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Frédéric Lucas
Expert en croissance des ventes
Président de PrimaRessource
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AGENDA
1. Les 21 compétences clés en vente
2. Capacité à travailler à distance
3. Gérer à distance
4. Les solutions
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CAPACITÉ À TRAVAILLER À DISTANCE
Définition :
Le vendeur ne sera pas en mesure d’avoir du succès en
travaillant à distance sans la supervision directe d’un
directeur des ventes.
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1. Responsabilité
2. Travailler de manière indépendante
3. S’auto-démarrer
4. Prospecter régulièrement
5. Gestion étroite
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COMPOSANTES DE LA CAPACITÉ À
TRAVAILLER À DISTANCE
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ENJEU #1
MANQUE DE RESPONSABILITÉ
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46% des vendeurs manquent de responsabilité
Définition :
Le vendeur a tendance à se trouver des excuses et à blâmer des facteurs externes; comme la concurrence, le patron,
l’entreprise, le marché, les autres départements, pour expliquer son manque de succès.
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• Ne changera pas
• Neutralise son potentiel de développement
• Résistant au coaching
• Ne peut pas être tenu imputable
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L’IMPACT DU MANQUE DE
RESPONSABILITÉ
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• Confronter les excuses
• Responsabiliser par des questions
• Mettre l’emphase sur ce que le vendeur contrôle
• Forcer le mode « solution »
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LES SOLUTIONS :
MANQUE DE RESPONSABILITÉ
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ENJEU #2
NE TRAVAILLE PAS DE MANIÈRE
INDÉPENDANTE
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Définition :
Le vendeur préfère travailler en équipe que seul; ainsi il aura de la difficulté à établir par lui-même les actions, les
étapes ou le plan pour atteindre les objectifs qui lui sont fixés.
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L’IMPACT :
NE PAS TRAVAILLER DE MANIÈRE
INDÉPENDANTE
• Faible productivité
• Travaille bien quand en équipe
• N’est pas orienté sur les objectifs
• Ne démarre pas (ne sait par où commencer)
• Découragement
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LES SOLUTIONS :
TRAVAILLER DE MANIÈRE INDÉPENDANTE
• Fréquence de conversations plus élevée
• Établir un plan étape par étape
• Partager son savoir et son expérience
• Tenir le vendeur par la main
• Donner du feedback régulier
• Encourager les contacts avec ses collègues
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ENJEU #3
INCAPACITÉ À S’AUTO-DÉMARRER
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Définition :
Le vendeur a de la difficulté à se mettre lui-même en action et démarrer sa journée.
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• Perte de temps
• S’occupe à d’autres tâches
• Manque de motivation
• Travaille sur les mauvaises priorités
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L’IMPACT :
NE PAS S’AUTO-DÉMARRER
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• Réunion quotidienne
• Identifier la priorité de la journée
• Apporter de la motivation externe
• Établir un horaire (accès à l’agenda)
• Debriefer en fin de journée
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LES SOLUTIONS :
S’AUTO-DÉMARRER
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ENJEU #4
NE PROSPECTE PAS
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Définition :
Le vendeur ne prospecte pas proactivement pour de nouvelles opportunités sur une base régulière et sa réticence à
faire des appels interfère avec ses activités.
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• 58% des vendeurs ont besoin d’être apprécié
• 20% des vendeurs ont de la difficulté à récupérer suite au rejet
• 13% des vendeurs ne prospecteront pas
• 46% des vendeurs sont des perfectionnistes
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RÉTICENCE À FAIRE DES APPELS DE
PROSPECTION
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• Manque d’opportunités dans le pipeline
• Concessions inutiles (prix, délais, etc.)
• Vulnérable aux comptes existants
• Ne pourra pas reconstruire ses ventes
• Les ventes sont irrégulières
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L’IMPACT :
NE PROSPECTE PAS
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• Coacher la réticence à faire des appels
• Bloquer du temps dans l'agenda
• Suivre des indicateurs d’activités (appels, rendez-vous
planifiés, etc.)
• Donner des méthodes de travail
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LES SOLUTIONS :
PROSPECTE RÉGULIÈREMENT
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ENJEU #5
NE GÈRE PAS ÉTROITEMENT
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Définition :
Le gestionnaire tient imputable et coache ses vendeurs de manière sporadique et irrégulière.
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• Activités de prospection irrégulières
• Manque de productivité
• Inefficacités des actions de vente
• Vendeur qui travaille sur les activités non-payantes
• Vendeur occupé, mais pas de résultats
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L’IMPACT :
NE GÈRE PAS ÉTROITEMENT
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FORMALISER VOTRE PROCESSUS DE VENTE
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Prise de contact
Conversation
Prise de rendez-vous
Besoin
Raison incontournable
Vitesse sur but
Quantification
Engagement
Capacité financière / prêt à payer d’avantage
Avec le décideur
Échéance
Processus décisionnel / critères de décision
Historique et capacités
Proposition de valeur
Offre appropriée au besoin et $
Conclusion inoffensive
Problématique
Urgence
2E BUT
3E BUT
MARBRE
1ER BUT
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RÔLE DU GESTIONNAIRE DES VENTES
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2E BUT
3E BUT
MARBRE
1ER BUT
Imputabilité
Motivation
Gestion du pipeline
Imputabilité
Recrutement
Coaching
Coaching
Coaching
Coaching
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Agenda d’une revue de pipeline :
• As-tu atteint ton objectif de la semaine?
• Pourquoi?
• Parle-moi de ton pipeline.
• As-tu des questions / besoin d’aide?
• Quelle est ta priorité pour la semaine à venir?
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FAIRE DES REVUES DE PIPELINE
HEBDOMADAIRE
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Porter une attention particulière aux indicateurs de
comportements suivants :
• Rencontres de 1er but
• Changements de buts
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FAIRE DES REVUES DE PIPELINE
HEBDOMADAIRE
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...avec imputabilité sur les
métriques d'activités
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TENIR UNE RÉUNION QUOTIDIENNE
DES VENTES
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S’ASSURER QUE LES VENDEURS NOUS
DEMANDENT DE L’AIDE
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APPORTER DE LA MOTIVATION EXTERNE SELON
LES BESOINS
Intrinsèque 76%
Extrinsèque 12%
Altruiste 1%
Non motivé 8%
Balancé 11%
92
8
Score moyen
100
Motivation
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• Adapter le discours au contexte
• Tonalité de la voix
• Vitesse du discours
• Résistance sur le prix
• Cycle de vente qui s'étire
• Obtenir une décision
• Identifier la raison incontournable
• Augmenter le niveau d’urgence
• Qualifier l'opportunité
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COACHER VOS VENDEURS SUR
LES OBSTACLES
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BON SUCCÈS !
Restez en santé, prenez soin de vous et
de vos proches.
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