Como Desenvolver Seu Negócio Digital - Palestra realizada por Pedro Quintanilha na Universidade Estácio de Sá em Cabo Frio.

1. Como Desenvolver Seu Negócio Digital
Pedro Quintanilha

2. Breve Histórico?
2011
2010
2012
2013
2014

5. MATRIZ DE CANAIS E PRODUTOS
Google
Facebook
Twitter
Filmes / Músicas / Ebooks/ (Infoprodutos)
Saúde / Seguro de Vida
Software Empresarial (SAP, Oracle)
Softwares Licenciados (videoGames)
Sapatos / Zappos
Livros / Amazon
Bens Eletrônicos de consumo
Alimento
Carros / Aviões / Aço
Painéis Solares
Livrarias
Bens eletrônicos de consumo
Físico
Físico
Digital
Digital
Produto
Canal

6. Conceito de Negócio Digital
Negócios Digitais podem ser considerados todos os negócios que utilizam a internet como canalpara distribuição de seus produtos e serviços.
#mentalidadeempreendedora
A internet, quebra a barreira do tempo e do espaçoe amplifica a sua mensagem multiplicando o volume de informações entregue. Pedro Quintanilha, parafraseando Michael Porter.
a internet e a tecnologia modificam as formas de se lidar com a informação, tendo impacto em 3 dimensões fundamentais dentro de uma organização:
Na organização da indústria: a internet modifica a maneira como as empresas interagem entre si, ganhando mais velocidade e a um custo menor;
Na organização interna: a internet altera a maneira como as empresas coordenam suas atividades da cadeia de valor;
No produto: a partir da internet, é possível disponibilizar mais informações sobre produtos.

7. 7 PRINCÍPIOS DE TODO NEGÓCIO
1.Marketing e distribuição
Como a empresa está fazendo com que o público descubra sua existência?
Quais canais de vendas são utilizados?
2. Matéria prima e fornecedores
Que tipo de matéria prima e recursos essa empresa precisa?
Onde ela consegue esses insumos?

8. 3. Produção
Qual é o processo envolvido na produção?
Onde a produção acontece?
Qual é a estratégia usada?
4. Diferencial
Como é que essa empresa conseguiu se diferenciar no seu nicho em particular?
O que ela oferece que ninguém mais tem?
5. Precificação
Existe algum preço diretamente cobrado do cliente/usuário final?
Ou o preço é indireto, como exibição de propaganda?
Ou serviços premium?
Como o preço é determinado?

9. 6. Escala
Essa empresa poderia atender 10 vezes mais pessoas, 100 vezes mais clientes e continuar com qualidade, pelo seu ponto de vista?
Quais são os gargalos e como a empresa tem feito para ganhar escala?
7. Barreiras de entrada
Se você quisesse copiar essa empresa, conseguiria?
Qual é o principal competidor de porte similar?
Será que esse competidor conseguiria simular um produto ou serviço copiando esse modelo de negócio?
Como a empresa consegue evitar de outros entrarem no mesmo mercado e roubar clientes?

10. COMO CONSTRUIR UM NEGÓCIO DIGITAL RELEVANTE?

11. 1. Equipe experiente na área
2. Produto/serviço super inovador
3. Muita pesquisa de mercado
4. Plano de negócios robusto
5. Atrair alto investimento

12. 1. Equipe experiente na área
2. Produto/serviço super inovador
3. Muita pesquisa de mercado
4. Plano de negócios robusto
5. Atrair alto investimento

13. UM NOVO NEGÓCIO
RELEVANTE
É AQUELE QUE TRAZ
A SOLUÇÃO PARA
UM PROBLEMA

14. O PRINCIPAL ERRO É ACHAR QUE VOCÊ SABE QUAL O PROBLEMA QUE ESTÁ TENTANDO RESOLVER

15. UM NEGÓCIO DIGITAL É UM EXPERIMENTO
QUE ENVOLVE TESTAR HIPÓTESES

16. AO CRIAR UM NOVO NEGÓCIO...
Considere duas premissas fundamentais:
1. Não sei exatamente qual o problema dos clientes.
Não tenho a imagem clara do quebra- cabeça montado.
2.Não sei exatamente qual a soluçãopara esse problema.
Tenho algumas peças, não sei se todas.

17. Formule suas hipóteses primárias:
“Acho que existe o seguinte [problema] a ser resolvido”
Verificar!
Acho que essa [solução] resolve esse problema
Prototiparpara testar!

29. A PROPOSTA DE NEGÓCIO DEVESER ANALISADA SOB A ÓTICA DOPROBLEMA A SER RESOLVIDO, E NÃODA SOLUÇÃO OFERECIDA.

30. Canvasdo Modelo de Negócios

32. SEGMENTO DE CLIENTES

33. SEGMENTO DE CLIENTES
DEFINE OS DIFERENTES GRUPOS DE PESSOAS
OU ORGANIZAÇÕES QUE A EMPRESA VISA
ALCANÇAR E ATENDER
• Quais clientes você atende?
• Como eles podem ser descritos?
• Quais suas principais características?
• Que tipos de “problemas” precisam resolver?

34. SEGMENTO DE CLIENTES
TIPOS
• Mercados de Massa ( Oi )
• Mercados de Nicho ( Mundo Verde )
• Mercados Segmentados ( Itaú e Itaú Personnalité)
• Mercados Diversificados ( Varejo e Serviços Cloud
Amazon)
• Plataformas Multilaterais ( Visa, Flipei)

35. PROPOSTA DE VALOR

36. PROPOSTA DE VALOR
OS SEGUINTES ELEMENTOS PODEM
SER ENTENDIDOS NA CRIAÇÃO DE VALOR PARA
O CLIENTE
• O que você oferece ?
• O que você entrega ?
• Que valores entregamos para os consumidores?
• Seus clientes percebem esse valor ?
• Qual problema dos nossos clientes estamos
ajudando a resolver?

37. PROPOSTA DE VALOR
TIPOS
• Novidade (Blackberry)
• Performance ( BlueRay )
• Customização ( Spoleto)
• Marca / Status ( Diesel )
• Design ( Apple )
• Preço ( Medicamentos Genéricos )
• Redução de Custos ( Buscapé)
• Redução de Riscos ( Academia do Concurso Publico)
• Acesso ( Home Broker, Casas Bahia)
• Conveniência ( Domino’sPizza )

38. CANAIS

39. CANAIS
DESCREVE COMO UMA EMPRESA SE COMUNICA
E ALCANÇA SEUS SEGMENTOS DE CLIENTES
PARA ENTREGAR UMA PROPOSTA DE VALOR
• Como os clientes ficam sabendo da sua oferta?
• Como o segmento alvo será atingido ?
• Quais os pontos de interação com os clientes?
• Como os clientes efetivamente compram?
• Como os canais se integram à rotina do cliente ?

40. CANAIS
FASES DE CANAIS• Sensibilização• Avaliação• Compra• Entrega• Pós-Venda

41. RELACIONAMENTO COM CLIENTE

42. RELACIONAMENTO COM CLIENTE
DESCREVE O TIPO DE RELACIONAMENTOS QUE A
EMPRESA TEM COM CADA UM DOS SEGMENTOS
DE CLIENTES
• Qual o custo de se relacionar com um segmento
de clientes
• Como aumentar o custo de mudança ?
• Como criar vínculos emocionais com os clientes ?

43. RELACIONAMENTO COM CLIENTE
CATEGORIAS DE RELACIONAMENTOS
• Longo-prazo/Confiança (SulAméricaSeguros)
• Automatizado (Amazon)
• Transacional (Supermercado)
• Assistência Pessoal (Osklen)
• Assistência Pessoal Dedicada ( Personalitté)
• Self-service(Livraria Cultura )
• Comunidades (Coca-Zero –Nome na Latinha)
• Co-criação ( Livro Business ModelGeneration, Wikipedia)

44. FONTES DE RECEITA

45. FONTES DE RECEITA
REPRESENTA O DINHEIRO QUE A EMPRESA
GERA A PARTIR DE CADA SEGMENTO DE CLIENTE
• Pelo que os clientes estão dispostos a pagar?
• Como eles preferem pagar?
• Qual valor estão dispostos a pagar?
• Por quais serviços/produtos os clientes pagam?
• As receitas são de uma vez só ou recorrentes ?

46. FONTES DE RECEITA
MANEIRAS DE GERAÇÃO DE RECEITAS
• Taxa de Inscrição ( Bodytech)
• Taxa de Corretagem ( Corretoras )
• Publicidade ( TV Globo )
• Venda de Ativos ( Casa & Vídeo )
• Empréstimo/Aluguel/Concessão ( Imobiliárias )
• Licenciamento ( Casa do Pão de Queijo )
• Taxa de Utilização ( Sheraton)

48. RECURSOS CHAVE

49. RECURSOS CHAVE
DESCREVE OS ATIVOS MAIS IMPORTANTES
NECESSÁRIOS PARA FAZER O MODELO DE
NEGÓCIO FUNCIONAR
• Quais recursos são essenciais para o
funcionamento do seu modelo?
• Quais recursos são exigidos pelos seus canais ?
• Pelo relacionamento com os clientes ?
• Para dar origem a suas fontes de receita?

50. RECURSOS CHAVE
TIPOS
• Físicos ( Rio Sul )
• Intelectuais ( Accenture )
• Humanos ( Ibmec )
• Financeiros ( BNDES )
• Intangíveis ( Coca-Cola )

51. ATIVIDADES CHAVE

52. ATIVIDADES CHAVE
DESCREVE AS COISAS MAIS IMPORTANTES
QUE UMA EMPRESA PRECISA FAZER PARA QUE
SEU MODELO DE NEGÓCIO FUNCIONE
• Quais atividades são exigidas para entregar a
proposta de valor aos clientes ?
• Quais atividades são exigidas para que a
estratégia de canal funcione corretamente ?
• Quais atividades são exigidas para
tornar viável o modelo de receita ?

53. ATIVIDADES CHAVE
CATEGORIAS DE ATIVIDADES CHAVE
• Produção (Nestlé)
• Resolução de Problemas ( Hospitais,
Consultorias)
• Plataforma/Rede de Contatos (Visa)

54. PARCEIROS PRINCIPAIS

55. PARCEIROS PRINCIPAIS
DESCREVE A REDE DE FORNECEDORES E
PARCEIROS QUE FAZEM SEU MODELO DE
NEGÓCIO FUNCIONAR
• Quem são seus principais parceiros?
• E fornecedores?
• Os recursos-chave vêm através de parcerias?
• Que atividades-chave podem ir para o parceiro?

56. PARCEIROS PRINCIPAIS
MOTIVAÇÕES PARA PARCERIAS
• Otimização e Economia de Escala
• Redução do Risco e Incerteza
• Aquisição de Determinados Recursos e
Atividades

57. ESTRUTURA DE CUSTO

58. ESTRUTURA DE CUSTO
DESCREVE TODOS OS CUSTOS ADVINDOS DA
OPERAÇÃO DO MODELO DE NEGÓCIOS
• Qual a estrutura de custos resultante do modelo?
• Quais os principais custos que afetam resultado?
• Como é possível terceirizar os custos?

60. DE QUEM É ESSE MODELO DE NEGÓCIOS?

61. 13 MODELOS DE NEGÓCIOS DIGITAIS

62. 1 –CRIAR INFOPRODUTO
•Ebooks/Livros/Guias
•Congressos Online
•Programas de Audio
•Webináriosao Vivo
•Programas de DVDs
•Ferramentas / Templates
•Palestras
•Cursos Online
•Seminários e Eventos Ao Vivo
•Coaching/ Consultoria
•Sites de Membros
•Mastermind

63. 2 -DESENVOLVIMENTO DE SOFTWARE OU APP

64. 3 -OFERECER SERVIÇOS

65. 4 -ASSINATURA

66. 5 –PROGRAMA DE AFILIADOS
•CPV
•CPA
•CPM
•CPC
•CPL

67. 6 –COMPRAR E VENDER PROJETOS DIGITAIS

68. 7 -VENDA DE PRODUTOS FÍSICOS

69. 8 -PARTICIPAÇÃO EM SOCIEDADE

70. 9 -ALUGUEL
SPLA (Service Provider Level Agreement)

71. 10 -PUBLICIDADE

72. 11 -COMPRA E VENDA DE DOMÍNIOS

73. 12 -AGENCIAR PROFISSIONAIS

74. 13 -FACILITADORES OU AGREGADORES

75. Nenhuma ideia resiste ao primeiro contato com o mercado.

77. Fluxo do Desenvolvimento do Negócio Digital
Descobrir sua visão / propósito
Definir Mercado / Nicho
Mentalidade Empreendedora
Hipóteses dos Problemas
Hípóteseda Persona
Recompensa Digital
Página de Captura
Lista e Blog
RelacionamentoTráfego
Solução / Produto
Oferta
Lançamento
Funis
Analises e Métricas
Planejamento
Validação
Lançamento

78. Dicas de Leitura

82. DÚVIDAS?

83. Muito Obrigado!
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