LA PERSUASIONE E LA NEGOZIAZIONE COME FATTORI STRATEGICI DELLE TECNICHE DI VENDITA Il seminario S.I. è una full immersion di specializzazione in tecniche di comunicazione efficace, negoziazione, persuasione e Sales Intelligence.

1. Persuasione
Negoziazione
Ve n d i t a
Il primo Seminario full-immersion dedicato
alla scienza della persuasione
È una esclusiva:
17-18 Ottobre 2009, Bologna
F O R M A Z I O N E & I N N O V A Z I O N E

2. Seminario Intensivo SI
"Vendere è la naturale
In cosa consiste veramente una vendita?
Quali elementi entrano in gioco in una conseguenza di una
trattativa?
Perché la strategia adottata con un cliente eccellente strategia
non funziona con un altro che sembra avere le
stesse caratteristiche? di comunicazione"
Perché vendere è molto di più!
VENDERE SIGNIFICA COSTRUIRE RELAZIONI
Durante una trattativa, entrano in gioco numerosi Per questo, oggi, essere venditori significa prima di tutto
fattori che trascendono il puro oggetto dell’incontro. essere abili comunicatori, persuasori efficaci e diplomatici
negoziatori.
Quali conseguenze ci possono essere se, mentre si
espongono le proprie argomentazioni, il cliente è La crisi economica reale ha sviluppato un vizioso
distratto da questioni personali o turbato da pressioni processo denominato CRISI PERCEPITA per cui chi deve
dei superiori? fare un acquisto tende a rimandare, a dispetto delle sue
Una trattativa è in realtà un processo relazionale, stesse necessità.
durante il quale diventa fondamentale creare una forte La paura di un futuro incerto immobilizza il presente; il
empatia con la persona.
cliente è disorientato e le sue obiezioni sono in realtà,
UN MERCATO DIFFCILE richieste di rassicurazione.
Sapere come gestire tutti questi aspetti oggi
L’attuale situazione di mercato, la sovraesposizione alle
fa la differenza tra chiudere l’anno con un
offerte commerciali, la diffusione di internet, sono tutti
buon fatturato oppure no.
fattori che rallentano l’approccio diretto al cliente e i
processi decisionali dell’azienda.
L’ultimo trimestre del 2009 sarà il periodo più caldo per i
Questo fa sì che la conclusione di una trattativa si fatturati di molte aziende:
protragga sempre di più, e con sempre maggiore difficoltà
si riesca anche solo ad ottenere un appuntamento. potete permettervi di arrivarci
impreparati?

3. SEMINARIO SI: LA PERSUASIONE E IL TEMPO DEL SI: LA PIANIFICAZIONE DEI TEMPI
LA NEGOZIAZIONE COME FATTORI DECISIONALI DEL CLIENTE
STRATEGICI DELLA VENDITA Acquisirai le tattiche che permettono di pianificare e
Il seminario S.I. è una full immersion di specializzazione in ridurre i tempi decisionali del cliente. I tempi di una
tecniche di comunicazione efficace, negoziazione, trattativa oggi si sono notevolmente allungati; grazie
persuasione e Sales Intelligence. al Seminario S.I. orienterai il cliente verso la chiusura,
guidandolo e supportandolo senza pressarlo, con
Durante il seminario, tenuto dai massimi esperti nelle soddisfazione di entrambe le parti.
relative discipline, potrai conoscere i meccanismi,
consci e inconsci, affinchè la trattativa scorra
favorevolmente e senza inutili dilazioni.
A CHI E' RIVOLTO:
Acquisirai le tecniche per indurre il cliente a rimuovere gli
ostacoli psicologici e ad abbassare le difese immotivate, Responsabili Risorse Umane, Direttori Commerciali,
facendo emergere la collaboratività latente. Capi Area,Venditori, liberi professionisti, promotori
di vendita, imprenditori, franchisee e franchisor, agenti
immobiliari, imprenditori settore commercio.
Apprenderai i metodi e principi di negoziazione sviluppati
alla Harvard Business School, le fasi salienti del percorso
negoziale e i principali fattori strategici e umani che
intervengono durante il processo. NUMERO CHIUSO, MASSIMA
Conoscere le dinamiche della negoziazione e imparare a CONCENTRAZIONE, GARANZIA DI
dirigerla è VITALE in momenti di mercato difficili come RISULTATI
questo, in cui il cliente è maggiormente critico e ostile.
Il seminario si concentra in 2 giornate con un numero
chiuso di partecipanti. Relatori di fama internazionale
sono a tua disposizione per massimizzare l’efficacia
VENDERE OGGI, DOMANI E…DOPODOMANI della formazione nel periodo più caldo delle vendite.
Stabilire una relazione duratura significa ottenere una
“corsia preferenziale” per le occasioni future, un patto di
mutua fiducia che, come un buon investimento, paga anno Un investimento indispensabile per affrontare
dopo anno. i periodi “clou” delle vendite, quello di fine
Il seminario S.I. ti guiderà verso la migliore strategia per anno, in cui maggiormente si produce il
trasformare una relazione commerciale in una durevole e fatturato annuale.
proficua relazione personale.

4. I Trainer
ALESSIO ROBERTI
" Devi
conoscere le
leve decisionali
del tuo cliente."
È l’italiano con maggiore esperienza nella ricerca e formazione in PNL a livello mondiale.
Ha iniziato la sua formazione nel 1991 studiando con Richard Bandler, John Grinder e Robert Dilts e dopo oltre 10 anni di
assistenza a Richard Bandler a Londra e negli USA, è stato scelto come unico italiano co-trainer di Bandler nei corsi internazionali
in PNL.
La Society of NLP, fondata nel 1978 dai creatori della PNL, Richard Bandler e John Grinder, gli ha conferito il titolo di Licensed
Master Trainer of NLP, il massimo livello di specializzazione in PNL, riservato a una decina di persone nel mondo.
Alessio Roberti si è inoltre specializzato in:
- Negoziazione Strategica alla Harvard Business School.
- Insegnamento della Negoziazione all’interno delle organizzazioni secondo il metodo Harvard al PON - Program On Negotiation
at Harvard Law School.
E’ inoltre laureato in Sociologia, con specializzazione in Comunicazione.
Ha conseguito il titolo di Oxford Business Alumni specializzandosi in:
- Processi decisionali (decision-making), Persuasione e Negoziazione presso l’Università di Oxford.
Consulenze d’impresa: Siemens, Chiesi Farmaceutici, Boehringer, Ducato, Gruppo Banca Popolare Italiana, YKK, Azimut Yachts.
Istituzioni italiane in cui ha insegnato: Accademia della Guardia di Finanza, Scuola Ispettori e Sovrintendenti della Guardia di
Finanza, Comando Generale della Guardia di Finanza, Istituto Alti Studi della Difesa, Istituto Superiore delle Comunicazioni e delle
Tecnologie dell’Informazione del Ministero delle Comunicazioni.

5. ANTHONY SMITH
"Le cosiddette
tecniche
di vendita
costituiscono
solo una
minima
parte di ciò che
è necessario
per ottenere
ottimi risultati."
Manager con quindici anni di esperienza corporate in Aziende multinazionali americane, NIKE e Levis, dirigente in ambito
italiano ed europeo, Anthony Smith è un formatore con un'esperienza pragmatica.
Per il gigante americano del settore sportivo NIKE ha ricoperto i ruoli di Direttore Vendita Europeo, Direttore della Formazione
della Forza Vendita Europa e Direttore Vendite Italia.
Successivamente ha ricoperto il ruolo di Country Managing Director per la LEVI STRAUSS Italia.
A quarant’anni, forte dell’esperienza Corporate e della sua grande capacità di comunicare, Anthony Smith decide che è arrivato il
momento di diffondere e divulgare la sua esperienza ed il suo know How in Italia e negli Stati Uniti.
Diverse le aziende a cui ha prestato la sua consulenza: Aemil Banca, ART'E', Azimut Yachts, Banca di Verona, Baxter Healthcare,
Calzedonia, Costa Crociera, Gazzetta dello Sport, New York Life Insurance, The Learning Channel USA, Treccani, Università
La Sapienza. Attualmente, Anthony Smith ricopre il ruolo di executive trainer dell'Accademia per lo sviluppo personale di
Performance Strategies.
Con la partecipazione di
Pierre Emmanuel Telleri
Laureato in Scienze della Formazione all'Università di Bologna, con dottorato di ricerca in Pedagogia. Con una lunga esperienza
di vendita, formazione e gestione del personale, ha oltre 15.000 ore di docenza; specializzato in dinamiche di acquisto-vendita
e vendite complesse. Ha collaborato tra gli altri con il Gruppo Expert - Marco Polo, Dixon - Unieuro, Gruppo L'Oreal, Florim
Ceramiche, Panini Comics e con importanti aziende e multinazionali in Italia e all'estero per la formazione, la consulenza strategica,
la gestione del personale.
Oggi Pierre Telleri è General Manager di Business Class, divisione Corporate di Performance Strategies.

6. Programma
Sabato 17 ottobre Domenica 18 ottobre
ANTHONY SMITH PIERRE EMMANUEL TELLERI
10.00 - 13.00 LA VENDITA A 360° 9.30 - 11.00 SALES INTELLIGENCE
Dalla Preparazione Alla Trattativa E Oltre Il processo di acquisto: come acquista il tuo interlocutore?
Essere proattivi nel proceso di Vendita/Acquisto
La trattativa nelle organizzazioni complesse
ALESSIO ROBERTI
15.00 - 19,00 NEGOZIARE SECONDO HARVARD 11.30 - 13.00 C ASE HISTORY
I principi di negoziazione della Harvard Business School,
la Business University più qualificata nel mondo. ALESSIO ROBERTI
14.30 - 17.30 COME LE PERSONE DECIDONO
I 4 PILASTRI DELLA NEGOZIAZIONE Le strategie di pensiero delle persone e i loro
Negoziazione conflittuale e negoziazione cooperativa processi decisionali
Persone; Interessi; Alternative; Parametri LE LEVE DECISIONALI
Identificare ed utilizzare le argomentazioni che orientano
il cliente al Sì
19.00 - 19.30 C ASE HISTORY
17.30 - 18.00 ANTHONY SMITH
CONCLUSIONE
LE CAMERE
Location
I Portici Hotel è ubicato nel pieno centro storico di Bologna, in
un edificio di pregio di fine '800 (Palazzo Maccaferri) mirabilmente
restaurato. Hotel I Portici è situato a 200 Metri dalla Stazione
Centrale.
L'Hotel dispone di sole 70 camere; RISTORANTE
telefonando al numero 051 42 18 500, potrete assicurarvi la
prenotazione sia per la ristorazione che per il pernottamento in
questa meravigliosa location con le condizioni esclusive riservate ai
partecipatenti del Seminario SI.
Per qualsiasi informazione
la Vostra Referente è la Signora Enida Berhami
SALA CONGRESSI

7. Cogli i vantaggi di iscriverti ora
Il seminario è a numero chiuso QUOTA DI PARTECIPAZIONE
Non perderti l'opportunità di
partecipare € 1.090 (+ IVA)
Il seminario, con una formula intensiva e a
numero chiuso, favorisce la concentrazione ed il QUOTA PROMOZIONALE
rapporto quasi diretto con i formatori, al fine di
PER ISCRIZIONI ENTRO IL 31 AGOSTO
assicurare il miglior risultato nel minor tempo
possibile.
€ 790 (+ IVA)
Nel Pacchetto è compreso:
2 Giornate di grandi contenuti con
relatori di fama internazionale - Coffee Break
riservate soltanto a - Materiale didattico
200 persone
- Attestato di partecipazione
COME ISCRIVERSI
La disposizione a platea e l'assegnazione delle Compila il modulo di partecipazione
poltrone nelle prime file verrà predisposta in base alla allegato a questa brochure e invialo al fax
data di prenotazione e versamento della quota.
030.91.57.303
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8. QUOTA DI PARTECIPAZIONE € 1.090 + IVA
OFFERTA SPECIALE ENTRO IL 31 AGOSTO 790€ + IVA
La quota di partecipazione comprende il seminario, coffee break, materiale didattico e attestato di partecipazione
Dati Personali
Com'è venuto a conoscenza del Seminario Intensivo ?
Ho partecipato alle serate di presentazione
Dati per la fatturazione
Modalità di pagamento
Sono Interessato a ricevere informazioni relative ai costi per la convenzione Hotel SI NO
Data: Firma:

9. CONDIZIONI GENERALI CHE REGOLANO L’ISCRIZIONE E LA PARTECIPAZIONE AL SEMINARIO
1. OGGETTO DEL CONTRATTO
Il presente contratto ha per oggetto il/i corso/i descritto/i nella parte frontale del presente modulo d’iscrizione. Il perfezionamento del contratto tra il Parteci-
pante e Performance Strategies S.r.l., avverrà nel momento in cui il Partecipante riceverà comunicazione scritta da parte di Performance Strategies S.r.l. contenen-
te la formale accettazione della richiesta di iscrizione presentata dal Partecipante a Performance Strategies S.r.l..
Il modulo d’iscrizione sarà considerato valido solo se compilato in ogni suo spazio e debitamente firmato.
2. DURATA E SEDE DEL CORSO
Il luogo e la durata di svolgimento del/i corso/i corrisponde a quella indicata sul fronte del presente modulo d’iscrizione. In ogni caso, le date ed i luoghi in cui i
corsi si terranno sono puramente indicativi e come tali non vincolanti per Performance Strategies S.r.l., che si riserva la facoltà, in relazione alle proprie esigenze
organizzative ed alle concrete possibilità logistiche, di modificare le date e le sedi di svolgimento dei corsi secondo quanto stabilito al successivo punto 5.
3. QUOTA DI PARTECIPAZIONE
La quota di partecipazione, che dovrà essere versata al momento dell’iscrizione, potrà essere corrisposta con bonifico, carta di credito, assegno bancario o
circolare, ed è comprensiva di: partecipazione al/ai corso/i di formazione, coffee break, materiale didattico e attestato di partecipazione. Ogni ulteriore spesa
extra, servizi o quant’altro è a carico del Partecipante che si impegna espressamente a tenere esonerata Performance Strategies S.r.l., nei confronti della struttura
alberghiera o di terzi, da ogni responsabilità al riguardo. Parimenti, il Partecipante si impegnerà a sollevare Performance Strategies S.r.l. da ogni responsabilità per
eventuali danni arrecati a terzi.
4. CONDIZIONI DI PAGAMENTO PARTICOLARI
Le offerte promozionali che prevedono forme di dilazione nel pagamento e/o riduzione del prezzo sono condizionate al rispetto dei termini di pagamento da
parte del Partecipante; il ritardato pagamento farà venir meno la dilazione e/o riduzione concessa e il Partecipante sarà tenuto al pagamento immediato del prez-
zo intero – secondo il listino prezzi di Performance Strategies S.r.l..
5. VARIAZIONI
Qualora Performance Strategies S.r.l. ritenesse per insindacabili ragioni che il corso non possa svolgersi nelle date e nei luoghi indicati, si impegna a darne notizia
ai partecipanti, che non avranno diritto ad alcun indennizzo e/o risarcimento, comunicando per iscritto le nuove date e/o luoghi in cui si terrà il corso.
6. FACOLTÀ DI RECESSO
Il Partecipante potrà esercitare il diritto di recesso entro sette (7) giorni decorrenti dalla conclusione del contratto mediante una raccomandata con avviso di
ricevimento che dovrà essere inviata presso la sede di Performance Strategies S.r.l. in via Marconi Edificio Torre 5 25015 Desenzano del Garda (BS).
7. IMPOSSIBILITÀ A PARTECIPARE
In caso di impossibilità a prendere parte al corso entro 30 giorni dall’inizio del Corso il Partecipante potrà inviare a Performance Strategies S.r.l. motivata richie-
sta scritta, contenente la volontà di rinunciare alla sua partecipazione e verrà addebitato il 50% della quota. Nel caso in cui la comunicazione scritta da parte del
Partecipante venisse inoltrata a Performance Strategies Srl dopo il termine sopraindicato la disdetta non verrà più accettata e non avrà diritto a nessun rimborso.
8. FORO COMPETENTE
Per ogni controversia dovesse derivare dalla esecuzione e/o interpretazione del presente contratto sarà esclusivamente competente il Foro di Verona.
9. TRATTAMENTO DEI DATI PERSONALI
a) Il Partecipante autorizza l’utilizzo da parte di Performance Strategies S.r.l. dei propri dati personali, nel rispetto e secondo le finalità di quanto previsto dal
D.Lgs. n. 196/2003.
b) Il Partecipante autorizza la pubblicazione, da parte di Performance Strategies Srl, delle immagini videoregistrate effettuate in occasione del corso per un perio-
do illimitato per fini pubblicitari e professionali. Con la sottoscrizione del presente modulo il Partecipante dichiara di non avere nulla a pretendere, ritenendo tale
materiale concesso a titolo gratuito e rinuncia irrevocabilmente ad ogni diritto, azione o pretesa in relazione al pagamento di corrispettivi o indennità di sorta .
Luogo e data ___________________________ Firma del Partecipante___________________________________
Si dichiara di approvare e specificatamente ai sensi e per gli effetti dell’art. 1341 e 1342 c.c. le clausole di cui ai seguenti articoli: 1) Oggetto del Contratto 2)
Durata e sede dei corsi 3) Quota di partecipazione 4) Condizioni di Pagamento particolari 5) Variazioni 6) Facoltà di recesso 7) Impossibilità a partecipare 8)Foro
competente 9) Trattamento dei dati personali
Luogo e data ___________________________ Firma del Partecipante___________________________________

10. stampa: litoemme
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Sede Legale: Viale Majano, 17 - 20122 Milano (MI)
Sede Amministrativa: 25015 Desenzano del Garda (BS)
Via Marconi, Edificio “Torre 5” c/o Centro Commerciale “Le Vele”
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