Blue Ocean Strategy 1e Nationale Kansdenkdag
•Als PPT, PDF herunterladen•
1 gefällt mir•624 views
Presentation on Blue Ocean Strategy held during First National Kansdenkdag on 13th November 2009 (Dutch).
Empfohlen
Weitere ähnliche Inhalte
Andere mochten auch
Ähnlich wie Blue Ocean Strategy 1e Nationale Kansdenkdag
Ähnlich wie Blue Ocean Strategy 1e Nationale Kansdenkdag (20)
Mehr von iuliano intelligent marketing
Mehr von iuliano intelligent marketing (7)
Kürzlich hochgeladen
Kürzlich hochgeladen (20)
Blue Ocean Strategy 1e Nationale Kansdenkdag
- 1. Petra Iuliano www.iuliano.nl Blue Ocean Strategy
- 2. RED OCEAN
- 3. Business has only two functions: Marketing and Innovation’’ Peter Drucker, Management Goeroe
- 4. Marketing = Proces
- 5. Marketing = Keuzes Maken
- 7. Blue Ocean Business Cases
- 8. CREATIE VAN EEN NIEUWE MARKT Assortiment Eliminatie Hoge Omzet per m 2 Gezonde Marges
- 12. 4 Actions Framework KLANTWAARDE VERHOGEN KOSTEN VERLAGEN
- 13. Elimineren Beperken Verhogen Creëren HOOG LAAG Assortiment Ruimte Voorraad Focus op gezin Kosten per locatie Inzet personeel Gemak Snelheid bediening Marge Andere locatie Focus op passant AH TO GO ANDERE SUPERMARKT
- 14. ZES INNOVATIEPADEN GRENZEN VERLEGGEN WAARDE-INNOVATIE 1 2 3 4 5 6 KETEN BRANCHE EMOTIE/FUNCTIE TRENDS SEGMENT KLANTCYCLUS
- 15. ZZP’ers en Sociale Media
- 19. Andre Rieu: bestverkopende mannelijke artiest wereldwijd
- 20. “ It is not the strongest of the species that survives, nor the most intelligent that survives. It is the one that is the most adaptable to change.” Charles Darwin
- 21. http://www.facebook.com/passionatemarketeer nl.linkedin.com/in/petraiuliano www.ikki.nl/Petra_Iuliano http://www.mindz.com/profiles/pmiuliano @_iuliano en @italianpassion
Hinweis der Redaktion
- Blue Ocean is de strategie die je kansen biedt voor winstgroei en je concurrentie buiten spel zet . Veel bedrijven, of het nou een eenmanszaak is of een mkb-bedrijf vergelijken zich alleen maar met hun concurrenten en focussen ook alleen maar op de bestaande vraag. Ze hebben te maken met dalende marges door overaanbod gaan hun klanten selecteren op prijs.
- Deze bedrijven zitten in een Red Ocean. Wat je wilt is kansen zien en grijpen en hiermee een win-win situatie creëren: winst voor je bedrijf en waarde voor je klant, de Blue Ocean.
- En om die win-win situatie te creëren moet je de focus leggen op twee zaken in je business: En dat is marketing en innovatie . Dit zijn de twee zaken waar je mee bezig moet zijn om je business te laten groeien. De uitspraak is van Peter Drucker. Hij heeft veel boeken geschreven over hoe een goede organisatie op te bouwen. Hij is ook de man die al in begin jaren 50 voorspelde dat computer technologie het zakendoen enorm zou veranderen. In 2000 was hij het die de term kenniswerker naar voren bracht. Hiermee geeft hij aan dat er iets moet veranderen op de werkvloer en eerste aanzet tot het denken over het nieuwe werken . Of je nu een ZZP - er bent, een manager in een bedrijf of directeur/eigenaar bent in de profit/non-profit, marketing en innovatie dienen voorop te staan .
- Marketing heeft niets te maken met de persoon of de afdeling die mooie brochures fabriceert of bezig is met advertenties en alleen (sales)promotie. Marketing is een duurzaam proces dat bijdraagt aan een winstgevend bedrijf , waarbij gekeken wordt wat de klantbehoeftes zijn en of de bedrijfsprocessen (dat kan logistiek zijn, inkoop, human resources etc.) goed bij deze klantbehoeftes aansluiten.
- Goede marketing heeft te maken met keuzes maken. Je kunt nooit iedereen tevreden stellen. Je moet je heel exact focussen op een bepaalde klant met een bepaalde behoefte. Je kunt nooit iedereen tevreden stellen. Als je het idee hebt een product of dienst voor iedereen te willen verkopen, verkoop je het eigenlijk aan niemand. Je formuleert zo geen heldere positionering voor je bedrijf en valt zo sneller ten prooi aan een Red Ocean.
- Innovatie betekent constant bezig zijn met vernieuwingen zoals bijvoorbeeld het inspelen op groeiende trends en de grenzen van je markt gaan verleggen binnen het marketingproces.
- Er zijn een aantal bedrijven die met Blue Ocean aan de slag zijn gegaan: AH To Go, Andre Rieu, Seats2Meet, Dierenpark Emmen, Swatch, The Body Shop etc. We hebben geen tijd om ze allemaal langs te gaan, dus ik heb een selectie gemaakt.
- Niet iedereen heeft ‘s ochtends de tijd te ontbijten. Mocht je met de trein naar je werk gaan dan is het heel prettig dat je met het grootste gemak even die AH TO GO in holt. Je hebt er verse spullen die je direct kunt meenemen en eten, het is overzichterlijk ingedeeld en je bent er weinig tijd kwijt. Klanten zijn bij AH to go gemiddeld slechts 3 minuten in de winkel . Ze zijn er niet allen op treinstations maar ook metrostations, bedrijventerreinen, stadscentra en ziekenhuizen . En richten zich daarmee op passanten met een druk bezet leven ( consumer on the move ). De producten liggen kort op de plank, er wordt weinig voorraad aangehouden en dat wat ze verkopen heeft een goede marge. Doordat het kleine winkels zijn, betekent dit een hoge omzet per m 2 . AH TO GO staat op nr. 2 als het gaat om hoogste omzet per m 2 . AH TO GO heeft nog geen 10% van de omzet van een normale supermarkt . Kortom, ze zitten dus niet in de markt van supermarkten => Ze hebben een nieuwe markt gecreëerd: het zit tussen horeca en bestaande supermarkten in. Dat hebben ze voor elkaar gekregen door een flink deel van het assortiment te elimineren , kleinere winkel neer te zetten, maar wel met hoge marge op de producten en hoge omloopsnelheid hiermee te genereren . Wat zij in feite voor elkaar hebben gekregen is: Kosten voor AH TO GO gaan omlaag en Waarde voor de klant gaat omhoog = waarde-innovatie. AH to go is ingedeeld naar gebruiksmoment : ontbijt, lunch, tussendoor en maaltijd. Er zijn ruim voldoende kassa's, waardoor een snelle afhandeling mogelijk is. Er zijn inmiddels 35 AH to go-winkels. De winkels hebben ruime openingstijden, van zeer vroeg in de ochtend tot 's avonds laat. Bovendien zijn de meeste AH to go-winkels ook op zondag geopend.
- Ik heb Jan Robben een aantal jaren geleden geinterviewd en toen vertelde hij dat het lastig was zijn 6 soorten overheerlijke aardbeien af te zetten omdat de prijs van 1 aardbei van hem net zo veel is als een doos aardbeien bij de supermarkt. Hij was druk bezig met het zoeken naar wegen om deze aardbeien te vermarkten.
- Hij kon zijn heerlijke aardbeien verkopen binnen een andere markt met een andere consument die andere behoeften heeft (een hang naar luxe) . Deze consument bevindt zich op bruiloften, evenementen, feesten en partijen. Hij plaatste zijn aardbeien stuk voor stuk op een Strawberry Tree en oogst daar nu veel succes mee. Hij maakte van zijn aardbei een ware smaakbeleving. Door flink wat aardbeien bij dit soort evenementen af te zetten dalen zijn kosten. De waarde voor de klant gaat omhoog met deze beleving= waardeinnovatie. Een van zijn klanten is fan geworden en heeft een Strawberry Tree Hyves-pagina opgezet.
- Bij Blue Ocean gaan gelijkertijd de kosten omlaag voor je bedrijf en de waarde voor de klant omhoog. Niet keuze of/of (zoals bij het Porter-denken) maar en/en! AH TO GO bespaart op ruimte, personeel en voorraad en de klant is blij met verse producten, gemak en snelheid. Jan Robben kan flink zijn kosten drukken door veel aardbeien bij dit soort evenementen af te zetten en er is tegelijkertijd stijgende waarde voor de klant, deze kan volop genieten van een prachtige presentatie van heerlijke aardbeien = waardeinnovatie
- Om de kosten te verlagen zul je bepaalde zaken in je business moeten elimineren of naar een niveau moeten brengen die juist onder die van je concurrenten is. Dat zag je bij AH TO GO, zij elimineren in hun assortiment en beperken hun winkelruimte. Zij verhogen duidelijk de standaard van versheid, snelheid en gemak vergeleken met hun concurrenten. Door leidt tot de creatie van een nieuwe marktruimte die je met een waardecurve kunt weergeven.
- Praktisch aan de slag met Blue Ocean: De visualisatie van de waardencurve heet Strategy Canvas , hier voor AH TO GO in beeld gebracht. De AH TO GO formule concurreert niet met andere supermarkten en andere supermarkten niet met AH TO GO. Het Strategy Canvas laat je de huidige stand van zaken zien in je huidige markt . Je zet onderaan de factoren waar de spelers op je markt in concurreren en dan maak je daar een waardecurve van al naar gelang ze ergens laag of hoog op scoren. Dan ga je die van je eigen business maken, maar met in je achterhoofd die 4 Actions Framework van Elimineren, Beperken, Verhogen of Creëren. En in de creatie zit uiteraard je Blue Ocean, de nieuwe marktruimte, je hebt geen last meer van je concurrentie . Om tot factoren te komen waarmee je een nieuwe markt kunt creeren zul je grenzen moeten opbreken en gaan innoveren . Het boek geeft je een leidraad welke grenzen je o.a. kunt doorbreken. Dit zijn de zes innovatiepaden.
- Wat opviel is dat Blue Ocean bedrijven grenzen zijn overgegaan. Dat is nodig om die win-win situatie te creëren. Ze hebben een nieuwe markt gecreëerd, andere klanten bediend en heel goed op groeiende trends ingespeeld. Het marketingproces om die grenzen te verleggen heet de zes innovatiepaden. Het aflopen van die innovatiepaden is geheel afhankelijk van je business. Sommige bedrijven hebben er maar 1 nodig om tot Blue Ocean te komen en andere lopen enkele paden af. 1.Branche Hierbij vraag je je af welke koopbeslissing de klant neemt om jouw product of dienst tot zich te nemen in jouw branche. Waarom kiezen ze voor jouw branche of een andere? Welk voordeel bied je hen? Bijvoorbeeld je wilt een avondje uit. Je hebt dan het alternatief tussen bijvoorbeeld een bioscoopje pakken of uit eten gaan. Naar de bioscoop gaan en uit eten hebben dus hetzelfde doel. In Belgie combineren ze de twee alternatieven tot een format: Kinepolis , een complex van bioscopen en restauranten waar er zelfs een babysitcentrale aanwezig is. 2.Segment Kijk over marktsegmenten heen zoals Toyota deed. Zij ontwikkelden een auto, de Lexus, met hetzelfde luxe imago als van BMW en Mercedes, maar wel iets onder de prijs die luxe auto’s. Geent op de koopbeslissing van de klant om een auto te hebben met een luxe uitstraling maar minder ervoor te hoeven betalen. 3. Keten Befaamd voorbeeld hiervan is Dell , de computerleverancier die de tussenhandel heeft uitgeschakeld, direct aan de eindklant is gaan leveren en de eindklant mag ook nog eens zijn eigen PC samenstellen. 4. Klantcyclus Hierbij kijk je hoe je klant zich gedraagt en wat ie doet voor, tijdens en na gebruik van je dienst/product . Welke beslissingen neemt hij en waar zitten de pijnpunten . Heel simpel voorbeeld is de verfpot van Flexa . Als je het deksel opendoet is het ook meteen een bakje waar je je verf in kunt rollen. Je hoeft dus niet meer een apart bakje te kopen en hiermee te gaan rommelen. Flexa heeft duidelijk nagedacht over Ok mijn klant koopt mijn product en wat gaan ze er daarna mee doen? Verven dus met een roller. 5. Emotie of Functie Goed voorbeeld hiervan is het Swatch horloge. Zij hebben in het segment van low budget horloges een hype gecreerd door er een fashion statement van te maken. En de Body Shop deed het tegenovergestelde. Van een door emotie gedreven business in een meer no-nonsense merk. 6. Trends De vergadermarkt is ook een Red Ocean . Er is weinig onderscheid en er is veel concurrentie op prijs. Seats2Meet zet een ander businessmodel tegenover deze markt. Dit doen ze door 2 trends te combineren, die van groeiende aantallen ZZPérs en de groei van Sociale Media . Normaal gesproken richt je je als vergaderlocatie alleen op bedrijven. Seats2Meet richt zich ook op ZZPérs. Het aantal ZZPérs groeit enorm. In 2020 zijn er zo’n miljoen ZZPérs. Deze mensen willen niet altijd thuis zijn. Zij willen graag andere ZZPérs ontmoeten waar ze hun verhaal bij kwijt kunnen. ZZPérs gaan klanten krijgen en hebben een vergaderruimte nodig. Bij Seats2Meet kun je online per stoel reserveren 24/7 en dit ook 24/7 annuleren. De vergaderzalen zien er stijlvol en trendy uit en zijn geheel afgestemd op de behoefte. Je hebt soms een meer formele of informele setting nodig.
- De vergadermarkt is ook een Red Ocean . Er is weinig onderscheid en er is veel concurrentie op prijs. Seats2Meet zet een ander businessmodel tegenover deze markt. Dit doen ze door 2 trends te combineren, die van groeiende aantallen ZZ P-e rs en de groei van Sociale Media . Normaal gesproken richt je je als vergaderlocatie alleen op bedrijven. Seats2Meet richt zich ook op ZZP-ers. Het aantal ZZP-ers groeit enorm. In 2020 zijn er zo’n miljoen ZZP - ers. Deze mensen willen niet altijd thuis werken. Zij willen graag andere ZZP-ers ontmoeten waar ze hun verhaal bij kwijt kunnen. ZZP-ers gaan klanten krijgen en hebben een vergaderruimte nodig. Bij Seats2Meet kun je online per stoel reserveren 24/7 en dit ook 24/7 annuleren tot 12 uur van tevoren. Je moet wel een reden opgeven waarom je annuleert. Op deze manier vergaart Seats2Meet weer klantinformatie. De vergaderzalen zien er stijlvol en trendy uit en zijn geheel afgestemd op de behoefte. Je hebt soms een meer formele of informele setting nodig. Daarnaast hebben ze een sociaal zakelijk online platform opgericht, Mindz, waar ZZP-ers hun profiel op plaatsen, een blog kunnen schrijven en ook met elkaar kunnen connecten voor eventuele samenwerkingsprojecten. Uit Dit platform is een jaar geleden van start gegaan en heeft inmiddels 50.000 leden. Verschillende talenten ontmoeten hier elkaar virtueel en kunnen afspreken elkaar live te zien en wellicht partnerships aan te gaan. De communicatie over Seats2Meet gaat meerendeels via Social Media, met name Twitter. Op die manier zijn hun klanten de ambassadeurs van de brand Seats2Meet. De unieke kennis partnerships die ZZP-ers met elkaar gaan delen is een vorm van co-creatie en een Blue Ocean op zich.
- Er is zelf een Blue Ocean Strategy bank, de Spaanse bank Caja Navarra. Hun kosten gaan omlaag omdat ze heel veel online doen en de waarde voor de klant gaat omhoog omdat ze nauw betrokken worden bij de projecten waar ze in investeren. De klant die bepaalt in welke sociale projecten zijn spaargeld wordt besteed. En de klant kan zelfs deelnemen in allerlei projecten in de buurt die door henzelf of anderen worden gefinancierd. Ik vind het een heel mooi voorbeeld van een win-win situatie. Ook kan de klant online een assessment doen en de bank op een aantal criteria blijven beoordelen. Deze bank eigent zich ook de plicht toe een eerlijke bank te worden, te willen zorgen voor de klant en met de te willen delen klant hoeveel winst ze maken op een door de klant gesponsord project. Transparantie heeft deze bank zeer hoog in het vaandel zitten. Ze richten zich op de argwanende klant die zijn vertrouwen in het bankwezen heeft verloren en creëren een nieuwe markt van de bank die de klant tegemoet wil komen en eindelijk een ander gezicht wil laten zien. http://www.cajanavarra.es/en/tus-derechos/ Heel mooi voorbeeld van een win-win situatie is een bank in Spanje, de Caja Navarra. Rechten klant: politiek, economisch en sociaal Klanten sponsoren sociale projecten die je zelf uitkiest. En die projecten kunnen zelfs bij jou om de hoek zitten zoals bijvoorbeeld het leveren van PC’s aan scholen. Klant doet assessment en beoordeelt de bank op 12 criteria Deelname als vrijwilliger aan sociale projecten Bloggen over je projecten of blogs inzien van andere klanten die met projecten bezig zijn en dan beslissen welk project je bevalt Plichten bank: Eerlijke bank worden Willen zorgen voor de klant Delen met de klant hoeveel winst ze maken op een door de klant gesponsord project
- In Nederland is er niet een bank maar wel een beleggingsfonds dat aan win-win doet: de SNS Fundcoach. Normaal gesproken als je gaat beleggen bij een van de drie grote banken bieden zij alleen hun eigen fondsen aan. Fundcoach is opgericht door kritische beleggingsparticulieren die meer keuzevrijheid wilden in beleggingsfondsen. Fundcoach heeft de Nederlandse markt voor beleggingsfondsen opengebroken . Zij bieden hun klanten ondergewaardeerde, impopulaire aandelen aan die door andere analisten niet worden gevolgd. Zoals het Noorse Skagen. Iedere fondsmanager kennen zij persoonlijk. De fondsen die zich bij Fundcoach aanmelden betalen een fee hiervoor. Fundcoach berekent geen provisie door aan de klant . De klant heeft dus minder kosten => meer kwaliteit voor zijn geld, dus meer waarde! Echt een win-win situatie. Normaal gesproken berekenen de 3 grote banken dit wel door aan de klant. Maar omdat hun klanten aangaven dat SNS Fundcoach dit niet doet, doen zij dit nu ook niet meer. SNS Fundcoach heeft hiermee een trend gezet! In eerste instantie leveren de SNS fondsen minder rendement op, maar op langer termijn doen ze het beter dan bv. die van Robeco. De klant kan dit via een online login op zijn gemak bekijken. Als klant kun je de prognose zien van je beleggingsfonds over 5 of 10 jaar. SNS Fundcoach deelt deze kennis met de klant. Heel transparant dus. Dit fonds heeft meer oog voor de kritische klant. Meer achtergrond: Nederlandse fondsenmarkt (2007) voor 85% in handen van grootbanken (ING, Rabobank en ABN AMRO/Fortis) Grootbanken beleggen op basis van MSCI index . Deze index deelt kapitaalwereld in als volgt: US 50%, Europa 35% en Azie 15%. De wereld zit al helemaal niet meer zo in elkaar. Veel kapitaal nu aanwezig in Azie (China, India etc.) Tevens is dit het typische benchmark denken dat SNS Fundcoach heeft losgelaten en daarmee deze index. Benchmark denken is killing voor de bankwereld. Grootte van de banken beperkt hen in de keuze van het aanbod aan beleggingsfondsen, ze kunnen alleen met grote beleggingsfondsen zaken doen. Deze fondsen hebben niet altijd het beste rendement op langer termijn. Ze tonen niet de andere fondsen aan de klant, dus houden de klant onwetend. Grootbanken kijken naar de hoogste marge van een fonds, niet naar de klantwaarde (hoogste rendement voor de klant op langer termijn). Aanpassingen op deze situatie van SNS Fundcoach Eliminatie: aan- en verkoop kosten voor de klant. Deze kosten waren standaard in de bankwereld. Andere banken zijn hen hierin gaan volgen omdat ze dit niet meer konden aanhouden naar hun klanten toe die zagen wat SNS Fundcoach deed. Creatie: Open Architecture Fund => geen huismerken, maar tonen online alle mogelijke beleggingsfondsen. Creatie: Houden Amazon model aan sinds 2005, doen suggesties voor andere fondsen als klant keuze maakt voor een bepaald fonds => enorme upsell (40%) mee gegenereerd (tekst op website: Bekijk ook klanten die in dit fonds beleggen, beleggen ook in: …) Creatie: Gingen beleggingscursussen geven => genereerde veel word of mouth Creatie: Eerste internetbroker voor beleggingsfondsen. Hun website toont rendement (vanaf 5 tot 10 jaar terug bijvoorbeeld) van de door hen geselecteerde fondsen en die van de grootbanken. Duidelijk wordt dat de fondsen van SNS Fundcoach het dan beter doen. Het is nu het grootste retail platform voor beleggingsfondsen (beleggingsfondsensupermarkt). Creatie: Richten op klantwaarde en inkoop => Hun aanbod kan niet gekopieerd worden door grootbanken. De grootbanken zijn bijna verplicht zich alleen te richten op grote fondsen. Meeste banken intern bezig weten niet wat een klant beweegt => concurrentievoorsprong voor SNS Fundcoach. SNS Fundcoach doet voortdurend onderzoek naar klantgedrag en hun behoeften. SNS Fundcoach nu de belangrijkste distributeur van buitenlandse fondsen (zie Fund Investor van Millard Brown).
- Dierentuinen hebben tegenwoordig veel last van concurrentie van elkaar en daarnaast concurreren ze met allerlei pretparken. Het Dierenpark Emmen heeft iets bijzonders bedacht om tijdelijk meer publiek te trekken. Vanaf 10 november 2009 tot en met 10 januari 2010 speelt zich daar van 16:00 ‘s middags tot en met 22:00 ‘s avond de Europese premiere van China Festival of Lights af. Het park wordt behangen met sculpturen uit China die voor een gigantisch lichtspektal zullen gaan zorgen . Je kunt er ook een Chinees buffet tot je nemen met je gezin (de klant waar ze zich doorgaans op richten), maar dit is duidelijk meer op volwassenen gericht. Tevens richten ze zich hiermee op de zakenmarkt, want je kan je zakenrelaties hier naartoe uitnodigen en verzorgen een speciaal arrangement hiervoor. http://www.chinafestivaloflights.nl/
- Andre Rieu is degene die niet is blijven voortmodderen in het echte genre van klassieke muziek . Klassieke muziek ensembles zaten ook in een Red Ocean. Er was onderling een heftige concurrentie. Bovendien luisterden steeds minder mensen naar klassieke muziek en het werd steeds lastiger je te onderscheiden. Andre Rieu is daarom niet maar meteen actief geworden in het segment van de veel populairdere popmuziek. Hij heeft vanuit het niets een heel nieuw segment gecreëerd door klassieke muziek super toegankelijk te maken door er een pop-achtig /carnevalesk ente rtainment sausje overheen te gooien .
- Hoe je ook met je zaak bezig bent, Blue Ocean Strategy of niet, het is belangrijk voortdurend bezig te blijven met aanpassen aan nieuw koopgedrag, veranderende klantbehoeften en groeiende trends. Dat is de ultieme overlevingsstrategie uit een Red Ocean.