baik?Konsultan Ritel, Manajemen Ritel dan Usaha Bisnis Ritel untuk perusahaan Anda. Hubungi: Reko Handoyo. PT. SIEN Consultants Jakarta. 021-36233226. 081389411679. Saat ini bisnis ritel merupakan salah satu usaha yang memiliki prospek yang baik dan terus berkembang. Pengelolaan bisnis ritel membutuhkan kesiapan pengelola dalam semua sisi manajemen. Kelemahan dalam satu sisi manajemen ritel akan membuat peritel mengalami kendala dalam mengelola dan memacu industri ritel bekerja dengan baik dan cepat. Masalah umum yang dihadapi oleh pebisnis ritel -terutama pebisnis baru- saat ini adalah masalah manajemen. Mereka biasanya membuka ritel dengan tanpa konsep atau tanpa manajemen strategi ritel yang matang. Dalam tulisan ini saya akan membahas mengenai manajemen ritel mulai dari strategi pemasaran ritel, strategi financial dan keuangan ritel, strategi lokasi ritel, manajemen sumber daya manusia ritel, Informasi sistem dan supply chain manajemen ritel hingga manajemen hubungan customer. A. Manajemen strategi pemasaran ritel. Manajemen strategi ritel mencakup 1.)target market peritel. 2.) strategi peritel untuk memuaskan atau mencukupi kebutuhan pasar. 3.)dasar peritel untuk menciptakan competitive advantage. Target market adalah sasaran dimana peritel fokus menggarap pasar sasarannya. Sedangkan format ritel adalah bagaimana peritel mampu melakukan strategi ritel mix atau strategi bauran yaitu berupa type merchandise, pelayanan yg diberikan, strategi harga, strategi promosi dan advertising, strategi lay out dan design, tipikal lokasi dan customer services). Sedangkan competitve advantage adalah keunggulan peritel atas kompetisi yang ada yang tidak dapat dilakukan oleh kompetitor dan dapat diterapkan dalam jangka waktu yang lama. Strategi competitive advantage adalah hal yang paling penting dalam strategi pemasaran ritel. Membangun competitive advantage berarti bahwa peritel sedang membangun benteng yang kuat di pasar kompetisi pasar ritel. Ketika peritel berhasil membangun competitive advantage dengan kuat dan kokoh akan sulit bagi kompetitor untuk mencontoh atau mengikuti strategi competitive advantage ini dalam merebut pasar dan pelanggan. Ada tujuh peluang penting bagi peritel untuk membangun competitive advantage: 1. ) customer loyalty. 2.)lokasi. 3.)manajemen sumber daya manusia. 4.)sistem informasi dan distribusi. 5.) merchandise yang unik. 6.) hubungan dengan supply chain. 7.)customer service. Ada empat strategi pertumbuhan ritel yang mungkin sering dilakukan peritel yaitu: penetrasi pasar, ekspansi pasar, membangun format ritel dan diversifikasi ritel. Mari kita bahas satu persatu topik ini. Penetrasi pasar (market penetration) mencakup strategi ritel untuk menggarap pelanggan loyal (existing customer) dengan menggunakan format manajemen ritel terbaru. Dalam strategi ini pelangan loyal diharapkan bisa melakukan repeat order dengan item produk lain yang dijual oleh peritel. Penetrasi pasar menggunakan pendekatan pembukaan toko baru di area pelangan loyal tinggal dan membuka toko dalam dalam rentang waktu jam buka yang panjang. Pedekatan lain dalam penetrasi pasar adalah dengan memajang merchandise untuk meningkatkan salesman menjual barang lain dengan customer loyalnya. Ekspansi pasar mencakup penerapan format ritel terhadap segment pasar yang baru digarap. Strategi membangun format ritel adalah strategi peritel untuk membangun format ritel yang baru dimana format baru ini berbeda dengan format ritel mix diatas, untuk menggarap target market yang sama. Strategi diversifikasi adalah strategi peritel untuk menggarap pasar yang relatif baru dan berbeda dengan format ritel yang selama ini sudah diterapkan. Jika peritel hendak masuk pasar global maka ada empat karakteristik yang harus diterapkan oleh peritel global. Pertama, kemampuan membangun competitive advantage secara global. Kedua, mampu beradaptasi dengan situasi budaya dan peraturan yang berlaku di negara dan budaya yang be

1. Bagaimana Membangun Manajemen Ritel dengan Baik?Konsultan
Ritel, Manajemen Ritel dan Usaha Bisnis Ritel untuk perusahaan
Anda. Hubungi: Reko Handoyo. PT. SIEN Consultants Jakarta. 021-
36233226. 081389411679.
Saat ini bisnis ritel merupakan salah satu usaha yang memiliki prospek yang baik dan terus
berkembang. Pengelolaan bisnis ritel membutuhkan kesiapan pengelola dalam semua sisi
manajemen. Kelemahan dalam satu sisi manajemen ritel akan membuat peritel mengalami
kendala dalam mengelola dan memacu industri ritel bekerja dengan baik dan cepat.
Masalah umum yang dihadapi oleh pebisnis ritel -terutama pebisnis baru- saat ini adalah
masalah manajemen. Mereka biasanya membuka ritel dengan tanpa konsep atau tanpa
manajemen strategi ritel yang matang.
Dalam tulisan ini saya akan membahas mengenai manajemen ritel mulai dari strategi
pemasaran ritel, strategi financial dan keuangan ritel, strategi lokasi ritel, manajemen sumber
daya manusia ritel, Informasi sistem dan supply chain manajemen ritel hingga manajemen
hubungan customer.
A. Manajemen strategi pemasaran ritel.
Manajemen strategi ritel mencakup 1.)target market peritel. 2.) strategi peritel untuk
memuaskan atau mencukupi kebutuhan pasar. 3.)dasar peritel untuk menciptakan
competitive advantage. Target market adalah sasaran dimana peritel fokus menggarap
pasar sasarannya. Sedangkan format ritel adalah bagaimana peritel mampu melakukan
strategi ritel mix atau strategi bauran yaitu berupa type merchandise, pelayanan yg
diberikan, strategi harga, strategi promosi dan advertising, strategi lay out dan design,
tipikal lokasi dan customer services). Sedangkan competitve advantage adalah
keunggulan peritel atas kompetisi yang ada yang tidak dapat dilakukan oleh kompetitor
dan dapat diterapkan dalam jangka waktu yang lama. Strategi competitive advantage
adalah hal yang paling penting dalam strategi pemasaran ritel. Membangun competitive
advantage berarti bahwa peritel sedang membangun benteng yang kuat di pasar
kompetisi pasar ritel. Ketika peritel berhasil membangun competitive advantage dengan
kuat dan kokoh akan sulit bagi kompetitor untuk mencontoh atau mengikuti strategi
competitive advantage ini dalam merebut pasar dan pelanggan.
Ada tujuh peluang penting bagi peritel untuk membangun competitive advantage: 1. )
customer loyalty. 2.)lokasi. 3.)manajemen sumber daya manusia. 4.)sistem informasi
1

2. dan distribusi. 5.) merchandise yang unik. 6.) hubungan dengan supply chain.
7.)customer service.
Ada empat strategi pertumbuhan ritel yang mungkin sering dilakukan peritel yaitu:
penetrasi pasar, ekspansi pasar, membangun format ritel dan diversifikasi ritel.
Mari kita bahas satu persatu topik ini.
Penetrasi pasar (market penetration) mencakup strategi ritel untuk menggarap
pelanggan loyal (existing customer) dengan menggunakan format manajemen ritel
terbaru. Dalam strategi ini pelangan loyal diharapkan bisa melakukan repeat order
dengan item produk lain yang dijual oleh peritel. Penetrasi pasar menggunakan
pendekatan pembukaan toko baru di area pelangan loyal tinggal dan membuka toko
dalam dalam rentang waktu jam buka yang panjang. Pedekatan lain dalam penetrasi
pasar adalah dengan memajang merchandise untuk meningkatkan salesman menjual
barang lain dengan customer loyalnya.
Ekspansi pasar mencakup penerapan format ritel terhadap segment pasar yang baru
digarap.
Strategi membangun format ritel adalah strategi peritel untuk membangun format ritel
yang baru dimana format baru ini berbeda dengan format ritel mix diatas, untuk
menggarap target market yang sama.
Strategi diversifikasi adalah strategi peritel untuk menggarap pasar yang relatif baru dan
berbeda dengan format ritel yang selama ini sudah diterapkan. Jika peritel hendak
masuk pasar global maka ada empat karakteristik yang harus diterapkan oleh peritel
global. Pertama, kemampuan membangun competitive advantage secara global. Kedua,
mampu beradaptasi dengan situasi budaya dan peraturan yang berlaku di negara dan
budaya yang berbeda. Ketiga, penggunaan budaya global lebih memudahkan dalam
menggarap pasar. Dan keempat adalah kemampuan financial dari peritel. Keempat
karakteristik tadi adalah persyaratan minimal yang harus diterapkan oleh peritel skala
global yang ingin ekspansi ke luar negeri dengan budaya yang berbeda.
Peritel yang handal juga perlu membangun strategi perencanaan ritel yang handal.
Strategi perencanaan ritel diperlukan untuk membangun industri ritel dengan kuat dan
kokoh sehingga bisa bertahan dalam jangka lama dan berkembang sesuai dengan
tuntutan pasar. Strategi perencanaan ritel mencakup beberapa tahap yang harus
dibangun.
2

3. Tahap pertama: Membangun Visi dan Misi
Visi dan misi dari peritel mencakup hal-hal yang menjadi sasaran atau target peritel dan
juga aktivitas yang hendak dilakukannya. Dalam membangun visi dan misi perlu
ditekankan mengenai beberapa hal yaitu: 1.)jenis ritel yang dibangun. 2.) gambaran
bisnis ritel dimasa depan. 3.)siapa pelanggan atau target market . 4.) bagaimana
kemampuan dalam membangun ritel tersebut?. 5.) Apa yang dilakukan untuk
merealisasikannya?
Tahap Kedua: Melakukan analisa pasar
Setelah menetapkan visi dan misi, tahap berikutnya adalah melakukan analisa pasar.
Analisa pasar dilakukan dengan melihat semua faktor yang bisa mempengaruhi
kelangsungan bisnis ritel. Analisa bisa dilakukan dengan melihat faktor peluang,
ancaman, kekuatan dan kelamahan dari peritel.
Tahap ketiga: Identifikasi strategi pasar
Idnetifiksi strategi pasar ditekankan pada bagaimana meningkatkan penjualan dengan
melihat peluang pasar yang ada atau menciptakan peluang pasar bagi peritel.
Tahap keempat: Mengevaluasi strategi.
Setelah strategi diidentifikasi langkah berikutnya adalah bagaimana strategi dievaluasi
untuk menciptakan competitive advantage dan menciptakan laba dari strategi yang
dibangun dalam jangka panjang. Peritel harus memfokuskan diri pada kekuatan dan
competitive advantage nya.
Tahap kelima: Membangun Tujuan secara spesifik.
Tujuan secara spesifik dalam jangka panjang harus dapat dilaksanakan dan diukur yang
mencakup tiga hal penting yaitu: 1.)pengukuran performance. 2.) jangka waktu dimana
tujuan dapat dicapai. 3.)jumlah investasi yang diperlukan untuk mencapai tujuan
tersebut.
Tahap keenam: Membangun strategi mix ritel
Membangun strategi mix ritel untuk masing-masing strategi dimana jumlah investasi
akan dievaluasi, dikontrok dan dievaluasi kinerjanya.
Tahap ketujuh: Evaluasi Kinerja
3

4. Tahap terahkir adalah mengevaluasi kinerja masing-masing strategi dan program
implementasinya. Jika hasil evaluasi tidak sesuai dengan tujuan yang sudah digariskan
untuk dicapai maka harus ada perubahan strategi.
B. Manajemen strategi financial dan keuangan ritel
Mengukur kinerja financial peritel biasanya melihat dari sisi profit yang didapatkan atau
kenaikan profit dibandingkan tahun penjualan tahun lalu, bagaimana profit yang
diinginkan pada tahun ini dan profit yang diinginkan pada tahun depan. Tetapi mengukur
kinerja financial sebuah ritel bukan dilihat dari profit yang didapat tetapi lebih pada
Return on Investment (ROI). Dan yang biasa digunakan dalam mengukur return in
investment adalah return on assets (ROA).
ROA dapat dibagi menjadi dua yaitu perolehan laba dan perputaran laba dari perputaran
asset.
Dalam mengukur kinerja keuangan ritel ada beberapa indicator yang bisa digunakan
yaitu:
1. Marjin Kotor. Marjin kotor ritel diukur berdasarkan beberapa kategori lainnya yaitu
a.)persentase dari marjin kotor itu sendiri. b.) analisa per kategori item barang atau
produk.c.) jumlah kerusakan barang dangangan. d.)jumlah persediaan barang yang
tersedia. d.)marjin kotor per meter persegi
2. Biaya Operasional Toko. Diukur dan dikaji berdasarkan pada factor gaji karyawan,
biaya sewa lokasi atau gedung, jenis pengeluaran lainnya seperti kebersihan, listrik,
air dll serta total biaya operasional toko lainnya.
3. Marjin konstribusi yang diukur dari marjin kotor dengan biaya operasional serta
perbandingan antar toko (jika ada)
Hal yang paling mendasar dalam industry ritel yang sering kali dilupakan oleh peritel
adalah audit. Audit ritel diperlukan untuk menjaga konsistensi dari tujuan dan menjaga
perolehan laba agar sesuai dengan yang diproyeksikan. Audit ritel dapat dilakukan
dalam dua bentuk yaitu audit dalam proses penjualan dan audit dalam proses
persediaan barang. Proses audit biasanya menyesuaikan antara ketersediaan barang
dengan catatan akuntansi di bagian keuangan.
4

5. C. Manajemen strategi lokasi ritel
Lokasi ritel sangat berpengaruh pada kelangungan hidup bisnis ritel. Ada tiga tipe lokasi
yaitu lokasi ritel yang berdiri sendiri, lokasi ritel yang berada di sebuah area bisnis dan
lokasi ritel yang berada di pusat perbelanjaan. Pemilihan lokasi masing-masing memiliki
kelebihan dan kekurangannya. Untuk lokasi ritel yang berdiri sendiri keuntungannya
adalah lebih dekat ke customer, bebas dari hambatan, lebih mudah melakukan
mendesign promosi dalam menggaet customer dan sebagainya.
Dalam area bisnis, lokasi ritel terpengaruh pada jam kerja dan hari libur. Keuntungannya
adalah ada customer lebih mudah dalam mendapatkan barang yang diinginkan terutama
pada saat customer menginginkan produk ritel dalam waktu cepat dan tidak perlu
banyak waktu untuk mengurusnya.
Pemilihan lokasi kembali kepada strategi dari peritel itu sendiri. Keputusan untuk
memilih lokasi harus didasarkan pada tingkah laku dari customer, target market dan
posisi brand ritel dalam target marketnya. Ada beberapa factor untuk menentukan
lokasi ritel yang bisa diambil. Pertama, kondisi ekonomi dari perusahaan dan
masyarakat. Kedua, tingkat kompetisi yang ada disekitar lokasi. Ketiga, jumlah populasi
dan target market yang mau dibidik. Keempat, biaya atau return on investment.
D. Manajemen Strategi sumber daya manusia
Manajemen sumber daya manusia adalah salah satu factor penentu dalam competitive
advantage industry ritel disebabkan oleh pertama, biaya karyawan berpengaruh besar
terhadap jumlah pengeluaran dari peritel. Kedua, pengalaman customer berhubungan
dengan karyawan berpengaruh besar terhadap penjualan dan peningkatan omset. Di
sini karyawan bisa menjadi salah satu competitive advantage yang tidak bisa ditiru oleh
competitor.
Salah satu cara mengukur kinerja manajemen sumber daya manusia adalah dengan
tingkat produktivitas karyawan (employee productivity). Produktivitas karyawan dapat
dilakukan dengan meningkatkan penjualan oleh karyawan yang sudah ada tanpa
menambah jumlah karyawan.
5

6. Manajemen sumber daya manusia dalam ritel sangat penting karena penggunaan
karyawan part time, pengontontrolan biaya dan perubahan demografis dari sumber daya
manusia.
Stuktur organisasi dalam manajemen sumber daya ritel juga berbeda dari satu system
manajemen dengan sedikit karyawan dan dengan peritel yang memiliki berbagai macam
toko atau outlet. Struktur organisasi ritel bisa, terutama untuk industri ritel yang sudah
memiliki banyak cabang atau outlet ada pilihan untuk membentuk struktur organisasi
secara sentralisasi atau desentralisasi. Masing-masing struktur organisasi ini ada
kelebihan dan keuntungannya dilihat dari jenis industry ritel atau format ritel yang
dibangun oleh perusahaan.
Persoalan yang sering terjadi dalam manajemen sumber daya manusia industry ritel
adalah adanya turn over karyawan yang tinggi. Masalah turn over karyawan sangat
berkaintan dengan manajemen organisasi atau manajemen sumber daya manusia yang
dibangun oleh peritel. Sering kali kejatuhan dari industry ritel disebabkan tidak
mampunya peritel untuk mendisign manajemen organisasi dan manajemen sumber
daya manusia dalam industry ritel yang mampu memberikan benefit untuk karyawan.
E. Manajemen sistem informasi dan supply chain ritel
Manajemen pengadaan (supply chain management) dan manajemen system informasi
(information system management) merupakan dua hal yang penting dalam industry ritel.
Kemampuan peritel menyediakan stok barang sesuai dengan keinginan pelangan
sangatlah berpengaruh pada kepuasan pelanggan untuk membeli. Manajemen
pengadaan barang dalam industry ritel memiliki beberapa cara atau metode untuk
pengadaan ini. Peritel yang hanya mengandalkan stok barang dari suppler akan lebih
rentan dibandingkan dengan memiliki bagian pengadaan sendiri seperti adanya pabrik
sendiri yang memproduksi barang sesuai dengan yang dijual oleh peritel.
Penggunaan teknologi informasi dalam pengadaan barang menjadi factor kunci dalam
kelangsungan ritel. Peritel yang memiliki cabang atau outlet lebih dari tiga atau empat
outlet dengan lokasi berjauhan lebih disarankan memiliki system informasi yang up to
date atau real time transaction.
6

7. Keberadaan supply ritel bisa dilakukan oleh peritel sendiri atau disubkontrak ke vendor
lain untuk melakukannya. Tentunya penetuan ini harus dikaji dan dianalisa untung dan
ruginya berdasarkan dari format ritel yang dibentuk.
F. Manajemen hubungan customer ritel
Hal penting lain dalam industry ritel adalah hubungan customer atau customer loyalty.
Customer loyalty adalah customer berkomitmen untuk melakukan repeat order bahkan
mendapatkan barang yang dicari di toko atau outlet langganan. Di sini peran dari
customer relationship management (CRM) menjadi sangat penting. Dalam membangun
CRM ada empat tahap yang dibangun. Pertama, mengumpulkan data customer. Kedua
analisa data customer dan identifikasi target customer. Ketiga, membangun program
CRM. Keempat, implementasi CRM program.
Mari kita bahas satu per satu hal di atas.
A. Mengumpulkan Data Customer.
Database customer adalah hal yang sangat penting sebelum menerapkan CRM
program. Dalam database customer sebaiknya mencakup hal-hal sebagai berikut:
1.) Transaksi. Didalamnya termasuk sejarah transaksi dari customer masing-masing
2.) Kontak Customer. Termasuk didalamnya adalah jumlah kunjungan customer ke
website, hubungan via telp dan sebagainya.
3.) Kesukaan Customer. Apa yang disukai oleh customer.
4.) Gambaran informasi. Gambaran mengenai demografi atau psikologi customer dapat
digunakan untuk menentukan target pasar.
5.) Respon terhadap aktivitas promosi dan marketing. Hal ini diperlukan data untuk
melihat seberapa jauh efektivitas masing-masing strategi tersebut.
B. Identifikasi Informasi
Identifikasi informasi menyangkut informasi mengenai data personal customer
seperti nomor tlp, alamat, perilaku berbelanja dan sebagainya.
C. CRM Program
7

8. Ada dua hal penting dalam menjalankan CRM program. Pertama, privacy customer
dan melindungi privacy customer. Dua hal ini menyangkut data base dan privacy dari
customer yang bisa disalahgunakan oleh pihak lain.
Program CRM lebih dari sekedar memilih CRM manajer atau mengumpulkan data
customer. Untuk mengumpulkan data bagian informasi teknologi bisa melakukannya
dan memprosesnya, sedangkan bagian sales dan marketing bertanggung jawab
terhadap komunikasi dengan customer melalui program atau promosi. Sedangkan
manajemen sumber daya manusia berkewajiban untuk merekrut, melatih dan
memotivasi karyawan untuk menjalankan program CRM.
Untuk informasi manajemen ritel, konsultan ritel, retail consultant, konsultan bisnis ritel,
manajemen sumber daya manusia atau ingin memperbaiki kinerja di industry ritel anda silahkan
hubungi: Reko Handoyo, SIEN Consultants. Kantor: 021-36233226. 081389411679
8