Come aumentare la motivazione dei venditori? Quali sono gli strumenti disponibili oltre agli incentivi monetari? Per ottenere una motivazione sempre al top non è più sufficiente alzare le commissioni e i premi, è necessario un maggior coinvolgimento della forza vendita.

1. Tenere motivata la forza vendita attraverso una valutazione “costruttiva” del
loro lavoro è uno dei modi per far si che le vendite continuino a generarsi.
Date un’occhiata all’infografica sottostante che illustra come poterlo fare.
dei venditori
non è apprezzata
sul lavoro
meno venditori
sono motivati dal
denaro rispetto a 5
anni fa
dei venditori lascia
per una relazione
di scarso livello
con il manager
il sistema di
compensi è il
maggior costo di
marketing nel btob
Sitografia

2. In una precedente infografica avevamo classificato i venditori
in 5 categorie, qui sono state raggruppate in 3 tipologie:
Necessitano di maggior guida per potere ottenere i loro
obiettivi (sono i “Relationship Builder” e parte dei “Problem
Solver” già descritti
sono la maggior parte e rischiano di essere
quelli a cui si fa meno attenzione nonostante
sia il gruppo che potrebbe dare grandi risultati
se ricevesse le giuste incentivazioni (sono
parte dei “Problem Solver,” gli “Hard Worker”
e i “Lones Wolf “
sembra che riescano a
raggiungere qualsiasi obiettivo
che si ritrovano lungo la strada,
ma potrebbero fermarsi se gli si
impongono dei massimali (sono i
“Challenger”)

3. I venditori rispondono in modo diverso
in dipendenza dei piani di incentivazione
• Target/bonus
quadrimestrali
• Pressione vs
risultato da parte del
gruppo di vendita
• Target misti
• Supporto nelle
vendite complesse
per facilitare la
chiusura
• Nessun massimale
nei premi
• Tassi di chiusura
superati

4. I venditori bravi riescono generalmente ad ottenere risultati
maggiori di 3 volte rispetto a quelli meno performanti
Riconoscimenti Incentivi Coaching Formazione
e strumenti
RICONOSCIMENTI
Premiazioni
durante i sales
meeting
Condivisione delle
best-practice
Target di
gruppo
Favorire le
iniziative
innovative
Complimenti in tempo reale

5. Struttura
multivariata di
obiettivi
Premi tangibili
Sviluppo
carriera
Equità all’interno
della squadra
Compensi
INCENTIVI
COACHING
Feedback in
tempo reale
Condivisione
risultati
Inserimento
rapido delle
nuove leve
Coaching
individuale
Affiancamento
sul campo

6. FORMAZIONE e
STRUMENTI
Integrazione
con il CRM
Ricerca nuovi
prospect
Rafforzamento
competenze
Meccaniche ludiche
per aumentare il
coinvolgimento
Focus sulle metriche
di misurazione
Essere genuini
I riconoscimenti devono essere “veri”; come
manager delle vendite occorre evidenziare
cosa è stato apprezzato del loro
contributo/impegno
Essere precisi
Lasciate che siano i venditori a rendersi conto
dei risultati raggiunti e aiuteli a migliorare
Essere di supporto
Una buona relazione è sempre cruciale per
ottenere una forte motivazione

7. Solo attraverso un efficace controllo delle vendite si è in
grado di assicurare il continuo diretto contatto con il
mercato e con la domanda e di impostare un corretto
sistema di incentivazione.
L’azione di controllo può divenire un elemento strategico
di primaria importanza nel processo di vendita in quanto
è in grado di assicurare con il suo intervento un momento
costante di verifica, oltre ad essere un elemento
indiscusso di differenziazione dell’impresa nella battaglia
competitiva: chi meglio sa controllare, meglio riuscirà ad
applicare e quindi a concretizzare le strategie di vendita.
Per approfondire l’argomento abbiamo scritto questo
sarà di sicuro di vostro interesse!