РИТ++ 2017, Whale Rider Зал Москва, 5 июня, 14:00 Тезисы: http://whalerider.ru/2017/abstracts/2811.html В первые годы мы успешно развивались как веб-студия, поток богатых заказчиков стремительно рос. Я расскажу о том, почему мы отказались от этого пути и денег заказчиков, и как стали лидером digital-продуктов для автомобильного энтерпрайза. История о том, как путем проактивного накопления экспертизы мы трансформируем заказную разработку в продуктовую, почему это работает и продаётся, какие результаты приносит нам, и как от этого выигрывает клиент.

1. От сайтов на заказ
к Enterprise-продуктам
Кирилл Новиков • KODIX AUTOMOTIVE DIGITAL

2. KODIX
1st Automotive
Digital
На рынке веб-разработки
с 2008 года
2008
Более 400 активных
клиентов
400+
Более 100М оборот
в 2016 году
100+
Более 70 сотрудников
в штате
70+

3. • Вышли «с улиц»
• Продавали руки
• Брались за всё, набивали шишки
• Выбирали ниши, копили наработки
• Стабильно росли
Типичная веб-студия
Надоело!

4. РАБОТАТЬ
ПОД ДИКТОВКУНадоело!

5. 0%
1000%
2000%
3000%
4000%
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Прибыль
Сотрудники
РАСТИ
ЛИНЕЙНОНадоело!

6. РАБОТАТЬ
ТОЛЬКО ЗА ДЕНЬГИНадоело!
«Украл, выпил,
в тюрьму»

7. ?

8. ХВАТИТ
ЭТО ТЕРПЕТЬ!
Как перестать зависеть от воли заказчика? Как нести в мир своё видение?
Как капитализировать свой опыт? Как победить линейный рост?

9. Проекти
рование
Дизайн
Frontend
Backend
Контент
ЧТО НАМ
МЕШАЕТ?

10. ЧТО НУЖНО
ИЗМЕНИТЬ?
Продавать не руки исполнителей,
не опыт аналогичных проектов,
а готовое решение проблемы
Продавать то, что мы
хотим продать, а не то,
что они привыкли покупать

11. РЕШЕНИЕ
Упаковать экспертизу
в готовый продукт
Избежать креатива
Вам шашечки или ехать?
Time-to-market и низкая цена
Ограничить предложение

12. ПОПЫТКА №1
ECOMMERCE
Предложение: идеальный магазин одежды
с минимальной кастомизацией дизайна
Не «коробка» популярной CMS
Не Insales / Shopify
Элитный магазин и персональный подход
при ограниченном бюджете и сроках (500К руб. и 1 месяц)

13. ПОПЫТКА №1
ECOMMERCE FAIL!
Не удалось донести отличия от коробки
Все тормозили на контенте (нет контента = не готово)
It is possible to commit no
mistakes and still lose…
Все вдруг находили деньги и время на креатив
Долгая продажа

14. ПОПЫТКА №2
АВТОБИЗНЕС
50–150 дилеров в одной сети, у каждого есть сайт
Относительная отсталость онлайн-сервисов
Дизайн-стандарты бренда на первом месте
Одинаковый ассортимент, контент
Особенности
Если бы я спросил людей,
чего они хотят...

15. На поверхности: имеющиеся запросы
Примеры:
• получать заявки
• оборачивать склад
• обновлять модели
Обновляемый шоурум
Витрина автомобилей
Запись на сервис
Кредитный калькулятор
Магазин запчастей
Сервисы
Как найти:
• изучить сайты
• найти общие
проблемы и запросы
Продаем сайт как набор решений
отдельных типовых проблем

16. Погружаемся: внутренняя кухня
Зашли на территорию
Enterprise IT
Маркетинговые
порталы
Регистрация на
мероприятия
Корпоративные
порталы
Рассылки
и СRM
Сервисы
Как найти:
• поговорить,
• изучить процессы
Интеграции
backend систем
Тест-парк
автомобилей

17. Наблюдаем за рынком, ищем тренды
Инвестируем в THE NEXT BIG THING
Profit!
ИЩЕМ
ТРЕНДЫ
Как найти:
• читать отраслевые издания
• ходить на конференции

18. Продукт - модуль 1С-Битрикс, продаём напрямую
Адаптируем под дизайн и особенности бренда
Центрально обновляем функционал, дизайн и контент
КАК ЭТО
РАБОТАЕТ?

19. ПЕРЕХОД
К LTV-МОДЕЛИ
Продажа подписки и обновлений
Расчёт стоимости, окупаемости
Низкий порог входа, встройка в бюджет
Мотивация к непрерывным улучшениям
LTV - выигрывают все!

20. ПОЧЕМУ ЭТО
РАБОТАЕТ?
Есть стандарты и задача, креативный дизайн неуместен
Ценность — в гарантии быстрого и проверенного решения, навсегда
Ради скорости и гарантий 80% готовы пожертвовать «хотелками»

21. ТВОЯ УВЕРЕННОСТЬ =
УВЕРЕННОСТЬ КЛИЕНТА
Не в моем баре!

22. ЧТО У НАС
ПОЛУЧИЛОСЬ
Не зависим от прихотей одного заказчика
Несём в мир своё видение
ИДЁМ К ВЕЛИКОЙ ЦЕЛИ
Not bad!
Быстро внедряем изменения

23. Hold up! А что там про
линейный рост?

24. 0%
2250%
4500%
6750%
9000%
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Прибыль
Сотрудники
ЧТО У НАС
ПОЛУЧИЛОСЬ

25. БУДУЩИЕ
ВЫЗОВЫ
Структура команды
Технологическая основа
Изменение экономики рынка

26. Делаем все,
нарабатываем
опыт и команду
Выбираем нишу
и нарабатываем
экспертизу
Ищем и решаем
типовые проблемы
Упаковываем
решения в
продукты
Переходим
к подписке и LTV
ЭВОЛЮЦИЯ
ПО KODIX

27. ГДЕ ПОВТОРИТЬ
УСПЕХ
Независимые бизнесы с сильным головным брендом
Активный интернет-маркетинг
Франшизы, дистрибьюторские сети
Физические точки продаж, оказания услуг

28. Вопросы?
Кирилл Новиков • Kodix Automotive Digital
kvn@kodix.ru • fb.com/kvnovikov
Спасибо за внимание