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AULA 16 – COMPORTAMENTO
ORGANIZACIONAL.
Tema: Negociação dos Serviços de Consultoria.
Prof. Angelo Peres
NEGOCIAÇÃO é o
processo de buscar
aceitação de idéias,
propósitos ou interesses
visando um melhor
resultado possível.
angelo peres
Negociação é
uma tomada de
decisão.
Desde que hajaDesde que haja ideiasideias
divergentes, hádivergentes, há
CONFLITO. A questãoCONFLITO. A questão
não está no conflito emnão está no conflito em
si, mas no nível que osi, mas no nível que o
conflito se encontra.conflito se encontra.
Tenha em mente que osTenha em mente que os
negociadores possuem....negociadores possuem....
AçõesAções
SentimentosSentimentos
ValoresValores
NecessidadesNecessidades
Etapas do processo deEtapas do processo de NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO
PreparaçãoPreparação
AberturaAbertura
ExploraçãoExploração
ApresentaçãoApresentação
ClarificaçãoClarificação
Ação finalAção final
Controle / AvaliaçãoControle / Avaliação

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Tipos de Posturas dosTipos de Posturas dos
NegociadoresNegociadores
PerdePerde PerdePerde
Perde GanhaPerde Ganha
Ganha PerdeGanha Perde
Ganha GanhaGanha Ganha
angelo peres
Ter uma postura clara e entendida entre
as partes;
Ter agenda organizada;
Ter respeito aos horários;
Ter liderança adequada;
Ter clareza na exposição das idéias;
Postura do Consultor-
Negociador
p&p consultores associados
Ter apresentações visuais úteis e
nítidas;
Ter outros participantes aptos a opinar
a respeito das resoluções tomadas;
Ter local adequado;
Ter bom desenvolvimento;
Ter clima profissional;
angelo peres
Ter dedicação ao assunto em questão;
Ter conclusões ao final da reunião;
Ter, se for o caso, amarração com uma reunião
posterior.
Após a negociação, fazer auto-
avaliação.
pBusca apresentar suas idéias;
pProcura ver os interesses do outro;
pEstabelece uma margem de concessão;
pVocê ouve mais que fala;
pVocê, após a apresentação de suas
idéias, procura certificar-se se o outro
entendeu/aceitou;
e-mail: ppconsul@unisys.com.br
Você procurou conhecer o seu adversário
(o seu comportamento - forças e fraquezas);
Você, neste instante de negociação,
focaliza, as forças do outro negociador;
Você procura deixar uma saída honrosa
para o outro negociador;
Você quando apresenta suas idéias,
costuma relacioná-las com os interesses da
outra parte;

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Você costuma negociar com objetivos amplos;
Você costuma cumprir ao “pé da letra” o que promete;
Você possui informações relevantes para o andamento
da negociação, você as reparte com o adversário;
Você diz o que pensa sem maiores preocupações em
agradar a outra parte;
Você consegue conviver com pessoas que pensam e se
comportam de maneira diferente da sua?
DICAS antes de sentar-se à mesa:
2Prepare-se antes;
2Desenvolva diferentes situações e análise dos
resultados e impactos potenciais;
2Não se perca em detalhes preparativos;
2Tenha uma estrutura metodológica (preparação,
abertura, exploração, apresentação, clarificação, ação
final, controle e avaliação).
DICAS durante o processo de
negociação:
Usar toda a sua habilidade de barganha;
Não caminhar para extremos;
Muitas vezes o “meio termo” pode ser adequado;
Dirija o debate;
Se você não tem características de negociador... Não
o faça;
p&p consultores associados
Uma negociação tem que ter documentação;
Paciência;
Uma situação em que as duas partes saem
ganhando é o ideal;
Uma parte não deve considerar a outra
inimigo;
Ceda, quando for o caso, os argumentos do
outro;
angelo peres
Inicie a negociação pela maximização do valor
das suas concessões e minimização do valor da
concessão da outra parte;
Não considerar a mentira no desenvolvimento
da negociação;
Avalie o nível de conhecimento da outra parte;
Não assuste a outra parte com posição radical
e complexa ( acima da capacidade do outro );
p&p consultores associados
2Consolide suas habilidades:
conhecer e exposição de suas forças;
resguardo de suas fraquezas;
solução de conflitos;
conhecimento da outra parte;
conhecimento de suas necessidades;

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angelo peres
apresentação dos argumentos de forma
diferenciada de acordo com certas
características comportamentais da outra
parte;
saber ouvir;
saber comunicar;
buscar nível adequado de flexibilidade; e
consolidação de clima de cooperação e
respeito mútuo.
p&p consultores associados
Evidencie os pontos fortes do outro, convergentes com
seu objetivo;
Respeite a lógica da outra parte;
Tenha uma margem de flexibilidade adequada;
Tenha e demonstre paciência;
Não seja agressivo;
Utilize uma linguagem entendível;
Tenha controle dos resultados.
angelo peres
DICAS após a negociação:
Tenha alternativas para “colocar na
mesa”;
Tenha um plano detalhado e
estruturado para operacionalizar os
próximos passos.
REFERÊNCIAS:
FISHER, R; URY, W. Como Chegar ao Sim.
Rio de Janeiro: Imago, 1985.
PESSOA, C. Negociação Aplicada. São
Paulo: Atlas, 2009
OLIVEIRA, D.P.R. Manual de Avaliação de
Empresas e Negócios. São Paulo: Atlas,
2004.