Fundamentos de Marketing

1. Alumnos:
Curso: Eduardo Zapana, Diana
Farge Jurado, Jeannie
Marketing Palomino Moreno, Andrea
Parodi Quito, Yoselin
Profesor: Pizarro Canevaro, Diego
Raúl Camargo H. Quispe Carhuamaca, Jean Carlos
Silva Vidal, Leslie
Ciclo, Aula y Turno: Solis Rojas, Yancarlos
IV - 203 - Mañana Tarazona Mejilla, Rosalinda
Ciudad Universitaria, Octubre, 2011

2. • Un intermediario es una empresa comercial que
presta servicios relacionados directamente con la
venta o compra de un producto mientras este fluye del
Intermediario productor al consumidor. Con frecuencia, aunque no
siempre, el intermediario toma posesión física del
producto.
• Un canal de distribución consiste en el conjunto de
personas y empresas comprendidas en la
Canales de transferencia de derechos de un producto al paso de
éste del productor al consumidor o usuario de
Distribución negocios final; el canal incluye siempre al productor y
al cliente final del producto en su forma presente, así
como a cualquier intermediario.

3. Los intermediarios
efectúan las actividades de
distribución mejor o más
Se puede eliminar a los bajo costo que los
intermediarios, pero no se productores o los
pueden eliminar las consumidores. Los
actividades esenciales de intermediarios actúan
distribución que ellos como especialistas de
llevan a cabo ventas para sus
proveedores y, a la inversa
les sirven de agentes de
compras a sus clientes.

4. Fabricante
Agente
Aserradero de
maderero
muebles
Tienda
Fabricante
detallista de Consumidor
de muebles
muebles

6. * Se requiere de un método bien organizado para diseñar canales que
satisfagan a los clientes y superen la competencia. Hay 4 decisiones:
Determinar la Seleccionar a
Especificar la función Seleccionar el tipo de miembros
intensidad de la
de la distribución canal específicos del canal
distribución
• Una estrategia de • Una vez especificada • Se determina el • Consiste en escoger
canales debe la función de la número de determinadas
diseñarse dentro del distribución en el intermediarios que compañías para que
contexto de la mezcla programa global de participarán en los distribuyan el
global de marketing. marketing, se escoge niveles de venta al producto, ya que
Se repasan los el canal más detalle y al por mayor suele haber
objetivos de adecuado para el en un territorio. numerosa empresas
marketing. producto de la de donde escoger.
compañía. Se debe
decidir si se utilizarán
intermediarios en el
canal y si es así que
tipos de
intermediarios.

7. La selección de los canales de distribución es un apoyo para poder
servir mejor a los clientes y alcanzar a nuevos prospectos.
Uno de los objetivos de la investigación de mercado es determinar un
adecuado canal de distribución (eficaz, económica y ventajosa).

8. Este canal de distribución es el más
Canal directo-Productor-consumidor
corto y sencillo para los bienes de
consumo los cuales nos tienen
intermediarios.
Canal detallista-Producto-detallista- Los Grandes detallistas compran directamente a
consumidor los fabricantes y productores agrícolas.
Canal mayorista-Productor- mayorista- detallista- Único canal tradicional para los bienes de
consumidor consumo. (central abastos)
En vez de usar a mayoristas, muchos productores
prefieren servirse de agentes intermediarios para
Productor - agente - detallista - consumidor
llegar al mercado detallista, especialmente a los
detallistas a gran escala.
Los fabricantes a veces recurren a agentes
Canal agente/intermediario (Productor - agente - intermediarios quienes a su vez usan a
mayorista - detallista - consumidor) mayoristas que venden a las grandes cadenas de
tiendas o a las tiendas pequeñas.

9. Representa el volumen de ingresos más altos
Canal directo (Productor - usuario industrial) en los productores industriales que cualquier
otra estructura de distribución.
Los fabricantes de suministros de operación y de
Distribuidor industrial (Productor - distribuidor pequeño equipo accesorio frecuentemente
industrial - usuario industrial) recurren a los distribuidores industriales para
llegar a sus mercados.
Es un canal de gran utilidad para las compañías
Canal agente/intermediario (Productor-agente- que no tienen su departamento de ventas (si una
empresa quiere introducir un producto o entrar a
usuario industrial)
un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y
no su propia fuerza de ventas.
Se emplea cuando no es posible vender al
usuario industrial directamente a través de los
Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial
agentes. La venta unitaria puede ser demasiado
(Productor - agente - distribuidor industrial -
pequeña para una venta directa o quizás se
usuario industrial
necesita inventario descentralizado para
abastecer rápidamente a los usuarios.

10. Dada la intangibilidad de los
servicios, el proceso de
producción y la actividad de venta
Productor - requiere a menudeo un contacto
personal entre el productor y el
consumidor consumidor, por lo tanto, se
emplea un canal directo.
No siempre se requiere el contacto
entre el productor y el consumidor en
Productor - agente las actividades de distribución. Los
agentes asisten al productor de
- consumidor servicios en la transferencia de la
propiedad u otras funciones conexas.

12.  Distribución intensiva
 Distribución selectiva
 Distribución exclusiva
 En la distribución intensiva un productor vende su
producto a través de todo punto de venta
Distribución
disponible en un mercado en el que un
intensiva consumidor pudiera buscarlo razonablemente.
 Los consumidores finales demandan
satisfacción inmediata de los bienes
de connivencia y no aplazaran compras buscando
una marca en particular.

13. Distribución a través de puntos de venta
múltiple y razonable en un mercado ,pero no
de todos los que haya la distribución selectiva Distribución
es apropiada para los bienes de compra selectiva
comparada de consumo, como diversos tipos
de ropa y aparatos electrodomésticos para
equipo accesorio de negocios.
Distribución a través de un solo intermediario
o detallista en un mercado.
La distribución selectiva es apropiada para los
Distribución
bienes de compra comparada de consumo,
exclusiva
como diversos tipos de ropa y aparatos
electrodomésticos para equipo accesorio de
negocios .

14.  “Mientras que las metas entre los proveedores y clientes
sean compartidas, que haya conflictos seria poco
probable, pero esto no suele ocurrir”.
 Los conflictos se originan, cuando un miembro de un
canal percibe que las acciones de los otros miembros le
impiden alcanzar sus objetivos.

15. Conflicto horizontal
Las empresas de un canal compiten con las de otros canales que
están en el mismo nivel de distribución. Se podría decir que es una
forma de competencia de negocios.
 Pueden ocurrir entre intermediarios del mismo tipo o diferentes tipo de
intermediarios.
 También ocurren los conflictos cuando se practica un comercio revuelto.

16. Conflicto vertical
1. Productor contra mayorista.
 Por un lado están los mayoristas que no
incurren directamente en costos y gastos que
los productores incurren y por otro lado están
los productores que esperan y algunas veces
exigen a los mayoristas ampliar sus
inventarios.
 Para pasar por alto a los mayoristas el
productor puede vender directamente a los
clientes o detallistas.

17.  Para atraer a las empresas productoras, los
mayoristas tienen que ser competitivas. Para
eso requieren:
 Prestar ayuda administrativa a los clientes
 Mejorar el desempeño interno
 Formar una cadena voluntaria
 Desarrollar marcas de intermediarios

18. 2) Productor contra detallista
 Suele darse cuando los productores
compiten con los detallistas y están en
desacuerdo con los términos de venta que
incluyen mayores gastos de publicidad y
otros gastos de promoción.
Lealtad del consumidor a la marca
Establecer sistemas de marketing
Mayorista
vertical.
No a vender a detallistas que no
cooperen.
MAYOR
Disponer detallistas alternativos.
CONTROL Lealtad a la tienda de los consumidores.
Detallist
Mejorar los sistemas de información
a
computarizada.
Formar una cooperativa detallista.

19. ¿Quién controla los canales?
Quien tiene el poder para influir o determinar las acciones de
otros miembros del canal.
Conocimientos Información
técnicos acerca valiosa del
del producto cliente
Un canal visto como un socio
 El proveedor y sus intermediarios deben asociarse
estratégicamente para lograr sus objetivos trazados. Por
ejemplo que una empresa le suministre a su proveedor sus
ventas pasadas y proyectadas, e inventarios permitirá al
proveedor programar mejor su producción y surtir los pedidos
de los clientes de manera oportuna.