2. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
- Identificação de bases para a segmentação de mercado
- Desenvolvimento de perfis do segmento
IDENTIFICAÇÃO DE MERCADO ALVO
- Desenvolvimento de Avaliação da atratividade de cada
segmento.
- Seleção do(s) segmentos(s)-alvo.
POSICIONAMENTO DE MERCADO
- Desenvolvimento do posicionamento possível para cada
segmento-alvo.
- Desenvolvimento de um mix de marketing para cada
segmento.
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com
3. Uma empresa raramente consegue satisfazer a todos os
mercados. Sendo assim os profissionais de marketing
precisam segmentar o mercado, criando os mercados-alvo.
Para os economistas, um mercado consiste de um conjunto de
compradores e vendedores que negociam determinado produto ou
classe de produto (por exemplo, o mercado habitacional ou o mercado
de grãos).
Para os profissionais de marketing, as
empresas vendedoras representam os
diferentes setores, e as compradoras, o
mercado.
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com
4. Mercado
Um mercado consiste de
todos os consumidores
potenciais que compartilham
de uma necessidade ou
desejo específico, dispostos e
habilitados para fazer uma
troca que satisfaça essa
necessidade ou desejo.
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com
5. Por meio da segmentação de mercado, a empresa divide
um mercado heterogêneo em grupos menores de
compradores com necessidades, características e
comportamentos similares.
• Atuação focada.
• Ações mais eficazes.
• Precisão no atendimento das
necessidades.
• Estabelecimento de estratégias
de marketing mais adequadas.
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com
6. 1) MARKETING DE MASSA
Mesmo produto para todos os
consumidores
(sem segmentação, ex: Coca-Cola,
Ford –T, Creme Dental Sorriso)
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com
7. 2) MARKETING DE SEGMENTO
Produtos diferentes para um ou mais
segmentos
(alguma segmentação, ex: linha de
motos Honda)
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com
8. 3) MARKETING DE NICHO
Produtos diferentes para subgrupos
dentro de um mesmo segmento
(mais segmentação, ex: Produtos de luxo, linhas
exclusivas para grupos de clientes bastante
específicos).
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com
9. 4) MICROMARKETING
Produtos sob medida para pessoas ou
locais específicos
(segmentação completa – área
comercial, lojas, bairros).
4.1) MARKETING LOCAL 4.2) MARKETING INDIVIDUAL
Marcas e promoções sob medida para grupos Produtos e programas de marketing sob
de clientes locais, medida para clientes em base individual, ex:
ex: Grupo Pão de Açúcar, Walmart. Dell.
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com
10. Geográfica
Região, Cidade, Tamanho,
Densidade, Clima... Demográfica
Idade, Gênero,Tamanho da
Família, Raça, Renda,
Ocupação...
Psicográfica
Estilo de Vida e Personalidade
Comportamental
Ocasiões, Benefícios, Taxa de
Uso, ou Atitudes
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com
11. 1.GEOGRÁFICA
Divisão do mercado em grupos com base em:
Países, regiões, regiões em países.
Ex.: Brasil, Mercosul, Sudeste,
Nordeste, etc.
Regiões Metropolitanas, Porte das
Cidades ou bairros. Ex.: ABC,
Campinas, Jardins, etc.
Clima, Densidade demográfica.
Ex.: como regiões urbanas, rurais,
litoral, serra gaúcha, etc.
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com
12. 2. DEMOGRÁFICA
Divisão do mercado em grupos com base em:
IDADE OCUPAÇÃO
SEXO GRAU DE INSTRUÇÃO
TAMANHO DA FAMÍLIA RELIGIÃO
CICLO DE VIDA DA FAMÍLIA RAÇA
RENDA NACIONALIDADE
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com
13. 3.PSICOGRÁFICA
Divide os compradores em diferentes grupos com base em:
CLASSE
SOCIAL
ESTILO
DE VIDA
PERSONA
LIDADE
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com
14. 4. COMPORTAMENTAL
Divide os compradores em grupos com base em:
• Ocasiões ( Coca-Cola no café da manhã, dia das mães, dia dos pais)
• Busca de Benefícios (motivos de viagens: negócios, passeio, estudo)
• Status de usuário (potenciais, regulares, ex-usuários)
• Índice de utilização (frequência da
utilização)
• Status de fidelidade (mais fiéis ou
menos fiéis)
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com
15. DEMOGRAFICAMENTE
(setor, tamanho, localização)
CARACTERÍSTICAS DE OPERAÇÃO
(Tecnologias)
ABORDAGENS DE COMPRA
FATORES SITUACIONAIS
CARACTERÍSTICAS PESSOAIS
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com
16. Demograficamente
Setor: A que setores devemos atender?
Tamanho: Devemos atender a
empresa de que porte?
Localização: A que áreas geográficas
devemos atender?
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com
17. Características de operação
Tecnologia: Quais as tecnologia de
clientes que devemos focalizar?
Status de usuários: não usuários,
ex-usuários, usuários potenciais,
usuários iniciantes e
usuários regulares.
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com
18. Abordagens de compra
Organização em relação a compras:
Empresas altamente centralizadas
ou descentralizadas?
Estrutura de poder: atender empresas que
predomina a finanças, engenharia..
Critérios de compras: atender em-
presas que buscam qualidade?
Serviços? Preços?
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com
19. Fatores situacionais
Urgência: Atender pedidos rápidos
e repentinos?
Tamanho do pedido: Devemos
atender pedidos grandes ou
pequenos?
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com
20. Características pessoais
Similaridade comprador/vendedor:
Devemos atender empresas que
existem similaridade com a nossa?
Atitudes em relação ao risco: Atender
clientes que assumam riscos
ou aos que os evitam?
Fidelidade: Devemos atender somente os
que demonstram fidelidade?
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com
21. Fatores utilizados para
a segmentação do mercado
internacional
CULTURAIS
LOCALIZAÇÃO GEOGRÁFICA
ECONÔMICOS
LEGAIS E POLÍTICOS
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com
22. Apesar das muitas maneiras de segmentar um mercado,
algumas segmentações não são eficientes. Para isso, elas
devem seguir os seguintes critérios:
MENSURÁVEIS – Os segmentos precisam ter tamanho, poder de compra e
perfil passíveis de mensuração.
ACESSÍVEIS – Os segmentos precisam ser passíveis de serem alcançados e
atendidos de maneira eficiente.
SUBSTANCIAIS – Os segmentos precisam ser suficientemente grandes ou
lucrativos para serem atendidos.
DIFERENCIÁVEIS – Os segmentos precisam ser suficientemente distintos para
responder singularmente a programas e a elementos do mix de marketing.
ACIONÁVEIS – A empresa deve ser capaz de desenvolver programas para atrair
e atender os segmentos identificados.
E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
Prof. Rafael Gonçalves E-mail: rafael.goncalves@ifnmg.edu.br
MSN: rafax_adm@hotmail.com
MSN: rafax_adm@hotmail.com