14. O produto é o principal responsável
pela aquisição e retenção de clientes.
PRODUCT-LED
GROWTH
• Pessoas testam o produto antes de
comprar (teste gratuito ou freemium)
• Time de vendas aborda leads que estão
usando ativamente e gerando resultados
16. AVISO IMPORTANTE:
1. Nada "morreu"
2. Os modelos são complementares, não excludentes
3. Marketing, Vendas, CS e Produto trabalham juntos
17. O conceito e as
vantagens de PLG
Recomendações
finais
7 segredos do PLG
O impacto no modelo
de vendas
Meus aprendizados práticos sobre PLG
18. 7 segredos do PLG
O conceito e as
vantagens de PLG
Recomendações
finais
O impacto no modelo
de vendas
Meus aprendizados práticos sobre PLG
19. Estratégia de go-to-market onde o
produto é o principal responsável pela
aquisição e retenção de clientes.PRODUCT-LED
GROWTH
20. PRODUCT-LED
GROWTH
• Produto nas mãos do usuário o quanto antes.
Boa experiência e rápida entrega de valor.
• Dados do uso do produto indicam maturidade
do lead e prontidão para compra.
• Produto gera pipeline de leads que estão
usando o produto ativamente e com resultados.
• Time de vendas aborda esses leads.
22. 1. Melhor proxy de maturidade dos leads
MLG PLG
• Download de materiais
• Visita a páginas específicas
• Engajamento com email
• Levantada de mão
• Engajamento no produto
• Geração de resultados
• Levantada de mão
SLG
• Feeling
• Informações internas
23. 1. Melhor proxy de maturidade dos leads
MLG PLG
• Download de materiais
• Visita a páginas específicas
• Engajamento com email
• Levantada de mão
• Engajamento no produto
• Geração de resultados
• Levantada de mão
"The best indicator that someone is strongly
interested in buying software is that they are
actively using it."
SLG
• Feeling
• Informações internas
24. 2. Mais eficiente
• Produto faz onboarding e educa o usuário (mais escalável)
• Produto educa -> menos serviço -> menos pessoas
(especialmente SDRs, vendedores e suporte)
• Maior taxa de conversão -> menos desperdício de leads
25. 2. Mais eficiente
• Produto faz onboarding e educa o usuário (mais escalável)
• Produto educa -> menos serviço -> menos pessoas
(especialmente SDRs, vendedores e suporte)
• Maior taxa de conversão -> menos desperdício de leads
177k/funcionário 250k/funcionário
26. 2. Mais eficiente
• Produto faz onboarding e educa o usuário (mais escalável)
• Produto educa -> menos serviço -> menos pessoas
(especialmente SDRs, vendedores e suporte)
• Maior taxa de conversão -> menos desperdício de leads
177k/funcionário 727k/funcionário250k/funcionário
27. 3. Melhor alinhamento dos times
• Alinha toda a empresa em torno de uma métrica
principal: receita
• Produto e engenharia com responsabilidade direta
em vendas e retenção
• Diminuição dos silos: Produto trabalhando próximo
ao time de Marketing, Vendas e Customer Success
32. MQL
Marketing Qualified Lead
Marketing-led Growth
• Download de materiais
• Visita a páginas específicas
• Engajamento com email
• Levantada de mão
Product-led Growth
• Engajamento no produto
• Geração de resultados
• Levantada de mão
PQL
Product Qualified Lead
37. Motivo 1: o melhor de dois mundos
Freemium
• Alto volume
• Potencial viral
• Ciclo de venda menor
• Escalável (self-service)
• Ticket baixo
• Limitado para B2B (vendas
complexas)
• Baixa taxa de conversão
+ -
38. Motivo 1: o melhor de dois mundos
Freemium
• Alto volume
• Potencial viral
• Ciclo de venda menor
• Escalável (self-service)
High-touch sales
• Ticket baixo
• Limitado para B2B (vendas
complexas)
• Baixa taxa de conversão
+ -
• Maiores taxas de conversão
• Ideal para vendas complexas
• Alto custo
• Ciclo de venda longo
• Alto nível de serviço
• Pouco escalável
39. Motivo 1: o melhor de dois mundos
Freemium
• Alto volume
• Potencial viral
• Ciclo de venda menor
• Escalável (self-service)
High-touch sales
• Ticket baixo
• Limitado para B2B (vendas
complexas)
• Baixa taxa de conversão
+ -
• Maiores taxas de conversão
• Ideal para vendas complexas
• Alto custo
• Ciclo de venda longo
• Alto nível de serviço
• Pouco escalável
40. 5 a 10x maior
que MQL
Fonte: Openview Partners
Motivo 2: taxa de conversão PQL -> Vendas
41. Tipos de PQL
Levantada de mão
• Funcionalidade indisponível
• CTA para conhecer versão melhor do produto
Engajamento
• Frequência de uso (ex: # logins)
• Uso de funcionalidades específicas
• Convite de outros usuários
Resultados
• Atividades realizadas
• Atingiu limites (ex: # leads)
42. Como impacta vendas MPE
• Marketing foca em educar leads e levar
para versão gratuita ou de teste
• Produto se preocupa em fazer o usuário
usar o produto.
• Inside Sales trabalha com PQLs (gatilhos e
discurso diferente)
• Produto se envolve diretamente com todas
as áreas
MICRO E
PEQUENAS
43.
44.
45.
46.
47. Como impacta vendas maiores
• Deixa de ser exclusivamente outbound
• Foco em encontrar clientes/usuários com
potencial de upgrade (demográfico + uso do
produto)
• Time de vendas focados em cross-sell e up-
sell
MÉDIAS E
GRANDES
66. "We launched them under different brands because we
were unsure if we would keep them around or kill them.
So we didn’t want to really put HubSpot brand behind it
until we were relatively confident that it was going to
become a core HubSpot product.”
Dica quente!!!
67. 5
• Teste gratuito (crie um ou melhore o atual)
• Ferramenta gratuita + produto principal
• Freemium 2.0