Conheça: www.aceleradordigital.com.br www.mentalidadeempreendedora.com.br Palestra do Marcos Eduardo falando sobre validação e apresenta a metodologia do customer development

1. Como Aumentar
“Drasticamente” o
nível de sucesso do
seu negócio.

2. Quem sou seu?
Marcos Eduardo.
Analista de Sistema
Co-Fundador do Mentalidade Empreendedora
Viciado em Seriados

3. O Que Vamos Falar.
Customer Development.
Business Model Canvas.
MVP

4. Mas antes deixa eu te
fazer uma pergunta...

5. E se você recebesse 122 milhões de
dólares, você teria um negócio de
sucesso?

7. O Customer Development condensa várias metodologias
desenvolvidas especialmente para novos negócios.

8. Framework de 4 passos para descobrir e validar que você encontrou
mercado para o seu produto.
Construir a solução certa para resolver as necessidades dos clientes;
Testar o método correto para encontrar e converter clientes;
Desenvolver recursos para escalar o negócio.
O que é Customer Development.

9. Escritor, Empreendedor em série do Vale
do Silício.
Professor: Stanford, California Institute of
Technology....
Ele fundou oito companhias,
Das quais quatro vieram a público (IPO).
Steve Blank
Quem criou essa metodologia?

10. Descoberta do cliente: é a fase em que captamos a visão dos fundadores ou
idealizadores do projeto e as transformamos em um plano de negócios. Com este
modelo em mãos, desenvolvem-se planos para testar estas hipóteses
sistematicamente afim de transformá-la em fatos.
Macro Visão do Customer Development

11. Validação do cliente: é a fase em que colocamos plano de negócio encontrado à
prova, com o objetivo de verificar a repetibilidade e escalabilidade do mesmo.
Macro Visão do Customer Development

12. Criação do cliente: é a fase em que se inicia a criação de demanda guiando-a para o
funil de vendas em busca de ganho de escala.
Macro Visão do Customer Development

13. Estruturação da empresa: é a transição da organização formada para buscar um
novo modelo de negócios de uma startup para uma empresa (ou parte de uma
empresa) afim de executar o modelo de negócios validado.
Macro Visão do Customer Development

14. Descoberta do cliente
Customer Development

15. Descoberta do cliente
Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que
captura as hipóteses criadas com base dos fundadores ou líderes do projeto.
Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preços,
demanda, mercado e concorrentes que serão testados nos próximos passos.

16. Desenhando as hipóteses
http://bit.ly/canvas-modelo-de-negocios-me

17. Desenhando as hipóteses

18. Descoberta do cliente
Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as
com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais
interessadas em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e
mais profundamente seu negócio ( suas necessidades ). Ao fim desta rodada
de conversas, atualizamos nossas hipóteses.

19. O PROBLEMA, NECESSIDADE OU
PAIXÃO DO CLIENTE
Um problema latente?
Um problema passivo?
Um problema ativo ou urgente?

20. Descoberta do cliente
Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as
funcionalidades com os clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas
hipóteses com o cliente.
Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.

21. AS PRIMEIRAS VERSÕES DO PRODUTO!

22. Descoberta do cliente
Fase 4: nesta fase fazemos uma reflexão profunda em torno do que foi feito
até agora. Entendemos o cliente o suficientemente? O produto resolve o
problema do cliente? Os Clientes vão pagar pelo produto? As receitas
possíveis com a venda da solução vão resultar num modelo de negócios
lucrativo?

23. Validação do cliente
Customer Development

24. Validação do cliente
Fase 5: consiste em variadas atividades pra estar pronto pra vender -
preparar todo o material de venda, desenvolver um plano de distribuição e
vendas, contratar um vendedor, assegurar-se que tanto a equipe de produto
quanto os clientes se entendem no que tange às funcionalidades.

25. Validação do cliente
Fase 6: é hora de entrar em contato com os clientes e saber - os clientes vão,
de fato comprar o produto? Vamos vender um produto não-finalizado e
não-testado e vamos aprender com a realização desta tarefa? O foco aqui é
testar e ajustar o plano de vendas.

26. Validação do cliente
Fase 7: nesta fase desenvolvemos o posicionamento inicial do produto e da
empresa. Conhecimentos do mercado e do produto são essenciais neste
mercado.

27. Validação do cliente
Fase 8: uma nova reflexão é feita - temos pedidos suficiente que provem que
o produto, de fato, resolve os problemas do cliente? Temos um modelo de
vendas e de distribuição lucrativo? Sabemos o bastante para escalar o
negócio?

28. Alguns resultados esperados do
Customer Validation
Fase 5: Desenvolvimento do primeiro posicionamento do produto, material
de vendas pronto, mapa de vendas, construção do painel de métricas.
Fase 6: Primeiras vendas com clientes, refinar o plano de vendas.
Fase 7: Refinar posicionamento do produto, bater posicionamento com o
tipo de mercado.
Fase 8: Validar modelo de negócios, validar modelo financeiro.

29. Criação de cliente
Customer Development

30. Criação de cliente
Fase 9: nesta fase escolhemos a estratégia do produto e criação de cliente
através do tipo de mercado em que o negócio está atuando e as metas são
estipuladas. Além disso, detalhamos o orçamento disponível para esta fase.

31. Criação de cliente
Fase 10: o posicionamento do produto e da empresa são desenvolvidos.

32. Criação de cliente
Fase 11: a empresa comunica ao seu público o lançamento do produto.

33. Criação de cliente
Fase 12: Criar demanda, gerar interesse e desejo pelos produtos.

34. Estruturação da empresa
Customer Development

35. Estruturação da empresa
Fase 13: Ajuste da estratégia de vendas, marketing, e do próprio negócio afim de
atingir um grupo de cliente maior.

36. Estruturação da empresa
Fase 14: o modo de gestão é revista criando cultura com base na missão da
empresa.

37. Estruturação da empresa
Fase 15: realinha-se toda a empresa em departamentos por função. Cada
departamento desenvolve sua própria missão, alinha com a missão da
empresa.

38. Estruturação da empresa
Fase 16: o foco do trabalho de cada departamento deve ser voltado para
escala, velocidade e agilidade, observando sempre os concorrentes.

40. Obrigado!
marcos@mentalidadeempreendedora.com.br
www.mentalidadeempreendedora.com.br