Este documento discute estratégias de negócios e vantagens competitivas. Apresenta os conceitos de estratégias genéricas de Michael Porter, como diferenciação, liderança de custo e foco. Também explica os tipos de vantagens competitivas como clientes, custos internos e externos, diferenciação e talentos. A vantagem competitiva é importante para uma empresa se posicionar de forma sustentável frente aos concorrentes.

2. ESTRATÉGIA
Planos mostrando como recursos serão alocados
para se atingir determinados objetivos.
A palavra vem do grego antigo stratègós
(de stratos, "exército", e "ago", "liderança" ou "comando" -
"a arte do general").
“Conheça seu inimigo e conheça a si
mesmo, e em 100 batalhas você nunca
correrá perigo.”
A Arte da Guerra – Sun Tsu

3. Estratégias genéricas (Michael Porter)
 5 forças competitivas
ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS
Entrantes Potenciais
CompradoresFornecedores
Substitutos
Concorrentes
na Indústria
Ameaça de Produtos
ou Serviços Substitutos
Poder de Negociação
dos Fornecedores
Poder de Negociação
dos Compradores
Ameaça de Novos
Entrantes

4. Um dos grandes pensadores de Administração,
ainda vivo, é professor em Harvard.
MICHAEL PORTER
Estratégias genéricas (Michael Porter)
Porter descreveu a
estratégia competitiva
como ações ofensivas e
defensivas de uma
empresa para criar uma
posição sustentável dentro
da indústria, ações que
são uma resposta às cinco
forças competitivas

5. DIFERENCIAÇÃO:
ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS
• Algo único no mercado;
• Produto diferenciado;
• Retornos superiores;
• Marca, tecnologia, serviços, etc;
• Protege contra as 5 forças
 Concorrência – lealdade à marca/produto;
 Novos entrantes – barreira devido lealdade;
 Fornecedores – retornos altos;
 Compradores – não há alternativas;
 Produtos substitutos- bem posicionada.

6. EXEMPLOS: DIFERENCIAÇÃO

7. DIFERENCIAÇÃO:
ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS
 Diferencial de custo muito grande entre os
concorrentes, para que a diferenciação consiga
manter a lealdade à marca;
 Necessidades dos compradores em relação ao
fator de diferenciação diminui (comprador fica
mais sofisticado);
 imitação reduz a diferenciação percebida.

8. Liderança no Custo Total
ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS
• Curva de Experiência
• TODOS os esforços são para reduzir custos
• Qualidade mantida
• Retornos superiores pelo alto volume
• Protege contra as 5 forças
 Compradores: preço = concorrente + eficiente;
 Fornecedores poderosos: flexibilidade x aumento
de preços;
 Novos entrantes: barreira de entrada.
 Produtos substitutos;
 Concorrência: pressão competitiva.

9. ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS
120
110
100
90
80
70
60
50
40
30
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120 130 140
CustoUnitário
Experiência (Unidades de Produção Acumuladas)
Liderança no Custo Total: Curva de Experiência

10. EXEMPLOS: LIDERANÇA POR CUSTO TOTAL

11. Liderança no Custo Total
ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS
 mudança tecnológica – anula
investimento.
 aprendizado de baixo custo : imitação;
 cegueira para a mudança por estar focada
em custo.
 inflação de custo.

12. FOCO:
ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS
• Público alvo restrito;
• Foco em atender necessidades restritas;
• Retornos superiores;
• Oferece algo único;
• Segmento menor portanto empresa mais eficiente.
• Protege contra as 5 forças
 Concorrência – Atende mais eficientemente um
nicho específico;
 Novos entrantes;
 Fornecedores – equilibrado com o mercado;
 Compradores – não há alternativas;
 Produtos substitutos - bem posicionada.

13. EXEMPLOS: FOCO

14. FOCO
ESTRATÉGIAS MERCADOLÓGICAS
 Diferencial de custo muito grande entre os
concorrentes que atuam em todo o mercado
e os de enfoque que elimina as vantagens de
custo, ou anula a diferenciação alcançada;
 As diferenças nos produtos diminuem;
 Os concorrentes encontram submercados
dentro do alvo estratégico e desfocam a
empresa.

15. Não há uma estratégia pior ou melhor,
tudo depende daquilo que você quer
fazer.
Importante é ter em mente que não é
possível fugir desses padrões, eles são
importantes para você se situar em
relação ao seu mercado e seu
consumidor.
Se você não considera-los pode correr o
risco de não focar seus esforços
adequadamente e perder tempo e
dinheiro.
“Evite a força, ataque a fraqueza.”
A Arte da Guerra – Sun Tsu
QUAL A MELHOR ESTRATÉGIA?

17. DEFINIÇÃO: VANTAGEM
“Posição ou condição de superioridade
ou adiantamento de algo ou alguém
com relação a outros”
Fonte: Dicionário houaiss da língua portuguesa Rio de Janeiro, Ed Objetiva,1ª ed, 2001, pg 2827

18. Pode ser entendida como uma vantagem que
uma empresa tem em relação aos seus concorrentes.
Para ser realmente efetiva, a vantagem precisa ser:
 difícil de imitar
 única
 sustentável
 superior à competição
 aplicável a múltiplas situações
VANTAGENS COMPETITIVAS
Só fazer melhor que os concorrentes não garante
vantagem competitiva, ainda são precisas algumas
condições básicas !

19. A empresa precisa:
 Ter bem definido seu core business;
 Visão, Missão e Valores bem definidos e
claros.
 Com isso aproveitar as oportunidades para
superar seus concorrentes.
VANTAGENS COMPETITIVAS
Não! Eu não posso ver nenhum vendedor
maluco. Nós temos uma batalha para lutar!

20. VANTAGENS COMPETITIVAS
A empresa precisa saber exatamente a razão de sua
existência, saber seus pontos fortes e fracos e identificar,
exatamente, aquilo que ela é capaz de fazer melhor que
a concorrência.

21. VANTAGENS COMPETITIVAS
 Além disso precisa ter pleno domínio e conhecimento das
forças competitivas na indústria, a qual faz parte.

22. Tipos de Vantagens Competitivas
 Vantagem Competitiva – Clientes;
 Vantagem Competitiva – Custos Internos;
 Vantagem Competitiva – Custos Externos;
 Vantagem Competitiva – Diferenciação;
 Vantagem Competitiva – Talentos.
VANTAGENS COMPETITIVAS

23.  Busca pela preferência dos clientes;
 Fazer o cliente preferir o seu produto e não o da
concorrência;
 Processo de feedback da preferência do consumidor;
VANTAGENS COMPETITIVAS - CLIENTES
 Para a empresa possuir um bom
posicionamento nesse tipo de
vantagem competitiva é fundamental
o profundo conhecimento do
comportamento do mercado alvo. A
empresa tem que saber o perfil de
seus clientes, suas preferências e
seu comportamento de compra.

24. VANTAGENS COMPETITIVAS - CLIENTES

25.  Está relacionada às estratégias genéricas propostas por
Michael Porter;
 Estratégia de Custos baixos Total
 Conhecimento e domínio de todo o processo produtivo
 Todos os esforços são para redução de custo.
 Evitar desperdício
 Permite também ajustes de margens e preços
 Aumenta a competitividade da empresa
 Gera maior eficiência.
VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS INTERNOS

26. Permite o benefício em 3 momentos:
1. Momentos de crise no mercado;
 É possível reduzir a lucratividade da empresa
 Quem tem custo interno alto passa a dar prejuízos
mais rapidamente;
 No momento agudo da crise, as empresas de custo
alto vão a falência
 Na recuperação do mercado , as empresas de custo
baixo, geram lucros mais rapidamente;
VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS INTERNOS

27. 2. Maior facilidade em obter outros tipos de vantagens
competitivas;
 Com o processo de produção ajustado, a empresa
pode aprimorar ainda mais o ajuste em:
 Produtos;
 Atendimento;
 Distribuição;
VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS INTERNOS
Transporte de Tijolos barato
Sem colocar em risco seu
posicionamento frente a
concorrência.

28. 3. Acréscimo de Capital;
 Empresas com custos baixos sinalizam para o
mercado uma situação financeira saudável, o que pode
gerar oportunidades para incrementos de capital
através de investimentos.
VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS INTERNOS
Personalização de carro barata

29. VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS INTERNOS
2014

30. Da mesma maneira que os internos, devem ser baixos;
 São custos pagos a outras empresas
 Fornecedores / Matéria-prima / Transporte / Entrega /
Armazenagem / ...
Deve ser considerada como estratégica;
 Movimenta o relacionamento com toda a indústria, da qual a
empresa faz parte;
 Uma das forças mais afetadas é fornececedores;
 Envolve negociações bem feitas e alinhadas aos objetivos da
empresa (integração com visão, missão, valores,...).
VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS EXTERNOS

31. VANTAGENS COMPETITIVAS – CUSTOS EXTERNOS

32. Trata-se de diferenciação no negócio da empresa;
 Envolve diferentes maneiras de negociações com
fornecedores, mas não preço (esse é considerado custo
externo);
 Contempla os conceitos:
Abastecimento;
Distribuição;
Criação de canais exclusivos;
Integração de interesses entre empresas.
VANTAGENS COMPETITIVAS - DIFERENCIAÇÃO

33. VANTAGENS COMPETITIVAS - DIFERENCIAÇÃO

34. É uma vantagem competitiva relacionada à forma de
atuação da área de recursos humanos na empresa;
 RH com ação estratégica é condição para esse tema;
 Definição de “talento” para a empresa é pré- requisito;
 São necessários processos bem definidos de atração e
manutenção.
 Os processos relacionados a talentos contribuem para a
imagem da empresa;
 Saber identificar os talentos permite um maior
reconhecimento do mercado. (Talentos são desejados por todas
as empresas)
 O processo de retenção não passa exclusivamente por uma
boa política de cargos e salários;
VANTAGENS COMPETITIVAS - TALENTOS
A Inovação vem de pessoas e não de máquina

35.  Possuir profissionais talentosos no quadro da organização,
gera efeitos em seu posicionamento mercadológico;
 Ter pessoas diferenciadas, geram resultados diferenciados;
 É importante mapear os talentos em todas as áreas da
empresa;
 São profissionais que possuem atributos que vão além da
qualificação técnica.
VANTAGENS COMPETITIVAS - TALENTOS

36. VANTAGENS COMPETITIVAS
Vantagens Competitivas
 Cada empresa deve conhecer bem a indústria em que
está inserida;
 Os conceitos de vantagens competitivas estão integrados
aos de planejamento estratégico;
 Elas influenciam as estratégias da empresa;

37. - Quem são e como são seus concorrentes?
- Qual o foco de mercado de sua empresa?
- Diferenciação?
- Liderança em Custo?
- Foco?
- Você possui uma vantagem competitiva contra seus
concorrentes?
PARA PENSAR
Agradeço ao Professor Tony Massarope da UMESP por lecionar e transmitir boa
parte do conteúdo desta apresentação.