Recruter scientifiquement vos vendeurs
Ne vous faites plus prendre en otage par votre force de vente! Cette présentation abordera un des problèmes principaux auxquels sont confrontées les entreprises de toutes tailles : recruter d'excellents vendeurs! Les processus de recrutement traditionnels dans les ressources humaines fonctionnent à merveille lorsqu'il faut embaucher des ingénieurs, des techniciens, des comptables, des gens à la production... mais le taux de succès chute à seulement 16% lorsqu'il s'agit de recruter des vendeurs qui vont réussir dans votre entreprise. En utilisant les bons systèmes, outils et techniques, vous pouvez bâtir un processus de recrutement qui vous permettra d'embaucher régulièrement des vendeurs qui feront partie du top 50% de votre équipe, et ce dans 19 cas sur 20!
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- 1. Recruter scientifiquement vos vendeurs par Frédéric Lucas 1… 2… Nous débuterons à 11:00 EST. Utilisez la fonction « Questions » de GoToWebinar pour nous poser des questions! primaressource.com/blog @primaressource sur Twitter Joignez la discussion :
- 2. Frédéric Lucas Expert en transformation de la force de vente (514) 907-3498 x 201 primaressource.com/blog @primaressource
- 3. Aujourd’hui nous discuterons ... Le rôle du recrutement Les obstacles à l’embauche Les outils disponibles Embaucher de meilleurs vendeurs 1… 3… 2… 4…
- 4. Introduction
- 5. POURQUOI LES VENDEURS SONT DIFFÉRENTS? Pourquoi les vendeurs sont différents?
- 6. Votre coût de recrutement (frais de recruteur, temps d'entrevue x taux horaire, tests, annonces) Votre coût de développement (temps de formation et de coaching x taux horaire) Votre coût de rémunération (salaire x nb de mois jusqu’à la pleine performance) + Ventes non conclues prévues dans les prévisions de ventes = Coût total de vos mauvaises embauches COUT DE MAUVAISES EMBAUCHES Coût d’une mauvaise embauche
- 7. Peuvent vendre vs. Vont vendre A : Peuvent vendre - Vont vendre (MJ) B : Peuvent vendre - Ne vendront pas (imposteurs) C : Ne peuvent pas vendre - Vont vendre (Rudy) D : Ne peuvent pas vendre - Ne vendront pas « Peuvent vendre » vs « Vont vendre »
- 8. Vous voulez embaucher de meilleurs vendeurs?
- 9. Les 4 étapes du processus traditionnel Publier une annonce Amasser des CV Mener des entrevues Faire une offre et espérer 1… 3… 2… 4…
- 10. Pourquoi les résultats sont frustrants? Le processus d’embauche traditionnel ne fonctionne pas en VENTE!
- 11. Les problèmes L’annonce est ennuyante! Les CV sont des brochures Les vendeurs sont meilleurs en entrevue Le vendeur doit être encadré 1… 3… 2… 4…
- 12. Le processus d’embauche traditionnel est BRISÉ!
- 13. • Psychologique • Personnalité • Comportemental • Habiletés / Aptitudes Pas de corrélation avec la performance en vente • Exécution (avec validité prédictive) Types de tests pré-embauches
- 15. 0% 10% 20% 30% 40% 50% Déficient Faible Acceptable Moyen Fort Élite 170 165 145 130 110 85 0 62% des vendeurs 26% des vendeurs « Quotient de vente »
- 16. Évaluer les candidats Établir l’ADN Attirer les talents Identifier les lacunes Automatiser Processus d’embauche en vente
- 17. L’offre1re entrevue Entrevue finale Qualification téléphonique 90 premiers jours Processus d’embauche en vente
- 18. Questions
- 19. Notre prochain webinaire CRM & Automatisation de la force de vente le mercredi 6 mars 2013 à 11h00 EST