Qué tienen en cuenta las entidades financieras de cara a evaluar a las empresas. Qué deben saber las empresas para tener armas de negociación con los bancos. Ponencia de Ramon Trias, presidente de AIS Aplicaciones de Inteligencia Artificial, en un taller para empresarios chilenos.

1. Claves para las Empresas de Crecimiento Estratégico ¿En qué piensa un banco cuando dice “APROBADO”? La mirada de los bancos en el riesgo de crédito para las medianas empresas Santiago de Chile, 2 de Diciembre de 2010 Ramon Trias Presidente – Director General de AIS [email_address]

12. Segmentación, método y fuentes de información Variables de evaluación Operación + + Edad Estado Civil Situación de la vivienda Antigüedad como cliente Balance de caja Evaluación ponderada Nivel de participación en la empresa Evaluación Global Sector económico Antigüedad del negocio Incremento ventas Pasivo bancario/ventas Papel,cheques dev./ventas Situación local o fábrica Tipo de Garantía Cobertura del crédito (terrenos, edificios, otros bienes) Solvencia (Avalistas) Límite/Dispuesto Tipo de Operación Sector económico Antigüedad del negocio Participación del gerente en la empresa Socios Estilo de dirección Incremento ventas Pasivo bancario/ventas Pasivo CP/Activo circulante Papel, cheques dev./ventas Situación local o fábrica Información de la empresa/ actividad Autónomos Empresas Titular 1 Titular N Titulares

13. Segmentación, método y fuentes de información Rutina de evaluación: Mora % Financiamiento Ratio de endeudamiento Edad mayor probabilidad de mora menor probabilidad de mora Finalidad Reducir a un solo índice el complejo perfil del cliente, negocio y crédito

15. Segmentación, método y fuentes de información Método Fallidos/(solventes+fallidos) = probabilidad de devenir fallido si el scoring suma -0.1 puntos

16. Segmentación, método y fuentes de información Método Modelos de Calificación de Empresas (Predictores de morosidad) Modelo A Modelo B

18. Aceptación de créditos Atribuciones Captura solicitud Análisis Solicitud Decisión Tramitación Atribu-ciones Aprobada Denegada Comunicar Cliente Atribuciones insuficientes. Pasar a nivel de decisión superior

20. Perspectiva de los bancos en el riesgo de crédito Proceso de decisión para operaciones con empresas Scoring de la Operación Scoring del Titular Garantía de la Operación Score de Avalistas Matriz de Decisión Matriz de Decisión Matriz de Decisión Matriz de Decisión 1 3 4 5 Dictamen Final Filtros Externos Filtros Internos Dictamen 1 Dictamen 3 Dictamen 4 Dictamen 5 Matriz de Decisión Dictamen 2 Cobertura Patrimonial Titular y Avalista 2 Cliente Fuera de Parámetros

21. Determinación del precio La flexibilidad que da fijar precios por riesgo permite abordar todos los segmentos de riesgo de una forma atractiva para el cliente (obtener buenos precios) y segura y rentable para la entidad. Riesgo Bajo Precio Alta Baja Alto Rentabilidad mínima por nivel de riesgo Operaciones rentables Ruinoso Muy rentable Muy rentable Riesgoso Riesgoso Muy buenos Aprobados Dudosos Malos

25. Determinación del precio Cómputo de tarifas La completa contabilización de los costes de todos los factores de producción permite la fijación de tarifas mínimas, por debajo de las cuales no se retribuye correctamente a los accionistas. Los intervalos de tarifas para cada tipo de operación dependerá de la competitividad del mercado. Componentes del precio ajustado por riesgo Notas: Se supone un coste de fondeo de depósitos del 3% y una retribución a los accionistas del 18%. La operación de riesgo alto tiene PD=5% y LGD=45%. La operación de riesgo bajo tiene PD=0,5% y LGD=25%. El capital necesario es el regulatorio fijado por Basilea II (Junio 2004). Los costes de formalización se supone que se cubren con los gastos de formalización. El margen (RAROC) por encima de todos los costes puede fijarse en función de la competitividad del segmento. Tarifa Coste de fondeo (mercado) Coste de gestión Pérdida esperada Coste de retribución al capital Riesgo alto Riesgo bajo Un riesgo menor (PD y LGD) implica un coste por pérdida esperada menor y un % menor de fondeo con recursos propios por exigencias regulatorias. Un excedente de SVA de cero implica que se cubren todos los costes y que se compensa adecuadamente al capital. Cuanto por encima de la tarifa mínima dependerá de las condiciones de mercado y de si se quiere compensar más al capital por ciertas operaciones.

26. Aplicación de fijación de precios para la central Estas herramientas permite conocer la cuenta de resultados esperados por producto, para la fijación de spreads y RAROCs aceptables y deseables.

30. El valor de las Garantías en el tiempo ¿De qué depende el valor de un inmueble? Inmueble Edificio Terreno, uso, entorno Localidad Mercado inmobiliario Coyuntura económica

32. Aguinaldo Ya he sacado mis cuentas y no le pago a nadie Ni al sastre que me hizo estas solapas como alas de palomo ni al pobre almacenero que no me vende azúcar ni al Banco que me ahorca ni al librero que gime ni al destino que claro no recoge las tiernas oraciones que envío contra reembolso Ya he sacado mis cuentas y no le pago a nadie Cobraré el aguinaldo en billetes de uno a uno y me iré caminando por Dieciocho silbando un tango amargo como otro distraído MARIO BENEDETTI Poemas de la oficina 1954 MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN

33. AIS Rosario Norte 532, Of. 502 Nueva Las Condes, Santiago Tel: +56 2 477 49 02 www.ais - int.com