1. Determinación del
comportamiento del
consumidor de los jóvenes al
momento de elegir un
chocolate en la ciudad de Lima
2012

2. Resumen
Para esto se elaboró una encuesta que trataba de rescatar de manera breve las
principales variables sobre las que gira el comportamiento del consumidor de
estos jóvenes.
Esta encuesta tiene una muestra de 100 personas tomada en su mayoría en la
Universidad Autónoma del Perú a jóvenes estudiantes entre los 16 y 24 años.
En resumen, este trabajo está orientado a la El presente trabajo de Investigación,
tiene como finalidad determinar cual es el “Comportamiento del Consumidor de los
jóvenes al momento de elegir entre las distintas marcas de chocolate en la ciudad
de Lima obtención de una imagen que, aunque de manera muy general, pueda
ayudar y sirva de base a las empresas que desean incursionar en el amplio
mercado de alimentos y en especial los dulces.
Palabras Claves: Comportamiento del Consumidor, Elección del chocolate.
Abstract
The present research is about the “Consumer Behavior of young people at the time
of picking between the different brands of Chocolate in Lima”. In order to this, a
survey was elaborated to rescue in a short way the principal reasons of why young
people act like that at the moment of pick a chocolate.
This survey has a sample of 100 young people between 16 and 24 who were
chosen, mostly, at Autonoma University of Peru.
To sume up, this work is made to get an image that, in a very general way, could
help and consult to new companies trying to enter in the big marketplace of the
groceries hear in Peru.
Key Words: Consumer Behavior, to pick a chocolate.

3. Introducción
Es innegable que el Comportamiento del Consumidor ha tomado un papel
fundamental en cualquier tema empresarial y en el estudio de los mismos. Esto se
debe a que distintos estudios han arrojado que solo conociendo este
comportamiento se puede llegar a la satisfacción plena de las necesidades del
cliente, la fidelización del mismo y por consiguiente el aumento de ventas de
cualquier empresa.
Basándonos en esas afirmaciones percibimos que es necesario saber que es lo
que prefieren los consumidores y que variables influyen en su decisión de compra
para así orientar todos nuestros esfuerzos en torno a esas preferencias.
El presente trabajo es una pequeña muestra de un análisis al comportamiento del
consumidor de personas jóvenes como nosotros que buscan saciar sus
necesidades y que de manera muy subjetiva esperan el “chocolate perfecto”.
Esperando que sea de su agrado.
Los autores

4. I.- Antecedentes
Descripción del problema
Nuestrotrabajo de Investigación busca determinar cuál es el comportamiento del
consumidor de los jóvenes al momento de elegir un chocolate en la ciudad de
Lima tratando de identificar cuáles son esas razones que ellos toman en cuenta al
momento de tomar una decisión con respecto a que marca elegir. Dentro de lo que
se analiza en este estudio es: el factor precio, calidad, sabor y textura. Factores
que servirán para ver y determinar mejor por qué los jóvenes se deciden por dicho
chocolate y descartan todos los demás.
Formulación del problema
¿Cuál es comportamiento del consumidor de los jóvenes al momento de elegir un
chocolate en la ciudad de Lima?
Justificación de la investigación
El tema del comportamiento del consumidor, resulta hoy en día de suma
importancia y más aún enfocado en la decisión de elegir un producto o
descartarlo. El comportamiento del consumidor me va a permitir analizar de forma
concreta a la persona y de acuerdo a sus necesidades ver que es lo que las
personas buscan para de esta manera al crear un producto, en este caso los
chocolates, sean de su satisfacción cubriendo así sus necesidades respecto a ello.
Importante también resulta, ya que la información recogida me ayudara a tener
una visión clara de cuál es el comportamiento de compra y de sus hábitos de los
jóvenes de la ciudad de Lima que consumen los diferentes chocolates,
permitiéndome así darme cuenta de cuál es el motivo principal por el que los
jóvenes eligen una marca dada y generando así este conocimiento del
comportamiento una ventaja competitiva frente a los otros productos que
satisfagan la misma necesidad.

5. II.- Objetivos
General
• Determinar el comportamiento de compra de los jóvenes que consumen los
diferentes chocolates.
Específicos
 Identificar los factores internos y externos que influyen en la toma de
decisiones para que los consumidores elijan una determinada marca de
chocolate.
 Determinar las marcas más consumidas dentro del rubro de los
chocolates.
 Clasificar las marcas más consumidas de acuerdo al precio.
 Determinar con qué frecuencia los jóvenes de la ciudad de Lima
consumen chocolates.
III.- Metodología
 Tipo de Estudio
Descriptiva.
 Recolección de Información
Encuestas.
 Población y muestra
Población
• Jóvenes de la ciudad de lima entre 16 y 24 años.
Muestra
• 100 personas encuestada en la Universidad Autónoma del a Perú a
jóvenes estudiantes entre los 16 y 24 años. De los cuales el 40% son
hombres y un 60 % son mujeres.

6. IV.- Marco teórico
Para poder entender los términos que utilizaremos en el desarrollo de la presente
investigación, los definiremos a continuación:
Consumidor
La palabra consumidor puede tener varias acepciones, dependiendo de la
perspectiva que se desee definir. En economía, un consumidor es una persona u
organización que consume bienes o servicios proporcionados por el productor o el
proveedor de servicios. Es decir es un agente económico con una serie de
necesidades y deseos y que cuenta con una renta disponible con la que puede
satisfacer esas necesidades y deseos a través de mecanismos de mercado.
El Consumidor no es un simple agente pasivo que espera a que le ofrezcan los
productos y servicios, es un agente activo con el poder suficiente para lograr
cambios en las ofertas y hasta en las mismas empresas, para que se ajusten a
sus requerimientos y necesidades.
Los consumidores son las personas, ya sean físicas o jurídicas que, como
destinatarias finales, adquieren o utilizan productos o servicios de cualquier
empresa o profesional. No se consideran consumidores las personas que
adquieren esos artículos o servicios para comercializarlos a terceros.
También se llama consumidores a las personas que consumen un producto
(chocolate) o adquieren un servicio, ya sea esta escogida por preferencia, su
situación económica u otros factores que más adelante se van a mostrar.
El consumidor va adquirir dichos servicios o productos de acuerdo a las
necesidades que tenga.

7. Comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que los
consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los
productos y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades.
Es aquel estudio de las personas y de las decisiones que tome de un consumidor
que usa cuando van a adquirir un servicio o consumir un producto para satisfacer
sus necesidades.
Para el marketing, el comportamiento del consumidor abarca el conjunto de
actividades que preceden, acompañan y siguen a las decisiones en la hora de
comprar y en las que el individuo interviene activamente con objeto de efectuar
sus elecciones con conocimiento de causa.
Existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse
a la hora de estudiar al consumidor:
• ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona
de entre todos los productos que quiere.
• ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la
decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en
él.
• ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un
producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce
al consumidor mediante su adquisición.
• ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de
compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o
con tarjeta.

8. • ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la
compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de
su vida.
• ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por
los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el
servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.
• ¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para
satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva
o no.
• ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el
producto se creará un determinado envase o presentación del producto.
Motivación del consumidor al momento de comprar
En el acto de compra influye una pluralidad de factores. El consumidor se enfrenta
a múltiples motivaciones a la hora de decantarse por la compra de uno u otro
producto.
Un consumidor al momento de adquirir un producto y/o servicio, se va sentir
motivado al ver que dicho producto y/o servicio cumpla todas sus expectativas y
todas sus necesidades.
Hay varias motivaciones al momento de comprar un producto: necesidad básica,
buena relación calidad-precio, reconocimiento del nombre de la marca, etc.
Toma de decisiones del consumidor
Existen varios modelos del hombre que representan el proceso de tomas de
decisiones del consumidor en formas claramente distintas. Existen cuatro modelos
que definiremos a continuación:

9.  Hombre Económico.- Se denomina así a los tipos de consumidores que
toma decisiones racionales; es decir, lo ve desde el punto de vista
económico.
 Hombre Pasivo.- Se percibe a estos consumidores como compradores
impulsivos e irracionales.
 Hombre Cognoscitivo.- Este modelo interpreta al consumidor como un
solucionador de problemas, pensante. En el contexto de este modelo, los
consumidores pueden ser visualizados como sistemas de información, ya
que el procesamiento de información conduce a las preferencias y
finalmente a las intenciones de compra.
 Hombre Emocional o Impulsivo.- Un Consumidor el cual toma una decisión
de compra que es básicamente emocional, se pone menos énfasis en la
búsqueda, análisis y evaluación de información previa antes de comprar,
muchas de ellas se realizan por impulso, por capricho o porque nos
“empujaron las emociones”.
Factores
1) Factores Externos.- Estos son influencias externas como.
1.1) Culturales: La cultura es el conjunto de valores, ideas, actitudes, normas y
comportamientos que caracterizan a una sociedad.
1.2) Subculturas: Son unidades menores de cada cultura: Grupos de
nacionalidad, religiosos, raciales. También podemos clasificarlas por áreas
geográficas.
1.3) Clases Sociales: Divisiones relativamente permanentes y homogéneas de
la sociedad. Varían según el nivel de ingresos, lugar y tipo de vivienda,
educación, profesión, etc. También los definen algunas formas de
comportamiento, lenguaje, modo de vestir y de consumir.
1.4) El Grupo: la familia, grupos de juego, de intereses o asociaciones influyen
directamente sobre nuestra conducta. La interdependencia entre las personas

10. que forman un grupo y la conciencia que éstas tengan de este hecho es lo que
constituye el grupo, que satisface necesidades sociales como la de afiliación,
amistad, aprobación, reconocimiento e incluso la necesidad de poder y
liderazgo.
2) Factores Internos.- Esto influye individualmente y va de la mano con las
necesidades de cada uno.
2.1) Personalidad: Es lo que diferencia a los individuos en su forma de
reaccionar ante una misma situación, los rasgos de carácter distintivos del
individuo como sus actitudes y hábitos, esto nos dice que cada persona tienes
gustos diferentes y por ende sus elecciones en los productos lo son.
2.2) Estilos de vida: Relacionados con la personalidad, se refieren al conjunto
de personas que comparten similares actitudes, intereses y opiniones.
2.3) Creencias: Es el pensamiento descriptivo que una persona tiene respecto
a algo. Forman la imagen de un producto, de una marca, etc. Se aprenden
socialmente.
2.4) Actitudes: Es el conjunto de creencias, sentimientos y predisposiciones
que se tiene ante las cosas. Significa estar listo a responder de un modo dado
a una situación u objeto.
2.5) Percepción: Existen diferentes formas de ver una misma situación. Un
individuo selecciona, organiza e interpreta la información para dar sentido a las
cosas.
2.6) Necesidades: La causa de la acción reside en las necesidades, en las
carencias físicas y psíquicas del sujeto. Una necesidad es la sensación de una
carencia unida al deseo de hacerla desaparecer.
2.7) Motivaciones: Necesidad lo suficientemente intensa como para empujar a
una persona a satisfacerla. Los consumidores son motivados por
características del producto tanto psicológicas como funcionales.

11. V.- Resultados
Para la realización de nuestro trabajo, “Comportamiento del Consumidor de
chocolates” se aplicó una encuesta a 100 jóvenes de la ciudad de Lima.
Discusión de resultados
A través de ésta investigación descriptiva que tuvo como objetivo principal
determinar cuál es Comportamiento de los consumidores de chocolate en Lima, se
evaluaron los diferentes factores externos e internos que influyen en el
comportamiento de compra.
Es por ello que para conocer dicho comportamiento que tienen al momento de su
elección y determinar cual es la marca de chocolatesmás conocida y sus factores,
analizaremos cada una de las respuestas dadas por todos los jóvenes.
Discusión de Resultados a Nivel de Objetivos
• Factor Motivación: aquí podemos observar en nuestros gráficos que los jóvenes
se sientes motivados a comprar la marca chocolate Sublime ya que lo que ellos
buscan es calidad en el producto así como el sabor y la textura ideal en los
chocolates obteniéndose así que están dispuestos a pagar un poco mas por un
buen producto que a la larga va a satisfacer sus necesidades.
Ventas
Sublime
Triángulo
Vizzio
Princesa
Otros
•

12. Marcas Existentes: a continuación se mostrara por orden de mayor consumo las
diferentes marcas que los jóvenes respondieron que consumen más, lo cual no
quiere decir que es la de mejor calidad. Estas son:
 Sublime. (44%)
 Triangulo (19%)
 Vizzio. (18%)
 Otros. (13%)
 Princesa. (6%)
• Resultados de la encuesta realizada a jóvenes de 16 a 24 años de la Universidad
Autónoma de Perú.
MASCULINO
Encuestados: 40
1. ¿Cada cuánto consume chocolate?
 Una vez al mes. (16)
 Dos o más veces a la semana. (8)
 Dos o más veces al mes. (8)
 Una vez al día (4)
 Una vez a la semana. (4)
2. ¿Qué marca de chocolate prefiere?
 Sublime. (15)
 Triangulo (9)
 Vizzio. (9)
 Otros. (5)
 Princesa. (2)

13.  Entre los otros están:
Iberica.
Chocman.
Hersley.
Frozet.
3. ¿Por qué consume ese chocolate?
 Sabor y Textura. (26)
 Buen precio. (4)
 Otros. (4)
 Calidad. (3)
 Marca. (3)
 Entre los otros están:
Tradición.
Gusto.
Antojos.
FEMENINO
Encuestados: 60
1. ¿Cada cuánto consume chocolate?
 Una vez al mes. (22)
 Dos o más veces a la semana. (11)
 Dos o más veces al mes. (11)
 Una vez al día (10)
 Una vez a la semana. (6)

14. 2. ¿Qué marca de chocolate prefiere?
 Sublime. (29)
 Triangulo (10)
 Vizzio. (9)
 Otros. (8)
 Princesa. (4)
 Entre los otros están:
Snikeers.
Winter
Todos
Tentación de chocolate
3. ¿Por qué consume ese chocolate?
 Sabor y Textura. (50)
 Buen precio. (7)
 Otros. (4)
 Calidad. (0)
 Marca. (0)
 Entre los otros están:
Quita los nervios
Costumbre.
Tradición.

15. VI.- Conclusiones
• Los factores del Comportamiento del Consumidor en su conjunto son las que
determinan que un consumidor en este caso los jóvenes se decidan por algún
chocolate.
• Las marcas más conocidas y consumidas en el mercado limeño por los jóvenes
es el de Sublime.
• El consumo promedio mensual de chocolates es de 15 a 22 por ciento, según se
obtuvo en la encuesta realizada
• Un factor importantísimo al momento de elegir los chocolates es el sabor y la
textura que el producto tiene lo cual suple la necesidad del consumidor.
• El comportamiento de compra de los jóvenes que consumen los chocolates,
están muy influenciados por la percepción y aprendizaje que logran tener sobre
determinado chocolate y por el precio de éste mismo.
Recomendaciones
• Los chocolates son muy consumidos, deberían centrar más su publicidad al
sector al que están enfocados mostrando también todas las características que
tiene su producto, con la finalidad de que logren un mejor posicionamiento que el
que tienen actualmente.
•El chocolate Princesa a pesar de ofrecer varios chocolates enfocados a
diferentes consumidores y a distintos precios aún no ha podido lograr estar entre
Sublime y Vizzio, Por ello se le aconseja que debería utilizar una estrategia más
agresiva, para lograr posicionarse en la mente de los jóvenes.

16. • A pesar de que la marca de chocolate más consumida es la de sublime, ésta
tiene que hacer una publicidad más influyente si desea seguir siendo líder en el
mercado porque cada vez hay más competencia.
Anexos
Encuesta sobre comportamiento de compra de los consumidores al momento de
elegir las determinadas marcas de chocolates.
I. Presentación
La presente Investigación, realizada por estudiantes de la Universidad Autónoma
del Perú, de la carrera profesional de administración, tiene como objetivo,
determinar el comportamiento de compra, de los jóvenes, que consumen
chocolates. Para lo cual, solicito su colaboración, asegurando en que los datos
obtenidos, serán utilizados con fines estrictamente académicos.
II. Instrucciones
• Lea detenidamente cada ítem y responda honestamente.
• Utilice lapicero y escriba con letra legible.
• Asegúrese de dar respuesta a todas las preguntas del cuestionario.

17. ENCUESTA
1. ¿Cada cuánto consume chocolate?
 Una vez al mes
 Dos o más veces a la semana
 Dos o más veces al mes
 Una vez al día
 Una vez a la semana.
2. ¿Qué marca de chocolate prefiere?
 Sublime.
 Triangulo
 Vizzio
 Otros
 Princesa
3. ¿Por qué consume ese chocolate?
 Sabor y Textura.
 Buen precio.
 Otros.
 Calidad.
 Marca.

18. • A continuación se presentan los gráficos de las siguientes preguntas, lo cual nos
da una idea más clara de los resultados obtenidos.
¿Cada cuánto consume chocolate?
25
22
20
16
15 1vez al mes
2 o + vecs a la semana
11 11
10 2 o + veces a la semana
10
8 8 1 vez al día
6 1 vez a la semana
5 4 4
0
MASCULINO FEMENINO
¿Qué marca de chocolate prefiere?
29
30
25
Sublime
20
15 Princesa
15 Triángulo
10 Vizzio
9 9 9
10 8
Otros
5
4
5 2
0
MASCULINO FEMENINO

19. ¿Por qué consume ese chocolate?
50
50
45
40
35 Saboy y Textura
30 26 Buen precio
25 Calidad
20 Marca
15 Otros
10 7
4 3 3 4 4
5 0 0
0
MASCULINO FEMENINO