Es la cuarta unidad didáctica del eje de emprendimiento, de las Carreras de la Facultad de Administración de Negocios de Zegel-IPAE, se desarrolla en el primer semestre en las carreras de Administración de Negocios, Negocios Internacionales y Marketing.

2. PROYECTO DE
INVESTIGACIÓN E
INNOVACIÓN TECNOLÓGICA
Sesión 15
Facilitador: Rafael Puppi Junchaya
frpuppi@ipae.edu.pe
www.facebook.com/groups/miclasevirtual/

3. Que es el Etnomarketing y
como se aplica.
Al finalizar la sesión 11, los alumnos
reconocen que es el etnomarketing y sus
aplicaciones.

4. Unidad 3: El etnomarketing: valores
culturales y comportamiento del
consumidor.
Al finalizar la unidad, el estudiante
identifica las características más
importantes en la aplicación de la
etnografía siguiendo los lineamientos
básicos para su aplicación en un entorno
competitivo tomando en cuenta su
implicancia sociocultural.

5. Seducir al consumidor:
neuromarketing
https://www.youtube.com/watch?v=H-pFR5m7k7A

6. Actividad
• Hacer un resumen del video: Seducir al
consumidor: neuromarketing y entregar en forma
individual por escrito en la clase siguiente.

9. https://www.youtube.com/watch?v=Rj48DbeVXtE

10. COMPRENDA EL
COMPORTAMIENTO DE SUS
CLIENTES
Las decisiones se toman con una alta influencia
emocional y luego se justifican racionalmente.

11. Seguimiento visual
La tecnología de seguimiento visual conecta con lo que el cliente demanda.
Los ojos seleccionan partes del estímulo antes de la decisión de compra.

12. El eye tracking (ET)
Se trata de una serie de tecnologías que permiten
registrar y monitorizar lo que ve el consumidor al
mirar detenidamente una imagen.
Es capaz de recoger el movimiento de la córnea y determinar
el orden de la exploración visual, en qué áreas fija su atención
o el tiempo que dura esta atención. Su objetivo es determinar
la forma y el lugar al que los consumidores y usuarios dirigen
su visión central, a partir de la rotación ocular.

13. Codificación facial
Clasificamos las expresiones faciales en cada momento del proceso de
experiencia del cliente con el producto o servicio. Generamos un tablero
interactivo para comprender a cada individuo.

14. El análisis facial (FACS).
Permite analizar los distintos movimientos de los
músculos de la cara, que están directamente
relacionados con la expresión de los sentimientos y
emociones.
Identificamos los rostros desde diferentes ángulos para luego
señalar los atributos de cada uno de ellos (género, expresión,
anteojos, entre otros) de forma automática. En simultáneo es
posible contrastar los rostros con una base de datos para
realizar control preventivo de accesos o para identificar
clientes frecuentes.

15. Impacto emocional
Cada estímulo interactúa con la memoria y con los procesos internos de
determinación de significado y valor. Analizar la dilatación pupilar frente a
un estímulo externo permite crear un indicador de respuesta del sujeto
frente al medio ambiente.

16. El análisis pupilar
El análisis pupilar se relaciona con los factores
sicológicos que desencadenan un estímulo externo.
Estudios plantean una asociación entre el interés de una
persona y la dilatación pupilar. El tamaño de la pupila ha
jugado un rol importante como parte de la comunicación no
verbal. En Roma, por ejemplo, se empleaba la infusión
producto de las hojas de la Belladona para provocar midriasis
o dilatación pupilar.

17. Lectura de textos
Cada pieza gráfica, un panel o un afiche debe encontrar su equilibrio entre texto y mensaje.

18. Lectura de textos
Cada pieza gráfica, un panel o un afiche debe
encontrar su equilibrio entre texto y mensaje.
Si sumamos a esto el tiempo disponible del sujeto para poder leer dicho
estímulo visual requerimos de un balance mucho más preciso para
encontrar cuánto lee en un determinado intervalo.
Qué mira y por cuánto tiempo es una parte clave de la implementación
táctica.

19. APLICADO A DIVERSOS
MEDIOS DE
COMUNICACIÓN
Las decisiones se toman con una alta influencia
emocional y luego se justifican racionalmente

20. Paneles
La distribución en un centro comercial o una agencia bancaria genera zonas con una alta
probabilidad de ser vista. A medida que sus clientes se desplazan emplean dichas zonas
visuales para recoger información. Saber dónde ubicar los mensajes garantiza que este sea
“entregado” en el momento adecuado con el menor esfuerzo.

21. Sitios Web
Las pruebas de experiencia de usuario permiten mejorar el tiempo de respuesta
del proceso de atención online e incrementar el ratio de conversión del cliente.

22. Anuncios de TV
El rating expresa el porcentaje de hogares del universo objetivo que están viendo un
programa de televisión. Si la aparición del producto dentro del programa se complementa
con requerimientos de ubicación, se maximiza la oportunidad de ser visto que da el rating
con la de ser realmente visto que da el seguimiento ocular.

23. Empaques
El producto colocado en una góndola tiene otro nivel de atracción visual, aumente
el nivel de atención analizando qué valoran los clientes.

24. Tiendas
Ver Vídeo

25. Campañas de éxito
La marca Sony Bravia utilizó pruebas de
neuromarketing para evaluar dos anuncios de
televisión.
A través de este análisis, se demostró que mientras uno
generaba emociones positivas, el otro provocó a los
espectadores emociones negativas. Este último contenía una
música llamativa y explosiones de color, por lo que suscitó en
los espectadores rechazo; mientras que en el segundo, con
una música suave, se observaban más de 25.000 pelotas de
colores cayendo por las calles de San Francisco, algo que
suscitó un efecto positivo. Especialmente, al aparecer el
producto.

26. “De esta forma, a sabiendas de que entre el 80 y el
95% de las decisiones de comprar son tomadas por el
inconsciente, queda más que patente la eficacia y
gran valor que aportan los resultados del
neuromarketing, al ser muy difícil que este tipo de
información se pueda obtener mediante otros
sistemas de investigación de mercados.”

27. TIC de Neuromarketing
La promoción

28. TIC de Neuromarketing
Es más poderosa que:

29. TIC de Neuromarketing
Con esto comprobamos que:
+

30. TIC de Neuromarketing
Si le vendes tecnología a un hombre ponle:
30 opciones

31. TIC de Neuromarketing
Si le vendes tecnología a una mujer ponle:
03 opciones

32. TIC de Neuromarketing
Si le vendes ropa a un hombre ponle:
03 opciones

33. TIC de Neuromarketing
Si le vendes ropa a un mujer ponle:
30 opciones

34. TIC de Neuromarketing
Hay que vender sin vender
El cerebro
bloquea la
charlatanería

35. TIC de Neuromarketing
El cerebro ama el número tres

36. TIC de Neuromarketing
El cerebro ama escuchar el “Tú”
Cuando prestamos atención

37. TIC de Neuromarketing
Las mujeres hablan tres veces mas
que los hombres
Si eres mujer y le vendes
aun hombre habla tres
veces menos.

38. TIC de Neuromarketing
Las mujeres hablan tres veces mas
que los hombres
Si eres hombre y le vendes
a una mujer habla tres
veces más.

39. TIC de Neuromarketing
El miedo vende
Todo lo que
compramos, lo
compramos por
miedo.

40. TIC de Neuromarketing
Pero la gente no compra miedo
No hay nada más
poderoso para
vender que
entender los
miedos de las
personas.

41. TIC de Neuromarketing
Los hombres no compran belleza y estética

42. TIC de Neuromarketing
Los hombres no compran comodidad.

43. Cómo vender una marca
NEUROMARKETING
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