Etapas del Proceso de ventas

1. Procesodeventas
AngélicaReyesRetana
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2. Laventanoesunaactividadúnica,esunconjuntodeactividades
diseñadasparapromoverlacompradeunproductooservicio.
Porlotantorequieredeunprocesoordenado,enelcualse
implementendemanerasincronizadasusdiferentesactividades.

3. La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de
venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir,
aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes
posibilidadesdeserlo.
Si queremos ser más efectivos en la carrera de ventas, necesitamos
invertirgrancantidaddetiempo
buscandoaestetipodeprospectos.
Etapas
Prospección

4. Luegodeelaboradalalistadeclientesenperspectivaseingresaalafase
queseconocecomoacercamientoprevioopre-entradaqueconsisteen
la obtención de información más detallada de cada cliente en
perspectivaylapreparacióndelapresentacióndeventasadaptadaalas
particularidadesdecadacliente.
El único objetivo del acercamiento es concertar una cita con el
prospectoynadamás.
Etapas
Pre-entrada

5. Este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor,
siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés,
provocar un Deseo y obtenerla Acción (compra)" La presentación del
mensaje de ventas debe ser adaptado a las necesidades y deseos de
los clientes en perspectiva. Se debe promover una participación activa
de los clientes para lograr algo más importante que la venta misma, y es:
suplenasatisfacciónconelproductoadquirido.
Etapas
Lapresentacióndelmensajedeventas

6. En esta etapa la perspectiva empieza a expresar sus dudas y ‘peros’ al
producto. Por lo general implica sus preocupaciones por la garantía del
producto, o las dudas por adquirirlo en ese momento. El vendedor debe
practicarparaconvertiresasobjecionesenventas.
Etapas
Responderlasobjeciones

7. Una vez respondidas las objeciones del comprador habrá llegado el
momento de cerrar la venta. Cerrar la venta también requiere de unas
técnicas que el vendedor debe practicar. Recuerda que de nada habrá
valido realizar de forma eficiente los pasos anteriores si es que no cierras
laventaadecuadamente.
Etapas
Cerrarventana

8. B2C
Businesstoconsumer
Actividadempresarialdirigidaalcliente.
B2B
Businesstobusiness
Actividadempresarialdirigidaaotrasempresas.

9. B2C
Businesstoconsumer
Actividadempresarialdirigidaalcliente.
INTERNETEMPRESA CLIENTE

10. B2C
Businesstoconsumer
EJEMPLOS:

11. B2B
Businesstobusiness
INTERNETEMPRESA EMPRESA
Actividadempresarialdirigidaaotrasempresas.
ElB2Baludealaautomatizacióndelacadenadesuministroyalarelación
comercial entre empresas mediante medios electrónicos, brindan la
oportunidaddereducirloscostesyaumentaringresos.

12. B2B
Businesstobusiness
EJEMPLO:

13. Rolesdelosclientes
enlatomadedesiciones
El iniciador: aquel que se percata del problema o de la necesidad y plantea la posibilidad de
adquirirproductososerviciosparasatisfacerdichanecesidad.
El influenciador: aquel que de forma directa o indirecta ejerce alguna influencia sobre el
procesodecompra.
Elconsumidor:aquelquevaaconsumirelproducto,normalmentesuelesereliniciador.
El decisor: aquel que toma la decisión de elegir al proveedor y el producto que se va a
comprar.
El comprador: es quien realiza el acto de compra y se pone en relación con los
consumidores
Elcancerbero:esquiencontrolalosflujosdeinformacióndurantetodoelproceso.

14. Vendermiproducoa
unaempresa:
Mi producto son unas palomitas gourmet de varios sabores, aproximadamente 30 sabores,
incluyendodulcesysaladas.
Mi estrategia de venta hacía la empresa sería escuchar las necesidades que tenga dicha
empresa y ofrecer mi producto en grandes cantidades, y/o con la máquina especial que
utilizamos para hacerlas y por supuesto el maíz. Como por ejemplo a Cinépolis, ya venden
palomitas pero son las ordinarias, les podría interesar vender éstas palomitas a parte de las
que ya ofrecen, ya que son gourmet por lo tanto más grandes y así mismo puedo estar
ofreciendounserviciotambién.

15. Vendermiproducoa
unapersona:
Mi producto son unas palomitas gourmet de varios sabores, aproximadamente 30 sabores,
incluyendodulcesysaladas.
Miestrategiadeventahacíauncliente,estenerlevariaspresentacioneslistastalescomo:
•Bolsaschica,medianaygrande.
•Bolsasparafiestas(másgrandes)
•Frascos
•Cajitas
•Diversosempaques
A parte escuchar sus necesidades y armarles paquetes para sus fiestas, reuniones, juntas
de trabajo, etc. Y también ir inovando y sacando nuevos sabores para seguir atrayéndolos y
probarnuestraspalomitas.

16. ¡Gracias!