1. Het Nieuwe Pensioenverhaal
Voor Financieel Adviseurs
Door Peter de Kuster
Stel je voor dat je een hoefsmid was 100 jaar geleden in het Wilde Westen
van vele westerns. Je zou jaren een profijtelijke onderneming hebben gehad
omdat je een onmisbare dienst leverde voor het belangrijkste
vervoersmiddel in de samenleving van dat moment.
Op een dag zou je wakker worden en een luid lawaai horen van een
voertuig dat voortraast over de hoofdstraat. ‘Wat zullen we nu krijgen?’,
denk je en je gaat terug aan het werk.
Tien jaar later is jouw onderneming de helft van wat het eerst was, en 20
jaar later besta je niet meer. Jij, de hoefsmid, vergat het geheim van
succesvol zijn bij jouw klanten: wanneer er een efficientere manier is om
onze levens te leiden, zullen we hiervoor kiezen zelfs al zijn er eerst nieuwe
uitdagingen te overwinnen.
Veel hoefsmeden dachten waarschijnlijk dat het ronkende voertuig te
ingewikkeld, problematisch en onbewezen was. Er zou nooit een echte
markt voor zijn.
Markten voor populaire producten drogen niet op van de ene dag op de

2. andere. De verandering begint als een aantal kleine druppels, wint
langzaam aan kracht en wordt jaren later een wild stromende rivier.
Succesvolle ondernemers blijven flexibel in hun verhaal over hoe hun
markt eruit ziet en passen hun diensten en producten aan.
De wijze ondernemer 100 jaar geleden zou zijn onderneming hebben
uitgebreid om ook het repareren van voertuigen zonder paarden te
omvatten, naast het verzolen van paardenhoeven. Wellicht eerst aan een
selecte groep klanten zoals the Great Gatsby. Deze uitbreiding zou
vergezeld zijn gegaan van een nieuwe leercurve over de werking van
benzine motoren. Diegenen die simpelweg hun kop in het zand staken met
hetzelfde aanbod van producten zouden op een goede dag vervangen zijn
door een nieuw soort monteur.

3. Sta mij toe om met u te praten over een aantal mythes over pensioneren.
Het beeld dat voortkomt uit deze mythes onthult een radicale verschuiving
in de ‘derde levensfase’ – voorheen de ‘pensioenjaren’ genaamd – en voor
jou jullie ‘wijze’ financieel ondernemers, een kans om jullie praktijk te
positioneren in de nieuwe realiteit.
 Oude Mythe 1: 65 jaar is oud. (of 66 of 67)
Wie laat nu een top accountmanager met “True Grit” die dertig jaar
lang voor zijn onderneming waardevolle relaties opgebouwd heeft
puur op het bereiken van een willekeurige leeftijd zomaar de deur
uitgaan? Door een gebrek aan respect voor de waarde van
wijsheid en langdurige relaties sturen wij kostbaar talent de laan
uit. De manier waarop wij aankijken tegen mensen boven de 60
dient rigoureus te veranderen.
Het Nieuwe Verhaal: Je bent zo oud als jij jezelf voelt. We laten de
kunstmatige eindstreep om te pensioneren vervallen.
 Oude Mythe 2: Pensioneren is niet werken.
Waarom zou je abrupt volledig ophouden met werken als je houdt

4. van je werk? Je kunt het in een ander tempo doen of selectiever
zijn in de klanten die je wilt overhouden. Doelen aangaan,
uitdagingen oppakken en gevoelens van verbondenheid en
betekenis zijn essentiële voorwaarden voor mensen om op een
gelukkige en gezonde manier oud te worden. De fiscale, financiële
en juridische regels en structuren maken ons belachelijk – en
tragisch – onvoorbereid op mensen die niet volledig willen
pensioneren.
Het Nieuwe Verhaal: Werken zal altijd een rol spelen in je leven. Je
zult een leven opbouwen waarbij je in elke levensfase de
samenstelling van werk, vrije tijd en leren wijzigt naar jouw
behoefte.
In the film About Schmidt met Jack Nicholson kun je de teloorgang van het
traditionele cold turkey totale pensioneren zien zonder rekening te houden
met het leven na pensionering
 Oude Mythe 3: Pensioneren is uitsluitend een economische
gebeurtenis.
Voor veel mensen is pensioneren een onnodig traumatische

5. ervaring. Het is net springen van een klip met een parachute van
geld. Wie kent niet het verhaal van het echtpaar dat er lang aan
diende te wennen dat hij weer thuis was? Bovendien kent iedereen
wel mensen in zijn of haar omgeving die binnen een jaar na
pensioneren overlijden. De persoonlijke voorbereiding op de
nieuwe levensfase blijkt uit internationale onderzoeken goede
effecten te hebben op de kwaliteit van het (pensioen) leven erna.
Het Nieuwe Verhaal: Pensioneren is een levensveranderende
ervaring. Doel zou dienen te zijn een leven waarin op elke leeftijd
een balans wordt gevonden tussen fysieke en mentale gezondheid,
sporten, sociale relaties, persoonlijke relaties, intellectuele
stimulering en betekenisvol werk.
In Shawshank redemption start Morgan Freeman een nieuw bestaan buiten
zijn bekende wereld, de gevangenis. Het vooruitzicht op inspirerend werk
redt zijn leven.

6.  Oude Mythe 4: Een Leven van gemak is het ultieme pensioendoel.
Gemak ligt als ervaring dicht bij verveling. Dertig jaar golfen. En
verveling leidt tot ongezond gedrag. Dertig jaar lang een martini’ s
sippen, op de golfbaan staan verveelt snel (het mantra van de
pensioen bedrijfstak) is gewoon gevaarlijk.
Het Nieuwe Verhaal: Niet toestaan dat lethargie in jouw werkleven
kruipt. Eerlijk kijken naar wat je in je werk steekt en eruit haalt.
Balans brengen in werk, leren en vrije tijd in jouw leven.
Helen Mirren blijft film na film na haar 60e levensjaar. Gelukkig!

7.  Oude Mythe 5: Je moet wachten tot je met pensioen gaat om te
doen wat je echt wilt
In de film Julie & Julia naar het leven van Julia Child maakt Julia een
Proefrit in haar Droomjob om het leven en werk van haar dromen te
vinden en te creeren.
Dat is pure talent- en tijdverspilling. Uitstellen, uitstellen, uitstellen.
Dromen die verwelken. Want heb je nog wel de energie om na jaren
uitsluitend ‘aanwezig zijn’ op het werk nog te doen wat je altijd wilde
gaan doen? Oftewel: ‘Retirement is a Bitch and Then You Die’. De
winnaars zullen de facto degenen zijn die hun eigen droom job vinden
en creëren. Niet later, maar nu. Op elke leeftijd. Indien nodig bij een
andere onderneming. Of start zelf een onderneming. Zekerheid oude
stijl is aan het verpulveren. Bevrijd de loonslaven! De enige goede
verdediging is de aanval! Idealistisch? Zeker. Maar daarom niet

8. minder waar.
Het Nieuwe Verhaal: Werk vinden dat je kunt doen tot de dag dat je
sterft. Hoe doe je dit? Door een Proefrit in Jouw Droom Job te maken
waarbij je een paar dagen in het echt werkt met een
voorbeeldpersoon die succesvol is in het werk dat jij ambieert. Om zo
inspiratie op te doen om jouw eigen job te transformeren in een
droomjob. Volledig kapitaliseren op jouw talenten in het werk dat jij
doet

9. Passioneren in plaats van Pensioneren
Laten we nu praten over uw onderneming. Bent u een pensioen ‘hoefsmid’
die projecties produceert, of begint u de moderne vaardigheden onder de
knie te krijgen van ‘Pensioen Leven Planning’ ? Zijn de producten en
diensten die u produceert vandaag nog niet zo vooruitstrevend als ze 10 of
15 jaar geleden waren? Resoneren zij met de manier waarop mensen hun
levens willen ordenen en leven? Jaren geleden – in de tijd van Mad Men -
kochten mensen het idee van een leven in strikte hokjes:
• Het eerste deel van jouw leven leerde je.
• Het tweede deel van jouw leven werkte je en verdiende je geld
• Het laatste deel van jouw leven (pensioen) had je vrije tijd en reisde
je
Dit model voor leven en pensioneren met een Kunstmatige Eindstreep op

10. 65 jaar of elke andere leeftijd dat door een serie reclamemakers als die in
Mad Men succesvol werd verkocht in de laatste decennia wordt in deze tijd
afgewezen en opnieuw geordend voor een meer op maat design van je
leven. Denk over de huidige trends die een bewijs zijn van deze verandering
in het paradigma over de manier waarop mensen hun levens leiden.
Sean Connery liet de wereld weten op zijn 83e dat hij pensioneerde.
Van films maken in Hollywood. Kastelen renoveren, films maken
in Schotland, de wereld rond voor Louis Vuitton en meer tijd met zijn familie
wordt zijn nieuwe portfolio leven.
• Ouderen gaan weer naar school. Of worden consultant.
• Veel ‘gepensioneerden’ worden ondernemer en herleven dromen en
passies die ze op de boekenplank hadden liggen;
• Veel mensen in hun dertiger en veertiger jaren doen een stap terug
om meer in het leven van hun jonge kinderen te zijn. Zij hebben het
gevoel dat de terugval in inkomsten goedgemaakt wordt wanneer
hun kinderen groot zijn en zij niet langer ouderlijke invloed willen
inruilen voor direct materieel comfort;
• Veel mensen herschikken hun levensomstandigheden (verhuizen
naar landschappelijke gebieden voor de lucht, ruimte en vrijheid)
naar meer betekenisvolle vormen van werk en minder hectische

11. levensstijlen.
• Gepensioneerden keren terug naar een vorm van werk (betaald of
onbetaald, parttime vaak) omdat ze genoeg hebben van volledige
vrije tijd;
• Het idee van periodieke ‘sabbaticals’ van het werk wordt populairder
bij ‘high achievers’. Zij zien deze periodes als noodzakelijk om na te
denken over hun koers in het leven.
• Avontuurlijke reizen en cultuur reizen, permanent leren reizen zijn
populair bij alle leeftijdsgroepen, en vooral bij de 50 + populatie.
• De migratie naar het zonnige Spanje en Zuid-Frankrijk neemt af, en
meer mensen pensioneren en raken betrokken in hun eigen
omgeving.
Voeg daar vervolgens de volgende demografische en maatschappelijke
veranderingen aan toe en vraag jezelf af wat het betekent voor de
vooruitgang van jouw onderneming:

13. • Volgens de laatste cijfers leven mensen weer langer;
• De arbeidsmarkt ziet een ‘Brain Drain’ tegemoet van ervaren
managers en ondernemers en slimme ondernemingen beginnen
‘gefaseerd pensioneren’ opties aan te bieden;
• Het aantal babyboomers dat blijft doorwerken na hun 60e is voor het
eerst sinds jaren weer aan het stijgen;

14. • Wanneer bedrijven gaan bezuinigen op pensioenregelingen zullen
veel ouderen niet in staat zijn om volledig te pensioneren;
• Veel babyboomers zullen hun (hoge) bestedingspatroon handhaven –
en niet wachten tot ze ouder zijn om van het leven te gaan genieten;
• Veel babyboomers voelen stress door hun geldzaken. In het heden en

15. rondom pensioneren.
Rutger Hauer antwoordde op de vraag of hij ging pensioneren toen hij 65
werd: “Pensioen is uitgevonden door mensen die niet van hun werk
houden”
Welke conclusies kun je trekken uit deze voorafgaande feiten en
observaties? Welke impact voorzie je in relatie tot de producten en diensten
die je verkoopt, en de manier waarop je ze verkoopt? Een vraag die om een
antwoord smeekt is. “Is het traditionele pensioenplanning proces op het
pad van uitsterven?”
Het is Verhalentijd. Tijd voor Verhalen
Veel mensen hebben het gevoel dat het concept van traditioneel
pensioneren hopeloos verouderd is en niet langer van toepassing op hun
levens. Velen hebben het gevoel dat de tijden zo radicaal veranderd zijn dat
zelfs de term ‘pensioneren’ niet van toepassing is. In de zin van ‘jezelf

16. terugtrekken uit het leven’. Wanneer mensen zelfs niet langer een goed
gevoel hebben bij het concept ‘pensioneren’, zij het niet omarmen. Hoe lang
zal het dan duren voor zij het proces dat leidt tot dit pensioneren
verwerpen?.
Sophia Loren in 2007 op 72 jarige leeftijd. Babyboomers willen een sexier
verhaal over leven en werk.
De babyboomers willen niet pensioneren. Zij willen een sexier verhaal.
Zij kijken vooruit naar een renaissance periode van het leven. Bent u
voorbereid op deze golf van mensen die een nieuwe periode in hun leven
willen uitvinden? Wanneer u nog steeds uw gesprekken over pensioneren
begint met ‘Hoe oud bent u nu en hoeveel heeft u? zult u de kans van uw
leven missen.
De grijzende babyboomer heeft geen interesse in het pensioneren van hun
‘grijze cellen’ – of hun levenslust of gevoel van ontdekking, hun
nieuwsgierigheid. In plaats van afname willen zij ‘Opnieuw ‘. Ze zijn op
zoek naar nieuwe uitdagingen, een nieuw ritme in hun leven; tijd om te
werken, spelen, denken en exploreren. Omarmen uw gesprekken over
pensioneren deze enorme culturele verschuiving en helpen zij het
potentieel en de mogelijkheden van iedere klant voor de komende dertig
jaar van hun levens te exploreren?

17. Zij Werkten Nog Lang en Gelukkig
Hoe ziet het nieuwe pensioenverhaal gesprek eruit?

18. In ‘The Best Exotic Marigold Hotel” wijzen een aantal babyboomers het
vooruitzicht van een klein appartement met aangepaste voorzieningen voor
de ‘ouderdom’ af en zoeken hun geluk in een nieuwe omgeving.
Werk:
Doen waar ik het meest van houd en mee wil starten of doorgaan. Dingen
die ik goed doe die waarde en betekenis in mijn leven brengen.
Balans:
De behoefte om een gezond tempo te houden, ruimte te maken voor
ademhalen en nadenken en een leven in balans vorm te geven.
Vrije Tijd:
Niet full – time, maar genoeg om lol ten prestaties te houden in mijn leven.
Leren:
Mijn geest scherp en uitgedaagd houden. Niet alleen maakt mentale

19. scherpte mij boeiender en meer geboeid. Het biedt hoop voor de toekomst.
In de film Ebenezer Scrooge is Scrooge een getransformeerd man wanneer zijn leven en
geld coach Charles Dickens hem leidt met de hulp van drie geesten van Kerst door zijn
verhaal van het verleden, heden en toekomst.
De adviseur van de toekomst is de persoon die de rol van pensioen leven
coach kan invullen en ook kan adviseren over de financiering van
levensdoelen en geluk. Om die rol in de levens van uw klanten te vervullen,
zult u de worksheets thuis dienen te laten en dient u uzelf te bekwamen in
de gesprekken die het verhaal van uw klant achterhalen. Wanneer het
verhaal van uw klant helder is over de doelen in het pensioen leven zal de
laatste vraag zijn: hoe betaal ik voor dit leven?
Verhaal van je klant versus doelen
Een fase in het leven die zich goed leent om een meer doelen gesprek te
hebben met klanten is de pensioenfase. In plaats van mensen te vragen om

20. concrete (financiele) doelen te stellen zoals de meeste pensioenaanbieders
doen, is het slimmer om hen de kans te geven om “te spelen met de
mogelijkheden” en hun meer algemene doelen te adresseren zoals “meer
ontspanning”, “andere interesses volgen”, “persoonlijke groei zoeken”
enzovoort.
In de film The Bucket List met Morgan Freeman en Jack Nicholson verzinnen hun
personages een Bucket List wanneer zij weten dat zij nog slechts kort te leven hebben.
Waar steek ik mijn energie in?
Ik heb een “storyboarding” proces gemaakt – toen ik “Het Nieuwe
Pensioenverhaal” schreef voor eindconsumenten - die adviseurs kunnen
gebruiken in hun gesprekken over “Het Nieuwe Pensioenverhaal” met
klanten. Verhalen, beelden, demo’s, rolmodellen die de meer algemene
doelen van de klant helpen bewust te maken en te verbinden aan de huidige
portfolio van leven (vrije tijd, gezin, werk, enzovoorts) en de nieuwe
gewenste portfolio levensstijl. Zonder woorden. Hoe ze geinterpreteerd
worden is aan de klant en brengt het verhaal van de klant boven water. De
klant legt aan de adviseur uit waarom zij de beelden kozen en welke
betekenis die voor hen hebben.

21. Op deze manier maken klant en adviseur samen een nieuw verhaal over het
leven van de klant op elke leeftijd.
In de film The Game wordt Michael Douglas geconfronteerd met een serie van testen en
oefeningen, kaarten en beelden om te bepalen wat er ontbreekt in zijn huidige leven en
wat de onderneming CRS die hem “a life changing game” biedt kan betekenen voor hem.
Terwijl doel bepalen jargon vaak kan leiden tot een verstopte dialoog en
een hert die gevangen is in de koplampen uitdrukking bij een klant hoeven
gesprekken over het nieuwe pensioneren niet zo te gaan. Ze kunnen
verbeeldend, explorerend, conceptualiserend zijn zonder direct een ferme
commitment in wilskracht, energie en actie te vereisen. Storytelling is net
als in andere vormen van coaching een uitstekende manier om een richting
te kiezen in het leven, maar nog niet de specifieke geldsnelweg of vehikel.
Ik wil vooral benadrukken dat storytelling over de toekomst nuttig is maar
adviseer het gesprek te starten in het hier en nu en over wat klanten
gelukkig maakt zodat je geen problemen vind om verbindingen te maken
voor het gelukkige en actieve later.

22. Storyselling voor Financieel Adviseurs

23. De rechterkant van het brein van klanten negeert cijfers, vergelijkingen en
lineaire logica. Het reageert echter op een verhaal. Dit is de plek waar de
beslisser - trigger in het brein zit. Wanneer de rechterkant van het brein
zich comfortabel voelt of gerechtvaardigd geraakt, gaat de klant van
knikken naar tekenen.
We falen vaak om producten en diensten te verkopen die onze klanten
wanhopig nodig hebben omdat we niet de rechterkant van het brein
raadplegen. In plaats van het vertellen van een verhaal over cijfers maar we
een aantal verhalen vertellen. Die het brein van onze klanten volledig
engageert en hun hart raakt.
Er zijn twee kanten aan verkopen met verhalen:

24. 1. Het verhaal van jouw klant achterhalen. We hebben dit hierboven
besproken. Ik heb een praktisch verhaal/training geschreven voor
financieel adviseurs over dit onderwerp met tal van vragen die je
kunnen leiden in het ontdekkingsproces met jouw klant.
2. Jouw verhaal vertellen met het gebruik van verhalen die waar je zelf

25. van houdt uit persoonlijke ervaring, jouw eigen rolmodellen en
helden, films, boeken waar je van houdt. Hoe je analogie en metafoor
als adviseur kunt gebruiken om het onbekende uit te leggen.
Wanneer financieel adviseurs “kenmerken en voordelen” gebruiken
om klanten te overtuigen, verliezen zij vaak de interesse van klanten
omdat het jargon dat gebruikt wordt om de kenmerken en voordelen
te omschrijven niets betekent – het is het jargon van het bedrijf of de
bedrijfstak. Ik heb een praktische gids geschreven voor de financieel
adviseur met voorbeelden van verhalen, illustraties die hij of zij kan
gebruiken om nieuwe financiele concepten, geld, langer gelukkig
werken uit te leggen.
Een Nieuwe Markt

26. Het verdwijnen van de kunstmatige eindstreep wordt mogelijk gemaakt
door het samenkomen van factoren die fysiek, psychologisch en
intellectueel van aard zijn:
• Mensen leven langer vandaag en velen voelen zich jonger op oudere
leeftijd. 65 jaar is niet meer oud.
• Mensen beginnen de jaren na 60 te zien als een nieuwe middelbare
leeftijd, waarin zij dromen kunnen najagen in een kindertijd zonder
supervisie. Vele gepensioneerden verlangen naar ‘re – creatie’ net zo
veel als naar recreatie in hun pensioenjaren
• Kennis, ervaring, relatienetwerken, wijsheid, meer dan fysieke arbeid
zijn de waarden in de huidige arbeidsmarkt.
• Studies laten het belang zien van intellectuele stimulatie en
ondernemingen met een doel in relatie tot succesvol ouder worden.
Geen van deze factoren zijn ontsnapt aan de aandacht van de babyboomer
generatie. Dit is een groep die vaak de financiele dienstverlening
gefrustreerd heeft met hun uitgavenpatroon, ‘leef nu’ mentaliteit. Maar deze

27. groep, meer en meer, heeft het traditionele pensioneren eens goed bekeken
en ziet het voor wat het is – een ouderwets ‘grumpy old men’ concept dat
niet langer past
De huidige pensioenleeftijd van 65 jaar (dadelijk 66 en 67) is in een tijd
bepaald waarin mensen nog hooguit 2 tot 3 jaar leefden. In rust. Niet voor
20 tot 30 jaar zoals de huidige realiteit is voor velen. Volledig uitrusten is
zinloos wanneer je het over zo’n lange periode hebt. De samenleving
worstelt met een nieuwe term die deze periode van het leven beschrijft
omdat zij al lang aanvoelen dat het traditionele concept niet langer relevant
of valide is.
Hoe veel langer kan de financieel advies bedrijfstak klanten blijven
benaderen met dezelfde financiele plannen, producten en benaderingen?
Er ligt een enorme kans voor adviseurs die mensen niet alleen helpen om te
plannen voor hun pensionering, maar hoe zij gaan leven wanneer zij
gepensioneerd zijn of die hen helpen een leven en werk te vinden waar zij
van houden. Een Midnight in Paris in midlife.
Financier een Lang en Gelukkig Leven

28. Wanneer uw financieel advies proces slechts gaat over ‘zoveel euro op die
leeftijd’, ben je niets anders aan het doen dan ijzer smeden voor onder de
hoeven van paarden. Dat beperkte gesprek bereidt klanten alleen maar
voor op de ‘kunstmatige eindstreep’. Het leven eindigt niet op 65 jaar (of
welke willekeurige leeftijd dan ook).
Veel klanten werken in loopbanen die niet zijn wat zij wensen met de hoop
dat zij genoeg geld opzij kunnen zetten om ‘te doen wat zij willen’ wanneer
zij pensioneren. Deze mensen moeten geloven dat het leven begint op de
pensioendatum. Anderen bereidden zich alleen in geldtermen voor op hun
pensioneren en maken geen voorbereidingen voor hun tijd, kennis en
energie voorbij de pensioendatum.
Deze mensen zijn enorm onvoorbereid op het leven na de 65 jarige leeftijd.
Het pensioenplanning proces kan en moet een nieuwe realiteit adopteren:
er is nog veel leven over om te leven voor de gepensioneerde van
vandaag de dag. Laten we beginnen adviesprocessen, diensten en
producten te gebruiken die beter aansluiten bij deze realiteit.
In de film It’s a Wonderful Life stelt de held gespeeld door James Stewart altijd zijn dromen
uit tot hij een grote depressie krijgt op middelbare leeftijd. Een engel uit de hemel helpt
hem als een goede life coach zou doen door hem zijn leven opnieuw te laten waarderen
door de wereld te tonen zoals die zou zijn geweest zonder hem.
Het is een fase in het leven waar een individu verschuift van geld verdienen
om te leven naar genieten van het leven en bij te dragen aan de

29. samenleving met zelfrealisatie als doel. Pensioneren voor baby boomers zal
een Nieuw Pensioen Verhaal worden met Maslow’s Behoeften Hierarchie
als kern van de conversatie. Waarbij mensen omhoog gaan in de pyramide
met hun gedachten, emoties en geld in de richting van zelf – actualisatie.
Waarin geluk en van betekenis zijn een grotere rol spelen in hun Cinema
Paradiso.
De planners van morgen zullen zichzelf in gesprekken terecht zien komen
met twee typen zelfbewuste klanten:
1. Diegenen die betekenis en balans in hun leven willen, en zich kunnen
veroorloven om afstand te doen van hun salarisstrookje;
2. Diegenen die betekenis en balans in hun leven willen, maar zich niet
kunnen veroorloven om afstand te doen van hun salarisstrookje.
Omdat juist diegenen in de eerste categorie zich kunnen veroorloven om
volledig te pensioneren betekent dat nog niet dat ze zouden moeten
pensioneren wanneer zij interesse hebben om betekenis te hebben en
balans te bereiken in hun leven. Voor veel mensen die de middelen hebben
om te pensioneren, biedt part – time engagement in werk die uitdagingen
en energie die de sleutel zijn tot een gelukkig leven.

30. De uitdaging voor financieel adviseurs:
klanten ‘the Straight story vertellen.
Diegenen die zich niet kunnen veroorloven om te pensioneren zullen hulp
nodig hebben om een werk/leven situatie te exploreren die hen zal helpen
de manier te vinden om betekenis en balans in hun leven te krijgen waar zij
naar verlangen. En tegelijkertijd hen in staat stelt om het noodzakelijke
inkomen te verdienen voor de levensstijl die zij wensen.
Het gesprek dient voor jou als financieel adviseur duidelijk te verschuiven
van ‘hoeveel geld zullen jouw klanten nodig hebben om een kunstmatige
eindstreep te bereiken’ naar ‘het soort leven dat zij hopen te leven wanneer
zij die eindstreep gepasseerd zijn’. En nog beter is een gesprek dat de klant
helpt om de kunstmatige eindstreep volledig opzij te zetten en te starten
met de transitie naar een leven dat werkt en hen helpt om de interesses te
volgen waar zij van houden – in een tempo waar zij mee kunnen leven.
De reiziger op de pensioenweg van morgen zal weinig interesse hebben in
‘klaar’ zijn. Zij zullen het in plaats daarvan zien als een startpunt. Een
‘Opnieuw!!!’ tweede of derde loopbaan zoals Kevin Costner in Dances with

31. Wolves waarin zij passie, betekenis en een loonstrookje combineren.
Om uw gesprek als financieel adviseur met uw klant te verschuiven van de
‘pot met goud’ kunstmatige eindstreep, moeten klanten bewust gemaakt
worden van de verschillen tussen het model van pensioneren vroeger en
dat van vandaag. Het gesprek tussen de adviseur en de klant dient te
verschuiven naar het gebied van vrijheid, betekenisvol werk en balans.

32. Dit is hoe de meerderheid van toekomstige gepensioneerden de periode
van pensioneren beginnen te zien – een tijd om jezelf te verwezenlijken.
Dit nieuwe verhaal over pensioneren als een tijd voor zelfverwezenlijking is
niet beperkt tot de 60+ menigte. Zelfverwezenlijking lijkt de drijvende
kracht te zijn achter de babyboomers maar ook de motivatie achter de
loopbaankeuzes van de gen -X populatie.
Het nieuwe verhaal over pensioneren stelt een aantal zaken aan de orde
waar u met uw klant een gesprek over kunnen hebben. Denk hierbij aan het
volgende.
• De trend is gezet dat gepensioneerden langere en actievere levens
leidden. Hoe lang dienen we te plannen dat u leeft? Hoe actief wilt u
zijn, en welke kosten zijn verbonden aan deze activiteiten?
• Veel mensen verdelen hun pensioenleven in een aantal fases –
herscholing, ondernemerschap, goede doelen, reizen, en zo voort.

33. Woody Allen pensioneert niet zolang er boeiende projecten
langskomen. Gelukkig!
• Welke fases voorziet u voor uzelf en welke financiele arrangementen
zullen noodzakelijk zijn om deze fases mogelijk te maken?
• Ziet u de kosten van uw levensstijl stijgen, gelijk blijven of dalen na
uw pensioneren? Welke aanpassingen moeten er gemaakt worden?
• Zal part – time werk 1 van uw inkomensbronnen zijn tijdens uw
pensioen jaren?
• Om uw doelen in uw pensioen jaren zeker te stellen zult u
belastingplanning, successieplanning en verzekeringen nodig hebben

34. waarmee u uw plannen beschermd. Bent u zich bewust hoe deze
verschillende diensten te benutten.
In The King’s Speech is Geoffry Rush de adviseur van de toekomst: hij
begeleid zijn klant door een belangrijke transformatie van begin tot eind en
hem zijn eigen verhaal, zijn eigen speech, te formuleren.
Het is belangrijk voor adviseurs die mee willen gaan met
hun tijd om klanten in staat te stellen hun eigen verhaal over pensioneren
te ontwerpen. Wanneer je het woord ‘pensioneren’ opzoekt in het
woordenboek zul je zien dat het ‘terugtrekken’ betekent. Het is overbodig
om te zeggen dat de babyboomer gepensioneerden van vandaag en morgen
niet van het ‘terugtrekken’ type zijn. De babyboomers mikken erop om alles
uit het leven te halen. Te innoveren en niet te pensioneren.
Hoezeer deze generatie van babyboomers uitdagingen eist, verlangen zij
tevens hevig naar balans in hun leven tussen werk en relaties. Het is het
samengaan van zelf actualisatie en de realisatie wat hen werkelijk gelukkig
maakt dat Het Nieuwe Pensioenverhaal voortdrijft in plaats van de
traditionele pensioenmodellen. Traditioneel pensioneren zal verdwijnen.

35. Vervangen worden door een veel persoonlijker invulling van deze
levensfase.
Financieel adviseurs die het Nieuwe Pensioenverhaal begrijpen en die de
nieuwe dialoog met hun klanten beginnen zullen merken dat zij verbinding
krijgen met klanten op een nieuwe en dynamische manier.

36. Het lijkt erop dat het tijd is om de instrumenten van de hoefsmid achter ons
te laten en naar de nieuwe instrumenten te kijken van de zogenaamde
‘pensioen’ motor die onze samenleving zal voorstuwen in de komende 30
jaren. Doe jouw klanten ‘an offer they cannot refuse’ om hun reisgids te
zijn.