La nécessité pour les entreprises de s'adapter continuellement aux nouvelles exigences de leur environnement n'est pas nouvelle. Toutefois, la pandémie a provoqué des mutations rapides dans le comportement des acheteurs au cours des derniers mois, et cela devrait se refléter encore dans les mois à venir. Plus que jamais, le besoin de s'adapter et d'apprendre à vendre différemment est criant. Les entreprises doivent prendre conscience de l’urgence d’agir si elles souhaitent assurer la pérennité de leur entreprise et une stabilité financière. Cette présentation qui s'accompagne également d'un webinaire permet de : - Comprendre les mécanismes qui engendrent le besoin de revoir la façon de vendre - Connaître la séquence optimale quant aux actions pour transformer le département de vente - Éviter les erreurs les plus fréquentes lors d’une transformation des ventes - Avoir un plan stratégique pour réussir votre transition vers votre nouveau modèle

1. RÉUSSIR UNE
TRANSFORMATION
DESVENTES DANS
LES PME B2B
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Frédéric Lucas
Expert en croissance des ventes
Président de PrimaRessource
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AGENDA
1. Contexte
2. Erreurs
3. Processus
4. Gestion du changement
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CONTEXTE
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L’ENVIRONNEMENT SE TRANSFORME
• Habitudes d'achat
• Technologies
• Concurrence
• Exigences des clients
• Processus décisionnel en B2B
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POURQUOI TRANSFORMER ?
• Culture
• Performance
• Pérennité
• Modèle d'affaires
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FORMATION VS. TRANSFORMATION
Réaction
> Apprentissage
> Application
> Expérimentation
> Intégration
>> Résultats durables
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ERREURS
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ERREURS TYPIQUES
• Ne pas analyser objectivement la situation actuelle
• Se lancer trop rapidement dans l'action
• Obtenir un consensus (buy-in) pour décider le changement
• Sous-estimer le niveau de changement requis
• Sous-estimer l’accompagnement nécessaire
• Sur-estimer l’ouverture et la motivation à changer
• Ne pas anticiper la résistance (formes de résistance)
• Protéger des joueurs et permettre la politique
• Sur-estimer la maturité de l’équipe (forming, storming, ….)
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1ER ÉTAPE D’UNE DÉMARCHE
D’AMÉLIORATION
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Faire face aux faits dans
toute leur brutalité

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CROYANCES FACE AU CHANGEMENT
• C’est difficile
• Ça prend du temps
• Ça fait peur
• C'est risqué
• On ne sait pas si on prend la bonne direction
• On va perdre des gens clés
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LES DIFFÉRENTES FORMES DE RÉSISTANCE
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• Notre industrie est différente
• Ça ne marchera pas pour nous
• Rechercher l’exception
• Manquer de temps
• Amplifier un problème
• Pointer la faille
• Tenter de discréditer
• Se placer comme victime
• Pas l’autorité
• Ne pas prendre action
• Priorité au client et prospect

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PYRAMIDE PATRICK LECIONNI
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Les 5 dysfonctionnements de l’équipe (Lencioni)

14. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés
MATURITÉ D’UNE ÉQUIPE DE TRAVAIL
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15. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés
PRINCIPAL ENJEU D’UNE
TRANSFORMATION
Comment amener une équipe à adopter de manière
durable les comportements qui vont engendrer les
résultats en réduisant :
• le temps aux résultats;
• l’impact sur les activités courantes.
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16. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés
PROCESSUS
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17. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés
APPROCHE À LA CROISSANCE
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18. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés
APPROCHE À LA TRANSFORMATION
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19. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés
AXES DE TRANSFORMATION
• Analyse
• Systèmes et processus
• Développement :
o Leadership
o Gestion
o Ventes
o Support aux ventes
• Recrutement & intégration
• Stratégies : Acquisition, Expansion, Rétention
• Technologie
• Génération de leads
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20. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés
CONDITIONS DE SUCCÈS
• Conserver la direction
• Ne pas permettre les excuses
• Élever les attentes
• Imputabilité
• Supporter par un système
• Intégrer la technologie
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21. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés
GESTION DU CHANGEMENT
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22. © Prima Ressource, 2020 - Tous droits réservés
4 PHASES DU CHANGEMENT
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Négation Résistance Exploration Acceptation

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FAVORISER LE CO-RESPONSABILITÉ
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RISQUES LIÉS À LA TRANSFORMATION
• Confusion
• Anxiété
• Frustration
• Résistance
• Faux départ
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MATRICE DE KNOSTER
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Vision Habiletés Incitatifs Ressources
Plan
d’action+ + + + = Changement
Vision Habiletés Incitatifs Ressources
Plan
d’action+ + + + = Confusion
Vision Habiletés Incitatifs Ressources
Plan
d’action+ + + + = Anxiété
Vision Habiletés Incitatifs Ressources
Plan
d’action+ + + + = Résistance
Vision Habiletés Incitatifs Ressources
Plan
d’action+ + + + = Frustration
Vision Habiletés Incitatifs Ressources
Plan
d’action+ + + + = Faux départ

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MÉTHODOLOGIE ADKAR
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Méthodologie ADKAR Outils
Awareness – Conscientiser sur le besoin de changer
Desire – Désir de supporter le changement
Knowledge – Connaissance sur comment changer
Ability – Habilité d’implanter nouvelles compétences
Reinforce – Solidifier le changement
Plan de communication
Feuille de route des sponsors
Plan de formation
Gestion de la résistance
Coaching

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QUESTIONS CLÉS
• Quels sont les facteurs de réussite de ma division ?
• Comment vais-je mesurer le succès ?
• Quelles sont les contraintes ?
• Quels sont les gains rapides ?
• Élaborer un plan de communication
• Bâtir un outil pour suivre le succès
• Planifier la revue de l'état d'avancement
• Communiquer le plan à l'équipe
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28. QUESTIONS
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