In occasione dell’uscita della classifica Forbes sui più ricchi del mondo 2013, Sailbiz vuole affrontare la domanda del mercato potenziale dei luxury yachts. Per valutare e stimare le potenzialità di mercato della nautica di lusso, è importante analizzare l’evoluzione, in termini di numero e di ricchezza complessiva, degli High net worth individuals. Più specificatamente la commercializzazione dei luxury yachts, di questi giocattoli di lusso, all’interno di una specifica area geografica dipende essenzialmente da una serie di fattori riassumibili in numero e ricchezza di milionari.

1. Domanda del mercato potenziale dei Luxury Yachts 2013
La domanda nautica da diporto, sia a livello nazionale italiano, che a livello globale, si può descrivere
attraverso la definizione di tre profili della segmentazione del consumatore diportista nautico.
I tre profili, identificati attraverso la ricchezza individuale sono (figura 1):
1. Upper Affluent
2. High Net Worth Individuals
3. Ultra High Net Worth Individuals
Figura 1. La composizione della ricchezza individuale
Fonte: Elaborazione sailbiz.it
Questi tre profili, derivano da un’analisi economica - finanziaria effettuata da Cap Gemini & Merrill Lynch,
“World Wealth Report” sui patrimoni finanziari. Gli Upper Affluent sono individui che hanno un patrimonio
netto inferiore ai 0,75$ mln di dollari; gli High net worth individuals hanno una ricchezza tra i 0,75$ mln e
10$ mln di dollari e infine gli Ultra high net worth individuals che possono vantare una ricchezza pari a oltre
i 10$ mln. Nel mercato della nautica da diporto, le tre categorie di ricchezza possono essere orientate e
associate a tre generali tipologie di prodotto cantieristico differenti (figura 2).
Figura 2. La ricchezza individuale nel mercato della nautica
Craft Yachts Super Yachts
< 40 feet 40<feet>60 60<feet>80 80<feet>100 100<feet>120 120<feet>150 >150 feet
Flybridge
Upper
Affluent
High net
Worth
individuals
Utra High net Worth individuals
Open
Fishing
Offshore
Lobster
Navette
Expedition
Explorer
Sailing
Other
Fonte: ICE (Istituto per il Commercio Estero)
Ultra HNWIs
(AuM>10mln)
HNWIs
(0,75 mln <AuM<10mln)
Upper Affluent
(AuM<0,75 mln)
Ultra HNWIs
(AuM>10mln)
HNWIs
(0,75 mln <AuM<10mln)
Upper Affluent
(AuM<0,75 mln)

2. In occasione dell’uscita della classifica Forbes sui più ricchi del mondo 2013, Sailbiz vuole affrontare la
domanda del mercato potenziale dei luxury yachts.
Per valutare e stimare le potenzialità di mercato della nautica di lusso, è importante analizzare l’evoluzione,
in termini di numero e di ricchezza complessiva, degli High net worth individuals. Più specificatamente la
commercializzazione dei luxury yachts, di questi giocattoli di lusso, all’interno di una specifica area
geografica dipende essenzialmente da una serie di fattori riassumibili in numero e ricchezza di milionari.
Viene da sé che quanto più alto sia il numero e/o quanto più alta sia la ricchezza media di questa classe
elitaria, tanto maggiori saranno le potenzialità, in termini di domanda di mercato, di un determinato Paese.
La domanda di mercato, infatti, si sta orientando verso le imbarcazioni più grandi, e fattori come eleganza,
design e moda stanno assumendo un’importanza maggiore. Il design europeo, e quello italiano in
particolare, sono sempre più apprezzati. La domanda di motoscafi/yacht e di velieri di medie dimensioni è
attualmente in calo. Invece è in crescita la domanda per i Super Yachts, cioè imbarcazioni oltre i 24 metri,
richiesti dagli “Ultra High net worth individuals”. Gli Ultra High net worth individuals rappresentano la fascia
più alta della nautica di lusso, essi sono individui con un patrimonio finanziario (asset finanziari) superiore ai
trenta milioni di dollari.
L’analisi delle caratteristiche strutturali e delle dinamiche di crescita della domanda (HNWIs ed affluents)
definisce alcuni key drivers che potrebbero guidare la crescita complessiva del mercato del luxury yacht:
• La crescita costante degli HNWIs traina lo sviluppo del mercato del luxury yacht, che evolve verso la
produzione di imbarcazioni di dimensioni medie sempre più elevate.
• La crescita sarà più aggressiva in alcune macroregioni quali l’Europa dell’Est, l’Asia, l’Oceania, l’Africa,
l’America Latina, in cui i tassi di accumulo della ricchezza e la numerosità degli HNWIs cresce più
rapidamente, dando al mercato del luxury yacht una dimensione geografica sempre più globale.
• Le potenzialità dei principali Paesi emergenti potrebbero essere vincolate dallo sviluppo degli
indispensabili investimenti infrastrutturali in porti e bacini nautici in grado di assorbire l’evoluzione del
parco nautico mondiale.
• Il mercato del luxury yacht, e soprattutto i segmenti identificati da imbarcazioni di dimensioni maggiori, è
destinato ad avere crescite acicliche in linea con le disponibilità finanziarie, ben diversificate, del mercato
potenziale.
• L’incremento costante della numerosità dei clienti potenziali ha avvicinato un numero sempre maggiore
di inesperti al mondo della nautica. Ciò ha fatto emergere l’importanza di alcuni fattori chiave della catena
del valore quali, ad esempio, le attività di supporto ed after sales, oltre che a una crescente semplificazione
della tecnologia impiegata.

3. Figura 3. Distribuzione The World Billionaires 2013 su base continentale.
Fonte: Elaborazione di Damiano Cori per sailbiz.it
Figura 4. Totale The World Billionaires dal 2006 al 2013.
Fonte: Elaborazione di Damiano Cori per sailbiz.it
793
946
1125
793
1011
1210 1226
1426
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013

4. Figura 5. Trend The World Billionaires dal 2006 al 2013 su base continentale.
Fonte: Elaborazione di Damiano Cori per sailbiz.it
Il trend che si delinea dal 2006 al 2013 ci aiuta a capire quanto lo sviluppo del Bric (Brasile, Russia, India,
Cina) e del Smit (Sud Korea, Mexico, Indonesia, Turchia), possano fare da traino nei rispettivi continenti
(figura 5). I risultati permettono di rilevare un mercato potenziale della nautica di lusso di dimensioni
sempre più considerevoli; ciò nondimeno, è opportuno specificare che il passaggio dalla dimensione
potenziale alla dimensione effettiva del mercato non è automatico, poiché i contesti competitivi allargati
non sono statici.
Allo stato attuale, l’Asia è il continente che contribuisce al maggior incremento di Billionaires dal 2006 ad
oggi, nazioni come Singapore, Korea del Sud, China, Taiwan, India, Indonesia e Hong Kong crescono anno
dopo anno a velocità esponenziale. In generale, la forza dei paesi asiatici riflette i solidi indicatori
macroeconomici come il reddito nazionale lordo (RNL), e la forza in altro modo, la ricchezza guida la
performance del mercato.
Eppure, la maggior parte di queste popolazioni rimangono relativamente piccole e non sono ancora
annoverate tra i maggiori mercati a livello mondiale. Non escludiamo da questa crescita anche i paesi latino
americani che collettivamente nel 2013 sono cresciuti del 59,61%.
Gli squilibri macroeconomici tra economie mature e economie in via di sviluppo sono aumentati dopo la
crisi finanziaria, come dimostra la superiore crescita media in Asia-Pacifico dei Billionaires, e proprie in
queste economie ed altre emergenti rimangono gli obiettivi per gli investitori globali che cercano un
elevato livello di crescita di rendimenti. Eppure il segmento di mercato del luxury yacht è ancora poco
addentrato per non dire latitante in queste nuove realtà economiche, anche se a livello mondiale il mercato
del charter di lusso, a differenza del mercato delle nuove costruzioni, ha rivelato un trend più dinamico e
crescente.
5 16 20
104
291
362
196
310
365
23
52
83
53
73
83
403
463
488
9 21 25
0
100
200
300
400
500
600
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Africa
Asia
Europe
Latin America
Middle East
North America
Oceania

5. Tabella 1. I Paesi più in crescita nella classifica Forbes
CITIZENSHIP 2006-2013
AUSTRALIA 314,29%
CHINA 1525,00%
HONG KONG 229,41%
INDIA 239,13%
INDONESIA 1250,00%
RUSSIA 333,33%
PHILIPPINES 366,67%
SOUTH KOREA 600,00%
TAIWAN 520,00%
THAILAND 333,33%
TURKEY 204,76%
UKRAINE 333,33%
EGYPT 350,00%
Fonte: Elaborazione di Damiano Cori per sailbiz.it
In altri termini, la crescita del business dello yachting di lusso non necessita semplicemente di una
dimensione di mercato potenziale (rappresentata dal numero e dalla ricchezza pro capite dei super
milionari presenti all'interno di un determinato Paese), ma richiede anche la presenza di imprese sempre
più orientate al cliente finale (market oriented), capaci non solo di accrescere l'appeal del prodotto "luxury
yacht" all'interno del contesto di mercato dei prodotti di alta-gamma, ma anche di sensibilizzare il cliente
finale con opportune azioni di marketing professionale.
Damiano Cori
Marketing Analyst
Linkedin: http://www.linkedin.com/in/damianocori/it
Twitter: @DamianoCori
Blog: www.sailbiz.it