Cómo desarrollar una acción de VENTA CRUZADA
Mejora tus VENTAS
Un ejemplo práctico del Sector Seguros
Esta presentación es el complemento al post publicado sobre esta temática en el blog
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La serie de publicaciones tiene en total 4 post con 4 slideshare
Gestión de Clientes - Como desarrollar una acción Venta Cruzada Sector Seguros (3ºParte)
1. Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla
“Compartir conocimientos y
experiencias, para mejorar tod@s
día a día”
“Venta Cruzada – Gestión Clientes“
“ Un ejemplo práctico
del sector seguros “
Tercera Parte
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2. “ Cartera Clientes – acción de Venta Cruzada un
ejemplo práctico “
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http://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/11/18/venta-cruzada-ejemplo1
http://marketingventasparatodos.wordpress.com/2013/11/24/venta-cruzada-ejemplo1-II
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3. QUÉ hemos hecho hasta ahora y QUÉ toca ahora ……
1º
2º
• Primero obtuvimos una información básica global sobre mi cartera de clientes
• Desglose por Ramos, primas medias, comisionamiento por ramos, etc… y
establecimos perfiles de cliente.
• Establecimos QUÉ nos aporta adicionalmente un cliente con más pólizas
• ( Qué vamos ganando de más al desarrollarlo en el tiempo)
• Hemos descubierto QUÉ ramos son los de menor penetración en nuestra cartera
• Hemos establecido nuestro Plan de Captación.
• Ahora toca DESARROLLAR nuestros Planes de Acción Comercial.
3º
Q–Q–C–C–C-B
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4. Plan de Captación - CRITERIOS
Ramos
contratados
• QUE “ramos” son los que
menos contrataciones tengo
en cartera.
• ¿Son ramos de contratación
importante en el sector?
Evolución del
Mercado
• ¿El mercado actual, favorece
o entorpece la contratación
de estos ramos?
• ¿Modificaciones legales que
impulsen su contratación?
Ingresos que me
proporcionan
• ¿Estos ramos me permiten
mejorar el comisionamiento
medio en mi cartera?
• ¿Tienen otros ingresos
adicional posibles añadidos?
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5. RECUERDA: objetivo “trasladar” a determinados
clientes de un nivel a otro para obtener MÁS
Autos +
Hogar +
Vida
Riesgo
Autos +
Hogar +
VRiesgo +
Aperiódico
(no PPI- PPA)
Autos + Hogar
+ VRiesgo +
Aperiódico +
PPI / PPA
Autos + Hogar
+ VRiesgo +
APeriódico +
PPI / PPA +
VFinanciero
AUTOS +
HOGAR
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6. ¿RECUERDAS NUESTRO EJEMPLO?
“ Un mismo cliente puede llegar
a aportarnos un 175% más de
Ingreso por comisiones “
Nivel 1
101.euros
Nivel 0
Nivel 2
¿ un solo
ramo ?
190.euros
Nivel Ramos contratados
210.euros
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1
Autos + Hogar
Nivel 1 + Vida Riesgo
Nivel 2 + Ahorro periódico NO PP
4
275.euros
Solo 1 ramo “x”
3
Nivel 3
0
2
Nivel 4
Nivel 3 + PPI / PPA
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7. ¿Recuerdas nuestro Plan de captación?
CENTRAR – FOCALIZAR
RAMOS
Autos
%
NO
OBJETIVO
CONTRATADO PÓLIZAS
36,36
“No basta con tener unos objetivos
“numéricos” de captación.
25
Hogar
79,55
90
Empresas
91,82
10
V.Riesgo
96,36
30
V. Ahorro
98,18
30
PPI - PPA
97,73
30
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Hay que ir más allá, y “ligar” esos
objetivos con clientes
concretos, productos concretos a
ofertar, plazos concretos.
No se puede medir ni hacer
seguimiento de lo que no se ha
planificado
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8. PLANES DE ACCIÓN . QUÉ DEBEMOS CONCRETAR
QUÉ
Ofrecer (producto/servicio concreto)
A QUIEN
Cliente / clientes concretos (nombre)
COMO
¿ Porqué medio haremos la oferta?
¿Procedimiento?
CUANDO
Plazo concreto y planificado para las
ofertas y acciones comerciales
COSTE
¿Algún coste adicional especial
como un descuento, regalo, etc….?
BENEFICIO
¿Qué Beneficio adicional obtenemos
por cada captación nueva ?
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9. PLANES DE ACCIÓN . Un ejemplo concreto
QUÉ
PLANES DE PENSIONES Y/O PPA
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10. PLANES DE ACCIÓN . Un ejemplo concreto
Preseleccionado un grupo de 90
Clientes “concretos” de la cartera en base a:
Edad de 35 a 50 años
A QUIEN
En activo, predominan los autónomos
Antigüedad en la cartera 3 años o +
Casado/a, cónyuge trabaja
Ingresos medios
Contamos con dato de email y tfno. actualizados
No tienen PPA / PP con nosotros
Ordenados de mayor a menor nº de Pólizas
contratadas, preferencia empresas, vida y hogar
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11. PLANES DE ACCIÓN . Un ejemplo concreto
En proceso para presentar oferta será el siguiente.
1º) elaborar una comunicación PERSONALIZADA con
Datos del cliente para enviar por correo electrónico
COMO
Argumentos basados en reforma Pensiones, necesidad
de ahorrar para el futuro.
Incluir Copia Artículo prensa (varios) sobre el tema.
EMAIL NO VENDEMOS, pretendemos sentarnos con el
Cliente.
Llamada posterior para cerrar visita y obtener
Información en la llamada, a cerca de los Planes que
pueda tener contratados con competencia para
“elaborar comparativa” de cara a la visita.
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12. PLANES DE ACCIÓN . Un ejemplo concreto
Plazo de elaboración del Plan de Acción.
Suponiendo que los 90 contactos nos permitieran la
Visita, se establece un calendario de 30 envíos (email)
mensuales , de forma que cada semana se estima un
Envío de 7 a 8 emails.
Se da un plazo de 1 semana desde el envío y se
Contacta por tfno. , con el cliente para interesarse por
el envío y establecer primer contacto.
CUANDO
¿Se cierra visita? SI AGENDA / NO Mantenemos
En total se debe de desarrollar el proceso de este
Primer grupo de 90 en no más de 3 meses, margen
1 mes más adicional.
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13. PLANES DE ACCIÓN . Un ejemplo concreto
COSTE
No se establece un premio concreto por la
contratación, si bien, si se especifican en las visitas
las ventajas añadidas de contar con más productos en
la compañía, descuentos adicionales en otros ramos,
Etc…..
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14. PLANES DE ACCIÓN . Un ejemplo concreto
Teniendo en cuenta el comisionamiento del producto
“x%” por cada 1.000.- de captación, el beneficio
adicional que obtendremos sería de XXXXXXXX
Otros beneficios adicionales en la venta de este ramo
-En base a la nueva información más concreta que
tenemos de su situación laboral, fiscal, etc…, podemos
establecer con el una planificación de las aportaciones
hasta la jubilación y calcular por anticipado el total de
comisionamiento que nos puede generar en el futuro
¿Otros beneficios?
¿Productos complementarios que se ofrecen?
¿Información de la competencia que obtenemos en la
visita?
BENEFICIO
Etc…..
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15. ESTE ES SOLO UN EJEMPLO CONCRETO…….
IMAGÍNATE
CUANTOS
EJEMPLOS
DISTINTOS PODEMOS ELABORAR ¡¡¡
Nuestro Agente DEBERÁ de planificar y establecer
como mínimo 1 PLAN DE ACCION para cada “ramo”
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16. PLANES DE ACCIÓN . R E S U M E N
FOCALIZA
CENTRATE
EN UN GRUPO CONCRETO DE
CLIENTES
EN UN SOLO PRODUCTO
(nombre y apellidos)
o como máximo en 2 que
sean complementarios
Planes
Acción
Cierra un
Planifica todo
COMO
Plazos concretos de TIEMPO.
vas a llegar al cliente
Agenda todo
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17. ¿QUÉ HEMOS CONSEGUIDO? ¿PRÓXIMO OBJETIVO?
• Situación de partida
• Qué información
conocíamos?
• ¿Qué información
descubrimos?
Planes de
Acción
• Establecer Planes Acción
• Puesta en marcha
• ¿Resultados?
ANÁLISIS DE
DATOS CARTERA
• ¿ Consecución Objetivos
de los Planes de Acción?
• ¿Objetivos cualitativos?
• ¿Enseñanzas que
podemos obtener?
ANÁLISIS
OBJETIVO
SIGUIENTE
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18. ¿QUÉ HEMOS CONSEGUIDO? ¿PRÓXIMO OBJETIVO?
¿ Qué consideras TU ……
que es importante ANALIZAR
Planes de
en partida
• Situación deeste tipo de acciones ?
Acción
• Qué información
conocíamos?
• ¿Qué información
descubrimos?
• Establecer lPlanes Acción
• Puesta en marcha
• ¿Resultados?
¿Puedo contar contigo para la
ANÁLISIS DE
siguiente
DATOS CARTERApublicación y
“compartimos” opinión?
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• ¿ Consecución Objetivos
de los Planes de Acción?
• ¿Objetivos cualitativos?
• ¿Enseñanzas que
podemos obtener?
ANÁLISIS
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19. Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla
“Compartir conocimientos y
experiencias, para mejorar tod@s
día a día”
Desde hace más de 20 años, estoy directa o indirectamente relacionado con el mundo financiero-asegurador, a
parte de mi formación técnica y comercial en este campo, me reconozco como un “enamorado” de este tipo de
productos, aseguradores, fondos de inversión, productos en general para la gestión del ahorro y las inversiones.
El día a día con clientes de todo tipo, con colaboradores, me ha enseñado que no hay un caso igual, y que la
“personalización” y sobre todo la “profesionalización y la ética” son fundamentales para desarrollar una actividad
comercial en este área.
Gestionamos Clientes, no ventas, y la visión a largo plazo en este sentido es básica
¿Has visitado mi perfil en Linkedin? ¿Conectamos?
Seguro que podemos “compartir” información, experiencias, opiniones, etc….
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http://www.youtube.com/user/ralguacil100
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http://www.slideshare.net/rafalgrol
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20. Rafael Alguacil Roldán Asociado Efpa Sevilla
“Compartir conocimientos y
experiencias, para mejorar tod@s
día a día”
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