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Alumnos:
      Curso:                   Eduardo Zapana, Diana
                                Farge Jurado, Jeannie
  Marketing                   Palomino Moreno, Andrea
                                 Parodi Quito, Yoselin
     Profesor:                 Pizarro Canevaro, Diego
Raúl Camargo H.            Quispe Carhuamaca, Jean Carlos
                                  Silva Vidal, Leslie
Ciclo, Aula y Turno:            Solis Rojas, Yancarlos
 IV - 203 - Mañana           Tarazona Mejilla, Rosalinda
                       Ciudad Universitaria, Octubre, 2011
• Un intermediario es una empresa comercial que
                  presta servicios relacionados directamente con la
                  venta o compra de un producto mientras este fluye del
Intermediario     productor al consumidor. Con frecuencia, aunque no
                  siempre, el intermediario toma posesión física del
                  producto.




                • Un canal de distribución consiste en el conjunto de
                  personas y empresas comprendidas en la
Canales de        transferencia de derechos de un producto al paso de
                  éste del productor al consumidor o usuario de
Distribución      negocios final; el canal incluye siempre al productor y
                  al cliente final del producto en su forma presente, así
                  como a cualquier intermediario.
Los intermediarios
                             efectúan las actividades de
                              distribución mejor o más
  Se puede eliminar a los         bajo costo que los
intermediarios, pero no se         productores o los
    pueden eliminar las           consumidores. Los
actividades esenciales de       intermediarios actúan
   distribución que ellos       como especialistas de
       llevan a cabo                ventas para sus
                             proveedores y, a la inversa
                              les sirven de agentes de
                               compras a sus clientes.
Fabricante
              Agente
Aserradero                      de
             maderero
                              muebles




               Tienda
Fabricante
             detallista de   Consumidor
de muebles
              muebles
* Se requiere de un método bien organizado para diseñar canales que
     satisfagan a los clientes y superen la competencia. Hay 4 decisiones:


                                                            Determinar la              Seleccionar a
Especificar la función    Seleccionar el tipo de                                         miembros
                                                           intensidad de la
  de la distribución              canal                                             específicos del canal
                                                             distribución
• Una estrategia de       • Una vez especificada        • Se     determina     el   • Consiste en escoger
  canales         debe      la función de la              número              de      determinadas
  diseñarse dentro del      distribución en el            intermediarios que          compañías para que
  contexto de la mezcla     programa global de            participarán en los         distribuyan       el
  global de marketing.      marketing, se escoge          niveles de venta al         producto, ya que
  Se     repasan    los     el      canal       más       detalle y al por mayor      suele          haber
  objetivos          de     adecuado para el              en un territorio.           numerosa empresas
  marketing.                producto      de       la                                 de donde escoger.
                            compañía. Se debe
                            decidir si se utilizarán
                            intermediarios en el
                            canal y si es así que
                            tipos                 de
                            intermediarios.
La selección de los canales de distribución es un apoyo para poder
      servir mejor a los clientes y alcanzar a nuevos prospectos.
Uno de los objetivos de la investigación de mercado es determinar un
   adecuado canal de distribución (eficaz, económica y ventajosa).
Este canal de distribución es el más
 Canal directo-Productor-consumidor
                                                      corto y sencillo para los bienes de
                                                       consumo los cuales nos tienen
                                                                intermediarios.
   Canal detallista-Producto-detallista-            Los Grandes detallistas compran directamente a
                consumidor                              los fabricantes y productores agrícolas.

Canal mayorista-Productor- mayorista- detallista-       Único canal tradicional para los bienes de
                 consumidor                                   consumo. (central abastos)
                                                    En vez de usar a mayoristas, muchos productores
                                                    prefieren servirse de agentes intermediarios para
  Productor - agente - detallista - consumidor
                                                     llegar al mercado detallista, especialmente a los
                                                                 detallistas a gran escala.
                                                      Los fabricantes a veces recurren a agentes
Canal agente/intermediario (Productor - agente -        intermediarios quienes a su vez usan a
      mayorista - detallista - consumidor)          mayoristas que venden a las grandes cadenas de
                                                           tiendas o a las tiendas pequeñas.
Representa el volumen de ingresos más altos
Canal directo (Productor - usuario industrial)         en los productores industriales que cualquier
                                                              otra estructura de distribución.
                                                       Los fabricantes de suministros de operación y de
  Distribuidor industrial (Productor - distribuidor       pequeño equipo accesorio frecuentemente
           industrial - usuario industrial)              recurren a los distribuidores industriales para
                                                                     llegar a sus mercados.
                                                       Es un canal de gran utilidad para las compañías
 Canal agente/intermediario (Productor-agente-         que no tienen su departamento de ventas (si una
                                                       empresa quiere introducir un producto o entrar a
               usuario industrial)
                                                       un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y
                                                                 no su propia fuerza de ventas.
                                                          Se emplea cuando no es posible vender al
                                                        usuario industrial directamente a través de los
Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial
                                                       agentes. La venta unitaria puede ser demasiado
  (Productor - agente - distribuidor industrial -
                                                         pequeña para una venta directa o quizás se
                usuario industrial
                                                           necesita inventario descentralizado para
                                                            abastecer rápidamente a los usuarios.
Dada la intangibilidad de los
                          servicios, el proceso de
                     producción y la actividad de venta
    Productor -       requiere a menudeo un contacto
                       personal entre el productor y el
    consumidor          consumidor, por lo tanto, se
                          emplea un canal directo.


                      No siempre se requiere el contacto
                     entre el productor y el consumidor en
Productor - agente    las actividades de distribución. Los
                        agentes asisten al productor de
  - consumidor         servicios en la transferencia de la
                     propiedad u otras funciones conexas.
 Distribución intensiva
                                  Distribución selectiva
                                  Distribución exclusiva




                  En la distribución intensiva un productor vende su
                   producto a través de todo punto de venta
Distribución
                   disponible en un        mercado en el que un
intensiva          consumidor pudiera buscarlo razonablemente.
                        Los    consumidores    finales  demandan
                   satisfacción              inmediata de los bienes
                   de connivencia y no aplazaran compras buscando
                   una marca en particular.
Distribución a través de puntos de venta
múltiple y razonable en un mercado ,pero no
de todos los que haya la distribución selectiva           Distribución
es apropiada para los bienes de compra                    selectiva
comparada de consumo, como diversos tipos
de ropa y aparatos electrodomésticos para
equipo accesorio de negocios.




                            Distribución a través de un solo intermediario
                            o detallista en un mercado.
                            La distribución selectiva es apropiada para los
    Distribución
                            bienes de compra comparada de consumo,
    exclusiva
                            como diversos tipos de ropa y aparatos
                            electrodomésticos para equipo accesorio de
                            negocios .
   “Mientras que las metas entre los proveedores y clientes
    sean compartidas, que haya conflictos seria poco
    probable, pero esto no suele ocurrir”.

   Los conflictos se originan, cuando un miembro de un
    canal percibe que las acciones de los otros miembros le
    impiden alcanzar sus objetivos.
Conflicto horizontal

    Las empresas de un canal compiten con las de otros canales que
    están en el mismo nivel de distribución. Se podría decir que es una
    forma de competencia de negocios.



    Pueden ocurrir entre intermediarios del mismo tipo o diferentes tipo de
     intermediarios.
    También ocurren los conflictos cuando se practica un comercio revuelto.
Conflicto vertical
1. Productor contra mayorista.
 Por un lado están los mayoristas que no
  incurren directamente en costos y gastos que
  los productores incurren y por otro lado están
  los productores que esperan y algunas veces
  exigen a los mayoristas ampliar sus
  inventarios.
 Para pasar por alto a los mayoristas el
  productor puede vender directamente a los
  clientes o detallistas.
   Para atraer a las empresas productoras, los
    mayoristas tienen que ser competitivas. Para
    eso requieren:

     Prestar ayuda administrativa a los clientes
     Mejorar el desempeño interno
     Formar una cadena voluntaria
     Desarrollar marcas de intermediarios
2) Productor contra detallista
 Suele darse cuando los productores
   compiten con los detallistas y están en
   desacuerdo con los términos de venta que
   incluyen mayores gastos de publicidad y
   otros gastos de promoción.
                          Lealtad del consumidor a la marca
                          Establecer sistemas de marketing
              Mayorista
                          vertical.
                          No a vender a detallistas que no
                          cooperen.
     MAYOR
                          Disponer detallistas alternativos.
    CONTROL               Lealtad a la tienda de los consumidores.
              Detallist
                          Mejorar los sistemas de información
              a
                          computarizada.
                          Formar una cooperativa detallista.
¿Quién controla los canales?

   Quien tiene el poder para influir o determinar las acciones de
   otros miembros del canal.

         Conocimientos              Información
         técnicos acerca             valiosa del
           del producto                cliente


                   Un canal visto como un socio
 El proveedor y sus intermediarios deben asociarse
  estratégicamente para lograr sus objetivos trazados. Por
  ejemplo que una empresa le suministre a su proveedor sus
  ventas pasadas y proyectadas, e inventarios permitirá al
  proveedor programar mejor su producción y surtir los pedidos
  de los clientes de manera oportuna.
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Intermediarios y canales de distribución

  • 1. Alumnos: Curso: Eduardo Zapana, Diana Farge Jurado, Jeannie Marketing Palomino Moreno, Andrea Parodi Quito, Yoselin Profesor: Pizarro Canevaro, Diego Raúl Camargo H. Quispe Carhuamaca, Jean Carlos Silva Vidal, Leslie Ciclo, Aula y Turno: Solis Rojas, Yancarlos IV - 203 - Mañana Tarazona Mejilla, Rosalinda Ciudad Universitaria, Octubre, 2011
  • 2. • Un intermediario es una empresa comercial que presta servicios relacionados directamente con la venta o compra de un producto mientras este fluye del Intermediario productor al consumidor. Con frecuencia, aunque no siempre, el intermediario toma posesión física del producto. • Un canal de distribución consiste en el conjunto de personas y empresas comprendidas en la Canales de transferencia de derechos de un producto al paso de éste del productor al consumidor o usuario de Distribución negocios final; el canal incluye siempre al productor y al cliente final del producto en su forma presente, así como a cualquier intermediario.
  • 3. Los intermediarios efectúan las actividades de distribución mejor o más Se puede eliminar a los bajo costo que los intermediarios, pero no se productores o los pueden eliminar las consumidores. Los actividades esenciales de intermediarios actúan distribución que ellos como especialistas de llevan a cabo ventas para sus proveedores y, a la inversa les sirven de agentes de compras a sus clientes.
  • 4. Fabricante Agente Aserradero de maderero muebles Tienda Fabricante detallista de Consumidor de muebles muebles
  • 5.
  • 6. * Se requiere de un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a los clientes y superen la competencia. Hay 4 decisiones: Determinar la Seleccionar a Especificar la función Seleccionar el tipo de miembros intensidad de la de la distribución canal específicos del canal distribución • Una estrategia de • Una vez especificada • Se determina el • Consiste en escoger canales debe la función de la número de determinadas diseñarse dentro del distribución en el intermediarios que compañías para que contexto de la mezcla programa global de participarán en los distribuyan el global de marketing. marketing, se escoge niveles de venta al producto, ya que Se repasan los el canal más detalle y al por mayor suele haber objetivos de adecuado para el en un territorio. numerosa empresas marketing. producto de la de donde escoger. compañía. Se debe decidir si se utilizarán intermediarios en el canal y si es así que tipos de intermediarios.
  • 7. La selección de los canales de distribución es un apoyo para poder servir mejor a los clientes y alcanzar a nuevos prospectos. Uno de los objetivos de la investigación de mercado es determinar un adecuado canal de distribución (eficaz, económica y ventajosa).
  • 8. Este canal de distribución es el más Canal directo-Productor-consumidor corto y sencillo para los bienes de consumo los cuales nos tienen intermediarios. Canal detallista-Producto-detallista- Los Grandes detallistas compran directamente a consumidor los fabricantes y productores agrícolas. Canal mayorista-Productor- mayorista- detallista- Único canal tradicional para los bienes de consumidor consumo. (central abastos) En vez de usar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para Productor - agente - detallista - consumidor llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala. Los fabricantes a veces recurren a agentes Canal agente/intermediario (Productor - agente - intermediarios quienes a su vez usan a mayorista - detallista - consumidor) mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas.
  • 9. Representa el volumen de ingresos más altos Canal directo (Productor - usuario industrial) en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribución. Los fabricantes de suministros de operación y de Distribuidor industrial (Productor - distribuidor pequeño equipo accesorio frecuentemente industrial - usuario industrial) recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados. Es un canal de gran utilidad para las compañías Canal agente/intermediario (Productor-agente- que no tienen su departamento de ventas (si una empresa quiere introducir un producto o entrar a usuario industrial) un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas. Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial directamente a través de los Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial agentes. La venta unitaria puede ser demasiado (Productor - agente - distribuidor industrial - pequeña para una venta directa o quizás se usuario industrial necesita inventario descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios.
  • 10. Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de producción y la actividad de venta Productor - requiere a menudeo un contacto personal entre el productor y el consumidor consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo. No siempre se requiere el contacto entre el productor y el consumidor en Productor - agente las actividades de distribución. Los agentes asisten al productor de - consumidor servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas.
  • 11.
  • 12.  Distribución intensiva  Distribución selectiva  Distribución exclusiva  En la distribución intensiva un productor vende su producto a través de todo punto de venta Distribución disponible en un mercado en el que un intensiva consumidor pudiera buscarlo razonablemente.  Los consumidores finales demandan satisfacción inmediata de los bienes de connivencia y no aplazaran compras buscando una marca en particular.
  • 13. Distribución a través de puntos de venta múltiple y razonable en un mercado ,pero no de todos los que haya la distribución selectiva Distribución es apropiada para los bienes de compra selectiva comparada de consumo, como diversos tipos de ropa y aparatos electrodomésticos para equipo accesorio de negocios. Distribución a través de un solo intermediario o detallista en un mercado. La distribución selectiva es apropiada para los Distribución bienes de compra comparada de consumo, exclusiva como diversos tipos de ropa y aparatos electrodomésticos para equipo accesorio de negocios .
  • 14. “Mientras que las metas entre los proveedores y clientes sean compartidas, que haya conflictos seria poco probable, pero esto no suele ocurrir”.  Los conflictos se originan, cuando un miembro de un canal percibe que las acciones de los otros miembros le impiden alcanzar sus objetivos.
  • 15. Conflicto horizontal Las empresas de un canal compiten con las de otros canales que están en el mismo nivel de distribución. Se podría decir que es una forma de competencia de negocios.  Pueden ocurrir entre intermediarios del mismo tipo o diferentes tipo de intermediarios.  También ocurren los conflictos cuando se practica un comercio revuelto.
  • 16. Conflicto vertical 1. Productor contra mayorista.  Por un lado están los mayoristas que no incurren directamente en costos y gastos que los productores incurren y por otro lado están los productores que esperan y algunas veces exigen a los mayoristas ampliar sus inventarios.  Para pasar por alto a los mayoristas el productor puede vender directamente a los clientes o detallistas.
  • 17. Para atraer a las empresas productoras, los mayoristas tienen que ser competitivas. Para eso requieren:  Prestar ayuda administrativa a los clientes  Mejorar el desempeño interno  Formar una cadena voluntaria  Desarrollar marcas de intermediarios
  • 18. 2) Productor contra detallista  Suele darse cuando los productores compiten con los detallistas y están en desacuerdo con los términos de venta que incluyen mayores gastos de publicidad y otros gastos de promoción. Lealtad del consumidor a la marca Establecer sistemas de marketing Mayorista vertical. No a vender a detallistas que no cooperen. MAYOR Disponer detallistas alternativos. CONTROL Lealtad a la tienda de los consumidores. Detallist Mejorar los sistemas de información a computarizada. Formar una cooperativa detallista.
  • 19. ¿Quién controla los canales? Quien tiene el poder para influir o determinar las acciones de otros miembros del canal. Conocimientos Información técnicos acerca valiosa del del producto cliente Un canal visto como un socio  El proveedor y sus intermediarios deben asociarse estratégicamente para lograr sus objetivos trazados. Por ejemplo que una empresa le suministre a su proveedor sus ventas pasadas y proyectadas, e inventarios permitirá al proveedor programar mejor su producción y surtir los pedidos de los clientes de manera oportuna.